【文章內容簡介】 入國內市場的海外企業(yè) 絕對控股 很少的合作伙伴 哪種類型的合作伙伴 寶鋼控股的程度如何 合作伙伴的數(shù)量 ? ? 1 2 3 25 Report05TwoCoreBusinessModel 已進入國內市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者 根據(jù)三大標準評估合作伙伴的類型 已進入國內市 場的海外企業(yè) 準備進入中國的海外企業(yè) 客戶 標準 本地 企業(yè) ? 為寶鋼帶來的價值 增強客戶基礎 實現(xiàn)協(xié)同運作 技術和經(jīng)驗轉移 風險共擔 先于競爭者取得優(yōu)勢 ? 使執(zhí)行 /操作較容易 戰(zhàn)略的協(xié)調一致 內部流程整合 退出的靈活性 ? 使競爭沖突最小化 避免市場的重疊（客戶、細分市場、地域等） 最有利的 最不利的 重要性 高 中 中 高 總體 26 Report05TwoCoreBusinessModel 絕對控股符合寶鋼貿易公司的業(yè)務發(fā)展目標 也受到其相應能力的支持 少量持股 絕對控股 ? 對某一具體業(yè)務參股，嘗試進入該市場 ? 在風險最小化的同時獲得一定的收益 ? 沒有強烈的意圖對該業(yè)務進行控股 ? 在業(yè)務發(fā)展的一到兩個重要方面具有專業(yè)能力 ? 財務上的局限性或投資資產有限 ? 深入某一業(yè)務 ,并有長期發(fā)展目標 ? 完全控制業(yè)務的戰(zhàn)略制定和業(yè)務運作 ? 獲取價值并與合作伙伴共擔風險 ? 在能夠決定業(yè)務發(fā)展的關鍵領域有充足的能力 /技能 ? 擁有充足的投資資金或資產 適合寶鋼嗎？ ? 能力 目標 ? 寶鋼貿易 27 Report05TwoCoreBusinessModel 對合作伙伴數(shù)量的決定需要進行多方面的考慮 實施的難易程度 對寶鋼價值定位的覆蓋程度 對投資者貢獻 /分享資源的有效激勵 控制 /協(xié)調不同股東利益的難易程度 決策過程精簡的程度 未來競爭沖突風險的可預測性 很少 很多 BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案 因素 28 Report05TwoCoreBusinessModel 兼并與收購必須進行謹慎的目標評估 能力經(jīng)驗和經(jīng)證實的歷史銷售情況是目標選擇的關鍵 標準 重要性 內在邏輯 能力 /經(jīng)驗 銷售業(yè)績 地點 設備和技術 財務情況 動力與投入 25% 20% 15% 15% 15% 10% ? 互補的能力 /經(jīng)驗是為合并后企業(yè)帶來的主要價值 ? 銷售業(yè)績證實了剪切中心的競爭能力、銷售能力 ? 剪切服務中心的地點決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應 大小 ? 設備和技術代表了服務中心定位的產品 /服務細分市場 ? 財務情況決定了是否需要更多的資金投入 ? 動力與投入程度對克服整合過程中的困難是必不可少的 29 Report05TwoCoreBusinessModel 以后，寶鋼可能會把特許經(jīng)營作為一個發(fā)展方面 … 優(yōu)點 ? 資金需求較小 ? 市場普及迅速 ? 財務風險得到降低 ? 品牌認知得到提高 ? 規(guī)模效應，特別是在采購、 IT、 物流等方面 ? 統(tǒng)一的品牌 ? 統(tǒng)一的價格 ? 標準化的運作流程 ? 統(tǒng)一的管理原則 ? 統(tǒng)一的服務標準 ? 相互連接的信息系統(tǒng) 特許經(jīng)營的特征 30 Report05TwoCoreBusinessModel ? 各地市場地位 ? 由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動力 ? 了解消費者的需求 ? 使特許授權人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入 ? 更好、更快的市場普及率 ? 品牌認知得到增強 ? 關鍵能力得到提高（如：采購能力） ? 一體化的理念 ? 集中管理 ? 標準化的運作平臺 ? 建立戰(zhàn)略同盟以獲取價格、質量的優(yōu)勢 ? 