【文章內(nèi)容簡介】 特服費 SMS費 WAP費 IP費 IP費 比例 GPRS費 代收信息費 其它費 38細分結(jié)果數(shù)據(jù)表 —— 描述變量（二）組 1 組 2 組 3 組 4 組 5 組 6 組 7 組 8 組 9 組 10客戶細分群 cluster1 cluster8 cluster12 cluster9 cluster7 cluster5 cluster10 cluster3 cluster11 cluster4 cluster6 cluster2客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 主叫通話時間 主叫通話次數(shù) 被叫通話時間 被叫通話次數(shù) 主叫通話時長 /被叫通話時長 主叫通話次數(shù) /被叫通話次數(shù) 總打出號碼數(shù) 總打入號碼數(shù) 打出號碼 (排前 10名的)的平均通話時長 打出號碼 (排前 10名的)的平均通話次數(shù) 打入號碼 (排前 10名的)的平均通話時長 打入號碼 (排前 10名的)的平均通話次數(shù) TOP10的主叫通 話時長 /被叫通 話時長 TOP10的主叫通 話 次數(shù) /被叫通 話 次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動時間 呼轉(zhuǎn)到移動次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動時間比例 呼轉(zhuǎn)到移動次數(shù)比例 呼轉(zhuǎn)到移動服務(wù)系統(tǒng)時間 呼轉(zhuǎn)到移動服務(wù)系統(tǒng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動服務(wù)系統(tǒng)時間比例 呼轉(zhuǎn)到移動服務(wù)系統(tǒng)次數(shù)比例 39細分結(jié)果數(shù)據(jù)表 —— 描述變量（三）最強特征 次強特征最弱特征 次弱特征注： cluster2，除強勢變量外，其他變量沒用顏色標(biāo)記組 1 組 2 組 3 組 4 組 5 組 6 組 7 組 8 組 9 組 10客戶細分群 cluster1 cluster8 cluster12 cluster9 cluster7 cluster5 cluster10 cluster3 cluster11 cluster4 cluster6 cluster2客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時間 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時間比例 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù)比例 呼轉(zhuǎn)到固話時間 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到固話時間比例 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù)比例 忙時通話時間 忙時通話次數(shù) 閑時通話時間 閑時通話次數(shù) 閑時通話時間比例 閑時通話次數(shù)比例 工作時間通話時間 工作時間通話次數(shù) 休息時間通話時間 休息時間通話次數(shù) 工作時間通話時間 /休息時間通話時間 工作時間通話次數(shù) /休息時間通話次數(shù) 點對點短信次數(shù) 互連互通短信次數(shù) 發(fā)送短信 (排前 10名的 )的平均短信次數(shù) 短信平均長度 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) SP個數(shù) 40各組相對強弱勢比較分組號 細分編號 強勢特征 弱勢特征組 1：低使用率組 1 與小靈通通話多，撥打 1860、 1861次數(shù)本地、省內(nèi)長途漫游、省間長途、短信、IP、與聯(lián)通用戶通話組 2：固話聯(lián)系緊密組 8 與固定電話通話多 本地、省內(nèi)長途漫游、省間長途、短信、IP、與聯(lián)通用戶通話組 3：中低使用率組 12 與固定電話通話多 省際長途、 IP電話9 與聯(lián)通通話次數(shù)組 4：聯(lián)通聯(lián)系緊密組 7 與聯(lián)通用戶通話時長、次數(shù) 省際漫游5 與聯(lián)通用戶通話時長、次數(shù)組 5：移動聯(lián)系緊密組 10 與移動用戶通話時長、次數(shù) 與聯(lián)通和固話的通話時長、次數(shù)組 6：短信高使用組 3 短信、夢網(wǎng)短信、 WAP、撥打 1860、1861港澳臺、國際長途漫游。組 7：大量本地通話組 11 本地通話時長、次數(shù)。呼叫轉(zhuǎn)移。