【文章內(nèi)容簡介】 工程是電子商務(wù)的下一步 階段一 電子商務(wù) / 電子采購 ?降低銷售和采購的成本 ?改善與客戶的聯(lián)系及客戶的價(jià)值；獲得更多的客戶 1999 2023 2023 電子商務(wù)的 實(shí)施 階段二 ?降低流程成本 ?改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系 電子知識(shí)管理 ? 在因特網(wǎng)輔助下的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā) 階段三 ?降低開發(fā)的成本和周期 ?及時(shí)覺察市場的變化 工程 ? 電子優(yōu)化的流程和界面 ThyssenKrupp 30 Report04Benchmark 資產(chǎn)利用率將提高 1015% ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照 資料來源： BCG分析 資產(chǎn)利用率 銷售結(jié)算周期 庫存周轉(zhuǎn) 現(xiàn)金比率 流動(dòng)比率 付款周期 207 9 26 63 223 35 31 77 最差 最好 最高的 四分之一 價(jià)值 綠 (黃 ) = 比最高的四分之一更好（差） TK 無形資產(chǎn) 固定資產(chǎn) 金融資產(chǎn) 凈流動(dòng)資產(chǎn)利用率 固定資產(chǎn)利用率 比照 ThyssenKrupp 31 Report04Benchmark 持續(xù)的比照以及系統(tǒng)方法 庫存 應(yīng)收帳款 固定資產(chǎn) 不斷進(jìn)行比照 清點(diǎn) ?庫存 ?固定資產(chǎn) ?應(yīng)收帳款 作出假設(shè) 確定比照的相關(guān)比率 比照流程 庫存 應(yīng)收帳款 固定資產(chǎn) 提高潛力 核心流程的解析與衡量 復(fù)雜性分析 信念與能力的審查 分析決策流程 與的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對照 工作計(jì)劃和階段性目標(biāo) 監(jiān)督實(shí)施 企業(yè)上下進(jìn)行溝通 預(yù)算中加入成本節(jié)約 建立匯報(bào)系統(tǒng)對實(shí)施進(jìn)行控制 實(shí)施和對結(jié)果的監(jiān)控 庫存 應(yīng)收帳款 固定資產(chǎn) ThyssenKrupp 32 Report04Benchmark 5051015200 10 20 30 40 50增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)細(xì)分市場 1999/2023年 ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽 圖 ROCE (%) 增長率 (%) 19992023 注：增長率指投入資金 資料來源：公開披露信息； BCG分析 TK平均增長率 (11%) 鋼鐵 工程 生產(chǎn)系統(tǒng) 零部件 房地產(chǎn) 平均 WACC ca. 9% 電梯 汽車 設(shè)備服務(wù) = 10億歐元 銷售額 材料服務(wù) 創(chuàng)造價(jià)值 (CVA0) 減少價(jià)值 (CVA0) 評估 ThyssenKrupp 38 Report04Benchmark 推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)組合的發(fā)展 其它企業(yè)是怎樣起步的 高級管理層 的決定 明確重點(diǎn)項(xiàng)目并制定其預(yù)期影響參考值 實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目管理 實(shí)施 確保流程順暢 3 個(gè)業(yè)務(wù)重點(diǎn) 6 個(gè)細(xì)分運(yùn)作市場 80 個(gè)分支機(jī)構(gòu) 600 名高級管理人員 190,000 名全球員工 ThyssenKrupp 39 Report04Benchmark 鋼鐵制造 類 鋼鐵分銷和加工類 綜合貿(mào)易類 Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui 英國 /荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本 外部比照公司目錄 40 Report04Benchmark ... 航空和電子 食品和藥品 建筑業(yè) 化學(xué)和石化業(yè) ... 汽車行業(yè) 組織結(jié)構(gòu) ThyssenKrupp不銹鋼有限公司 ThyssenKrupp 鋼廠 財(cái)務(wù)、人力資源、采購等 家用電器 重點(diǎn)客戶群 國家 /地區(qū) 歐洲市場 其它市場 生產(chǎn) 支持性 職能部門 銷售與分銷 ? 所有相關(guān)事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心）都是以六大重點(diǎn)客戶群為導(dǎo)向的 ? 向歐洲以外市場的銷售和營銷都是在國家這一層面上組織的。