【正文】 個(gè)性，將以差異化姿態(tài)創(chuàng)造無競爭的市場空間，在同質(zhì)化的環(huán)境里，對受眾或買家的任何細(xì)節(jié)觸動都可以構(gòu)成創(chuàng)新；與眾不同是相對的，要知道在這個(gè)區(qū)域甚至周邊 “水 ”是一個(gè)共享資源，而真正的關(guān)鍵在于比較不同的優(yōu)勢，造就積極的心理落差和心理預(yù)期才能加重買家購買的籌碼，這不僅包括產(chǎn)品的實(shí)體或硬件，也涵蓋運(yùn)營的思路或操作的體系完整性。 第四個(gè)原則，細(xì)節(jié)的雕琢。 工作穩(wěn)定，收入屬中上水平，富有事業(yè)心 。麗水印象項(xiàng)目 SWOT分析產(chǎn)品定位 南城區(qū)高尚生活區(qū)（保值升值空間） 河景資源價(jià)值（ 河居環(huán)境價(jià)值）配套景觀價(jià)值（ 簡約園林風(fēng)格與臨河市政配套公園合二為一 ）創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值（ 斜南北朝向、 可變戶型/私家花園、空中花園）沿海品牌價(jià)值（投資保障 /品牌物管） 沿海 麗水印象效果圖沿海 區(qū)域項(xiàng)目目前的成交均價(jià)在 40204100元 /㎡區(qū)間，戶型 3房、 2房為主。216。本地適婚齡購房需求活躍 。216。 根據(jù)都江堰發(fā)展規(guī)劃， 本案所處的都江堰西區(qū)版塊未來將匯聚特色商貿(mào)、風(fēng)情美食、高尚居住、旅游驛站、生態(tài)風(fēng)光、主題公園等于一體。其中，竣工面積 ；預(yù)售面積 ； 3年以上空置面積 。二手房銷售? 都江堰房產(chǎn)市場 環(huán)境 2023年底，都江堰非農(nóng)業(yè)人口約 30萬人， 2023年將達(dá) 36萬人，城市凈新增人口 6萬 。山水間78528㎡ 728 44% 50㎡ —150㎡戶多層電梯洋房 已開工建設(shè) 銷售價(jià)格未定，首期均價(jià)可能應(yīng)在4100以上接受咨詢，預(yù)計(jì)08年 3－ 4月首批次開盤泓坊河畔 189471㎡ 989 38% 首批 200㎡以上大戶，后期規(guī)劃不詳純住宅，別墅、多層、小高層電梯一期已售磬 一期最低售價(jià) 4450元，最高售價(jià) 5380元，均價(jià) ，首期全部為大戶型產(chǎn)品首批 80套銷售過半利貞錦水苑96605㎡ 654 % 80－ 160㎡ 純多層住宅。 216。小區(qū)東、北、西面部分為 6棟 11層電梯，小區(qū)中部為 5棟 4+1小高層，臨河一線為聯(lián)排別墅，小區(qū)規(guī)劃有專門會所及商用樓，小區(qū)配套強(qiáng)于本案。 兩房產(chǎn)品 597套， 3房及以上產(chǎn)品 166套216。 主力年齡層在 25－ 50歲之間；216。 居住文化為品牌賦予了附加值，因文化認(rèn)同而選擇品牌。 沿海集團(tuán)，中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌價(jià)值前 10強(qiáng)216。與項(xiàng)目整體建筑形態(tài)及水岸資源相互應(yīng)，涵蓋了項(xiàng)目的健康、生態(tài)、慢節(jié)奏的與目標(biāo)客戶相互應(yīng)，帶來名號包裝的新沖擊。建筑 純粹的實(shí)用性戶型均質(zhì)產(chǎn)品，面積范圍在 80~90兩居； 100～ 130三居。四、營銷策略快蓄水，打蒙客戶，聚人氣；一期快放量，打時(shí)間價(jià)格差；二、三期穩(wěn)扎穩(wěn)打，提升利潤營銷總策略： 麗水印象作為都江堰一個(gè)生態(tài)樓盤 ,園外有生態(tài)共享資源，園區(qū)內(nèi)有自身的小環(huán)境，產(chǎn)品形式易識別，戶型產(chǎn)品先進(jìn)。 具體價(jià)格實(shí)施方案在各階段銷售策略中有所闡述。 