【文章內(nèi)容簡介】 庫的銷售；216。 推售單位： 住宅余房；商業(yè)余量；車庫216。 目標均價： 住宅實現(xiàn) 4626元 /平米；商業(yè)實現(xiàn) 7500元 /平米；車庫實現(xiàn) 30000元 /個216。價格調(diào)整： 2023年 1112月，由于整盤已經(jīng)實現(xiàn)并高于考核均價，掃尾階段會有相應(yīng)的促銷，住宅部分除市場繼續(xù)攀升外，不做人為漲價；商業(yè)和車庫目前由于市場介入時間較短未作實際需求研判，暫定平賣?，F(xiàn)場接待是銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為銷售代表通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判而完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，其已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的?，F(xiàn)場接待的主要任務(wù)就是將客戶留住，完成客戶轉(zhuǎn)化；提高轉(zhuǎn)化率除了銷售中心的氛圍支持外，銷售人員自身對項目的了解程度、階段性推廣內(nèi)容的知曉（推廣不是坐著想出來的，是所有一線人員智慧合力的結(jié)果）、與各部門的了解與搭接，口徑的統(tǒng)一，游說技巧等至關(guān)重要?，F(xiàn)場接待（轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)的主要陣地）銷售方式 參加有一定基礎(chǔ)及規(guī)模的項目展會，不僅有利于項目在市場中樹立形象提高項目的認知度，最主要的是使項目的知名度迅速擴大，快速提高提及率。一般參展所需費用較高，項目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時參加效果較好。 現(xiàn)場放量活動，是項目在積累到一定的客戶量或在新品開盤階段，在銷售中心進行的展示與促銷。目的在于通過在現(xiàn)場營造極為熱烈的成交氣氛，向未成交客戶傳遞緊迫感，更大的激發(fā)購買欲望，客戶易于在這種緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進、提高，成交機率亦隨之加大，結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說，銷售效果比較理想。展會及現(xiàn)場放量活動（制造更多的成交機會） 根據(jù)項目的客戶群定位，從易居強大的客戶資源體系中有針對性的劃分出符合項目品質(zhì)、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對這部分客戶進行項目宣傳，通過準確的客戶細分提高成交率。數(shù)據(jù)庫營銷（運用數(shù)據(jù)庫營銷，易居能做到）易居將根據(jù)自身強大的銷售資源體系，在成都、本地、三州尋找同級消費品置換的客戶聯(lián)盟，將項目的相關(guān)資料、展示放置在各聯(lián)盟商家，利用日趨強大的資源共享體系積累客戶，真正意義上的實現(xiàn)商家聯(lián)盟聯(lián)動，這樣將使客戶來源范圍得到極大的寬泛，更多的促進項目人氣及銷售?？蛻袈?lián)盟 考慮到更大范圍的在重點客戶集中區(qū)域進行項目宣傳，設(shè)置外賣展場即可達到擴大項目知名度、直接面對目標市場中部分客戶群的作用，同時也可吸引有效客流到現(xiàn)場光顧，增加現(xiàn)場人氣。 根據(jù)我們易居經(jīng)驗，將會在本市中心的好的商場、酒店及主題店內(nèi)設(shè)置展示或巡展。外賣場展示 促銷是銷售過程中必備的 “ 催化劑 ” 。考慮到盡可能縮短客戶在下定決心購買前有較長的考慮周期，單純靠項宣傳包裝及工作配合到位，銷售人員大力推廣，不可能有太大幅度縮短顧客的考慮時間，一旦客戶走掉后可控性較差?？梢猿浞掷萌诵在吚奶攸c，在滿足其實際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠以加快客戶購買。 具體策略方式如下：促銷策略折扣是付款方式的有益補充，是促進客戶最終成交的上佳輔助手段。如一次性付款折扣、按揭首付或總房款折扣。　　注： 折扣比例需要根據(jù)銷售進度適當調(diào)整。不同付款方式對于沿海的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過 “ 折扣 ” 這一手段，在客戶選擇付款方式時適當進行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇 “ 一次性付款 ” 或不同形式的 “ 貸款 ” ，以保證購房款盡早回籠。