【文章內容簡介】 工程是電子商務的下一步 階段一 電子商務 / 電子采購 ?降低銷售和采購的成本 ?改善與客戶的聯(lián)系及客戶的價值；獲得更多的客戶 1999 2023 2023 電子商務的 實施 階段二 ?降低流程成本 ?改善客戶和供應商關系 電子知識管理 ? 在因特網輔助下的產品和業(yè)務開發(fā) 階段三 ?降低開發(fā)的成本和周期 ?及時覺察市場的變化 工程 ? 電子優(yōu)化的流程和界面 ThyssenKrupp 30 Report04Benchmark 資產利用率將提高 1015% ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照 資料來源： BCG分析 資產利用率 銷售結算周期 庫存周轉 現(xiàn)金比率 流動比率 付款周期 207 9 26 63 223 35 31 77 最差 最好 最高的 四分之一 價值 綠 (黃 ) = 比最高的四分之一更好（差） TK 無形資產 固定資產 金融資產 凈流動資產利用率 固定資產利用率 比照 ThyssenKrupp 31 Report04Benchmark 持續(xù)的比照以及系統(tǒng)方法 庫存 應收帳款 固定資產 不斷進行比照 清點 ?庫存 ?固定資產 ?應收帳款 作出假設 確定比照的相關比率 比照流程 庫存 應收帳款 固定資產 提高潛力 核心流程的解析與衡量 復雜性分析 信念與能力的審查 分析決策流程 與的先進經驗進行對照 工作計劃和階段性目標 監(jiān)督實施 企業(yè)上下進行溝通 預算中加入成本節(jié)約 建立匯報系統(tǒng)對實施進行控制 實施和對結果的監(jiān)控 庫存 應收帳款 固定資產 ThyssenKrupp 32 Report04Benchmark 5051015200 10 20 30 40 50增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價值的業(yè)務細分市場 1999/2023年 ThyssenKrupp業(yè)務組合一覽 圖 ROCE (%) 增長率 (%) 19992023 注：增長率指投入資金 資料來源：公開披露信息； BCG分析 TK平均增長率 (11%) 鋼鐵 工程 生產系統(tǒng) 零部件 房地產 平均 WACC ca. 9% 電梯 汽車 設備服務 = 10億歐元 銷售額 材料服務 創(chuàng)造價值 (CVA0) 減少價值 (CVA0) 評估 ThyssenKrupp 38 Report04Benchmark 推動企業(yè)的業(yè)務組合的發(fā)展 其它企業(yè)是怎樣起步的 高級管理層 的決定 明確重點項目并制定其預期影響參考值 實施計劃 項目管理 實施 確保流程順暢 3 個業(yè)務重點 6 個細分運作市場 80 個分支機構 600 名高級管理人員 190,000 名全球員工 ThyssenKrupp 39 Report04Benchmark 鋼鐵制造 類 鋼鐵分銷和加工類 綜合貿易類 Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui 英國 /荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本 外部比照公司目錄 40 Report04Benchmark ... 航空和電子 食品和藥品 建筑業(yè) 化學和石化業(yè) ... 汽車行業(yè) 組織結構 ThyssenKrupp不銹鋼有限公司 ThyssenKrupp 鋼廠 財務、人力資源、采購等 家用電器 重點客戶群 國家 /地區(qū) 歐洲市場 其它市場 生產 支持性 職能部門 銷售與分銷 ? 所有相關事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心）都是以六大重點客戶群為導向的 ? 向歐洲以外市場的銷售和營銷都是在國家這一層面上組織的。但當在一個國家 /地區(qū)獲得一定的規(guī)模后，組織結構轉變?yōu)橐灾攸c客戶群為導向 ? 采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本（如：采購、生產、財務） 組織結構基本原理 資料來源： BCG訪談與調研 41 Report04Benchmark 業(yè)務模式（一） ThyssenKrupp不銹鋼：銷售和分銷策略 ThyssenKrupp 直銷 利用中介 ?自己的貿易公司 ?獨立的貿易公司 ? 本地 /重點市場 ? 靠近鋼廠 ? 發(fā)展成熟的 ? 區(qū)別不大 ? 國際 /非重點市場 ? 遠離鋼廠 ? 發(fā)展中的 ? 壁龕市場 ? 小 ? 不穩(wěn)定 ? 需要標準貨物 ? 大 ? 穩(wěn)定 ? 需要用戶化的服務 客戶的區(qū)別化 行業(yè)趨勢 行業(yè)趨勢 市場的區(qū)別 資料來源： BCG訪談與調研 42 Report04Benchmark 業(yè)務模式（二） ThyssenKrupp不銹鋼：利用貿易公司策略 貿易公司提供的服務 備選標準 通過大規(guī)模采購改變客戶對銷售價值和質量的看法 起到滿足客戶需求的補充作用 獲得一定的市場份額 財務穩(wěn)定性和實力 公司的完整性 在實現(xiàn)一定的銷售時全部或部分獲得的可能性 從多方面向客戶提供完整的一套產品 物流（運輸和傭金的收?。┖蛨箨P機構 傭金分配 運輸保險，提貨不著，損失等 通過鋸割、切割和等離子切割來生產標準產品 技術咨詢（較少） ThyssenKrupp 資料來源： BCG訪談與調研 43 Report04Benchmark 業(yè)務模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：貿易附屬公司策略 設置自己的貿易公司的理由 ? 