優(yōu)秀的銷售經(jīng)理targetaccount(編輯修改稿)
2025-02-11 07:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 核心層提供信息 商業(yè)價(jià)值 個(gè)人戰(zhàn)績(jī) 商業(yè)文化 親信和同盟 ? 商業(yè)文化 ? 制定人是誰(shuí)？誰(shuí)可以改變？ ? 核心層 ? 確定組織文化、價(jià)值和政策 ? 能夠更改或廢除已制定的政策和程序 ? 政治結(jié)構(gòu) ? 理解并融入組織的文化 ? 將政策和程序視為規(guī)定，嚴(yán)格遵循 商業(yè)價(jià)值 個(gè)人戰(zhàn)績(jī) 商業(yè)文化 親信和同盟 中和 ? 盡量減弱不支持者和反對(duì)派的影響，是您的地位不受影響。 ? 流程： ? 對(duì)產(chǎn)品 /供應(yīng)商的偏見(jiàn)（和平共存改變他們看法） ? 需求不一致（消除誤解；求同存異；互不干涉） ? 個(gè)人矛盾（改變處事方式；互換相關(guān)人員） ? 告誡： ? 不要自作主張；與極力支持者互通信息 五、建立信譽(yù) ?朋友 ?心理醫(yī)生 ?與客戶互相依賴，通力協(xié)作力爭(zhēng)成為。受信任的顧問(wèn) ?銷售東西 ?談?wù)摷夹g(shù)大全 ?擺攤 ?技術(shù)專家 ?得力助手 高 低 高 個(gè)人需求 信任意向 能力（可行 /商業(yè)需求） 建立個(gè)人信譽(yù) 名稱 分析 做法 商業(yè)價(jià)值 ?核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加商業(yè)價(jià)值； ?核心層的人總是清楚他們?cè)诮M織中的價(jià)值并承擔(dān)責(zé)任； ?關(guān)鍵是商業(yè)敏銳力，而不是技術(shù)； ?利用客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)定義價(jià)值； ?證明職責(zé)； 個(gè)人戰(zhàn)績(jī) ?以往的業(yè)績(jī)是將來(lái)業(yè)績(jī)的最佳航標(biāo)； ?核心層的人總是戰(zhàn)無(wú)不勝； ?通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)顯示過(guò)去的成就； ?因?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而獲得認(rèn)同； 親信和同盟 ?核心層人身邊圍繞著他們信任的人； ?核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡 ?取得他們團(tuán)隊(duì)的信任； ?向團(tuán)隊(duì)展示利用您的關(guān)系網(wǎng)途徑； 商業(yè)文化和政策 ?公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導(dǎo)思想 ?核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定 ?確定文化的相容性 ?遵循或適應(yīng)客戶的企業(yè)文化 了解需求 商業(yè)需求 個(gè)人需求 是否慎重考慮 是否有回報(bào) 晉升 受到賞識(shí) 金錢回報(bào) 增長(zhǎng)個(gè)人才干 積累資本 為團(tuán)隊(duì)作貢獻(xiàn) 化理論為行動(dòng) ? 目標(biāo)：確定贏得項(xiàng)目必須實(shí)施的具體行動(dòng)，確定支持沒(méi)項(xiàng)行動(dòng)的必要資源。 ? 優(yōu)點(diǎn)：確定必須實(shí)施的行動(dòng)，促進(jìn)銷售商業(yè)活動(dòng)，縮短您的銷售周期；將所需資源和相關(guān)責(zé)任與每項(xiàng)具體行動(dòng)的實(shí)施保持一致 ? 應(yīng)用：旨在贏得銷售項(xiàng)目的完整行動(dòng)計(jì)劃 六、制定項(xiàng)目計(jì)劃 P Q S Time A A A quality 167。 120 20mins 167。 Profile (p) 167。 Action (a) 167。 Strategy (s) 準(zhǔn)則：行動(dòng) 四要素 實(shí)例 要完成什么？ 在即將向高級(jí)管理層展示之前，與 John會(huì)面，討論財(cái)政問(wèn)題并征得他的同意 何時(shí)開(kāi)始？ 10月 16日早上 8： 00 誰(shuí)執(zhí)行行動(dòng)？ Randy and nicole 需要哪些資源（時(shí)間、人員、財(cái)力或物力） 成本收益分析 600美元差旅費(fèi) 制定完整的行動(dòng)計(jì)劃 PRIME ? P證明你的價(jià)值 ? 解釋 Slution和促進(jìn)強(qiáng)迫事件 ? 證明你提供的商業(yè)價(jià)值的能力 ? 證明你過(guò)去向該客戶提供的價(jià)值 ? 確定主要參與人的商業(yè)需求和個(gè)人需求 ? R收集缺少的信息 ? 詢問(wèn)客戶組織中的支持者和極力支持者 ? 利用同事關(guān)系網(wǎng)和銷售團(tuán)隊(duì) ? 把合作伙伴和顧問(wèn)拉進(jìn)來(lái) ? 公開(kāi)征詢有用信息 ? I鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 將你的 Solution與主要參與人的個(gè)人需求緊密結(jié)合起來(lái) ? 擴(kuò)大組織內(nèi)部對(duì)你的支持 ? 利用你與主要參與人的關(guān)系，擴(kuò)大到其他部門 ? 與支持者和極力支持者一起測(cè)試你的計(jì)劃 續(xù) ? M減弱你的劣勢(shì) ? 根據(jù)客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)評(píng)測(cè)你的劣勢(shì) ? 測(cè)定如何向有利的方面影響每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的重要性 ? 利用合作伙伴和同盟來(lái)改進(jìn)你的 Solution ? 向極力支持者和支持者明確承認(rèn)你的劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)不良影響 ? E強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì) ? 根據(jù)客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)評(píng)測(cè)你的優(yōu)勢(shì) ? 將你的優(yōu)勢(shì)與其它 Solution（內(nèi)部與外部）相對(duì)比較 ? 在客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)中，充分突出你的優(yōu)勢(shì) ? 向極力支持者和支持者證實(shí)你的優(yōu)勢(shì) 化理論為行動(dòng) ? 與銷售團(tuán)隊(duì)集思廣益（確定減少信息） ? 綜合想法（排除重復(fù)多余的信息） ? 測(cè)試行動(dòng)（確定資源需求，每項(xiàng)行動(dòng)都能對(duì)你的策略作出補(bǔ)充，對(duì)行動(dòng)排序） ? 設(shè)定職責(zé)（指定責(zé)任人確定完成日期） ? 執(zhí)行行動(dòng)
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