折 扣優(yōu)惠類別 優(yōu)惠方式及折扣幅度 備注開盤優(yōu)惠金卡 1萬元金卡申購（未選房可退款），前 300名優(yōu)惠 3%； 301—600 名優(yōu)惠 2%； 601—2023名優(yōu)惠 1%； 2023名以后優(yōu)惠 %沿海會會員免費辦理沿海會會員卡，會員購房每 10萬積 5分，一分 50元錢（可沖抵房款）開盤當天開盤當天購房優(yōu)惠 5% / 開盤第 2—7 天優(yōu)惠 2% 可累加促銷優(yōu)惠老帶新 老客戶每成交一套房屋贈送 1年物業(yè)管理費 　新客戶 無優(yōu)惠 　簽約優(yōu)惠一次性 可享受 2%優(yōu)惠 此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加按揭 可享受 1%優(yōu)惠特殊促銷活動（市內(nèi)）1%優(yōu)惠在促銷活動期間登記，至現(xiàn)場購房，經(jīng)直銷部確認后享受優(yōu)惠（如： 布點 的促銷推廣活動等）異地促銷活動價值 5000元的家電品(冰箱、電視等 )或抵用卷外展活動期間登記，經(jīng)直銷部后享受優(yōu)惠（如：三州客戶促銷推廣活動等）集團客戶無明確折扣，根據(jù)實際情況由恒大營銷總經(jīng)理予以特殊審批同屬一家大型的企、事業(yè)單位，可以團購或其他方式協(xié)商示例： 變相折扣是價格折扣之外，沿海給予客戶的又一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促進意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣刺激下下定購買決心。 結(jié)合項目產(chǎn)品市場定位及目標市場客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項目銷售過程中通過現(xiàn)場活動等形式可采用的促銷手段如下：l 對準備成交或已經(jīng)成交的客戶旅游大獎送車裝、 VIP售后服務(wù)卡商家聯(lián)盟消費卡家具、電器物業(yè)管理費裝修建議圖籍。l 對尚未成交客戶或廣大購房到場訪客紀念品（印有項目 LOGO的禮物等）變相折扣匯總l 公關(guān)類建筑、園林專家項目推介會專家教你投資房地產(chǎn) —— 企業(yè)贊助活動房展會……l 促銷體驗類體驗公園休閑活動公園 親子沙龍文化節(jié)節(jié)點性慶典 拍賣物業(yè)費嘉年華體驗“ 家有花園 ” 攝影比賽封頂、呈現(xiàn)等活動……宣傳造勢活動客戶拓展部二級城市線 外展推廣線 渠道行銷線媒體突圍外展延伸 ＣＢＤ中心展場李冰廣場展場都江堰風景區(qū)展場 南橋外展場SP活動組案場活動積聚人氣競爭突擊攔截客流 集團客戶直面市場銷售方式線性圖如何有效的深度挖掘、拓展 我們的客戶 ？KT1：二級城市外展聯(lián)動及媒體突圍? 傳播時間 ： ? 二級城市 ：阿壩州 /涼山州 /甘孜州 /西藏? 活動內(nèi)容 ：提前引爆 “沿海 麗水印象 ”項目電視媒體傳播；? 傳播目的 ：按照往常慣例，以上地區(qū)大部分富人階層會去往都江堰 ——“ 走親、訪友、旅行等，此舉旨在節(jié)前引爆項目信息，將項目咨詢點延伸到家門口，以期最大限度增加二級城市客戶來訪率及認籌率；? 活動內(nèi)容 ：在各地市中心繁華地段設(shè)置外展咨詢點，引導(dǎo)客戶前往項目現(xiàn)場；? 展點設(shè)置 ：外展場地及裝修；? 備注：在 2023年都江堰全市成交量分析，以上二級城市客戶約占總量的 40%左右。KT２：成都市西門外賣場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：歐尚、人人樂超市? 活動目的 ：展延伸方便成都客戶就近了解項目，達到銷售目的；? 活動內(nèi)容 ：向目標客戶派發(fā)項目 DM，解說項目信息，邀請客戶就近上車前往項目現(xiàn)場；? 道具 ： DM、樓書、戶型手冊、手提袋、看房大巴；省內(nèi)展場示意圖成都西門西藏涼山州甘孜州 阿壩州KT３：ＣＢＤ中心展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：成百貨大樓? 活動目的 ：雄踞 CBD核心商業(yè)區(qū)，提項目人氣，以期增加認籌； ? 活動內(nèi)容 ：設(shè)置外展咨詢點，引導(dǎo)客戶前往項目現(xiàn)場；? 展點設(shè)置 ：背景板 +咨詢臺? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、看房大巴 1部。KT４：李冰廣場展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ： 李冰廣場展場? 活動目的 ：以人流量為首的 李冰廣場 為中心，借其高效的人氣，并對購買本項目直接有效客戶的聚集，通過活動直接為案場提供有效客源。? 活動內(nèi)容 ： 李冰廣場 設(shè)置沿海地產(chǎn)＊＊＊外展點，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢，安排看房大巴? 