與客戶和客戶信息的聯(lián)系更加緊密 ? 從事比鋼產品毛利更高的其它業(yè)務 運作基本原理 ? 貿易附屬公司的業(yè)務目標是使母公司的收益最大化 ? 不作為獨立的利潤中心來運營 ? 視為整體組織結構不可分割的組成部分。是鋼廠銷售及營銷和重點客戶群機構的延伸 ? 假設受鋼廠或重點客戶群機構管理 /領導 經營范圍 ? 通常只銷售 ThyssenKrupp的產品，幾乎沒有例外 ThyssenKrupp 資料來源： BCG訪談與調研 44 Report04Benchmark 業(yè)務模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：剪切中心策略 不銹鋼公司自己的 剪切中心 TK 集團的剪切中心 獨立的剪切中心 ?西歐 ?中國（已規(guī)劃） /香港 ?墨西哥 ?巴西 ?本地和重點市場 ?客戶需要，否則不再從 TK購買 ?美國 ?加拿大 ?歷史增長結構 ?剪切中心主導著客戶聯(lián)系， TK是獨家供應商 ?很快即將重組 ?北歐和一些東歐國家 ?所有其它國家 ?由于有限的市場份額或總規(guī)模，加工業(yè)務未實現(xiàn) 24萬噸 /年的關鍵規(guī)模 ThyssenKrupp 原 理 市 場 資料來源： BCG訪談與調研 45 Report04Benchmark 鋼鐵制造 類 鋼鐵分銷和加工類 綜合貿易類 Corus ThyssenKrupp ThyssenKrupp Stainless Dillinger Huette Usinor BHP Ryerson Stinness Thyssen Schulte Mitsui 英國 /荷蘭 德國 德國 德國 法國 澳大利亞 美國 德國 德國 日本 外部比照公司目錄 46 Report04Benchmark 公司概況 Dillinger Huette 背景情況和所有權 獨立企業(yè) ?Usinor控股（ 45%） ?Saarstahl AG (31%) ?Saarland（ 14%） ?其它股東 產品范圍 ?建筑和采礦設備 ?機械工程，重型機械 ?鍋爐和壓力容器 ?造船業(yè) ?鋼結構建筑（橋梁等） ?結構鋼管 /海岸建筑 ?管道，如石油管道 ?鑄模和鍛模 大批量高級鋼材的增長 剪切中心業(yè)務增長有限 戰(zhàn)略和導向 資料來源： BCG訪談與調研 47 Report04Benchmark 組織結構 重點客戶銷售組織結構示意圖 銷售副總裁 重點客戶關注 地區(qū)性客戶關注 訂單處理 建筑機械 機械工程 鍋爐和容器建造 發(fā)展為 國家級客戶 計劃 /控制 網上業(yè)務介紹 /運作 內部員工 . . . . . . 地區(qū)一 地區(qū)二 地區(qū)三 關聯(lián)經銷商 的協(xié)調 現(xiàn)場服務 現(xiàn)場服務 大客戶 /貿易 中小客戶 散貨客戶 (100 X) % 大眾化產品 + 區(qū)別化產品 X大眾化產品的 % 資料來源： BCG項目經驗 營銷 Dillinger Huette 48 Report04Benchmark 業(yè)務模型（一） 使用貿易公司的方法 貿易公司的服務供應 使用貿易公司的理由 Dillinger Huette的核心能力是鋼鐵生產，而非銷售 貿易公司的作用是 ?滿足緊急的需要，可能比直接送貨更快 ?能為顧客提供風險預測更準的融資服務 沒有標準化的服務范圍，可根據顧客的需要定制 服務種類齊全 ?控股 ?保險 ?融資 ?營銷活動，如廣告合作 ?前期加工（但只有剪切） Dillinger Huette 貿易公司的選擇流程 第一步 確定顧客所有地區(qū) 第二步 確定顧客對產品、價格服務和分銷的要求 第三步 在現(xiàn)有貿易公司中篩選 第四步 選出最合適的貿易公司 資料來源： BCG訪談與調研 49 Report04Benchmark 業(yè)務模式（二） 使用貿易公司的方法 完全買斷 控股合資 戰(zhàn)略伙伴 緊密合作 零散合作 ? 貿易業(yè)務有利可圖 ? 相互間貿易量達到一定規(guī)模 ? 離最終用戶更近 , 并且獲得新的市場 ? 客戶感覺上直接與制造商接觸 , 產生更高信任度 鋼鐵廠和外部貿易公司合作的遞進階段 Dillinger Huette 驅動因素 資料來源： BCG訪談與調研 50 Report04Benchmark 業(yè)務模型（三） 貿易聯(lián)盟戰(zhàn)略 Dillinger Huette 運作理念 ? 分為幾個獨立的利潤中心，整合程度較低 ? 母公司不做進一步投資 ? 與母公司之間沒有人員交換 ? 互相交換共同的客戶和營銷 /銷售活動的信息 ? 不直接參與技術支持 業(yè)務范圍 ? 只銷售 Huette自己內部生產的產品 矛盾與解決方案 ? 有時候會對客戶關系歸屬產生分歧。解決方法是，對客戶產生更高價值/具有更多優(yōu)勢的一方擁有主要的客戶關系。根據具體情況決定每個客戶關系的歸屬 資料來源： BCG訪談與調研 51 Report04Benchmark 剪切和 彎曲 業(yè)務模型（四） 剪切中心戰(zhàn)略 Dillinger Huette 戰(zhàn) 略 原 理 獨資所有剪切中心 不與貿易公司合股 不向其它貿易公司外包 不參股 確保擁有絕對控制權以獲得利潤 作為擁有獨立資產和銷售組織的獨立業(yè)務 難以統(tǒng)一指揮下游價值鏈活動 客戶認為這是他們的核心能力，尤其是在鋼鐵行業(yè)中 聯(lián)系步驟 第