【正文】 消費者的溝通 ?聯(lián)想、方正與可口可樂都有共同的受眾群 年輕的新一代。并進行促銷活動的具體籌備，包括 ?第三步：大區(qū)市場部在活動籌備基本完成后通知相應灌裝廠市場部門，要求灌裝廠市場部出人力具體執(zhí)行方案。因此，灌裝廠有足夠的組織廣告促銷活動的積極性，不會受到經費的制約。 ?特價主要在超市和大賣場開展。 與中國奧委會合作舉辦“第九屆奧林匹克日”長跑活動 興建 20所希望小學并捐贈 100個希望書庫 贊助“可口可樂杯”全國青年足球聯(lián)賽 與國家體委舉辦奧運記者講習班 在全國 50所大學設立“可口可樂第一代鄉(xiāng)村大學生”獎學金 捐贈 500萬元資助貧困失學兒童重返校園 010721 59 2023SuntimeCocaCola 。 ?費用主要包括：場地占用費、促銷人員費、講臺設置費、獎品費等?？煽诳蓸饭緯c灌裝廠協(xié)商確定其保底利潤額，并在經營年度結束后補償灌裝廠的虧損，并保證其基本利潤。 ?灌裝廠的促銷費用由灌裝廠提出申請，活動結束后市場部進行結算； ?中國總部組織的活動由總部承擔費用，由總部進行結算。喝“天與地茶”使他們享受到時尚、舒適的感覺。 ?4 客戶服務 :客戶投訴及處理 ,產品缺貨情況。 ?7售點開發(fā) :開發(fā)新客戶 ,并得到常規(guī)性訂單，及時向主管匯報新客戶的情況；更新客戶名單 ?8 現(xiàn)金管理 :根據(jù)發(fā)票收款 ,包括現(xiàn)金收款 ,執(zhí)行公司的信用政策 ,控制應收帳款 ?9 咨訊 :填寫“客戶卡”和其他相關的報告。 可口可樂（申美） 消 費 者 直營小店 33000 零售店 批發(fā)商 900 40% 30% 超市 900 30% 客戶和零售終端數(shù)量 業(yè)務員數(shù)量 渠道所占銷售額比例 45 45 110 客戶 /業(yè)務員 20 20 300 注 :超市包括大型超市 ,一般連鎖超市 ,大型倉儲式超市等 。 ?消費者滿意：消費者滿意是可口可樂成功的基石。 ?客戶滿意：客戶銷量是可口可樂成功的關鍵。超市由區(qū)域內的業(yè)務代表負責拜訪 . ?助銷員 :由申美飲料負責招聘 ,幫助分銷商拜訪分銷商的下級零售終端 ?業(yè)代 :拜訪零售終端 ,負責生動化工作 ,接受客戶訂單 ,安排發(fā)貨 ,收款 ?批發(fā) : 主要為可口可樂拓展某些難以開發(fā)的區(qū)域 ,承擔某些零售終端的帳期的要求 ,批發(fā)的銷售量占上海申美銷量的 30%左右 . 010721 27 2023SuntimeCocaCola 可口可樂中國市場部與灌裝廠營銷系統(tǒng)的關系（太古系） 銷售及市場 銷售總監(jiān) 可樂中國 可樂工廠 品牌推廣與促銷系統(tǒng) 渠道管理與銷售系統(tǒng) 銷售運作 銷售策劃及審計 渠道策劃 市場業(yè)務 對外事務 項目策劃 跨區(qū)域協(xié)調主任 非碳酸發(fā)展 品牌部 調研部 媒體部 活動部 華北區(qū) 華南區(qū) 華東區(qū) 產品 /品牌 媒體 設計 可口可樂（中國） 010721 28 2023SuntimeCocaCola 目錄 ?可口可樂中國營銷體系構成 ?可口可樂的銷售渠道與渠道管理 ?可口可樂的品牌推廣和促銷 010721 29 2023SuntimeCocaCola 可口可樂的銷售渠道結構（以上海申美為例） 直接面向零售終端的直接銷售在可口可樂的銷售中占主導地位。 ?6 客戶關系 :處理客戶投訴 ,回答客戶詢問，必要時向主管匯報。 ?3 生動化（包括產品周轉， TPM，冰箱生動化） :產品在飲料區(qū)冰箱內里所占空間的比率以及 ,陳列是否遵循渠道的生動化標準。 ?“天與地茶”定位在追求現(xiàn)代生活的年輕人?？煽诳蓸返牧闶鄣晟钊虢诸^巷尾，聯(lián)想、方正則有遍布全國大中城市的數(shù)百家專賣店和上千家經銷商，這是一個胖得的渠道體系，傳達的信息能在最短的時間收到實效 010721 52 2023SuntimeCocaCola 可口可樂的促銷活動 ?可口可樂公司的促銷活動由三個層次的活動構成： ?可口可樂中國區(qū)促銷活動 ?可口可樂大區(qū)促銷活動 ?可口可樂灌裝廠促銷活動 ?可口可樂全國性促銷活動由中國總部品牌做出整體方案，由各區(qū)域市場部和各灌裝廠市場部配合實施 ?大區(qū)可以根據(jù)本區(qū)域的費用預算和市場需要做區(qū)域性促銷，促銷方案需得到總部的批準； ?灌裝廠也可以組織獨立的促銷活動，大區(qū)市場部即可批準方案。 ?灌裝廠銷售可口可樂的利潤非常少，正常經營往往虧損。 ?獎品只能在指定區(qū)域內領取 。廣告投放主要以戶外廣告為主； 010721 58 2023SuntimeCocaCola 可口可樂的公關活動 ?可口可樂公司的公關活動由活動部負責策劃和組織 ?從以下的活動中我們可以清晰地看出可口可樂公司一貫堅持的戰(zhàn)略：本土化、年輕人、體育。 ?一般灌裝廠和可口可樂大區(qū)共同負擔費用。 ?灌裝廠的廣告促銷費用占其銷售額的 10%左右。灌裝廠在具體執(zhí)行方案時也可根據(jù)實際情況對方案進行變通。 ?一般的飲料廠家請名人是為了擴大飲料的知名度，可口可樂奉行的是以名人為中心，讓名人作為中間人，為可口可樂與消費者之間的溝通牽線搭橋。 可口可樂公司通過多種營銷手段的組合運用幫助客戶將產品賣出去 010721 48 2023SuntimeCocaCola 可口可樂主要品牌的定位 可口可樂 特性：真正的可樂味，感到活力恢復，怡神暢快 目標消費者： 1234歲 市場地位：可樂類產品及軟飲料產品銷量世界第一 雪碧 特性：檸檬型飲料 /不含咖啡因 /清涼爽口 / 怡神暢快，充滿活力 目標消費者： 1229歲，對成功充滿信心和積極進取的青少年 市場地位：全球范圍檸檬型飲料銷量世界第一 全球范圍軟飲料銷售排名第四 芬達 特性：體質口味，多種果汁口味 目標消費者： 629歲，尤其受到中小學生更多的喜愛 市場地位：世界上非可樂型軟飲料產品銷量世界第一 全球軟飲料銷量排名第三 010721 49 2023SuntimeCocaCola 可口可樂針對不同的目標消費群制定不同的產品策略 醒目 ?與中國合作發(fā)展起來的品牌， 97年上市。 ?定義：一個成功的可口可樂業(yè)務代表為所在的公司創(chuàng)造利潤和銷量。同時，協(xié)助客戶在軟飲料方面獲得更大的銷量及利潤。 010721 5 2023SuntimeCocaCola 可口可樂（中國）有限公司組織結構 總部（亞特蘭大） 北美 亞太（香港） 歐洲及非洲 業(yè)務發(fā)展部 中國區(qū) 東南亞 …….. 中東 ? 嘉里飲料：嘉里集團 %，可口可樂公司 % ? 中萃發(fā)展：太古集團，中國國際信托投資公司，可口可樂公司 ? 太古飲料：太古集團 85%，可口可樂公司 15% ? 中糧可口可樂：中糧集團 65%，可口可樂 35% 可口可樂 中國 合作伙伴 010721 6 2023SuntimeCocaCola 中國區(qū)劃分 中國區(qū)（上海） 上海區(qū)（中萃區(qū)） 華南區(qū)（太古區(qū)） 華北區(qū)（嘉里區(qū)） 港澳臺 ?上海申美（ 1986）