展點設(shè)置 ：外展場地、背景板、咨詢臺? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、看房大巴KT５ :都江堰風景區(qū)展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：都江堰景區(qū)廣場? 活動目的 ：借都江堰旅游人流量及知名度高的優(yōu)勢，做為 “沿海地產(chǎn) ”的外戰(zhàn)場，借此擴大項目的知名度，以期增加認籌量? 活動內(nèi)容 ：設(shè)置 “沿海地產(chǎn) ”外展點，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢．? 展點設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺、戶外? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、交通車 3輛（道具運輸）、 禮物KT６：南橋外展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：南橋外廣場? 活動目的 ：借春節(jié)假日經(jīng)濟的人氣，擴大項目的知曉度，提升認籌量。? 活動方式 ：在集中休閑區(qū)設(shè)置外展場，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢? 展點設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺、易拉寶 2個? 道具 ： DM單、樓書、戶型手冊、手提袋、看房大巴 1部KT7：集團客戶 直面市場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：都江堰市政府機關(guān)單位、拉法基集團、揚子江藥業(yè)集團、北京三洲集團、西藏合邦集團、西安達爾曼股份 等? 活動目的 ：坐銷變行銷，主動直擊目標受眾；? 活動方式 ：與各企業(yè)工會協(xié)商，以廠內(nèi)設(shè)宣傳點和協(xié)辦工會活動形式切入目標企業(yè)，以期達到渠道推廣目的，提升認籌量；? 車輛： 工作用車 1臺都江堰外展場示意圖五、推廣總策略策略核心：全方位整合打擊整合策略：雙向溝通＋產(chǎn)品特征＋階層語境＋競爭力戰(zhàn)術(shù)216。 “ 雙向溝通 ” 與消費者購房需求對接，主動吸引客戶216。 “ 產(chǎn)品特征 ” 利益驅(qū)動，實際利益216。 “ 階層語境 ” 分眾傳播，強化傳播效果216。 “ 競爭力戰(zhàn)術(shù) ” 真正實現(xiàn)目標的連續(xù)不斷的攻擊力216。 策略解析： 通過與消費者雙向溝通，傳遞社區(qū)精神文化內(nèi)涵及和諧親融度，增加項目的親和度與感召力，再有階層語境和競爭力戰(zhàn)術(shù)貫徹實施。讓整合策略具備 “ 指導(dǎo)產(chǎn)品方向，實現(xiàn)安居理想 ” 的真正策略組合方式 ，最終結(jié)果就是對細分后的目標市場實現(xiàn)由精神到物質(zhì)層面的全方位整合打擊。 簡而言之，本案的行銷策略就是：從精神層面與消費者主動型的雙向交流溝通，融入到產(chǎn)品硬件本身，傳播上呈立體行銷攻勢。這個整合行銷鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開發(fā)商必須首先建立起項目的精神文化價值，用河景、園林、環(huán)境構(gòu)建精神的戴體；同時產(chǎn)品要給業(yè)主可以感知的利益點，因為 “ 再富有的人也追求物超所值的心理 ” ，全方位的關(guān)注客戶的需求，直到近于無法挑剔為止。即：216。 意識形態(tài)（硬廣軟做） ——“ 感動 ” 你；現(xiàn)場環(huán)境（花園、社區(qū)環(huán)境） ——“打動 ” 你；依靠實惠（健康生態(tài)生活） ——“ 誘惑 ” 你；全方位、多層面地進行精神和利益的雙重打擊（溝通）。 推廣內(nèi)容描述產(chǎn)品 :216。講基礎(chǔ) 理念基礎(chǔ)：開發(fā)商的項目操作理念；開發(fā)商品牌所獲社會認同； 規(guī)劃基礎(chǔ)：規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計理念；園區(qū)精神；216。講上層（產(chǎn)品） 最具想象力的產(chǎn)品：錯落的樓體擺放、輕松的外檐形式、視野留給人們無盡的想象力與寧靜、致遠。 最具比較力的產(chǎn)品：臨水岸親水多層；高層觀水住宅，讓業(yè)主更感榮耀的是健康的環(huán)境和綠色的品質(zhì)生活。最具震撼力產(chǎn)品：每一棟住宅都是在生態(tài)區(qū)內(nèi)種出的建筑，生態(tài)與建筑彼此融合。216。講