但當(dāng)在一個(gè)國家 /地區(qū)獲得一定的規(guī)模后，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾攸c(diǎn)客戶群為導(dǎo)向 ? 采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本（如：采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)） 組織結(jié)構(gòu)基本原理 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 41 Report04Benchmark 業(yè)務(wù)模式（一） ThyssenKrupp不銹鋼：銷售和分銷策略 ThyssenKrupp 直銷 利用中介 ?自己的貿(mào)易公司 ?獨(dú)立的貿(mào)易公司 ? 本地 /重點(diǎn)市場 ? 靠近鋼廠 ? 發(fā)展成熟的 ? 區(qū)別不大 ? 國際 /非重點(diǎn)市場 ? 遠(yuǎn)離鋼廠 ? 發(fā)展中的 ? 壁龕市場 ? 小 ? 不穩(wěn)定 ? 需要標(biāo)準(zhǔn)貨物 ? 大 ? 穩(wěn)定 ? 需要用戶化的服務(wù) 客戶的區(qū)別化 行業(yè)趨勢 行業(yè)趨勢 市場的區(qū)別 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 42 Report04Benchmark 業(yè)務(wù)模式（二） ThyssenKrupp不銹鋼：利用貿(mào)易公司策略 貿(mào)易公司提供的服務(wù) 備選標(biāo)準(zhǔn) 通過大規(guī)模采購改變客戶對銷售價(jià)值和質(zhì)量的看法 起到滿足客戶需求的補(bǔ)充作用 獲得一定的市場份額 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和實(shí)力 公司的完整性 在實(shí)現(xiàn)一定的銷售時(shí)全部或部分獲得的可能性 從多方面向客戶提供完整的一套產(chǎn)品 物流（運(yùn)輸和傭金的收?。┖蛨?bào)關(guān)機(jī)構(gòu) 傭金分配 運(yùn)輸保險(xiǎn)，提貨不著，損失等 通過鋸割、切割和等離子切割來生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 技術(shù)咨詢（較少） ThyssenKrupp 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 43 Report04Benchmark 業(yè)務(wù)模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：貿(mào)易附屬公司策略 設(shè)置自己的貿(mào)易公司的理由 ? 與客戶和客戶信息的聯(lián)系更加緊密 ? 從事比鋼產(chǎn)品毛利更高的其它業(yè)務(wù) 運(yùn)作基本原理 ? 貿(mào)易附屬公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是使母公司的收益最大化 ? 不作為獨(dú)立的利潤中心來運(yùn)營 ? 視為整體組織結(jié)構(gòu)不可分割的組成部分。是鋼廠銷售及營銷和重點(diǎn)客戶群機(jī)構(gòu)的延伸 ? 假設(shè)受鋼廠或重點(diǎn)客戶群機(jī)構(gòu)管理 /領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)營范圍 ? 通常只銷售 ThyssenKrupp的產(chǎn)品，幾乎沒有例外 ThyssenKrupp 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 44 Report04Benchmark 業(yè)務(wù)模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：剪切中心策略 不銹鋼公司自己的 剪切中心 TK 集團(tuán)的剪切中心 獨(dú)立的剪切中心 ?西歐 ?中國（已規(guī)劃） /香港 ?墨西哥 ?巴西 ?本地和重點(diǎn)市場 ?客戶需要，否則不再從 TK購買 ?美國 ?加拿大 ?歷史增長結(jié)構(gòu) ?剪切中心主導(dǎo)著客戶聯(lián)系， TK是獨(dú)家供應(yīng)商 ?很快即將重組 ?北歐和一些東歐國家 ?所有其它國家 ?由于有限的市場份額或總規(guī)模，加工業(yè)務(wù)未實(shí)現(xiàn) 24萬噸 /年的關(guān)鍵規(guī)模 ThyssenKrupp 原 理 市 場 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 45 Report04Benchmark 鋼鐵制造 類 鋼鐵分銷和加工類 綜合貿(mào)易類 Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui 英國 /荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本 外部比照公司目錄 46 Report04Benchmark 公司概況 Dillinger Huette 背景情況和所有權(quán) 獨(dú)立企業(yè) ?Usinor控股（ 45%） ?Saarstahl AG (31%) ?Saarland（ 14%） ?