【文章內(nèi)容簡介】 地點接貨地點車號司機運費墊付：未付：項目包裝件數(shù)貸款合計客戶留言發(fā)貨人簽字：收件人簽字： 年 月 日 年 月 日注：發(fā)運通知單適用于月度計劃采購、緊急采購、專賣店間調(diào)配專賣店銷售管理制度1 目的及適用范圍 為規(guī)范專賣店銷售行為，建立有序的價格體系，特制定本程序； 本程序文件適用于專賣店的銷售行為管理； 本程序文件不包括對加盟經(jīng)銷商的銷售行為管理，加盟經(jīng)銷商管理請參見《專賣店經(jīng)銷商管理制度》； 中聯(lián)市場部負責本程序文件的解釋、修改，并對專賣店的執(zhí)行情況進行考評； 本程序文件從2003年 月 日起執(zhí)行。2 專賣店的銷售形式 專賣店的主要銷售形式是面向加盟經(jīng)銷商的分銷； 專賣店可以以零售價向汽車修理廠、汽配零售店等終端零售，但是，此一政策的目的僅是為了方便客戶購買，專賣店不應主動面向消費終端進行業(yè)務促銷； 專賣店絕對不得以價格手段，同下屬經(jīng)銷商直接競爭消費終端。3 專賣店的銷售價格 產(chǎn)品的定價與調(diào)價制度a) 產(chǎn)品的批發(fā)價（面向加盟經(jīng)銷商）和零售價（面向終端）由中聯(lián)總部業(yè)務部統(tǒng)一制定；專賣店必須嚴格執(zhí)行總部統(tǒng)一規(guī)定的批發(fā)價和最低零售價（即中聯(lián)確定的零售價的5%下限價格）；b) 專賣店有責任監(jiān)督和保證下屬經(jīng)銷商執(zhí)行總部確定的最低零售價；c) 專賣店負責管理轄區(qū)內(nèi)的市場價格信息搜集與匯報工作，并有權(quán)對產(chǎn)品價格的調(diào)整提出建議；d) 總部業(yè)務部根據(jù)專賣店反映的情況，及時調(diào)整價格，在價格調(diào)整之前，各專賣店必須嚴格執(zhí)行現(xiàn)行的價格； 滯銷品的定價制度a) 原則上，產(chǎn)品滯銷的風險由專賣店自行承擔；b) 專賣店可向總部業(yè)務部提交滯銷品處理申請和滯銷原因分析報告；c) 總部業(yè)務部負責對滯銷品做出確認，在特殊情況下制定處理辦法，可以通過降價銷售、調(diào)往異地銷售和退貨等方法處理；d) 在總部確定滯銷品處理方法之前，任何專賣店不得私自作出違反銷售規(guī)定的處理辦法； 促銷品的定價制度a) 促銷活動由中聯(lián)總部市場部在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一組織，并由業(yè)務部負責根據(jù)促銷計劃選擇促銷產(chǎn)品、確定數(shù)量，市場部并制定促銷價格和促銷活動的時間段，之后通知各專賣店在該時間段內(nèi)執(zhí)行；b) 總部鼓勵專賣店開展各種各樣的促銷活動，但是各種促銷活動都不得違反總部的價格和區(qū)域規(guī)定，禁止使用返點等變相降價的促銷手段。5 專賣店的銷售區(qū)域 專賣店不得侵犯其它專賣店的授權(quán)區(qū)域，發(fā)展經(jīng)銷商、銷售汽配產(chǎn)品； 專賣店有責任保證其下屬經(jīng)銷商不侵犯其他專賣店的授權(quán)區(qū)域； 總部將嚴厲處罰專賣店的低價竄貨行為；對于專賣店下屬經(jīng)銷商的低價竄貨行為，中聯(lián)同樣會對專賣店進行處罰。6 假貨、副廠件及套包問題 專賣店不得向經(jīng)銷商及終端客戶銷售任何非中聯(lián)的產(chǎn)品，也不允許任何形式的套包銷售行為； 專賣店有責任保證下屬經(jīng)銷商不經(jīng)營假冒的中聯(lián)產(chǎn)品，不以中聯(lián)的名義出售副廠件； 總部將嚴厲處理各種出售假貨、以中聯(lián)名義出售副廠件和套包的行為。7 專賣店銷售行為的考評 中聯(lián)總部市場部負責對專賣店的銷售行為進行考評； 考評將采用調(diào)查客戶、經(jīng)銷商、其他專賣店等形式進行； 總部依據(jù)考評結(jié)果對專賣店進行獎懲； 具體辦法見《專賣店考評獎懲制度》。