波士頓銷售培訓(xùn)教案(編輯修改稿)
2024-10-28 18:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 異議,處理異議,,確定 機 會,提出建議,強調(diào)主要利益,解釋如何運作,達成協(xié)議,?,保持平和、積極的心態(tài) 對事不對人 預(yù)見問題、采取主動 用事實、數(shù)據(jù)來說話 先聽后講、避免爭論 不要攻擊競爭對手 維護良好的溝通氛圍,處理異議的關(guān)鍵點,?,深 度 分 銷,?,深度分銷的概念,更多的客戶 更高級別的產(chǎn)品 更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),換言之： 在更多客戶的基礎(chǔ)上， 提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次 在同一個客戶中銷售更多的產(chǎn)品副線產(chǎn)品,目的：創(chuàng)造更多的利潤。,?,品牌建立的過程,認知,偏好,首次試用,重復(fù)購買,品牌忠誠,,500認知客戶,100偏好客戶,80個試用客戶,50個重復(fù)購買,10個品牌忠誠,,未知,1000個未知潛在客戶,循環(huán)往復(fù) 貴在堅持,點滴經(jīng)營 持之以恒,?,專業(yè)銷售技巧,?,利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的需要，并從中獲取利潤。,銷售的定義,專業(yè)銷售技巧,需要：改進或達成某些事情的愿望 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。,客戶表達需要時，其實是向你尋求幫助他成功的方法 他所表達的需要，就是他想要改進或達成某些事情 的愿望。,?,了解客戶的需求(強化/發(fā)現(xiàn)/創(chuàng)造) 證明你的產(chǎn)品/主意能滿足客戶的需求,專業(yè)銷售技巧,發(fā)現(xiàn)傷口,撕開,銷售基本法則,撒鹽,疼嗎？,創(chuàng)可貼!,?,滿足需要的推銷過程,開場白,尋 問,說 服,達成協(xié)議,客戶的需要,專業(yè)銷售技巧,?,尋問的技巧,恰當?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。 開放式的問題 封閉式的問題,專業(yè)銷售技巧,?,凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題,好處： 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛 壞處： 需要更多時間 有可能迷失主要拜訪目的,專業(yè)銷售技巧,何謂開放式問題？,?,凡是可以以正反兩種答案回答的問題,好處： 費時少 肯定對方想法 取得協(xié)議的必須步驟 壞處： 得不到足夠資料 需要更多的問題 容易出現(xiàn)負面氣氛 方便那些不合作的客戶,專業(yè)銷售技巧,何謂封閉式問題？,?,中立的開放式的問題獲取無偏見 的資料,引導(dǎo)型的開放式的問題 挖掘更深的信息,封閉式的問題達到 精簡要求,封閉式的問題 鎖定客戶的需求,尋問的 漏斗技巧,專業(yè)銷售技巧,?,你的產(chǎn)品,特征 產(chǎn)品或公司的特點,利益 特征對客戶的意義,當你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么樣？”你若能介紹利益，就可把你的產(chǎn)品和公司的特征與客戶的需要連接起來。,說服,專業(yè)銷售技巧,?,說服的指導(dǎo)方針,說服前，綜合客戶的需求 不同的客戶有不同的需求 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客
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