價(jià)格調(diào)整： 不進(jìn)行實(shí)際價(jià)格透露，努力提高客戶心理價(jià)位，讓客戶有緊迫感，追著項(xiàng)目走。二期持銷期（ ） 216。三期沖頂期（ ） 216。 銷售目標(biāo)： 項(xiàng)目銷售基本完成，銷售進(jìn)入掃尾期，同時(shí)繼續(xù)商業(yè)銷售運(yùn)作及車庫的銷售；216。一般參展所需費(fèi)用較高，項(xiàng)目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好?？紤]到盡可能縮短客戶在下定決心購買前有較長的考慮周期，單純靠項(xiàng)宣傳包裝及工作配合到位，銷售人員大力推廣，不可能有太大幅度縮短顧客的考慮時(shí)間，一旦客戶走掉后可控性較差。 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場定位及目標(biāo)市場客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷售過程中通過現(xiàn)場活動等形式可采用的促銷手段如下：l 對準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶旅游大獎(jiǎng)送車裝、 VIP售后服務(wù)卡商家聯(lián)盟消費(fèi)卡家具、電器物業(yè)管理費(fèi)裝修建議圖籍。? 活動方式 ：在集中休閑區(qū)設(shè)置外展場，派發(fā)項(xiàng)目 DM，接受意向客戶咨詢? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺、易拉寶 2個(gè)? 道具 ： DM單、樓書、戶型手冊、手提袋、看房大巴 1部KT7：集團(tuán)客戶 直面市場? 活動時(shí)間 ： ? 活動地點(diǎn) ：都江堰市政府機(jī)關(guān)單位、拉法基集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)、北京三洲集團(tuán)、西藏合邦集團(tuán)、西安達(dá)爾曼股份 等? 活動目的 ：坐銷變行銷，主動直擊目標(biāo)受眾；? 活動方式 ：與各企業(yè)工會協(xié)商，以廠內(nèi)設(shè)宣傳點(diǎn)和協(xié)辦工會活動形式切入目標(biāo)企業(yè)，以期達(dá)到渠道推廣目的，提升認(rèn)籌量；? 車輛： 工作用車 1臺都江堰外展場示意圖五、推廣總策略策略核心：全方位整合打擊整合策略：雙向溝通＋產(chǎn)品特征＋階層語境＋競爭力戰(zhàn)術(shù)216。這個(gè)整合行銷鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開發(fā)商必須首先建立起項(xiàng)目的精神文化價(jià)值，用河景、園林、環(huán)境構(gòu)建精神的戴體；同時(shí)產(chǎn)品要給業(yè)主可以感知的利益點(diǎn)，因?yàn)?“ 再富有的人也追求物超所值的心理 ” ，全方位的關(guān)注客戶的需求，直到近于無法挑剔為止。216。講物業(yè) 要講，但不知道目前的物業(yè)聘用情況推廣期項(xiàng)目基礎(chǔ)記憶圖推廣期客群認(rèn)同趨向圖 沿海 全程推廣主題：“365 天水岸假日心情 ”216。時(shí)間安排2023年 46月216。形象推廣策略摒棄了市場上其他樓盤，因景打景的常規(guī)作法，妙巧的將水景與生活感受完美嫁接，既突出了項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢，又不事張揚(yáng)的為消費(fèi)者描述出了一優(yōu)雅、和諧的水岸人家的生活場景。 結(jié)合賣點(diǎn)開展媒體宣傳，配合工程進(jìn)度開展促銷活動，完成二組團(tuán)銷售。 體驗(yàn)活動（一）活動主題： 親情類活動 六一兒童節(jié)親情體驗(yàn)日活動活動目的： 借助兒童節(jié)社會關(guān)注兒童的時(shí)機(jī)開展活動，引起社會關(guān)注 借助媒體力量，推出 “ 水岸邊的雙園生態(tài)社區(qū) ” 產(chǎn)品概念 結(jié)合 “ 關(guān)愛兒童與家庭互動，烘托社區(qū)的親情感。 