【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 庫(kù)的銷(xiāo)售；216。 推售單位： 住宅余房；商業(yè)余量；車(chē)庫(kù)216。 目標(biāo)均價(jià)： 住宅實(shí)現(xiàn) 4626元 /平米；商業(yè)實(shí)現(xiàn) 7500元 /平米；車(chē)庫(kù)實(shí)現(xiàn) 30000元 /個(gè)216。價(jià)格調(diào)整： 2023年 1112月，由于整盤(pán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)并高于考核均價(jià)，掃尾階段會(huì)有相應(yīng)的促銷(xiāo)，住宅部分除市場(chǎng)繼續(xù)攀升外，不做人為漲價(jià)；商業(yè)和車(chē)庫(kù)目前由于市場(chǎng)介入時(shí)間較短未作實(shí)際需求研判，暫定平賣(mài)?，F(xiàn)場(chǎng)接待是銷(xiāo)售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為銷(xiāo)售代表通過(guò)與客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判而完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，其已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀(guān)察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的?，F(xiàn)場(chǎng)接待的主要任務(wù)就是將客戶(hù)留住，完成客戶(hù)轉(zhuǎn)化；提高轉(zhuǎn)化率除了銷(xiāo)售中心的氛圍支持外，銷(xiāo)售人員自身對(duì)項(xiàng)目的了解程度、階段性推廣內(nèi)容的知曉（推廣不是坐著想出來(lái)的，是所有一線(xiàn)人員智慧合力的結(jié)果）、與各部門(mén)的了解與搭接，口徑的統(tǒng)一，游說(shuō)技巧等至關(guān)重要?，F(xiàn)場(chǎng)接待（轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)的主要陣地）銷(xiāo)售方式 參加有一定基礎(chǔ)及規(guī)模的項(xiàng)目展會(huì)，不僅有利于項(xiàng)目在市場(chǎng)中樹(shù)立形象提高項(xiàng)目的認(rèn)知度，最主要的是使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大，快速提高提及率。一般參展所需費(fèi)用較高，項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好。 現(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng)，是項(xiàng)目在積累到一定的客戶(hù)量或在新品開(kāi)盤(pán)階段，在銷(xiāo)售中心進(jìn)行的展示與促銷(xiāo)。目的在于通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛，向未成交客戶(hù)傳遞緊迫感，更大的激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，客戶(hù)易于在這種緊張的銷(xiāo)售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高，成交機(jī)率亦隨之加大，結(jié)合相應(yīng)的促銷(xiāo)手段以及銷(xiāo)售人員的游說(shuō)，銷(xiāo)售效果比較理想。展會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng)（制造更多的成交機(jī)會(huì)） 根據(jù)項(xiàng)目的客戶(hù)群定位，從易居強(qiáng)大的客戶(hù)資源體系中有針對(duì)性的劃分出符合項(xiàng)目品質(zhì)、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，通過(guò)準(zhǔn)確的客戶(hù)細(xì)分提高成交率。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)（運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，易居能做到）易居將根據(jù)自身強(qiáng)大的銷(xiāo)售資源體系，在成都、本地、三州尋找同級(jí)消費(fèi)品置換的客戶(hù)聯(lián)盟，將項(xiàng)目的相關(guān)資料、展示放置在各聯(lián)盟商家，利用日趨強(qiáng)大的資源共享體系積累客戶(hù)，真正意義上的實(shí)現(xiàn)商家聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)，這樣將使客戶(hù)來(lái)源范圍得到極大的寬泛，更多的促進(jìn)項(xiàng)目人氣及銷(xiāo)售?？蛻?hù)聯(lián)盟 考慮到更大范圍的在重點(diǎn)客戶(hù)集中區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，設(shè)置外賣(mài)展場(chǎng)即可達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、直接面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中部分客戶(hù)群的作用，同時(shí)也可吸引有效客流到現(xiàn)場(chǎng)光顧，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。 