售樓客戶接待技巧(編輯修改稿)
2025-02-11 01:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ? 成交時機(jī) ? 成交技巧 ? 注意事項(xiàng) 19 一、成交時機(jī) 察顏觀色，從客戶的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號 ? 顧客不再提問，進(jìn)行思考時 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心 ? 一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購買意向 ? 話題集中在某一單元時 ? 客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售人員的話表贊同時 ? 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時 ? 客戶與朋友商議時 20 二、成交技巧 時機(jī)成熟，推波助瀾 ? 不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上 ? 強(qiáng)調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等 ? 強(qiáng)調(diào)好房子不等人的 ? 觀察后確定購買目標(biāo) → 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會為客戶帶來的好處 ? 幫助客戶做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購買行為是正確的決定 21 三、注意事項(xiàng) 切忌強(qiáng)迫客戶購買 切忌表現(xiàn)不耐煩 “你到底買不買？ ” 必須大膽提出成交要求 注意成交信號 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 22 成交三步曲 ?第一步，向客戶介紹樓盤最大幾個利益點(diǎn)； ?第二步，征求客戶對這幾利益點(diǎn)的認(rèn)同； ?第三步，當(dāng)客戶同意樓盤某一利益點(diǎn)的存在時，向客戶提出成交要求。 兩種結(jié)果：成交成功或失敗 。 （ 如果失敗 ， 可裝聾作啞 ， 繼續(xù)介紹其他利益點(diǎn) ， 再次征得客戶的認(rèn)同和提出成交的要求 ——“韌性 ”） ?成交關(guān)鍵六字：主動、自信、堅持 ?第一、主動請求客戶成交； ?第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ?第三、要多次向客戶提出成交要求； 23 SP的種類與運(yùn)用技巧 24 SP的含義 ?在一個項(xiàng)目執(zhí)行的過程中，項(xiàng)目會組織策劃搞許多活動，如 開盤酒會、物業(yè)說明會、裝潢設(shè)計研討會、業(yè)主聯(lián)誼、巡展活動 等，這些活動的目的是為了聚集看房人氣，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，凡是這類活動，我們稱之為 SP活動。 ? 廣義 ?營造現(xiàn)場銷售氣氛，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策因素 ，促成認(rèn)購。 ? 狹義 SP是 Sales Promotion的簡寫，翻譯成中文就是促進(jìn) 銷售， SP的形式有許多種， SP的作用在于制造氣氛，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 25 ? 假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆） ? 有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通過第三方讓客戶及時了解 ? 電話 SP ? 自己和自己 P ? 自己和同事 P ? 客戶 P ? 現(xiàn)場 SP ? 留給客戶一定的時間，讓其考慮，一般建議時間不超過 30 分鐘 ?時間緩沖 SP ? 業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留 ?信息不對稱 SP 常用方法 ： 26 Sp運(yùn)用的技巧 1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源 4）利用信息不對稱 5）時機(jī) 6）火候 7）氛圍營造 8）欲擒故縱 27 應(yīng)用的時
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