【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè) 絕對(duì)控股 很少的合作伙伴 哪種類型的合作伙伴 寶鋼控股的程度如何 合作伙伴的數(shù)量 ? ? 1 2 3 25 Report05TwoCoreBusinessModel 已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的海外企業(yè)將是最適合的合作者 根據(jù)三大標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估合作伙伴的類型 已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市 場(chǎng)的海外企業(yè) 準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的海外企業(yè) 客戶 標(biāo)準(zhǔn) 本地 企業(yè) ? 為寶鋼帶來(lái)的價(jià)值 增強(qiáng)客戶基礎(chǔ) 實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作 技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 先于競(jìng)爭(zhēng)者取得優(yōu)勢(shì) ? 使執(zhí)行 /操作較容易 戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致 內(nèi)部流程整合 退出的靈活性 ? 使競(jìng)爭(zhēng)沖突最小化 避免市場(chǎng)的重疊（客戶、細(xì)分市場(chǎng)、地域等） 最有利的 最不利的 重要性 高 中 中 高 總體 26 Report05TwoCoreBusinessModel 絕對(duì)控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) 也受到其相應(yīng)能力的支持 少量持股 絕對(duì)控股 ? 對(duì)某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進(jìn)入該市場(chǎng) ? 在風(fēng)險(xiǎn)最小化的同時(shí)獲得一定的收益 ? 沒有強(qiáng)烈的意圖對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行控股 ? 在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個(gè)重要方面具有專業(yè)能力 ? 財(cái)務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限 ? 深入某一業(yè)務(wù) ,并有長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo) ? 完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和業(yè)務(wù)運(yùn)作 ? 獲取價(jià)值并與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力 /技能 ? 擁有充足的投資資金或資產(chǎn) 適合寶鋼嗎？ ? 能力 目標(biāo) ? 寶鋼貿(mào)易 27 Report05TwoCoreBusinessModel 對(duì)合作伙伴數(shù)量的決定需要進(jìn)行多方面的考慮 實(shí)施的難易程度 對(duì)寶鋼價(jià)值定位的覆蓋程度 對(duì)投資者貢獻(xiàn) /分享資源的有效激勵(lì) 控制 /協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度 決策過(guò)程精簡(jiǎn)的程度 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)沖突風(fēng)險(xiǎn)的可預(yù)測(cè)性 很少 很多 BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案 因素 28 Report05TwoCoreBusinessModel 兼并與收購(gòu)必須進(jìn)行謹(jǐn)慎的目標(biāo)評(píng)估 能力經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)證實(shí)的歷史銷售情況是目標(biāo)選擇的關(guān)鍵 標(biāo)準(zhǔn) 重要性 內(nèi)在邏輯 能力 /經(jīng)驗(yàn) 銷售業(yè)績(jī) 地點(diǎn) 設(shè)備和技術(shù) 財(cái)務(wù)情況 動(dòng)力與投入 25% 20% 15% 15% 15% 10% ? 互補(bǔ)的能力 /經(jīng)驗(yàn)是為合并后企業(yè)帶來(lái)的主要價(jià)值 ? 銷售業(yè)績(jī)證實(shí)了剪切中心的競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售能力 ? 剪切服務(wù)中心的地點(diǎn)決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng) 大小 ? 設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品 /服務(wù)細(xì)分市場(chǎng) ? 財(cái)務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入 ? 動(dòng)力與投入程度對(duì)克服整合過(guò)程中的困難是必不可少的 29 Report05TwoCoreBusinessModel 以后，寶鋼可能會(huì)把特許經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)發(fā)展方面 … 優(yōu)點(diǎn) ? 資金需求較小 ? 市場(chǎng)普及迅速 ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)得到降低 ? 品牌認(rèn)知得到提高 ? 規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購(gòu)、 IT、 物流等方面 ? 統(tǒng)一的品牌 ? 統(tǒng)一的價(jià)格 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作流程 ? 統(tǒng)一的管理原則 ? 統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 相互連接的信息系統(tǒng) 特許經(jīng)營(yíng)的特征 30 Report05TwoCoreBusinessModel ? 各地市場(chǎng)地位 ? 由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動(dòng)力 ? 了解消費(fèi)者的需求 ? 使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入 ? 更好、更快的市場(chǎng)普及率 ? 品牌認(rèn)知得到增強(qiáng) ? 關(guān)鍵能力得到提高（如：采購(gòu)能力） ? 一體化的理念 ? 集中管理 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作平臺(tái) ? 