與移動用戶通話時長、次數(shù)組 8：高 IP省內(nèi)漫游組 4 IP通話時長、次數(shù)。省內(nèi)漫游組 9：高省際長途漫游組 6 省際長途漫游通話時長、次數(shù) WAP使用， 1861撥打次數(shù)組 10：高國際長途漫游組 2 港澳臺、國際長途漫游41組 1：低使用率組組 1：低使用率組細分組信息數(shù)量： 比例： 6%年齡： ARPU: 68 在網(wǎng)時間 (月 )： 27 女性比例： 29%預(yù)付費比例： 81% VIP比例： 7%客戶群分析? 本組用戶對手機基本使用通話功能，并且通話需求低。平均每天 ? 主要在本地活動，并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子小。并且與小靈通聯(lián)系較多。? 每個市內(nèi)、長途電話的時長在 12組人群中居第一、二位，但次數(shù)卻最少?？煽闯龃祟惾巳阂话闶怯惺虑椴糯螂娫?，所以談話時間會長，但次數(shù)卻少。? 優(yōu)惠時段通話次數(shù)在所有組中最高，占了整個通話次數(shù)的 5%。? 短信使用量相對其他低端人群較多，結(jié)合其低 ARPU值的特征，估計因為資費敏感而用會采用短信替代一定通話行為? IP通話電話次數(shù)占整個通話次數(shù)比例較高，有 28%，可看出其對資費非常敏感。? 主叫電話次數(shù)是被叫電話次數(shù)的 ，主叫時長是被叫時長的 ，是 12組中最高的一組。并且與經(jīng)常聯(lián)系的人群也是主叫居多。結(jié)合其資費敏感的特征，分析其被叫行為可能因為資費因素而被壓抑。? 訪問營業(yè)廳次數(shù)少。撥打 1860、 1861次數(shù)多。由于 1861為話費查詢電話，可見此客戶群對資費比較敏感。42組 1：低使用率組客戶策略 產(chǎn)品 /服務(wù)：? 此類人群對資費非常敏感，可能會對省錢類產(chǎn)品感興趣。? 此類人群被叫行為可能有所壓抑，可通過被叫包月類產(chǎn)品釋放其被叫需求。? 由于人群圈子窄，并且主要為市內(nèi)通話，容易成為小靈通的搶奪對象，可設(shè)計親情號碼類產(chǎn)品。推廣：? 估計此類人群中包括低工資人群、家庭婦女、老人、學(xué)生等人群、社交需求少的技術(shù)人員，所以可選擇超市、商場、學(xué)校等地進行海報宣傳或安排人員發(fā)送宣傳單。? 在人群聚集地進行一定促銷活動，實物獎勵會對該組人群有一定吸引力? 1860、 1861接聽宣傳銷售渠道：? 除基本代銷點外，可挑選此客戶群體的居民樓附近超市、小商品店等作為代銷點43組 2 固話聯(lián)系緊密組組 2 ：固話聯(lián)系緊密組細分組信息數(shù)量： 比例： 9%年齡： ARPU: 98 在網(wǎng)時間 (月 )： 25 女性比例： 27%預(yù)付費比例： 91% VIP比例： 13%業(yè)務(wù)使用行為? 對手機基本使用通話功能，并且通話需求低。平均每天 ? 與固話聯(lián)系緊密，有 57%的電話是與固話聯(lián)系? 省內(nèi)省際長途次數(shù)占總通話次數(shù)的 5%，在低端人群中相對較高，并且每次長途通話時間較長，具有一定長途通話需求? 該組人群工作時間通話多于休閑時間，結(jié)合其固話比例大，估計通話主要用于與家人聯(lián)系? 短信、 IP使用量少。結(jié)合其有一定長途通話需求卻少用 IP,短信使用少，并且平均年齡較大，估計此類人群信息接受渠道窄，不善于使用手機除通話以外的功能。? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)少44組 2 固話聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù)：? 該群體 ARPU值低，對資費比較敏感，對省錢類產(chǎn)品會感興趣。? 該群體有一定長途通話需求，卻少用 IP電話，估計由于此類人群接受信息渠道有限，并且不習(xí)慣使用稍復(fù)雜的操作有關(guān)，所以仍可向此類人群推廣 IP電話，以更加刺激其長途通話需求。并且可根據(jù)此用戶群特征，設(shè)計 IP電話的保底消費套餐、分時段優(yōu)惠等策略，以免 IP電話對長途電話和對其他用戶群體的沖擊。推廣：? 宣傳中可體現(xiàn)產(chǎn)品的易操作性? 由于此類人群活動范圍較窄，并且接受信息渠道有限，可在此用戶群體的居民區(qū)、超市等地設(shè)置海報或發(fā)送宣傳單等方式銷售渠道：? 估計此類人群包括生活較有規(guī)律的低工資人群、教師、老人、家庭婦女等，可考慮居民區(qū)附近的食品店等代銷渠道。45組 2 固話聯(lián)系緊密組 —— 固話通話比例組 2 t_fix_vs_total分布 所有用戶 t_fix_vs_total分布46組 3 中低使用率組組 3 ：中低使用率組細分組信息數(shù)量： 比例： 39%年齡： 34 ARPU: 130 在網(wǎng)時間 (月 )： 29 女性比例： 25%預(yù)付費比例： 80% VIP比例： 19%業(yè)務(wù)使用行為? 