【文章內(nèi)容簡介】 入國內(nèi)市場的海外企業(yè) 絕對控股 很少的合作伙伴 哪種類型的合作伙伴 寶鋼控股的程度如何 合作伙伴的數(shù)量 ? ? 1 2 3 25 Report05TwoCoreBusinessModel 已進入國內(nèi)市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者 根據(jù)三大標(biāo)準(zhǔn)評估合作伙伴的類型 已進入國內(nèi)市 場的海外企業(yè) 準(zhǔn)備進入中國的海外企業(yè) 客戶 標(biāo)準(zhǔn) 本地 企業(yè) ? 為寶鋼帶來的價值 增強客戶基礎(chǔ) 實現(xiàn)協(xié)同運作 技術(shù)和經(jīng)驗轉(zhuǎn)移 風(fēng)險共擔(dān) 先于競爭者取得優(yōu)勢 ? 使執(zhí)行 /操作較容易 戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致 內(nèi)部流程整合 退出的靈活性 ? 使競爭沖突最小化 避免市場的重疊（客戶、細(xì)分市場、地域等） 最有利的 最不利的 重要性 高 中 中 高 總體 26 Report05TwoCoreBusinessModel 絕對控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) 也受到其相應(yīng)能力的支持 少量持股 絕對控股 ? 對某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進入該市場 ? 在風(fēng)險最小化的同時獲得一定的收益 ? 沒有強烈的意圖對該業(yè)務(wù)進行控股 ? 在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個重要方面具有專業(yè)能力 ? 財務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限 ? 深入某一業(yè)務(wù) ,并有長期發(fā)展目標(biāo) ? 完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運作 ? 獲取價值并與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險 ? 在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力 /技能 ? 擁有充足的投資資金或資產(chǎn) 適合寶鋼嗎？ ? 能力 目標(biāo) ? 寶鋼貿(mào)易 27 Report05TwoCoreBusinessModel 對合作伙伴數(shù)量的決定需要進行多方面的考慮 實施的難易程度 對寶鋼價值定位的覆蓋程度 對投資者貢獻 /分享資源的有效激勵 控制 /協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度 決策過程精簡的程度 未來競爭沖突風(fēng)險的可預(yù)測性 很少 很多 BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案 因素 28 Report05TwoCoreBusinessModel 兼并與收購必須進行謹(jǐn)慎的目標(biāo)評估 能力經(jīng)驗和經(jīng)證實的歷史銷售情況是目標(biāo)選擇的關(guān)鍵 標(biāo)準(zhǔn) 重要性 內(nèi)在邏輯 能力 /經(jīng)驗 銷售業(yè)績 地點 設(shè)備和技術(shù) 財務(wù)情況 動力與投入 25% 20% 15% 15% 15% 10% ? 互補的能力 /經(jīng)驗是為合并后企業(yè)帶來的主要價值 ? 銷售業(yè)績證實了剪切中心的競爭能力、銷售能力 ? 剪切服務(wù)中心的地點決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng) 大小 ? 設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品 /服務(wù)細(xì)分市場 ? 財務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入 ? 動力與投入程度對克服整合過程中的困難是必不可少的 29 Report05TwoCoreBusinessModel 以后，寶鋼可能會把特許經(jīng)營作為一個發(fā)展方面 … 優(yōu)點 ? 資金需求較小 ? 市場普及迅速 ? 財務(wù)風(fēng)險得到降低 ? 品牌認(rèn)知得到提高 ? 規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購、 IT、 物流等方面 ? 統(tǒng)一的品牌 ? 統(tǒng)一的價格 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的運作流程 ? 統(tǒng)一的管理原則 ? 統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 相互連接的信息系統(tǒng) 特許經(jīng)營的特征 30 Report05TwoCoreBusinessModel ? 各地市場地位 ? 由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動力 ? 了解消費者的需求 ? 使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入 ? 更好、更快的市場普及率 ? 品牌認(rèn)知得到增強 ? 關(guān)鍵能力得到提高（如：采購能力） ? 一體化的理念 ? 集中管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的運作平臺 ? 建立戰(zhàn)略同盟以獲取價格、質(zhì)量的優(yōu)勢 ? 