復(fù)合肥品牌營(yíng)銷與經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-02-12 16:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 輔助品牌塑造 企業(yè)名稱 營(yíng)銷廣告、宣傳、促銷情況 中化集團(tuán) 與中央臺(tái)合作創(chuàng)辦 《 中化農(nóng)業(yè)廣場(chǎng) 》 公益節(jié)目，向農(nóng)民傳播農(nóng)業(yè)知識(shí)，介紹國(guó)家政策，時(shí)事政治，市場(chǎng)信息；每年制作 1億多份產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)，免費(fèi)贈(zèng)送給農(nóng)民，指導(dǎo)合理購(gòu)肥、科學(xué)施肥；配合當(dāng)?shù)厍闆r開(kāi)展促銷活動(dòng)。 湖北洋豐 每年投入 1000萬(wàn)元廣告宣傳費(fèi)用，先后在中央 7臺(tái)、山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視等新聞媒體進(jìn)行廣告宣傳；在銷售地巡回播放洋豐農(nóng)化記錄片，贈(zèng)送科普光碟；為數(shù)千個(gè)洋豐批發(fā)與零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一服務(wù)車車身廣告；訂制有品牌標(biāo)志的毛巾、草帽、文化衫、學(xué)生用品等物品作為促銷贈(zèng)品。 遼寧西洋 多次召開(kāi)推廣會(huì)議，將對(duì)比試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行宣傳，同時(shí)拍攝農(nóng)民使用 “西洋 ”肥后的現(xiàn)身說(shuō)法在各縣電視臺(tái)播放；在國(guó)道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路兩邊進(jìn)行墻體廣告宣傳，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；通過(guò)郵寄、鐵運(yùn)等方式向經(jīng)銷商提供宣傳單、宣傳冊(cè)、宣傳畫、條幅等各類宣傳資料；在全國(guó)范圍內(nèi)征集試驗(yàn)報(bào)告、購(gòu)肥用肥故事、體驗(yàn)，編輯成冊(cè)，拉近與農(nóng)民的距離，體現(xiàn) “西洋 ”企業(yè)文化。在中央電視臺(tái)贊助推出 《 致富經(jīng) 》 欄目，請(qǐng)趙本山代言 “西洋 ”復(fù)肥，在中央、山東、河南、河北、貴州等地電視臺(tái)陸續(xù)播出，推廣企業(yè)品牌。 18 經(jīng)銷商管理 第三部分 19 營(yíng)銷渠道是什么 ？ 營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng) ， 溝通產(chǎn)品 、服務(wù)與顧客的 “ 橋梁 ” ， 是企業(yè)走向市場(chǎng)的通路 。 □ 優(yōu)秀的產(chǎn)品是企業(yè)立命之本 ， 良好的渠道管理是企業(yè)立身之本 。 20 經(jīng)銷商的特征 ? 具有獨(dú)立的法人資格 ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種平等的合作買賣關(guān)系 ? 經(jīng)銷商與廠商合作的過(guò)程中，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù) ? 經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的條件：資金、人才、設(shè)備、理念等 ? 經(jīng)銷商與代理商的差異性：經(jīng)銷商從事銷售以自身的名義進(jìn)行，代理商則以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。 21 經(jīng)銷商的形式 ? 獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。 ? 在一定時(shí)期、一定形式，經(jīng)銷商對(duì)某產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買權(quán)和銷售權(quán)。 ? 一般經(jīng)銷商：廠家的某種產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域由多家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。 22 經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 1） 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 調(diào)查市場(chǎng) 建立檔案 嚴(yán)格篩選 確定對(duì)象 勤于拜訪 動(dòng)之以情 宣傳優(yōu)勢(shì) 曉之以理 講解政策 誘之以利 促成合作 開(kāi)發(fā)成功 23 經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 2） 推廣產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、 特色 向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品能帶給他的利益 用特色 、 利益給經(jīng)銷商以觀念上的沖擊 銷售產(chǎn)品 信息反饋 自我調(diào)整 24 經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 3） 鞏固經(jīng)銷商 培養(yǎng)三 “ 性 ” ： A、優(yōu)越性 B、惰性 C、依賴性 流程圖 ： 產(chǎn)品答謝 政策讓利 經(jīng)銷商提高進(jìn)貨頻率及數(shù)量 吸引經(jīng)銷商 鞏固下線 傾斜政策 共享資源 加強(qiáng)培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò) 、 擴(kuò)張實(shí)力 扶持經(jīng)銷商 勤于回訪 跟蹤服務(wù) 解決銷售 遺留問(wèn)題 、 滿足合理要求 鎖定經(jīng)銷商 鞏固經(jīng)銷商 25 經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 4） 建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 向其銷售產(chǎn)品 經(jīng)銷商鞏固 個(gè)體分銷 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)完善 網(wǎng)絡(luò)利用 網(wǎng)絡(luò)體系分銷 分銷工作 26 經(jīng)銷商目標(biāo)的內(nèi)容 ? 市場(chǎng)覆蓋率：是指經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍占目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍的多少。 ? 市場(chǎng)密度：密集型、選擇型、獨(dú)家型。 ? 渠道控制力：是指廠商為確保經(jīng)銷渠道的有序性與穩(wěn)定性而對(duì)經(jīng)銷商渠道銷售行為的控制力度。 ? 渠道靈活力：廠家對(duì)經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)便于變化或調(diào)整的程度。渠道的長(zhǎng)短、市場(chǎng)的密度和經(jīng)銷方式是影響渠道靈活性的因素。 ? 市場(chǎng)規(guī)模：廠商擁有的市場(chǎng)區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的高低。 27 看清經(jīng)銷商 ? 對(duì)經(jīng)銷商的定位：解決經(jīng)銷商是什么（ what） 上帝論 ——渠道 “ 近視 ” 癥 對(duì)手論 ——渠道 “ 色肓 ” 癥 伙伴論 ——渠道戰(zhàn)略同盟 ? 經(jīng)銷商購(gòu)買動(dòng)機(jī)：了解經(jīng)銷商為什么與廠商合作 (why) 利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)難易度 廠家支持與服務(wù)水平
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