建立戰(zhàn)略同盟以獲取價(jià)格、質(zhì)量的優(yōu)勢(shì) ? 通過(guò)互聯(lián)的 IT系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)信息 ...以達(dá)到站在全國(guó)的角度通盤考慮， 從各個(gè)地區(qū)分別行動(dòng)的目的，并可確保較少的投資 ?000508/T/S/?? 特許授權(quán)人提供 特許經(jīng)銷人保證 31 Report05TwoCoreBusinessModel 當(dāng)市場(chǎng)更加成熟時(shí)，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案 舉例：美國(guó)鋼鐵 Newco Virtual Service Center Newco 業(yè)務(wù)模式 對(duì)寶鋼的啟示 ? 過(guò)去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)成為一項(xiàng)超過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì) 了解客戶的需求 快速采購(gòu) 具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格 便利的物流 等 ? 虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng) ? 從先前擁有的剪切服務(wù)中心撤回投資，改為電子平臺(tái)服務(wù)，使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最小化 1. 網(wǎng)上訂單 2. Newco 訂購(gòu)原材料；安排運(yùn)輸 . 5. 深加工產(chǎn)品 交貨 3. 鋼卷的交易和交貨 客戶 加工 美國(guó)鋼鐵 或其它 虛擬 服務(wù)中心 32 Report05TwoCoreBusinessModel 目錄 鋼材成品市場(chǎng) 剪切服務(wù)市場(chǎng) 發(fā)展路徑 服務(wù)提供 所需能力 進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng) 33 Report05TwoCoreBusinessModel 對(duì)寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議 采取積極主動(dòng)的方式發(fā)展、獲取和保留客戶 ? 通過(guò)推廣外包理念吸引客戶 ? 通過(guò)及早參與客戶產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)來(lái)創(chuàng)造 /引導(dǎo)需求 ? 通過(guò)多元化采購(gòu)不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求 提供精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品 /服務(wù)來(lái)增加單個(gè)客戶的生命周期價(jià)值 ? 基本剪切 ? 庫(kù)存管理 ? 售前和售后服務(wù) ? 深加工 ? 其它 34 Report05TwoCoreBusinessModel 套餐式服務(wù)（一） 多元化采購(gòu)并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商 供應(yīng)商關(guān)系 倉(cāng)儲(chǔ) 剪切 深加工 運(yùn)輸 客戶關(guān)系 目前的寶鋼 建議的變革 ? 多元化采購(gòu)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品范圍 不同檔次 /產(chǎn)品等級(jí) 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品 ? 通過(guò)協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化 寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商 在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類方面預(yù)先確定從寶鋼采購(gòu)的比例 ? 通過(guò)累積的采購(gòu)量獲得優(yōu)惠的購(gòu)買價(jià)格 ? 滿足有優(yōu)先權(quán)客戶的相關(guān)原材料供應(yīng)需要（作為穩(wěn)定客戶的手段） ? 從寶鋼單一采購(gòu) 集中于高端產(chǎn)品 ? 從寶鋼購(gòu)貨的價(jià)格與普通寶鋼銷售代理的價(jià)格是一樣的 ? 很少為客戶進(jìn)行其它相關(guān)材料采購(gòu) 35 Report05TwoCoreBusinessModel ? 分散化倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)作 沒有物流方面的地區(qū)性協(xié)作 ? 不是最佳的服務(wù)距離和運(yùn)輸路線安排 使某些客戶需要很長(zhǎng)的等待時(shí)間 ? 很少對(duì)非剪切加工服務(wù)客戶提供庫(kù)存管理服務(wù) 忽略了巨大的純庫(kù)存管理潛在市場(chǎng) ? 通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作 通過(guò) IT系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集中物流 改善供應(yīng)商與客戶匹配來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離 ? 建立全國(guó)性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運(yùn)輸/發(fā)貨方式 ? 拓廣庫(kù)存管理服務(wù)的客戶范圍 擴(kuò)展到非剪切加工服務(wù)的客戶 套餐式服務(wù)（二） 實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作和提高產(chǎn)能利用率 供應(yīng)商關(guān)系 倉(cāng)儲(chǔ) 剪切 深加工 運(yùn)輸 客戶關(guān)系 目前的寶鋼 建議的變革 36 Report05TwoCoreBusinessModel ? 同一地區(qū)剪切加工服務(wù)中心完全單獨(dú)運(yùn)作 沒有利用相互互補(bǔ)的產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)種類來(lái)聯(lián)合吸引客戶 沒有利用多余的生產(chǎn)能力來(lái)彌補(bǔ)其它剪切中心季節(jié)性產(chǎn)能不足的問(wèn)題 ? CP/TP比率不甚理想 ? 缺乏通過(guò)深加工來(lái)獲得更大價(jià)值的能力 ? 對(duì)客戶生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)品開發(fā)的參與度不高 ? 利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備 /技術(shù)來(lái)拓寬服務(wù)種類 ? 平衡地區(qū)內(nèi)工作負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化 ? 正確搭配 TP和 CP來(lái)滿足利潤(rùn)目標(biāo)和產(chǎn)能利用率目