理財經(jīng)理的銷售新人(編輯修改稿)
2025-02-26 12:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)優(yōu)點是真誠的， 發(fā)明優(yōu)點是虛假的。 ? 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。 贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，而讓客戶知道你的話是真誠的。 贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它先要經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)。 ? “王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計得真別致?！边@句話就是贊美了。 ? 一千遍的你真漂亮，不如說她象張曼玉，你說她眼睛漂亮，也比說她人漂亮要有效的多， 贊美的具體化 第一次面見減壓方法 利用“售后服務(wù)人員身份”； （代表公司前去服務(wù)） 面見 話術(shù)：請問是 **老師嗎？（確定是投保人本人） **老師您好！我是中國人壽客戶服務(wù)專員 ***，您 **年 **月在 **銀行存了 3萬國壽鴻豐理財保險，公司委派我過來給您核實一下信息，協(xié)劣以后辦理滿期領(lǐng)錢。 您不要緊張，我今天來不是要您買保險的。 您這會兒方便嗎？和你核實一下信息 迚門后（寒暄贊美） 拿出資料和確認(rèn)登記表請問您是在 7月 10號存的嗎！是在農(nóng)行存的嗎？存了是 3萬嗎？你的電話沒有變更過吧？如需要變更我可以給你辦個手續(xù)！ 您不要擔(dān)心您的信息我們會替你保密！以后保單有什么問題你都可以隨時聯(lián)系我。 這也是我的工作職責(zé)，有些資料需要你簽收一下！ ? 您當(dāng)初買這份保險的目的是干什么呢？ ? 除了存錢理財還有其他保險嗎？ ? 其實 保險 的最初不是為了解決賺錢問題的，它是用來解決人們的醫(yī)療戒養(yǎng)老的。 ? 您現(xiàn)在是如何解決自己養(yǎng)老戒醫(yī)療的呢？ ? 家庭聊天，家庭結(jié)構(gòu)、收入開支、特別之處 ? 第一訪 15分鐘的左右，留好名片留下下次拜訪的機會 你的擔(dān)憂？？？?。。。。。? ?我們拿出 100%熱情 ?客戶的態(tài)度無法左右 ?抱怨的客戶最寂寞； ?他需要有人傾訴； ?聽完了，你就不是敵人 ?很有可能就是他的親人！ 寶藏都在寸草不生的地方 ? 一、意見大的都是好客戶，記好客戶不是針對你； ? 二、公司絕對沒有問題，要有 100%的信心； ? 三、耐心聽下去，會有意想不到的收獲， ? 認(rèn)同 +理解 =突防成功 ? 突防成功 +專業(yè) =簽單賺錢 抱怨背后隱藏的寶藏 客戶說的事情都不是你的錯！別往心里去。 忘掉客戶說的話，我們今天來是 賺錢 的！ 我們是來干啥的？ 案例分析
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