根據(jù)我們易居經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在本市中心的好的商場(chǎng)、酒店及主題店內(nèi)設(shè)置展示或巡展。外賣(mài)場(chǎng)展示 促銷(xiāo)是銷(xiāo)售過(guò)程中必備的 “ 催化劑 ” ?？紤]到盡可能縮短客戶(hù)在下定決心購(gòu)買(mǎi)前有較長(zhǎng)的考慮周期，單純靠項(xiàng)宣傳包裝及工作配合到位，銷(xiāo)售人員大力推廣，不可能有太大幅度縮短顧客的考慮時(shí)間，一旦客戶(hù)走掉后可控性較差?？梢猿浞掷萌诵在吚奶攸c(diǎn)，在滿(mǎn)足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷(xiāo)優(yōu)惠以加快客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 具體策略方式如下：促銷(xiāo)策略折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶(hù)最終成交的上佳輔助手段。如一次性付款折扣、按揭首付或總房款折扣?！　∽ⅲ?折扣比例需要根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。不同付款方式對(duì)于沿海的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過(guò) “ 折扣 ” 這一手段，在客戶(hù)選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇 “ 一次性付款 ” 或不同形式的 “ 貸款 ” ，以保證購(gòu)房款盡早回籠。折 扣優(yōu)惠類(lèi)別 優(yōu)惠方式及折扣幅度 備注開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠金卡 1萬(wàn)元金卡申購(gòu)（未選房可退款），前 300名優(yōu)惠 3%； 301—600 名優(yōu)惠 2%； 601—2023名優(yōu)惠 1%； 2023名以后優(yōu)惠 %沿海會(huì)會(huì)員免費(fèi)辦理沿海會(huì)會(huì)員卡，會(huì)員購(gòu)房每 10萬(wàn)積 5分，一分 50元錢(qián)（可沖抵房款）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)房?jī)?yōu)惠 5% / 開(kāi)盤(pán)第 2—7 天優(yōu)惠 2% 可累加促銷(xiāo)優(yōu)惠老帶新 老客戶(hù)每成交一套房屋贈(zèng)送 1年物業(yè)管理費(fèi) 　新客戶(hù) 無(wú)優(yōu)惠 　簽約優(yōu)惠一次性 可享受 2%優(yōu)惠 此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加按揭 可享受 1%優(yōu)惠特殊促銷(xiāo)活動(dòng)（市內(nèi)）1%優(yōu)惠在促銷(xiāo)活動(dòng)期間登記，至現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房，經(jīng)直銷(xiāo)部確認(rèn)后享受優(yōu)惠（如： 布點(diǎn) 的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)等）異地促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)值 5000元的家電品(冰箱、電視等 )或抵用卷外展活動(dòng)期間登記，經(jīng)直銷(xiāo)部后享受優(yōu)惠（如：三州客戶(hù)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)等）集團(tuán)客戶(hù)無(wú)明確折扣，根據(jù)實(shí)際情況由恒大營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理予以特殊審批同屬一家大型的企、事業(yè)單位，可以團(tuán)購(gòu)或其他方式協(xié)商示例： 變相折扣是價(jià)格折扣之外，沿海給予客戶(hù)的又一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促進(jìn)意向客戶(hù)在一定的優(yōu)惠或變相折扣刺激下下定購(gòu)買(mǎi)決心。 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式可采用的促銷(xiāo)手段如下：l 對(duì)準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶(hù)旅游大獎(jiǎng)送車(chē)裝、 VIP售后服務(wù)卡商家聯(lián)盟消費(fèi)卡家具、電器物業(yè)管理費(fèi)裝修建議圖籍。