品牌與覆蓋推廣制度1 目的及適用范圍 為配合和規(guī)范產(chǎn)品覆蓋推廣和品牌推廣，特制定本制度文件 本文件適用于所有專賣店的促銷與宣傳活動 本文件有中聯(lián)總部市場部負責解釋、修改 本制度文件從2003年 月 日開始實行2 產(chǎn)品覆蓋推廣 專賣店應積極開展面向目標終端客戶(修理廠和小的配件商店)產(chǎn)品覆蓋推廣活動，這是中聯(lián)的分銷體系能否有強大市場滲透力的關(guān)鍵措施； 推廣活動應得到下屬經(jīng)銷商的認可和配合，目標是宣傳中聯(lián)產(chǎn)品及其分銷體系(中聯(lián)專賣店及專賣店經(jīng)銷商)，而不是以吸引客戶直接到專賣店采購為目的； 專賣店銷售代表每年必須拜訪當?shù)?所在城市及下屬城鎮(zhèn))所有的進口汽車修理廠和兼營進口汽車業(yè)務的修理廠，拜訪所在城市所有的非專賣店經(jīng)銷商的其它經(jīng)營進口車配件的配件商店，進行產(chǎn)品及體系的覆蓋推廣。具體的辦法如下：a) 專賣店經(jīng)理于月初制定客戶拜訪計劃：確定推廣客戶的數(shù)量、區(qū)域覆蓋面，確定參與推廣的銷售代表，日程安排；b) 銷售代表進行直接的上門推廣活動，每次拜訪前準備好需要推介的內(nèi)容，相關(guān)的宣傳資料、技術(shù)資料、產(chǎn)品資料，在拜訪完成后填寫《專賣店覆蓋推廣登記表》；c) 專賣店必須保證每月至少對所在區(qū)域的所有應拜訪對象有一次以上的拜訪，要求必須將中聯(lián)的每月的新的產(chǎn)品信息和營銷促銷信息反饋到修理廠和中小配件商店；d) 每月底將推廣情況匯總，完成《專賣店產(chǎn)品推廣月度報表》，于每月底提交中聯(lián)市場部，納入總部考評體系；e) 將《專賣店覆蓋推廣表》保存?zhèn)浒敢环?，供總部考評時調(diào)查； 專賣店也可自主開展其它類型的產(chǎn)品推廣活動，但是不得違反總部關(guān)于銷售價格、銷售行為的各項規(guī)定； 涉及銷售價格的產(chǎn)品推廣活動，由中聯(lián)總部業(yè)務部制定計劃，各專賣店配合實行。3 品牌的推廣 中聯(lián)的加盟專賣店有義務維護和擴大中聯(lián)體系的品牌； 中聯(lián)品牌的推廣，其重要的工作是在銷售代表和經(jīng)銷商、店面管理員和零售客戶打交道的過程中實現(xiàn)的。銷售代表和店面管理員的訓練有素、勸導性的語言、良好的形象是中聯(lián)品牌最好的代言人； 中聯(lián)市場部每年將規(guī)劃在報紙、雜志等大眾媒體的營銷活動，針對經(jīng)銷商或最終消費者開展廣告宣傳。各專賣店需要按總部的要求來配合總部工作，與專賣店所在地區(qū)的宣傳活動需要與專賣店共同完成； 專賣店應該有計劃的在所轄區(qū)域內(nèi)開展各種各樣的品牌推廣活動。專賣店將品牌推廣計劃上報總部，可以得到總部恰當方式的支持；4 相關(guān)表格《專賣店覆蓋推廣登記表》*《專賣店產(chǎn)品推廣月度報表》**注：帶*為必須完成的表格，帶**為必須完成且上報總部的表格專賣店覆蓋推廣登記表專賣店： 時間：____ 年__ 月單位名稱： 地址：業(yè)務員姓名： 時間：陪同人姓名： 所屬經(jīng)銷單位： 拜訪內(nèi)容：1． 企業(yè)相關(guān)經(jīng)營內(nèi)容：2．介紹中聯(lián)及其經(jīng)銷商：產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品反饋與服務要求：5. 其他：專賣店覆蓋推廣月度報表專賣店： 年 月序單位名稱地 址電 話次數(shù)拜訪時間拜訪人123456789101112131415拜訪次數(shù)總計： 請另行附頁，直至列清所有推廣單位 制表人： 市場信息收集與匯報制度1 目的與適用范圍 為快速高效準確地搜集市場信息，輔助專賣店和中聯(lián)的決策，特制定本程序； 本文件適用于所有專賣店市場信息的收集與匯報； 中聯(lián)總部市場部負責本程序文件的解釋、修改，并對專賣店執(zhí)行制度的情況進行考評； 本程序文件從2003年 月 日起執(zhí)行。