【文章內(nèi)容簡介】 專賣店店長的重點(diǎn)式管理 ： 即店長對專賣店 營業(yè)活動的統(tǒng)籌與管理。 專賣店時(shí)段檢核表（營業(yè)前）、 時(shí)段 類別 項(xiàng) 目 檢查 是 否 營 業(yè) 前 營 業(yè) 前 人員 員工是否輪班正常出勤 員工是否依照規(guī)范作營業(yè)前的準(zhǔn)備 工作人員儀容、工作服和工作牌是否依照規(guī)定 商品 早班是否準(zhǔn)時(shí)送達(dá)無缺 殘次商品是否按規(guī)定已撤下 各部門調(diào)價(jià)商品是否已陳列齊全 所有商品是不是做好 100%陳列 陳列正面朝外是否已做好 清潔 入口處是 否清潔 地面、玻璃、收銀臺清潔是否已做好 1廁所是否清潔干凈 清潔 1辦公室是否清潔干凈 其它 1賣場燈光是否控制適當(dāng) 1收銀員零找金是否已置準(zhǔn)備 1購物袋是否已置就位 1購物籃是否已準(zhǔn)備就位 1前一日營業(yè)額是否已發(fā)出 專賣店： 日期： 檢核人： 門店時(shí)段檢核表（營業(yè)中）： 時(shí)段 類別 檢查時(shí)間 檢查項(xiàng)目 9 — 22 營業(yè) 商品 是否有缺品（重點(diǎn)檢查暢銷品）、 商品上是否積灰 賣場是否有殘缺商品陳列 所有陳列商品是否整齊、飽滿 賣場動態(tài) 商品是否與物價(jià)對應(yīng) 通道是否暢通 商品是否需要整理 是否需要緊急商品補(bǔ)貨 是否需要增開收銀機(jī) 門店工作人員工作是否正常進(jìn)行 中途營業(yè)款收集是否正常進(jìn)行 服務(wù) 便民服務(wù)項(xiàng)目是否正常開展 是否為購物有困難的顧客提供幫助 賣場人員 是否使用禮貌用語 清潔 入口處、賣場地面是否清潔 廁所是否保持清潔、無味、暢通 貨架是否正常 POP POP 是否脫落、破損、整理遭物 POP 張貼位置、方法是否適當(dāng) POP 書寫、大小尺寸是否正常 設(shè)備 傍晚店面招牌燈是否開放 空調(diào)運(yùn)行是否正常 配電間是否正常 后場 進(jìn)貨驗(yàn)收是否按規(guī)范進(jìn)行 空紙箱是否拆開、整齊堆放 空購物籃放置是否到位且整齊 內(nèi)倉商品堆放是否整齊 內(nèi)倉商品堆放是否整齊 退調(diào)商品是 否定點(diǎn)存放、登機(jī)造冊 其它 DM 廣告、燈光、燈箱廣告是否正常 交接班是否正常 前一日營業(yè)款是否已解繳銀行 競爭店是否有新動態(tài) 專賣店： 日期： 檢核人： 門店時(shí)段檢核表（營業(yè)后）、 時(shí)段 類別 檢查時(shí)間 檢查項(xiàng)目 年 月 日 是 否 營 業(yè) 后 賣 場 是否仍有顧客滯銷 賣場院燈是否關(guān)閉 卷簾門是否 放下 4 、招牌燈是否關(guān)閉 店門是否關(guān)閉 空調(diào)是否關(guān)閉 購物籃是否歸還定位 賣場是否清潔完畢 收銀機(jī)是否清檔完畢 現(xiàn) 金 開面臺數(shù)與結(jié)款臺數(shù)一致 1小賣部現(xiàn)金是否繳回 1作廢發(fā)票是否簽字確認(rèn) 1退款、改錯收銀買單是否簽字確認(rèn) 1當(dāng)日營業(yè)款是否簽字確認(rèn) 其 它 1夜間值班人員是否到崗 1是否仍有員工在門店滯留 專賣店： 日期： 檢核人： 五、專賣店店長作業(yè)化管理的重點(diǎn) 專賣店店長執(zhí)行特許專賣店管理規(guī)程必須做到以下三項(xiàng)： 第一， 了解上司的方針與計(jì)劃 ； 第二， 指揮部下根據(jù)計(jì)劃而工作 ； 第三， 確認(rèn)檢查部下是否根據(jù)計(jì)劃而執(zhí)行。 特許專賣店店長必須有效地利用和管理專賣店的人、財(cái)、物、信息資源，做好日常銷售服務(wù)工作，最大限度地使顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售計(jì)劃和利潤目標(biāo)。 （一）、 對人的管理 特許專賣店對人的管理主要是本店員工，來店購買商品的顧客以及對專賣店商品的供貨者的管理。 對職工的 管理 ?出勤狀況 ?服務(wù) ?工作效率 ?專賣店共同作業(yè)守則。 ①上班時(shí)間必須穿著制服，維持服裝儀容的整潔 ； ②上班前五分鐘到達(dá)工作崗位 ； ③服從主管命令。指示，不得頂撞或故意違抗 ； ④上班時(shí)不得任意離開工作崗位，有事要離開必須預(yù)先向主管報(bào)告 ； ⑤上班時(shí)不得與人吵架 ； ⑥嚴(yán)格遵守休息時(shí)間 ； ⑦愛護(hù)專賣店內(nèi)一切商品、設(shè)備、器具 ； ⑧遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務(wù) ； ⑨隨時(shí)維護(hù)賣場的環(huán)境整潔 ； ⑩顧客進(jìn)入賣場時(shí)員工必須高喊歡迎光臨。 對顧客的管理 顧客是“衣食父母”，可以說是整個店的基礎(chǔ)。沒有顧客就沒 有銷售，就沒有盈利，那么特許專賣店也就失去了存在的意義。 顧客管理的主要內(nèi)容：①顧客來自何處 ； ②顧客需要什么。 建立顧客檔案 ： ① 顧客檔案的管理形式 ； ②是顧客管理的項(xiàng)目 ； ③是如何清顧客填寫收錄項(xiàng)目 ； ④是一年一次定期核對 ； ⑤是建立顧客管理制度。 （二）、對商品的管理 專賣店店長對特許專賣店的商品管理是其作業(yè)管理的又一個重點(diǎn)，商品管理的好壞也是考核店長管理通報(bào)重要標(biāo)準(zhǔn)。專賣店商品的管理包含商品的包裝、驗(yàn)收、訂貨、盤點(diǎn)的作業(yè)，同時(shí)包含店長對于商品的管理、清潔、缺貨等的監(jiān)督。專賣店對于商品的管理重點(diǎn)主要有 以下四個方面： 對商品質(zhì)量的管理 ； 對缺貨的管理 ； 對商品的陳列管理 商品陳列室特許企業(yè)商品促進(jìn)銷售的利器，店長對其管理的要點(diǎn)是： 專賣店商品是否做滿陳列才能最有效地利用賣場空間，要把陳列貨架理解為賣場的實(shí)際面積，以高度重視。 專賣店商品陳列是否做到了關(guān)聯(lián)性、活性化、關(guān)聯(lián)性能使顧客增大購買量，活性化則能給顧客一種強(qiáng)刺激，促成購買。 專賣店商品陳列是否做到了與促銷活動相配合。由于季節(jié)性和節(jié)慶假日往往成為特許企業(yè)門店銷售的高潮，因此配合這些促銷活動搞好商品的特殊陳列。是大幅度增加門店銷售額的重要環(huán)節(jié) 。 專賣店商品補(bǔ)充陳列是否做到了先進(jìn)先出，商品在貨架上陳列的先進(jìn)先出，是保持商品品質(zhì)和提高商品周轉(zhuǎn)率重要的控制手段，店長對此的管理要尤為重視。 專賣店店長對商品配置表來進(jìn)行商品陳列： 商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等的變化而隨時(shí)調(diào)整 ； 是否將陳列商品的使用方法一同展 示 出來 ； 是否注意到商品陳列的關(guān)聯(lián)性 ； 陳列商品是否整齊有規(guī)則 ； 商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合 ； 商品的價(jià)格標(biāo)簽是否完整、符合要求 ； 陳列的商品是否便于顧客挑選 ； 陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺 ； 陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特 色 ； 注意商品是否有灰塵 ； 是否能顯示出門店所經(jīng)營的主要產(chǎn)品 ； 促銷商品是否能吸引顧客的興趣 ； 商品陳列的位置是否在店員視線所能及的范圍之內(nèi) ； 貨架上的商品出售以后補(bǔ)貨是否方便 ； 是否有效的利用墻壁和柱子來陳列商品 ； 商品的廣告海報(bào)是否已破舊 ； 各部門陳列的商品，其指示標(biāo)志是否明顯 ； 引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂 ； 陳列設(shè)備是否與商品相稱 ； 陳列設(shè)備是否安全可靠 ； 破舊的陳列設(shè)備是否仍然在使用 ； 所有員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已經(jīng)詳細(xì)了解。 