推出 “ 環(huán)境 ” 、 “ 實(shí)景 ” 、 “ 產(chǎn)品 ” 三個(gè)大賣點(diǎn)，并將這三個(gè)賣點(diǎn)有效的進(jìn)行相互組合，以此來支撐 “ 一線臨水的慢板生活 ” 這一階段性推廣主題。本階段將以 “慢板生活 ”作為貫穿全程推廣的主線，作為 “水岸生活 ”主題的升級，對核心區(qū)的四座 “樓王 ”進(jìn)行去化?，F(xiàn)對媒體列表如下： 電視、報(bào)紙、電臺、雜志、電話、單張、車身、路牌、樓體、直郵、電子郵件、公益活動、體育活動、禮品、展板、名片、網(wǎng)站 (網(wǎng)絡(luò)廣告 )……216。 廣播媒體： 特 點(diǎn) ：傳播范圍廣，廣告信息抵達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會大，且隨意性強(qiáng)，不會占用消費(fèi)者大 量的寶貴時(shí)間。216。 國有土地使用權(quán)證216。 項(xiàng)目周邊環(huán)境美化： 銷售中心 樣板間 工地圍擋形象 示范單位 沿街導(dǎo)引系統(tǒng)等。主要 實(shí) 操代表性 項(xiàng) 目有：上海美 麗 星城、青年 匯 、靜安新格、上?；ǔ?、佘山 銀 湖 別 墅、靜安康寓、泰晤士小 鎮(zhèn) ；福州冠 亞 廣 場 、融 僑 官邸、融 僑錦 江；成都：恒大 綠 洲、恒大城、恒大金碧天下項(xiàng) 目 總監(jiān) ： 談 明 業(yè)績 介紹5年房地 產(chǎn)營銷 從 業(yè)資歷曾先后于上海、 蘇 州、成都等地操 盤 ?，F(xiàn)場管理要點(diǎn)? 制定標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)，通過管理與督導(dǎo)，提升案場業(yè)務(wù)水平和服務(wù)水平，保障 08年度項(xiàng)目利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；? 建立完善、系統(tǒng)的案場操作流程和執(zhí)行規(guī)范，建立以易居中國案場管理標(biāo)準(zhǔn)為核心并符合沿海集團(tuán)要求的統(tǒng)一案場銷售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；? 根據(jù)制定的銷售執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)，對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理、培訓(xùn)及考核；? 實(shí)施案場每月督導(dǎo)制度，對案場的銷售業(yè)績、服務(wù)水平、管理規(guī)范、開發(fā)商滿意度、客戶滿意度進(jìn)行多維度的考核，提升督導(dǎo)質(zhì)量；? 設(shè)定預(yù)警保障制度，對項(xiàng)目操作過程中發(fā)生的重大問題，及時(shí)向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，做到預(yù)警制度的及時(shí)性和有效性。麗水印象 ”項(xiàng)目提供總體營銷策略顧問、全程銷售執(zhí)行、廣告策劃顧問、公關(guān)策劃顧問等多板塊提供整合營銷服務(wù)，并遵循以下原則：1）在合作期內(nèi)，乙方成立項(xiàng)目專案小組為甲方進(jìn)行全程銷售服務(wù)。沙盤材質(zhì)精細(xì)，體現(xiàn)以小見大的生活場景；可考慮模型展臺與樣板間裝修的密切結(jié)合；單體模型在售樓處裝修中預(yù)留展板空間；不同戶型依據(jù)不同的訴求、風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和更換；展板銷售相關(guān)物料；其他物料工程進(jìn)度的時(shí)刻掌握階段性銷售培訓(xùn)購房費(fèi)用 的 清楚掌握認(rèn)購書、合同書 的 解釋銀行、律師見證等到位其他配合九、易居中國 銷售許可證考慮到回款和銷售季節(jié)，希望各階段相應(yīng)推售單位各項(xiàng)證件希望也能夠按時(shí)取得。 