對手機使用相對于低端人群高，平均每天 6次左右? 有一定長途漫游并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子中等偏下。? 與固話聯(lián)系較多。? IP電話使用比例較小? 點對點短信使用量少。但夢網(wǎng)短信使用量較高，平均每月 ，并且大部分在 36條。? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等47組 3 中低使用率組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù)：? 此類人群有一定通話需求，但使用量中等偏下。對資費會有一定考慮，容易受到資費因素的影響而選擇產(chǎn)品?？烧页龃擞脩羧褐兄懈邇r值用戶，進行外呼回訪，了解需求，提高其忠誠度。推廣：? 此類人群對活動有一定參與性，可通過一定促銷活動吸引其視線? 可通過電視、報紙等媒體進行宣傳48組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組組 4：聯(lián)通聯(lián)系緊密組細分組信息數(shù)量： 比例： 26%年齡： ARPU: 154 在網(wǎng)時間 (月 )： 26 女性比例： 21%預(yù)付費比例： 83% VIP比例： 20%業(yè)務(wù)使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與聯(lián)通手機聯(lián)系頻繁 ,平均與聯(lián)通手機的聯(lián)系次數(shù)和時間占所有通話 30%，表明該群體可能和聯(lián)通客戶聯(lián)系較為頻繁、廣泛? 長途漫游相對于其他中端用戶較少，主要在市內(nèi)活動，并且主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子中等。? 網(wǎng)間短信比例最高，也表明此類人群與聯(lián)通用戶聯(lián)系緊密? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等49組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù) ：? 此人群與聯(lián)通聯(lián)系緊密，通話需求中等，因為朋友間有一定影響力，所以此人群容易成為聯(lián)通受聯(lián)通產(chǎn)品影響。? 可找出此類人群中與聯(lián)系最高的前 10%的用戶進行集中跟蹤（外呼訪問等）。了解其群體結(jié)構(gòu)（如：是否有職業(yè)、地區(qū)特征等）。推廣：? 由于此群客戶與聯(lián)通互打最多，可通過大眾媒體廣告宣傳移動網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量優(yōu)于聯(lián)通，延長其在網(wǎng)時間? 此客戶群很少訪問營業(yè)廳或撥打 1860，因此，對此客戶群可采取較被動的營銷手段，此客戶群數(shù)量較多，占 26%，營銷方面采用大眾化營銷mass marketing 較合適銷售渠道：? 由于人群數(shù)量較多，可采用大眾營銷渠道其他：? 針對該群體可考慮防止話費流失、尋找雙槍用戶、挽留手段、應(yīng)對資費方案等專題進行探討50組 5 移動聯(lián)系緊密組組 5：移動聯(lián)系緊密組細分組信息數(shù)量： 比例： 12%年齡： ARPU: 153 在網(wǎng)時間 (月 )： 26 女性比例： 25%預(yù)付費比例： 82% VIP比例： 20%業(yè)務(wù)使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與移動網(wǎng)內(nèi)用戶聯(lián)系緊密，占總通話次數(shù)的 58%? 市話、長途漫游通話均屬于中等。? 交往范圍居中? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)居中51組 5 移動聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 ：? 此人群整個通話需求中等，可設(shè)計一些拉動其通話需求的套餐，如話費 X元的用戶，再加 Y元送 X元話費（詳情請見樂山資費套餐建議方案）推廣：? 該群體移動網(wǎng)內(nèi)聯(lián)系緊密，可充分利用用戶之間的宣傳渠道。? 短信群發(fā)宣傳其他：? 對該群體可多體現(xiàn)移動的關(guān)懷，易于在用戶群中形成好的口碑，有利于保留和提升該客戶群忠誠度。52組 5 移動聯(lián)系緊密組 —— 移動通話比例組 5 t_mob_vs_total分布 所有用戶 t_mob_v