對商品的損耗管理 由于商品的破包、變質(zhì)、失竊等因素可能造成較高 的耗損率，損耗率的高低就成為獲利多少的關(guān)鍵之一。 上海超市作了一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，往往一個商品的損耗，需要點(diǎn) 5— 6個商品的銷售毛利才可彌補(bǔ)，因此店長對商品損耗管理就成為專賣店節(jié)流創(chuàng)利的重要環(huán)節(jié)。店長對商品損耗管理的主要事項(xiàng)是： （ 1）、商品標(biāo)價(jià)是否正確 ； （ 2）、銷售處理是否得當(dāng)（如需特價(jià)賣出，原售價(jià)退回） ； （ 3）、商品有效期管理不當(dāng)，引起損耗 ； （ 4）、價(jià)格變動是否及時(shí) ； （ 5）、商品盤店是否有誤 ； （ 6）、商品進(jìn)貨是否不實(shí)，殘貨是否過多 ； （ 7）、職工是否擅自領(lǐng)取自用品 ； （ 8）、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗 ； （ 9）、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的耗損。 （三）、對現(xiàn)金的管理 現(xiàn)金管理是非常重要的，必須謹(jǐn)慎行事。收銀機(jī)是為收款和記錄專賣店銷售情況而設(shè)立的，其唯一的產(chǎn)品是現(xiàn)金或現(xiàn)金代用品，如支票 =優(yōu)惠卷、購物卡等，因而有一定的特殊性。而特許專賣店的直接贏利來自專賣店的銷售收入，因此店長對現(xiàn)金管理的重點(diǎn)就是收銀管理和進(jìn)貨票據(jù)的管理。 收銀管理 店長對特許專賣店的管理點(diǎn)就是收銀臺，因?yàn)槭浙y臺是專賣店現(xiàn)金的進(jìn)出的集中點(diǎn)。除了控制收銀員的差錯率以外，收銀管理其他主要事項(xiàng)是： （ 1）、假幣； （ 2）、退 貨不實(shí)； （ 3）、價(jià)格數(shù)輸入錯誤； （ 4）、親朋好友 結(jié)賬 少輸入； （ 5）、內(nèi)外勾結(jié)逃過結(jié)款； （ 6）、少找顧客錢。 （ 7）、直接偷錢。 實(shí)驗(yàn)性購物檢驗(yàn)收銀員 公司派出的專員以顧客身份出現(xiàn)在店中，根據(jù)自己所接受的一系列服務(wù)，按營業(yè)手冊所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，對特許店的營業(yè)水平進(jìn)行檢查。具體步驟如下： （ 1）、選擇 1020種不同性質(zhì)的或來自不同部門的商品。 （ 2）、購物結(jié)算時(shí)，再多買一個商品。 （ 3）、每次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果必須記錄在收銀員準(zhǔn)確率記錄卡上，并注明錯誤的種類。店長必須和收銀員及時(shí)討論實(shí)驗(yàn)中出現(xiàn)的錯 誤。收銀完全正確的收銀員則予以表揚(yáng)。 （四）、對信息資料的管理 不懂得對信息資料管理的店長不是好店長，這是現(xiàn)代化零售業(yè) — 特許專賣店店長的要求。店長根據(jù)經(jīng)營狀況的準(zhǔn)確信息資料，進(jìn)行分析研究， 做 出改進(jìn)經(jīng)營的對策。