4s店銷(xiāo)售技能深度培訓(xùn)之集客活動(dòng)流程課件(編輯修改稿)
2025-02-09 08:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售人員，要想天天獲得 7個(gè)意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認(rèn)為有可能成為你客戶的人。 19 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 開(kāi)發(fā)潛在客戶活動(dòng)是銷(xiāo)售顧問(wèn)每天日常工作的一部分，建議在這一部分花費(fèi)的時(shí)間每天不應(yīng)少于 3小時(shí)； 銷(xiāo)售顧問(wèn)每天應(yīng)制作第二天要聯(lián)系的全部潛在客戶清單的報(bào)告； 銷(xiāo)售顧問(wèn)在每天開(kāi)始上班時(shí)應(yīng)檢查該報(bào)告，如果有沖突的情形，例如排定要打電話的數(shù)量不實(shí)際，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整； 如有必要，銷(xiāo)售經(jīng)理可與銷(xiāo)售顧問(wèn)討論，并修改該日程表； 接觸與溝通前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)檢查與每一個(gè)潛在客戶接觸的目標(biāo)及該潛在客戶的背景資料，準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)系； 在每次完成與潛在客戶的接觸與溝通后，銷(xiāo)售顧問(wèn)均應(yīng)將此次活動(dòng)的細(xì)節(jié)記錄到數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，以便將來(lái)再次聯(lián)系該潛在客戶時(shí)參考； 掌握與潛在客戶溝通的有效工具和方法（如信函往來(lái)、電話、短信、拜訪等）。 （五） 定期與潛在客戶 進(jìn)行 溝通 20 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 ?道出客戶的姓名，然后介紹自己 ?找理由打電話或碰面 ?確認(rèn)客戶現(xiàn)在及未來(lái)的需求 ?說(shuō)明這次聯(lián)系的目的，以及將給該潛在客戶的現(xiàn)在與未來(lái)需求可能帶來(lái)的好處 ?如果潛在客戶的需求無(wú)法符合這次聯(lián)系的目的，則可以說(shuō)明符合他或她的其它利益 ?要求“訂單”（或說(shuō)明這次聯(lián)系的目的） ?要求推薦客戶 ?感謝客戶與你談話或碰面，且讓他知道下次聯(lián)系時(shí)間（例如，在下一個(gè)月接到一個(gè)信件或在一星期內(nèi)電話聯(lián)系） （六） 與潛在客戶溝通 技巧 21 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 四、潛在客戶開(kāi)發(fā)具體步驟 （一）尋找客戶 （二）拓展人脈 （三）意向促進(jìn) 22 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 （一）如何尋找客戶 朋友和家庭成員 大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)都是先從朋友和家庭成員開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售的。朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體 目前無(wú)銷(xiāo)售顧問(wèn)與之聯(lián)系的特約店客戶 這類(lèi)客戶是已從我們的特約店購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷(xiāo)售顧問(wèn)已經(jīng)離職或以其他原因離開(kāi)了特約店 維修客戶 維修區(qū)通常有潛在的客戶，千萬(wàn)不可忽視 互聯(lián)網(wǎng) 許多潛在客戶在光臨特約店前都會(huì)先訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)。因此，需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或 Email 地址 高級(jí)會(huì)所 例如高爾夫俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部等場(chǎng)所，經(jīng)常光顧這樣場(chǎng)所的人很多都具備購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的能力 23 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 先前的偶然光顧者 查閱特約店展廳銷(xiāo)售記錄，尋找光臨特約店但未進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的未成交客戶 推薦的客戶 我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務(wù)過(guò)的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個(gè)潛在客戶 教育機(jī)構(gòu) 與我們一起讀過(guò)大學(xué)的同學(xué)。同時(shí)，也應(yīng)考慮家庭成員的同學(xué)、孩子同班同學(xué)的父母等等 企業(yè) 考慮經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，可能有愿意購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的潛在客戶 政府機(jī)構(gòu) 購(gòu)車(chē)進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu) 24 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 （二）、拓展人脈 自我梳理 建立關(guān)系 進(jìn)一步拓展 制造機(jī)會(huì) C2C 25 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？ –共事過(guò)的同事和客戶 –從前的鄰居 –你的家庭 ——妻子、兒女 –你的親戚 ——妻子或丈夫的親戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等 –賣(mài)給你鮮肉的人 –你認(rèn)識(shí)的雜貨店或食品店的人 –誰(shuí)賣(mài)給你電器？ –給你看病的醫(yī)生是誰(shuí)？ –給你開(kāi)藥方的人是誰(shuí)？ –誰(shuí)是你的好朋友？ –招待你吃午飯的服務(wù)員是誰(shuí)？ ?? 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？ –你的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí)？ –你子女的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí)？ –當(dāng)?shù)氐南狸?duì)的隊(duì)長(zhǎng)是誰(shuí)？ –當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L(zhǎng)是誰(shuí)？ –當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)理是誰(shuí)？ –你經(jīng)常去的健身中心的經(jīng)理是誰(shuí)？ –當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商及貸款人是誰(shuí)？ –誰(shuí)向你們公司提供辦公用品？ –你們的家具是從哪里買(mǎi)來(lái)的？ –你會(huì)經(jīng)常去哪里干洗衣服？ –誰(shuí)幫你修理你的家用電器？ 自我梳理 26 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？ –誰(shuí)懷孕了？ –誰(shuí)買(mǎi)新房子了？ –誰(shuí)的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上？ –你的鞋子是從誰(shuí)那里買(mǎi)的？ –你的小狗是從誰(shuí)那里買(mǎi)的？ –誰(shuí)為你家做的裝修？ –誰(shuí)是給你送信的郵遞員？ –小區(qū)門(mén)口五金商店的老板是誰(shuí)？ –當(dāng)?shù)貨_洗店的老板是誰(shuí)？ –誰(shuí)常和你的妻子一起打牌？ –經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰(shuí)？ –快遞公司的經(jīng)理是誰(shuí)？ ?? 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？ ?? 你的婚禮的伴郎是誰(shuí)？ ?? 你子女的家庭教師是誰(shuí)？ ?? 你的結(jié)婚戒指是從誰(shuí)那里買(mǎi)來(lái)的？ ?? 你的手表壞了經(jīng)常找誰(shuí)來(lái)修理？ ?? 賣(mài)給你帽子的人是誰(shuí)？ ?? 你從誰(shuí)那里買(mǎi)的西裝？ ?? 你家附近的酒店老板是誰(shuí)？ ?? 哪位攝影師為你家拍攝全家福？ ?? 你?？吹膱?bào)紙的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1