通過互聯(lián)的 IT系統(tǒng)提供實時信息 ...以達到站在全國的角度通盤考慮， 從各個地區(qū)分別行動的目的，并可確保較少的投資 ?000508/T/S/?? 特許授權人提供 特許經(jīng)銷人保證 31 Report05TwoCoreBusinessModel 當市場更加成熟時，可以把電子業(yè)務模式作為一種方案 舉例：美國鋼鐵 Newco Virtual Service Center Newco 業(yè)務模式 對寶鋼的啟示 ? 過去在服務中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗成為一項超過其它競爭者的優(yōu)勢 了解客戶的需求 快速采購 具有競爭性的價格 便利的物流 等 ? 虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應 ? 從先前擁有的剪切服務中心撤回投資，改為電子平臺服務，使財務風險最小化 1. 網(wǎng)上訂單 2. Newco 訂購原材料；安排運輸 . 5. 深加工產品 交貨 3. 鋼卷的交易和交貨 客戶 加工 美國鋼鐵 或其它 虛擬 服務中心 32 Report05TwoCoreBusinessModel 目錄 鋼材成品市場 剪切服務市場 發(fā)展路徑 服務提供 所需能力 進口鐵礦石市場 33 Report05TwoCoreBusinessModel 對寶鋼剪切服務中心服務內容的建議 采取積極主動的方式發(fā)展、獲取和保留客戶 ? 通過推廣外包理念吸引客戶 ? 通過及早參與客戶產品開發(fā)和生產流程設計來創(chuàng)造 /引導需求 ? 通過多元化采購不同種類的鋼鐵產品滿足客戶需求 提供精心設計的產品 /服務來增加單個客戶的生命周期價值 ? 基本剪切 ? 庫存管理 ? 售前和售后服務 ? 深加工 ? 其它 34 Report05TwoCoreBusinessModel 套餐式服務（一） 多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應商 供應商關系 倉儲 剪切 深加工 運輸 客戶關系 目前的寶鋼 建議的變革 ? 多元化采購來擴大產品范圍 不同檔次 /產品等級 國內產品和進口產品 ? 通過協(xié)商使得與寶鋼的產品沖突最小化 寶鋼作為優(yōu)先供應商 在關鍵競爭產品種類方面預先確定從寶鋼采購的比例 ? 通過累積的采購量獲得優(yōu)惠的購買價格 ? 滿足有優(yōu)先權客戶的相關原材料供應需要（作為穩(wěn)定客戶的手段） ? 從寶鋼單一采購 集中于高端產品 ? 從寶鋼購貨的價格與普通寶鋼銷售代理的價格是一樣的 ? 很少為客戶進行其它相關材料采購 35 Report05TwoCoreBusinessModel ? 分散化倉儲和運輸?shù)倪\作 沒有物流方面的地區(qū)性協(xié)作 ? 不是最佳的服務距離和運輸路線安排 使某些客戶需要很長的等待時間 ? 很少對非剪切加工服務客戶提供庫存管理服務 忽略了巨大的純庫存管理潛在市場 ? 通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作 通過 IT系統(tǒng)實現(xiàn)集中物流 改善供應商與客戶匹配來實現(xiàn)優(yōu)化的服務距離 ? 建立全國性運輸網(wǎng)絡并提供靈活的運輸/發(fā)貨方式 ? 拓廣庫存管理服務的客戶范圍 擴展到非剪切加工服務的客戶 套餐式服務（二） 實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產能利用率 供應商關系 倉儲 剪切 深加工 運輸 客戶關系 目前的寶鋼 建議的變革 36 Report05TwoCoreBusinessModel ? 同一地區(qū)剪切加工服務中心完全單獨運作 沒有利用相互互補的產品規(guī)格和服務種類來聯(lián)合吸引客戶 沒有利用多余的生產能力來彌補其它剪切中心季節(jié)性產能不足的問題 ? CP/TP比率不甚理想 ? 缺乏通過深加工來獲得更大價值的能力 ? 對客戶生產過程產品開發(fā)的參與度不高 ? 利用地區(qū)內綜合設備 /技術來拓寬服務種類 ? 平衡地區(qū)內工作負荷分配使產能利用率最大化 ? 正確搭配 TP和 CP來滿足利潤目標和產能利用率目