創(chuàng)富之路(個險營銷管理基礎(chǔ))(了)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 四：銷售支持系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 問題：重追蹤輕支持 主顧開拓也是活動管理 主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個構(gòu)成環(huán)節(jié)，在銷售活動中發(fā)揮著不同的作用 產(chǎn)品為銷售活動提供原料 銷售技巧為銷售活動提供科學(xué)的方法與流程 主顧開拓為銷售活動提供客戶來源 激勵活動為銷售提供動力 行銷輔助工具為整體銷售活動提供行動的裝備 五：績效管理系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng) 思考 —— 如何分析銷售團(tuán)隊各層級的狀況？ ?總保費？總件數(shù)？ ?保費計劃達(dá)成？ ?增員率？ ?脫落率？ ?轉(zhuǎn)正率？ ?留存率？ ?繼續(xù)率？ ?活動率？ ?人均保費？ ?人均件數(shù)？ ?人均收入？ ?件均保費？ 哪些指標(biāo)最說明問題？ 目標(biāo)高遠(yuǎn) 團(tuán)隊前提 這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績已經(jīng)差不多了 愿意承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的銷售人員現(xiàn)在已經(jīng)不多了 各層級KPI 試用業(yè)務(wù)員 正式業(yè)務(wù)員 營業(yè)處主任 營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營銷部經(jīng)理 每天 每周 每月 每季 半年 全年 銷售隊伍各層級 KPI的構(gòu)成 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每月 ?全月接受的教育與訓(xùn)練 ?月累計拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量 ?累計拜訪的客戶數(shù)量 ?累計拜訪的次數(shù) ?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量 ?月累計拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?月累計增員人數(shù) ?累計準(zhǔn)客戶量 ?累計的成交客戶量 ?本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較 ?季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練 ?累計準(zhǔn)客戶量 ?累計的成交客戶量 ?累計 FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較 ?累計直接、間接增員人力 ?分層級 KIP指標(biāo)簡介 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每天 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每月 ?月累計拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?月累計增員人數(shù) 營業(yè)組主任的 KPI指標(biāo) —— 每月 ?本組成員每人的件數(shù)、 FYC ?本人月件數(shù)、 FYC ?本人的月育成津貼及管理津貼 ?本組的直接及間接增員人數(shù) ?新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率 ?營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 營業(yè)單位的 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?二次早會的組織情況 ?出勤率 ?每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同 ?活動率 ?參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量 ?對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?營業(yè)部夕會的組織情況 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同 ?本部人力凈增減 ?新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率 ?活動率 ?績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 ?有效人均件數(shù) ?13個月繼續(xù)率 ?本人的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同 ?本人及營業(yè)部的 FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比 ?營業(yè)組數(shù)量的增減 ?準(zhǔn)主任數(shù)量的增減 ?正式業(yè)務(wù)員占比的變化 ?部內(nèi)持有代理人資格證的比例 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同 ?正式以上人員數(shù)量的凈增減 ?累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量 ?新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率 ?新增兼職講師的數(shù)量 ?本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同 ?分層級 KIP指標(biāo)簡介 營業(yè)區(qū)經(jīng)理的 KPI指標(biāo) —— 每天 ?二次早會的組織質(zhì)量 ?出勤率 ?每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同 營業(yè)區(qū)經(jīng)理的 KPI指標(biāo) —— 每周 ?活動率 ?參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量 ?對區(qū)部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?營業(yè)區(qū)夕會的組織情況 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)處主任相同 營業(yè)區(qū)經(jīng)理的 KPI指標(biāo) —— 每月 ?本部人力凈增減 ?新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率 ?活動率 ?績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 ?有效人均件數(shù) ?13個月繼續(xù)率 ?本人的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同 人力正增長 提高活動率 提高有效人均件數(shù) 從我們的當(dāng)月經(jīng)營目標(biāo)談起 正式員工正增長 提高績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 人力凈增長 活動率 人均件數(shù) 02以上人力凈增長 績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： ?人力正增長 ?轉(zhuǎn)正率高 ?活動率高 ?績優(yōu)（ 6000元 FYP)業(yè)務(wù)員占比高 ?有效人均件數(shù)高 ?保單繼續(xù)率高 健康團(tuán)隊 （營業(yè)部） 的標(biāo)志是 —— 五大系統(tǒng)協(xié)調(diào)運作最后達(dá)成人力與業(yè)績的終極目標(biāo) 子系統(tǒng) 解決問題
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