【文章內(nèi)容簡介】 的下級零售終端 ?業(yè)代 :拜訪零售終端 ,負責(zé)生動化工作 ,接受客戶訂單 ,安排發(fā)貨 ,收款 ?批發(fā) : 主要為可口可樂拓展某些難以開發(fā)的區(qū)域 ,承擔(dān)某些零售終端的帳期的要求 ,批發(fā)的銷售量占上海申美銷量的 30%左右 . 010721 27 2023SuntimeCocaCola 可口可樂中國市場部與灌裝廠營銷系統(tǒng)的關(guān)系（太古系） 銷售及市場 銷售總監(jiān) 可樂中國 可樂工廠 品牌推廣與促銷系統(tǒng) 渠道管理與銷售系統(tǒng) 銷售運作 銷售策劃及審計 渠道策劃 市場業(yè)務(wù) 對外事務(wù) 項目策劃 跨區(qū)域協(xié)調(diào)主任 非碳酸發(fā)展 品牌部 調(diào)研部 媒體部 活動部 華北區(qū) 華南區(qū) 華東區(qū) 產(chǎn)品 /品牌 媒體 設(shè)計 可口可樂（中國） 010721 28 2023SuntimeCocaCola 目錄 ?可口可樂中國營銷體系構(gòu)成 ?可口可樂的銷售渠道與渠道管理 ?可口可樂的品牌推廣和促銷 010721 29 2023SuntimeCocaCola 可口可樂的銷售渠道結(jié)構(gòu)（以上海申美為例） 直接面向零售終端的直接銷售在可口可樂的銷售中占主導(dǎo)地位。 可口可樂（申美） 消 費 者 直營小店 33000 零售店 批發(fā)商 900 40% 30% 超市 900 30% 客戶和零售終端數(shù)量 業(yè)務(wù)員數(shù)量 渠道所占銷售額比例 45 45 110 客戶 /業(yè)務(wù)員 20 20 300 注 :超市包括大型超市 ,一般連鎖超市 ,大型倉儲式超市等 。直營小店包括 :便民店 ,加油站食品店 ,藥店 ,零售服務(wù)店 ,快餐店 ,其它飯店 ,酒吧 ,特許經(jīng)營店 ,娛樂場所 ,體育場所 ,住宿店 ,小學(xué) /中學(xué) ,學(xué)院 /大專等 . 010721 30 2023SuntimeCocaCola 可口可樂的渠道構(gòu)成 ?大型超市 ?超級市場 ?便民店 ?加油站食品店 ?普通超市 ?藥店 ?零售服務(wù)店 ?快餐店 ?其它飯店 ?酒吧 /酒店 /特許經(jīng)營店 ?娛樂 /消遣 ?體育場所 ?運輸 /住宿 ?小學(xué) /中學(xué) ?學(xué)院 /大專 ?政府 ?工業(yè) /農(nóng)業(yè) /公用事業(yè) ?商務(wù)及專用辦事處 ?批發(fā)商 ?承包自動售賣機和食品服務(wù) 010721 31 2023SuntimeCocaCola 可口可樂的客戶分類 ?大客戶是指與可口可樂有著良好關(guān)系的長期戰(zhàn)略合作伙伴 ,如賣當(dāng)勞 .這些客戶通常只由可口可樂總部與對方總部直接談判 ?業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶是指由業(yè)務(wù)經(jīng)理 ,業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表開發(fā)的客戶 ,包括超市 ,賣場 ,批發(fā)商 ,直營小店等 ,客戶數(shù)量占可口可樂總量的 90%以上 . ?長期合作客戶是從業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶發(fā)展而來 ,一般與可口可樂合作有十年以上的歷史 ,期間銷售表現(xiàn) ,價格維護 ,竄貨控制等方面都很好 ,因此特別享受可口可樂的優(yōu)惠政策 :如信用帳期 ,高返利等 可口可樂 大客戶（國際） 業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶 長期合作客戶 010721 32 2023SuntimeCocaCola 渠道管理的跨度 :（上海申美） 銷售總經(jīng)理 市內(nèi)副總 市外副總 浦東 浦西 無錫 常州 …… 共 5個 銷售主任 銷售主任 …… 共計 20個 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 …… 共計 200個 010721 33 2023SuntimeCocaCola 可口可樂客戶的贏利方式 進銷差價 90%以上的可口可樂的零售終端依靠此方式贏利 ,如 :百貨店 ,雜貨店 ,學(xué)校 ,飯店 ,酒家 ,夜場等渠道 . 