通過互聯(lián)的 IT系統(tǒng)提供實時信息 ...以達(dá)到站在全國的角度通盤考慮， 從各個地區(qū)分別行動的目的，并可確保較少的投資 ?000508/T/S/?? 特許授權(quán)人提供 特許經(jīng)銷人保證 31 Report05TwoCoreBusinessModel 當(dāng)市場更加成熟時，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案 舉例：美國鋼鐵 Newco Virtual Service Center Newco 業(yè)務(wù)模式 對寶鋼的啟示 ? 過去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗成為一項超過其它競爭者的優(yōu)勢 了解客戶的需求 快速采購 具有競爭性的價格 便利的物流 等 ? 虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng) ? 從先前擁有的剪切服務(wù)中心撤回投資，改為電子平臺服務(wù)，使財務(wù)風(fēng)險最小化 1. 網(wǎng)上訂單 2. Newco 訂購原材料；安排運輸 . 5. 深加工產(chǎn)品 交貨 3. 鋼卷的交易和交貨 客戶 加工 美國鋼鐵 或其它 虛擬 服務(wù)中心 32 Report05TwoCoreBusinessModel 目錄 鋼材成品市場 剪切服務(wù)市場 發(fā)展路徑 服務(wù)提供 所需能力 進口鐵礦石市場 33 Report05TwoCoreBusinessModel 對寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議 采取積極主動的方式發(fā)展、獲取和保留客戶 ? 通過推廣外包理念吸引客戶 ? 通過及早參與客戶產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計來創(chuàng)造 /引導(dǎo)需求 ? 通過多元化采購不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求 提供精心設(shè)計的產(chǎn)品 /服務(wù)來增加單個客戶的生命周期價值 ? 基本剪切 ? 庫存管理 ? 售前和售后服務(wù) ? 深加工 ? 其它 34 Report05TwoCoreBusinessModel 套餐式服務(wù)（一） 多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商 供應(yīng)商關(guān)系 倉儲 剪切 深加工 運輸 客戶關(guān)系 目前的寶鋼 建議的變革 ? 多元化采購來擴大產(chǎn)品范圍 不同檔次 /產(chǎn)品等級 國內(nèi)產(chǎn)品和進口產(chǎn)品 ? 通過協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化 寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商 在關(guān)鍵競爭產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購的比例 ? 通過累積的采購量獲得優(yōu)惠的購買價格 ? 滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原材料供應(yīng)需要（作為穩(wěn)定客戶的手段） ? 從寶鋼單一采購 集中于高端產(chǎn)品 ? 從寶鋼購貨的價格與普通寶鋼銷售代理的價格是一樣的 ? 很少為客戶進行其它相關(guān)材料采購 35 Report05TwoCoreBusinessModel ? 分散化倉儲和運輸?shù)倪\作 沒有物流方面的地區(qū)性協(xié)作 ? 不是最佳的服務(wù)距離和運輸路線安排 使某些客戶需要很長的等待時間 ? 很少對非剪切加工服務(wù)客戶提供庫存管理服務(wù) 忽略了巨大的純庫存管理潛在市場 ? 通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作 通過 IT系統(tǒng)實現(xiàn)集中物流 改善供應(yīng)商與客戶匹配來實現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離 ? 建立全國性運輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運輸/發(fā)貨方式 ? 拓廣庫存管理服務(wù)的客戶范圍 擴展到非剪切加工服務(wù)的客戶 套餐式服務(wù)（二） 實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率 供應(yīng)商關(guān)系 倉儲 剪切 深加工 運輸 客戶關(guān)系 目前的寶鋼 建議的變革 36 Report05TwoCoreBusinessModel ? 同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨運作 沒有利用相互互補的產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)種類來聯(lián)合吸引客戶 沒有利用多余的生產(chǎn)能力來彌補其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能不足的問題 ? CP/TP比率不甚理想 ? 缺乏通過深加工來獲得更大價值的能力 ? 對客戶生產(chǎn)過程產(chǎn)品開發(fā)的參與度不高 ? 利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備 /技術(shù)來拓寬服務(wù)種類 ? 平衡地區(qū)內(nèi)工作負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化 ? 正確搭配 TP和 CP來滿足利潤目標(biāo)和產(chǎn)能利用率目