l 對(duì)尚未成交客戶(hù)或廣大購(gòu)房到場(chǎng)訪(fǎng)客紀(jì)念品（印有項(xiàng)目 LOGO的禮物等）變相折扣匯總l 公關(guān)類(lèi)建筑、園林專(zhuān)家項(xiàng)目推介會(huì)專(zhuān)家教你投資房地產(chǎn) —— 企業(yè)贊助活動(dòng)房展會(huì)……l 促銷(xiāo)體驗(yàn)類(lèi)體驗(yàn)公園休閑活動(dòng)公園 親子沙龍文化節(jié)節(jié)點(diǎn)性慶典 拍賣(mài)物業(yè)費(fèi)嘉年華體驗(yàn)“ 家有花園 ” 攝影比賽封頂、呈現(xiàn)等活動(dòng)……宣傳造勢(shì)活動(dòng)客戶(hù)拓展部二級(jí)城市線(xiàn) 外展推廣線(xiàn) 渠道行銷(xiāo)線(xiàn)媒體突圍外展延伸 ＣＢＤ中心展場(chǎng)李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng) 南橋外展場(chǎng)SP活動(dòng)組案場(chǎng)活動(dòng)積聚人氣競(jìng)爭(zhēng)突擊攔截客流 集團(tuán)客戶(hù)直面市場(chǎng)銷(xiāo)售方式線(xiàn)性圖如何有效的深度挖掘、拓展 我們的客戶(hù) ？KT1：二級(jí)城市外展聯(lián)動(dòng)及媒體突圍? 傳播時(shí)間 ： ? 二級(jí)城市 ：阿壩州 /涼山州 /甘孜州 /西藏? 活動(dòng)內(nèi)容 ：提前引爆 “沿海 麗水印象 ”項(xiàng)目電視媒體傳播；? 傳播目的 ：按照往常慣例，以上地區(qū)大部分富人階層會(huì)去往都江堰 ——“ 走親、訪(fǎng)友、旅行等，此舉旨在節(jié)前引爆項(xiàng)目信息，將項(xiàng)目咨詢(xún)點(diǎn)延伸到家門(mén)口，以期最大限度增加二級(jí)城市客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)率及認(rèn)籌率；? 活動(dòng)內(nèi)容 ：在各地市中心繁華地段設(shè)置外展咨詢(xún)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展場(chǎng)地及裝修；? 備注：在 2023年都江堰全市成交量分析，以上二級(jí)城市客戶(hù)約占總量的 40%左右。KT２：成都市西門(mén)外賣(mài)場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：歐尚、人人樂(lè)超市? 活動(dòng)目的 ：展延伸方便成都客戶(hù)就近了解項(xiàng)目，達(dá)到銷(xiāo)售目的；? 活動(dòng)內(nèi)容 ：向目標(biāo)客戶(hù)派發(fā)項(xiàng)目 DM，解說(shuō)項(xiàng)目信息，邀請(qǐng)客戶(hù)就近上車(chē)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；? 道具 ： DM、樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、手提袋、看房大巴；省內(nèi)展場(chǎng)示意圖成都西門(mén)西藏涼山州甘孜州 阿壩州KT３：ＣＢＤ中心展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：成百貨大樓? 活動(dòng)目的 ：雄踞 CBD核心商業(yè)區(qū)，提項(xiàng)目人氣，以期增加認(rèn)籌； ? 活動(dòng)內(nèi)容 ：設(shè)置外展咨詢(xún)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；? 展點(diǎn)設(shè)置 ：背景板 +咨詢(xún)臺(tái)? 道具 ：樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、 DM單、手提袋、看房大巴 1部。KT４：李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ： 李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)? 活動(dòng)目的 ：以人流量為首的 李冰廣場(chǎng) 為中心，借其高效的人氣，并對(duì)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目直接有效客戶(hù)的聚集，通過(guò)活動(dòng)直接為案場(chǎng)提供有效客源。? 活動(dòng)內(nèi)容 ： 李冰廣場(chǎng) 設(shè)置沿海地產(chǎn)＊＊＊外展點(diǎn)，派發(fā)項(xiàng)目 DM，接受意向客戶(hù)咨詢(xún)，安排看房大巴? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展場(chǎng)地、背景板、咨詢(xún)臺(tái)? 道具 ：樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、 DM單、手提袋、看房大巴KT５ :都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：都江堰景區(qū)廣場(chǎng)? 活動(dòng)目的 ：借都江堰旅游人流量及知名度高的優(yōu)勢(shì)，做為 “沿海地產(chǎn) ”的外戰(zhàn)場(chǎng)，借此擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，以期增加認(rèn)籌量? 活動(dòng)內(nèi)容 ：設(shè)置 “沿海地產(chǎn) ”外展點(diǎn)，派發(fā)項(xiàng)目 DM，接受意向客戶(hù)咨詢(xún)．? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢(xún)臺(tái)、戶(hù)外? 