2 市場信息的收集 市場信息的類別及主要內(nèi)容a) 類別：市場信息包括三大類內(nèi)容，即目標客戶(修理廠和中小配件商店)的基礎信息、中聯(lián)產(chǎn)品的反饋信息、替代產(chǎn)品的信息。b) 主要內(nèi)容：i. 目標客戶基礎信息：專賣店需要建立起所在地區(qū)的進口汽車維修廠的基礎信息資料庫，并根據(jù)拜訪時獲得的新信息保持及時更新，見維修廠基礎資料表；還要建立起專賣店所在覆蓋地區(qū)的中小進口汽配商店的基礎資料，見汽配店基礎資料表。ii. 中聯(lián)產(chǎn)品的反饋信息：對于中聯(lián)已經(jīng)經(jīng)營的和可能經(jīng)營的產(chǎn)品，進行定期的市場需求信息的收集；及時總結(jié)中聯(lián)產(chǎn)品在市場上的質(zhì)量、零售價格的反饋信息，對中聯(lián)體系及其它服務方面的反饋信息；iii. 替代品的信息：及時反饋有無從其它渠道進口到大陸的電裝產(chǎn)品信息和價格信息；及時反饋或按總部的要求反饋整車廠正廠件及國產(chǎn)的副廠件替代品的價格信息和市場銷售情況的信息。 信息收集的形式：信息收集的主要形式是定期的對上述三類信息進行收集：專賣店經(jīng)理和銷售代表利用拜訪相關(guān)信息主體或其它方式，收集上述三類信息，按要求定期匯報中聯(lián)總部；信息收集的另一種形式是，中聯(lián)總部不定期的專項信息收集：專賣應按總部給定的調(diào)查信息表，按要求進行專項信息收集并及時匯報中聯(lián)總部； 信息收集員和責任人：信息收集和整理人為專賣店的銷售代表，專賣店的經(jīng)理是信息收集和反饋的總負責人； 信息收集的方式。a) 銷售代表的拜訪是獲得信息的主要方式，銷售代表應在每日的拜訪后即時總結(jié)各類的信息，及時上報告專賣店經(jīng)理，并由其及時上報告中聯(lián)總部；b) 業(yè)務處理過程中，專賣店經(jīng)銷商及其它中小的配件商店的相關(guān)信息反饋也是信息收集的重要方式；c) 專賣店可以利用電話、座談會、調(diào)查問卷等多種方式進行信息收集。 信息的整理：對于維修企業(yè)和中小配件商店的基礎信息，專賣店應按中聯(lián)的要求，形成專賣門的目標客戶檔案數(shù)據(jù)庫；并在至少在每季度末，對進行數(shù)據(jù)庫進行一次更新；對于中聯(lián)產(chǎn)品的反饋信息及替代品的反饋信息，專賣店根據(jù)信息的性質(zhì)，立即向中聯(lián)總部匯報，或至少每月有一份綜合信息，見專賣店月度綜合信息表；對于中聯(lián)總部組織的專項信息調(diào)查，應在總部的要求的時間內(nèi)，按要求的方式進行整理和匯報。3 市場信息的匯報 目標客戶基礎數(shù)據(jù)庫：應按中聯(lián)總部要求的格式，在專賣店合同簽訂的三個月內(nèi)完成，并用電子版的方式匯報到中聯(lián)市場部；其后，每個季度末前，更新數(shù)據(jù)庫一次，將更新版匯報以中聯(lián)市場部； 定期報告：專賣店應將《專賣店月度綜合信息表》于每月25日前上報總部市場部； 日常報告：銷售代表將市場信息口頭匯報給專賣店經(jīng)理，如有必要以口頭或書面方式上報總部市場部； 緊急報告：口頭或電話，與市場部或中聯(lián)高管層。4 相關(guān)表格《地區(qū)維修廠基礎資料表》《地區(qū)配件商店基礎資料表》《專賣店月度綜合信息表》**《整車廠替代品常用件零售價》《國產(chǎn)副廠件替代品常用件零售價》注：帶*為必須完成的表格，帶**為必須完成且上報總部的表格地區(qū)維修廠基礎資料表專賣店： 更新時間： 年 月 日維修廠(站)名稱地址電話傳真EMAIL總經(jīng)理年營業(yè)額總?cè)藬?shù)主要維修車型其他情況描述 ：地區(qū)配件商店基礎資料表專賣店： 更新時間： 年 月