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正文內(nèi)容

4s店銷售技能深度培訓(xùn)之集客活動(dòng)流程課件(編輯修改稿)

2025-02-09 08:34 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售人員,要想天天獲得 7個(gè)意向客戶是有一定難度的,那就需要你不斷地去接觸客戶,就像我們剛才講的,走出去,如把名片發(fā)給你認(rèn)為有可能成為你客戶的人。 19 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 開(kāi)發(fā)潛在客戶活動(dòng)是銷售顧問(wèn)每天日常工作的一部分,建議在這一部分花費(fèi)的時(shí)間每天不應(yīng)少于 3小時(shí); 銷售顧問(wèn)每天應(yīng)制作第二天要聯(lián)系的全部潛在客戶清單的報(bào)告; 銷售顧問(wèn)在每天開(kāi)始上班時(shí)應(yīng)檢查該報(bào)告,如果有沖突的情形,例如排定要打電話的數(shù)量不實(shí)際,應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整; 如有必要,銷售經(jīng)理可與銷售顧問(wèn)討論,并修改該日程表; 接觸與溝通前,銷售顧問(wèn)應(yīng)檢查與每一個(gè)潛在客戶接觸的目標(biāo)及該潛在客戶的背景資料,準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)系; 在每次完成與潛在客戶的接觸與溝通后,銷售顧問(wèn)均應(yīng)將此次活動(dòng)的細(xì)節(jié)記錄到數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi),以便將來(lái)再次聯(lián)系該潛在客戶時(shí)參考; 掌握與潛在客戶溝通的有效工具和方法(如信函往來(lái)、電話、短信、拜訪等)。 (五) 定期與潛在客戶 進(jìn)行 溝通 20 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 ?道出客戶的姓名,然后介紹自己 ?找理由打電話或碰面 ?確認(rèn)客戶現(xiàn)在及未來(lái)的需求 ?說(shuō)明這次聯(lián)系的目的,以及將給該潛在客戶的現(xiàn)在與未來(lái)需求可能帶來(lái)的好處 ?如果潛在客戶的需求無(wú)法符合這次聯(lián)系的目的,則可以說(shuō)明符合他或她的其它利益 ?要求“訂單”(或說(shuō)明這次聯(lián)系的目的) ?要求推薦客戶 ?感謝客戶與你談話或碰面,且讓他知道下次聯(lián)系時(shí)間(例如,在下一個(gè)月接到一個(gè)信件或在一星期內(nèi)電話聯(lián)系) (六) 與潛在客戶溝通 技巧 21 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 四、潛在客戶開(kāi)發(fā)具體步驟 (一)尋找客戶 (二)拓展人脈 (三)意向促進(jìn) 22 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 (一)如何尋找客戶 朋友和家庭成員 大多數(shù)銷售顧問(wèn)都是先從朋友和家庭成員開(kāi)始進(jìn)行銷售的。朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體 目前無(wú)銷售顧問(wèn)與之聯(lián)系的特約店客戶 這類客戶是已從我們的特約店購(gòu)買(mǎi)車輛的客戶,但是,先前與其聯(lián)系的銷售顧問(wèn)已經(jīng)離職或以其他原因離開(kāi)了特約店 維修客戶 維修區(qū)通常有潛在的客戶,千萬(wàn)不可忽視 互聯(lián)網(wǎng) 許多潛在客戶在光臨特約店前都會(huì)先訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)。因此,需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或 Email 地址 高級(jí)會(huì)所 例如高爾夫俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部等場(chǎng)所,經(jīng)常光顧這樣場(chǎng)所的人很多都具備購(gòu)買(mǎi)汽車的能力 23 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 先前的偶然光顧者 查閱特約店展廳銷售記錄,尋找光臨特約店但未進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的未成交客戶 推薦的客戶 我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務(wù)過(guò)的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶,我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個(gè)潛在客戶 教育機(jī)構(gòu) 與我們一起讀過(guò)大學(xué)的同學(xué)。同時(shí),也應(yīng)考慮家庭成員的同學(xué)、孩子同班同學(xué)的父母等等 企業(yè) 考慮經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè),可能有愿意購(gòu)買(mǎi)汽車的潛在客戶 政府機(jī)構(gòu) 購(gòu)車進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu) 24 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 (二)、拓展人脈 自我梳理 建立關(guān)系 進(jìn)一步拓展 制造機(jī)會(huì) C2C 25 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)? –共事過(guò)的同事和客戶 –從前的鄰居 –你的家庭 ——妻子、兒女 –你的親戚 ——妻子或丈夫的親戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等 –賣給你鮮肉的人 –你認(rèn)識(shí)的雜貨店或食品店的人 –誰(shuí)賣給你電器? –給你看病的醫(yī)生是誰(shuí)? –給你開(kāi)藥方的人是誰(shuí)? –誰(shuí)是你的好朋友? –招待你吃午飯的服務(wù)員是誰(shuí)? ?? 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)? –你的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí)? –你子女的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí)? –當(dāng)?shù)氐南狸?duì)的隊(duì)長(zhǎng)是誰(shuí)? –當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L(zhǎng)是誰(shuí)? –當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)理是誰(shuí)? –你經(jīng)常去的健身中心的經(jīng)理是誰(shuí)? –當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商及貸款人是誰(shuí)? –誰(shuí)向你們公司提供辦公用品? –你們的家具是從哪里買(mǎi)來(lái)的? –你會(huì)經(jīng)常去哪里干洗衣服? –誰(shuí)幫你修理你的家用電器? 自我梳理 26 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)? –誰(shuí)懷孕了? –誰(shuí)買(mǎi)新房子了? –誰(shuí)的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上? –你的鞋子是從誰(shuí)那里買(mǎi)的? –你的小狗是從誰(shuí)那里買(mǎi)的? –誰(shuí)為你家做的裝修? –誰(shuí)是給你送信的郵遞員? –小區(qū)門(mén)口五金商店的老板是誰(shuí)? –當(dāng)?shù)貨_洗店的老板是誰(shuí)? –誰(shuí)常和你的妻子一起打牌? –經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰(shuí)? –快遞公司的經(jīng)理是誰(shuí)? ?? 你認(rèn)識(shí)誰(shuí)? ?? 你的婚禮的伴郎是誰(shuí)? ?? 你子女的家庭教師是誰(shuí)? ?? 你的結(jié)婚戒指是從誰(shuí)那里買(mǎi)來(lái)的? ?? 你的手表壞了經(jīng)常找誰(shuí)來(lái)修理? ?? 賣給你帽子的人是誰(shuí)? ?? 你從誰(shuí)那里買(mǎi)的西裝? ?? 你家附近的酒店老板是誰(shuí)? ?? 哪位攝影師為你家拍攝全家福? ?? 你??吹膱?bào)紙的
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