道具 ：樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、 DM單、手提袋、交通車(chē) 3輛（道具運(yùn)輸）、 禮物KT６：南橋外展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：南橋外廣場(chǎng)? 活動(dòng)目的 ：借春節(jié)假日經(jīng)濟(jì)的人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目的知曉度，提升認(rèn)籌量。? 活動(dòng)方式 ：在集中休閑區(qū)設(shè)置外展場(chǎng)，派發(fā)項(xiàng)目 DM，接受意向客戶(hù)咨詢(xún)? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢(xún)臺(tái)、易拉寶 2個(gè)? 道具 ： DM單、樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、手提袋、看房大巴 1部KT7：集團(tuán)客戶(hù) 直面市場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 ： ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：都江堰市政府機(jī)關(guān)單位、拉法基集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)、北京三洲集團(tuán)、西藏合邦集團(tuán)、西安達(dá)爾曼股份 等? 活動(dòng)目的 ：坐銷(xiāo)變行銷(xiāo)，主動(dòng)直擊目標(biāo)受眾；? 活動(dòng)方式 ：與各企業(yè)工會(huì)協(xié)商，以廠(chǎng)內(nèi)設(shè)宣傳點(diǎn)和協(xié)辦工會(huì)活動(dòng)形式切入目標(biāo)企業(yè)，以期達(dá)到渠道推廣目的，提升認(rèn)籌量；? 車(chē)輛： 工作用車(chē) 1臺(tái)都江堰外展場(chǎng)示意圖五、推廣總策略策略核心：全方位整合打擊整合策略：雙向溝通＋產(chǎn)品特征＋階層語(yǔ)境＋競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)216。 “ 雙向溝通 ” 與消費(fèi)者購(gòu)房需求對(duì)接，主動(dòng)吸引客戶(hù)216。 “ 產(chǎn)品特征 ” 利益驅(qū)動(dòng)，實(shí)際利益216。 “ 階層語(yǔ)境 ” 分眾傳播，強(qiáng)化傳播效果216。 “ 競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù) ” 真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的連續(xù)不斷的攻擊力216。 策略解析： 通過(guò)與消費(fèi)者雙向溝通，傳遞社區(qū)精神文化內(nèi)涵及和諧親融度，增加項(xiàng)目的親和度與感召力，再有階層語(yǔ)境和競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)貫徹實(shí)施。讓整合策略具備 “ 指導(dǎo)產(chǎn)品方向，實(shí)現(xiàn)安居理想 ” 的真正策略組合方式 ，最終結(jié)果就是對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)由精神到物質(zhì)層面的全方位整合打擊。 簡(jiǎn)而言之，本案的行銷(xiāo)策略就是：從精神層面與消費(fèi)者主動(dòng)型的雙向交流溝通，融入到產(chǎn)品硬件本身，傳播上呈立體行銷(xiāo)攻勢(shì)。這個(gè)整合行銷(xiāo)鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開(kāi)發(fā)商必須首先建立起項(xiàng)目的精神文化價(jià)值，用河景、園林、環(huán)境構(gòu)建精神的戴體；同時(shí)產(chǎn)品要給業(yè)主可以感知的利益點(diǎn)，因?yàn)?“ 再富有的人也追求物超所值的心理 ” ，全方位的關(guān)注客戶(hù)的需求，直到近于無(wú)法挑剔為止。即：216。 意識(shí)形態(tài)（硬廣軟做） ——“ 感動(dòng) ” 你；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（花園、社區(qū)環(huán)境） ——“打動(dòng) ” 你；依靠實(shí)惠（健康生態(tài)生活） ——“ 誘惑 ” 你；全方位、多層面地進(jìn)行精神和利益的雙重打擊（溝通）。 推廣內(nèi)容描述產(chǎn)品 :216。講基礎(chǔ) 理念基礎(chǔ)：開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目操作理念；開(kāi)發(fā)商品牌所獲社會(huì)認(rèn)同； 規(guī)劃基礎(chǔ)：規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念；園區(qū)精神；216。講上層（產(chǎn)品） 最具想象力的產(chǎn)品：錯(cuò)落的樓體擺放、輕松的外檐形式、視野留給人們無(wú)盡的想象力與寧?kù)o、致遠(yuǎn)。 最具比較力的產(chǎn)品：臨水岸親水多層；高層觀(guān)水住宅，讓業(yè)主更感榮耀的是健康的環(huán)境和綠色的品質(zhì)生活。最具震撼力產(chǎn)品：每一棟住宅都是在生態(tài)區(qū)內(nèi)種出的建筑，生態(tài)與建筑彼此融合。216。講