DM ： 特 點(diǎn) ：可以把握客戶特征和廣告到達(dá)率，有的放矢。 網(wǎng)絡(luò)媒體： 特 點(diǎn) ：傳播速度快，廣告駐留時(shí)間長，費(fèi)用較低，相關(guān)查詢便捷，廣告點(diǎn)擊量和 反饋可精確統(tǒng)計(jì)。216。 借助媒體對本次活動進(jìn)行大肆宣傳，形成又一次階段性傳播高潮。216?；顒訒r(shí)間： （ 8月）活動地點(diǎn)： 銷售現(xiàn)場活動形式： 兒童比賽、羽毛球比賽、籃球比賽、網(wǎng)球比賽、滑板比賽、滾軸比賽、釣魚比賽媒介配合： 報(bào)紙、 DM、網(wǎng)絡(luò)三期組團(tuán)推廣216。216。 時(shí)間安排2023年 68月216。 迅速吸引意向客戶到訪，促進(jìn)有效客戶積累，并通過推廣活動及轉(zhuǎn)化工作完成一期組團(tuán)銷售。 推廣主線 2（產(chǎn)品推廣 —— 產(chǎn)品力）： 依據(jù)不同節(jié)點(diǎn)的銷售任務(wù)，以報(bào)廣宣傳作為主要表現(xiàn)形式，結(jié)合產(chǎn)品自身特色，針對各階段銷售所面臨的問題展開宣傳推廣，最終完成產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。 麗水印象 ——365 天水岸假日心情 從任何一個(gè)賣點(diǎn)上看，本案都有誘人之處，但是站在全案的高度上，任何一個(gè)賣點(diǎn)都無法支撐項(xiàng)目的快速推廣與熱銷。講水岸 社區(qū)誕生在 “ 水岸 ” 之邊：假日心情 365天時(shí)時(shí)擁有； 水岸生活格調(diào)：可居住的水岸邊上的房子 休閑的社區(qū)環(huán)境 健康的生態(tài)環(huán)境216。講基礎(chǔ) 理念基礎(chǔ)：開發(fā)商的項(xiàng)目操作理念；開發(fā)商品牌所獲社會認(rèn)同； 規(guī)劃基礎(chǔ)：規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念；園區(qū)精神；216。 “ 競爭力戰(zhàn)術(shù) ” 真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的連續(xù)不斷的攻擊力216。麗水印象 ”項(xiàng)目電視媒體傳播；? 傳播目的 ：按照往常慣例，以上地區(qū)大部分富人階層會去往都江堰 ——“ 走親、訪友、旅行等，此舉旨在節(jié)前引爆項(xiàng)目信息，將項(xiàng)目咨詢點(diǎn)延伸到家門口，以期最大限度增加二級城市客戶來訪率及認(rèn)籌率；? 活動內(nèi)容 ：在各地市中心繁華地段設(shè)置外展咨詢點(diǎn)，引導(dǎo)客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場；? 展點(diǎn)設(shè)置 ：外展場地及裝修；? 備注：在 2023年都江堰全市成交量分析，以上二級城市客戶約占總量的 40%左右?！　∽ⅲ?折扣比例需要根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。數(shù)據(jù)庫營銷（運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，易居能做到）易居將根據(jù)自身強(qiáng)大的銷售資源體系，在成都、本地、三州尋找同級消費(fèi)品置換的客戶聯(lián)盟，將項(xiàng)目的相關(guān)資料、展示放置在各聯(lián)盟商家，利用日趨強(qiáng)大的資源共享體系積累客戶，真正意義上的實(shí)現(xiàn)商家聯(lián)盟聯(lián)動，這樣將使客戶來源范圍得到極大的寬泛，更多的促進(jìn)項(xiàng)目人氣及銷售。