季 /年度返利 可口可樂的大客戶和長期合作客戶 , 主要指大型批發(fā)商、連鎖超市和大賣場 010721 34 2023SuntimeCocaCola 可口可樂隊的區(qū)域管理 ?第一層次：大區(qū)的劃分和管理： ?由可口可樂公司劃分各灌裝廠的銷售區(qū)域 ?可口可樂的竄貨行為主要發(fā)生在大區(qū)結(jié)合地帶 ?到目前為止沒有很好的管理辦法，主要是用罰款形式解決 ?罰款主要針對各灌裝廠 ,去年上海申美罰給南京 3000萬元 . ?主要依據(jù)產(chǎn)品上的條碼確定竄貨量 ?第二層次：大區(qū)內(nèi)具體銷售區(qū)域的劃分與管理 ?第一步：進行零售點摸底調(diào)查，確定大區(qū)內(nèi)銷售點的數(shù)量 ?第二步：根據(jù)銷售點的數(shù)量確定業(yè)務(wù)員數(shù)量， 300個點 /業(yè)務(wù)員 ?第三步：根據(jù)業(yè)務(wù)員數(shù)量確定辦事處數(shù)量， 10個業(yè)務(wù)員 /經(jīng)理 ?所有的零售點均有對應(yīng)記錄和責(zé)任人，不會出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象 010721 35 2023SuntimeCocaCola 業(yè)務(wù)員所負責(zé)區(qū)域劃分方法與調(diào)整 方法 :區(qū)域加大客戶的矩陣結(jié)構(gòu) 1 規(guī)定每個業(yè)務(wù)員在該地區(qū)最低負責(zé)的零售終端數(shù)量 ,主要參考的指標是零售終端的分布情況 ,稠密程度 ,兩個零售終端間的距離 . 2 排除公司統(tǒng)一負責(zé)管理的大客戶終端數(shù)量 ,如超市 . 3 根據(jù)業(yè)務(wù)員的交通工具計算平均拜訪一個零售終端所需要的時間 ,按照一星期六天的工作時間測算一個區(qū)域內(nèi)能夠拜訪的數(shù)量 ,根據(jù)此數(shù)量劃分業(yè)務(wù)員的區(qū)域大小 4 根據(jù)每個業(yè)務(wù)員負責(zé)的面積計算所需要的業(yè)務(wù)員數(shù)量 . 5 定期 (一般是半年 )調(diào)整區(qū)域大小和業(yè)務(wù)員數(shù)量 ,如可口可樂測算得出 ,在上海每增開一家大型超市 ,周圍半徑 2公里內(nèi)將減少 7080家零售小店 ,根據(jù)次經(jīng)驗數(shù)據(jù) ,將調(diào)整業(yè)務(wù)員負責(zé)區(qū)域的面積和業(yè)務(wù)員的配備 010721 36 2023SuntimeCocaCola 渠道成員的開發(fā) ?一方面，由于可口可樂的目標是讓產(chǎn)品覆蓋每一個零售終端，另一方面，零售終端不能沒有可樂產(chǎn)品，因此只要客戶愿意就可以銷售可口可樂的產(chǎn)品。 ?國際性大客戶由可口可樂公司總部直接負責(zé)開發(fā)； ?大賣場、超市等渠道重點客戶由專門的業(yè)務(wù)部門開發(fā)或者由區(qū)域經(jīng)理 /主任進行開發(fā)（不同的灌裝廠有所區(qū)別） ?普通的直營客戶由業(yè)務(wù)員進行開發(fā)； ?業(yè)務(wù)主任以上人員出現(xiàn)進行洽談主要是專賣、贊助費、返點等； 010721 37 2023SuntimeCocaCola 可口可樂業(yè)務(wù)代表開發(fā)渠道成員（客戶）的工作流程 準備 拜訪 跟進 ? 了解環(huán)境 ? 了解需求 ? 確定目標 ? 準備故事 ? 預(yù)測反應(yīng) ? 制定計劃 ? 發(fā)現(xiàn)決策者 ? 探究問題 ? 第三方反對 ? 用利益回答 ? 認真聽 ? 設(shè)計多次拜訪 ? 填寫新客戶卡 ? 通知優(yōu)先送貨 ? 報告主管 ? 隨時注意變化 010721 38 2023SuntimeCocaCola 渠道成員的維護與管理 ?由業(yè)務(wù)代表按照固定的路線拜訪客戶 :每人平均每天的指標是 50個 ?每個業(yè)務(wù)代表有自己的區(qū)域，每個區(qū)域內(nèi)包含的零售終端數(shù)量是 300個 ?銷售員不但要檢查各零售終端的銷售情況 ,安排訂貨 ,結(jié)算貨款等 ,還要作零售網(wǎng)點的“生動化”工作 :POP,產(chǎn)品陳列等 ?從銷售、送貨、生動化到客戶管