投標報價與合同談判(編輯修改稿)
2025-02-12 15:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 雖不是單純的計日工報價，如招標文件要求投標人對工程量大的項目報“單價分析表”，投標人也可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而將材料費報得較低。這主要是為了在今后 補充項目報價時 ，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工費和機械設備費，而材料費則往往采用市場價，使投標人獲得較高的收益。 ? 總之，要認真分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量的多少，正確確定計日工報價方針 多方案報價法 ? 多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件的要求編制一個投標報價外，還編制了一個或幾個建議方案。通常主要有以下兩種情況： ? （ 1）如果發(fā)現(xiàn)項目范圍不很明確， ? （ 2）如果發(fā)現(xiàn)設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求時，投標人可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設計法 。 多方案報價法的特點 ? 1)多方案報價法是投標人的 “ 為用戶服務 ” 經(jīng)營思想的體現(xiàn)。 ? 2)多方案報價法要求投標人有足夠的商務經(jīng)驗或技術實力。 ? 3)招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。 先虧后贏報價法 ? 先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法” . ? 一般分為兩種情況： ? 一種是承包商為了占領某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，不惜代價只求中標，先虧是為了占領市場，當打開局面后，就會帶來更多的贏利； ? 另一種是大型分期建設項目的系列招標活動中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗、臨時設施，以及創(chuàng)立的信譽等競爭優(yōu)勢，從大項目或二期項目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。 突然降價法 ? 突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。 ? 報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。 ? 通常的做法是， 在準備投標報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情況報價或報較高的價格，或打算棄標等，以表現(xiàn)出自己對該項目興趣不大，然后等臨近投標截止時間前，突然前往投標，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。 逐步升級法和擴大標價法 ? 逐步升級法是將報價看成是協(xié)商的開始。 ? 投標人首先對圖紙和說明書進行分析，把項目中的一些難題，將標價降至無法與之競爭的數(shù)額（在報價單中應加以說明）。 ? 利用這種 “最低標價 ”來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。 ? 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后中標的目的。 投標人對招標項目進行投標時，除了主要應在投標報價上下功夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。 ? （ 1）聘請投標代理人。 ? （ 2）服務取勝法。 ? （ 3）尋求聯(lián)合投標。 ? （ 4）許諾優(yōu)惠條件。 ? （ 5）質(zhì)量信譽取勝。 ? （ 6）開展公關活動。 ? （ 7）加強索賠管理。 ? 投標技巧是投標人在長期的投標實踐中，逐步積累的授標競爭取勝的經(jīng)驗，在國內(nèi)外的建筑市場上，經(jīng)常運用的投標技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯(lián)合保標法、先虧后贏法等等。投標人應用時，一要注意項目所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。 其他方面的技巧 【案例】 某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延 1天工期罰合同價的 1 ‰ 。若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設計結(jié)構方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加 6個月）編制施工進度計劃和據(jù)此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結(jié)構體系進行了技術經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約 3%；在規(guī)定的投標截止日即開標時間前 1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低 4%。 問題： 該承包商運用了哪幾種投標策略？其運用是否得當？請逐一加以說明。 【參考答案】 承包商運用了三種投標策略，即 多方案報價法、增加建議方案法 和 突然降價法 。 其中， 多方案報價法 運用不當，因為運用該投標策略時，必須對原方案（本案例指業(yè)主的工期要求）報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻并未報出相應的投標價。 增加建議方案法 運用得當，通過對兩個結(jié)構體系方案的技術經(jīng)濟分析和比較（這意味著對兩個方案均報了價），論證了建議方案（框架體
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