其它股東 產(chǎn)品范圍 ?建筑和采礦設(shè)備 ?機(jī)械工程，重型機(jī)械 ?鍋爐和壓力容器 ?造船業(yè) ?鋼結(jié)構(gòu)建筑（橋梁等） ?結(jié)構(gòu)鋼管 /海岸建筑 ?管道，如石油管道 ?鑄模和鍛模 大批量高級鋼材的增長 剪切中心業(yè)務(wù)增長有限 戰(zhàn)略和導(dǎo)向 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 47 Report04Benchmark 組織結(jié)構(gòu) 重點(diǎn)客戶銷售組織結(jié)構(gòu)示意圖 銷售副總裁 重點(diǎn)客戶關(guān)注 地區(qū)性客戶關(guān)注 訂單處理 建筑機(jī)械 機(jī)械工程 鍋爐和容器建造 發(fā)展為 國家級客戶 計(jì)劃 /控制 網(wǎng)上業(yè)務(wù)介紹 /運(yùn)作 內(nèi)部員工 . . . . . . 地區(qū)一 地區(qū)二 地區(qū)三 關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商 的協(xié)調(diào) 現(xiàn)場服務(wù) 現(xiàn)場服務(wù) 大客戶 /貿(mào)易 中小客戶 散貨客戶 (100 X) % 大眾化產(chǎn)品 + 區(qū)別化產(chǎn)品 X大眾化產(chǎn)品的 % 資料來源： BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 營銷 Dillinger Huette 48 Report04Benchmark 業(yè)務(wù)模型（一） 使用貿(mào)易公司的方法 貿(mào)易公司的服務(wù)供應(yīng) 使用貿(mào)易公司的理由 Dillinger Huette的核心能力是鋼鐵生產(chǎn)，而非銷售 貿(mào)易公司的作用是 ?滿足緊急的需要，可能比直接送貨更快 ?能為顧客提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測更準(zhǔn)的融資服務(wù) 沒有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)范圍，可根據(jù)顧客的需要定制 服務(wù)種類齊全 ?控股 ?保險(xiǎn) ?融資 ?營銷活動(dòng)，如廣告合作 ?前期加工（但只有剪切） Dillinger Huette 貿(mào)易公司的選擇流程 第一步 確定顧客所有地區(qū) 第二步 確定顧客對產(chǎn)品、價(jià)格服務(wù)和分銷的要求 第三步 在現(xiàn)有貿(mào)易公司中篩選 第四步 選出最合適的貿(mào)易公司 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 49 Report04Benchmark 業(yè)務(wù)模式（二） 使用貿(mào)易公司的方法 完全買斷 控股合資 戰(zhàn)略伙伴 緊密合作 零散合作 ? 貿(mào)易業(yè)務(wù)有利可圖 ? 相互間貿(mào)易量達(dá)到一定規(guī)模 ? 離最終用戶更近 , 并且獲得新的市場 ? 客戶感覺上直接與制造商接觸 , 產(chǎn)生更高信任度 鋼鐵廠和外部貿(mào)易公司合作的遞進(jìn)階段 Dillinger Huette 驅(qū)動(dòng)因素 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 50 Report04Benchmark 業(yè)務(wù)模型（三） 貿(mào)易聯(lián)盟戰(zhàn)略 Dillinger Huette 運(yùn)作理念 ? 分為幾個(gè)獨(dú)立的利潤中心，整合程度較低 ? 母公司不做進(jìn)一步投資 ? 與母公司之間沒有人員交換 ? 互相交換共同的客戶和營銷 /銷售活動(dòng)的信息 ? 不直接參與技術(shù)支持 業(yè)務(wù)范圍 ? 只銷售 Huette自己內(nèi)部生產(chǎn)的產(chǎn)品 矛盾與解決方案 ? 有時(shí)候會(huì)對客戶關(guān)系歸屬產(chǎn)生分歧。解決方法是，對客戶產(chǎn)生更高價(jià)值/具有更多優(yōu)勢的一方擁有主要的客戶關(guān)系。根據(jù)具體情況決定每個(gè)客戶關(guān)系的歸屬 資料來源： BCG訪談與調(diào)研 51 Report04Benchmark 剪切和 彎曲 業(yè)務(wù)模型（四） 剪切中心戰(zhàn)略 Dillinger Huette 戰(zhàn) 略 原 理 獨(dú)資所有剪切中心 不與貿(mào)易公司合股 不向其它貿(mào)易公司外包 不參股 確保擁有絕對控制權(quán)以獲得利潤 作為擁有獨(dú)立資產(chǎn)和銷售組織的獨(dú)立業(yè)務(wù) 難以統(tǒng)一指揮下游價(jià)值鏈活動(dòng) 客戶認(rèn)為這是他們的核心能力，尤其是在鋼鐵行業(yè)中 聯(lián)系步驟 第