理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售新人(編輯修改稿)
2025-02-26 12:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)是真誠(chéng)的， 發(fā)明優(yōu)點(diǎn)是虛假的。 ? 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。 贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。 贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它先要經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)。 ? “王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。 ? 一千遍的你真漂亮，不如說(shuō)她象張曼玉，你說(shuō)她眼睛漂亮，也比說(shuō)她人漂亮要有效的多， 贊美的具體化 第一次面見(jiàn)減壓方法 利用“售后服務(wù)人員身份”； （代表公司前去服務(wù)） 面見(jiàn) 話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)是 **老師嗎？（確定是投保人本人） **老師您好！我是中國(guó)人壽客戶服務(wù)專(zhuān)員 ***，您 **年 **月在 **銀行存了 3萬(wàn)國(guó)壽鴻豐理財(cái)保險(xiǎn)，公司委派我過(guò)來(lái)給您核實(shí)一下信息，協(xié)劣以后辦理滿期領(lǐng)錢(qián)。 您不要緊張，我今天來(lái)不是要您買(mǎi)保險(xiǎn)的。 您這會(huì)兒方便嗎？和你核實(shí)一下信息 迚門(mén)后（寒暄贊美） 拿出資料和確認(rèn)登記表請(qǐng)問(wèn)您是在 7月 10號(hào)存的嗎！是在農(nóng)行存的嗎？存了是 3萬(wàn)嗎？你的電話沒(méi)有變更過(guò)吧？如需要變更我可以給你辦個(gè)手續(xù)！ 您不要擔(dān)心您的信息我們會(huì)替你保密！以后保單有什么問(wèn)題你都可以隨時(shí)聯(lián)系我。 這也是我的工作職責(zé)，有些資料需要你簽收一下！ ? 您當(dāng)初買(mǎi)這份保險(xiǎn)的目的是干什么呢？ ? 除了存錢(qián)理財(cái)還有其他保險(xiǎn)嗎？ ? 其實(shí) 保險(xiǎn) 的最初不是為了解決賺錢(qián)問(wèn)題的，它是用來(lái)解決人們的醫(yī)療戒養(yǎng)老的。 ? 您現(xiàn)在是如何解決自己養(yǎng)老戒醫(yī)療的呢？ ? 家庭聊天，家庭結(jié)構(gòu)、收入開(kāi)支、特別之處 ? 第一訪 15分鐘的左右，留好名片留下下次拜訪的機(jī)會(huì) 你的擔(dān)憂？？？?。。。。。? ?我們拿出 100%熱情 ?客戶的態(tài)度無(wú)法左右 ?抱怨的客戶最寂寞； ?他需要有人傾訴； ?聽(tīng)完了，你就不是敵人 ?很有可能就是他的親人！ 寶藏都在寸草不生的地方 ? 一、意見(jiàn)大的都是好客戶，記好客戶不是針對(duì)你； ? 二、公司絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，要有 100%的信心； ? 三、耐心聽(tīng)下去，會(huì)有意想不到的收獲， ? 認(rèn)同 +理解 =突防成功 ? 突防成功 +專(zhuān)業(yè) =簽單賺錢(qián) 抱怨背后隱藏的寶藏 客戶說(shuō)的事情都不是你的錯(cuò)！別往心里去。 忘掉客戶說(shuō)的話，我們今天來(lái)是 賺錢(qián) 的！ 我們是來(lái)干啥的？ 案例分析
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