店長的信息資料是： 商品銷售日報(bào)表 ； 商品銷售排行表 ； 促銷效果表 ； 費(fèi)用明細(xì)表 ； 盤店記錄表 ； 損益表 ； 顧客意見表 第三章 北京左右天下服飾文化有限公司的賣場布局 商品是無聲的推銷員，商品陳列達(dá)到無需經(jīng)過語言媒價(jià)就能與消費(fèi)者有效溝通的效果，首先必須充分利用有限的 資源，規(guī)劃和實(shí)施賣場的總體布局，最大限度地吸引顧客購買和便利顧客購買。因此，有效的商品陳列是從合理的賣場布局開始的?，F(xiàn)代特許專賣店的商品陳列已脫離了以傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)陳列商品的階段，進(jìn)入了現(xiàn)代技術(shù)陳列階段，強(qiáng)調(diào)貨柜、貨桌、貨架等陳列器具的合理布局。各特許專賣店不僅要做到貨架形式的基本統(tǒng)五，而且要保持特許企業(yè)的同種 行 業(yè)性質(zhì)相同的各專賣店賣場布局的基本統(tǒng)一。通過新穎、活潑、更具吸引力的賣場設(shè)計(jì)和合理布局，直接或間接地不斷提高特許專賣店的營業(yè)效率。 一、特許專賣店的賣場 特許專賣店的賣場是企業(yè)與顧客以貨幣和商品進(jìn)行交換 的 場所。一般指的就是店鋪內(nèi)陳列商品代顧客選購的營業(yè)場所。不同的商品賣場布局狀態(tài)給顧客心中產(chǎn)生的效果是不相同的，對商品銷售的作用也是不同的。尤其是針對特許專賣店的經(jīng)營方針來看，賣場的布局技術(shù)更是重要的一環(huán)，它充分體現(xiàn)了特許專賣店采取合一的經(jīng)營方針。實(shí)質(zhì)上賣場布局是一個商品、設(shè)施、操作三者如何實(shí)現(xiàn)最佳配合問題。 a) 指導(dǎo)專賣店管理、把握銷售業(yè)績 特許專賣店所經(jīng)營的商品是由總部采購業(yè)務(wù)部精心設(shè)計(jì)與 安 排的，它們必須符合消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念。特許企業(yè)的“統(tǒng)一供貨”最后要落實(shí)到對場布局與商品陳列的制定與實(shí)施，所以重要的工作 是商品配置與管理以及商品陳列的具體化，最大限度地體現(xiàn)具有商品特性的陳列技術(shù)以及科學(xué)為、嚴(yán)密的管理體系。 b) 活用賣場空間，實(shí)施銷售計(jì)劃性 由于特許企業(yè)各賣店必須對自己店鋪的銷售負(fù)責(zé)，尤其是目前處在 競 爭激烈的市場上，消費(fèi)者對于專賣店商品與服務(wù)的要求也發(fā)生顯著的變化。因此如何活用賣場空間充分表現(xiàn)商品活力是各專賣店不容忽視的要項(xiàng)。各專賣店應(yīng)有效地進(jìn)行商店的銷售管理，不折不扣地實(shí)施總部銷售計(jì)劃。專賣店的銷售職責(zé)主要通過商品配置與陳列的維護(hù)和實(shí)施來體現(xiàn)，通過科學(xué)、高效的營運(yùn)系統(tǒng)，保證特許企業(yè)總部各項(xiàng)設(shè)計(jì)、設(shè)想和安排全面、 完整地體現(xiàn)在專賣店的日常營運(yùn)與管理過程中。 c) 塑造整體魅力，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo) 特許企業(yè)總部銷售功能的性質(zhì)是組織與策劃，而具體實(shí)施必須通過各個專賣店的整體布局和商品陳列來實(shí)現(xiàn)。各專賣店在總部的指導(dǎo)下，通過合理的專場布局和商品陳列來賦予商品生命力，塑造特許企業(yè)的整體魅力，從而具體體現(xiàn)該特許企業(yè)的營銷思想與目標(biāo)。特許專賣店布局的目標(biāo)，即從資源配置角度最大限度地發(fā)揮固定設(shè)施和布局安排的效率。 二、特許商店的貨架形式 特許專賣店的陳列器具既是陳列商品的實(shí)用道具，又是顯示特許企業(yè)整體營銷活動的舞臺。目前，特許專賣店的最基本 陳列器具是柜臺和貨架，其他形式的器