江蘇電信營銷培訓(編輯修改稿)
2025-02-09 06:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 負責，向經(jīng)理匯報； 187。業(yè)務開展前先進行業(yè)務培訓和制定營銷計劃； 187。根據(jù)計劃進行周密的市場調(diào)查，獲得第一手資料； 187。據(jù)此確定目標市場，進行市場滲透。 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) II） ? 在市場調(diào)查前，公司對調(diào)查人員進行的專業(yè)培訓，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； ? 調(diào)查結果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬噸，但該公司此一細分市場的份額僅數(shù)千噸； ? 根據(jù)公司目標、政策以及準客戶的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負責，責任到人； ? 此項工作仍在進行，進展狀況良好。 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導向； ? 實例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購進柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會毫不猶豫地說：我們的油絕對沒有問題。而這次他卻請那位客戶稍侯，以最快的速度趕到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。原來是以前的柴油質(zhì)量有問題。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進貨。 營銷理論學習 ?顧客讓渡價值理論 – 指總顧客價值與總顧客成本之間的差額。 – 總顧客價值指顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務中得到的一系列利益。 – 總顧客成本指顧客在購買某一特定產(chǎn)品或服務是所花費的一組成本 。 顧客讓渡價值 總顧客成本 總顧客價值 產(chǎn)品價值 服務價值 人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 精力成本 體力成本 營銷理論學習 ?顧客讓渡價值理論 – 結論 ? 每一位顧客都是讓渡價值最大化的追求者 ? 由于不同的顧客對于構成總價值和總成本的各因素的判斷不同，因此應當對其分別對待。 – 應用 ? 總價值不變，降低價格，則讓渡價值提高； ? 總成本不變，提高總價值，則讓渡價值提高； ? 總價值或總成本均提高或降低，但幅度不同； ? 總價值提高，總成本降低 推銷技巧培訓 ?我不知道你是誰 ?我不知道貴公司 ?我不知道貴公司的產(chǎn)品 ?我不知道貴公司的主張 ?我不知道貴公司的顧客 ?我不知道貴公司的業(yè)務成績 ?我不知道貴公司的信譽如何 ?現(xiàn)在 ——你想推銷什么給我呢？ 麥克格勞 希爾出版公司 推銷技巧培訓 ?男性著裝建議： – 西裝：深色，如蘭、藏青 – 襯衣：淺色，袖口清潔，熨燙平整 – 領帶：中性色彩，勿太花或太暗 – 長褲：與上衣相襯，搭配 – 便裝：中性色彩，清潔 – 鞋：無論質(zhì)地如何，一定要亮 – 襪：一般不要穿白襪 – 手：潔凈，指甲要經(jīng)常修剪 – 頭發(fā)：整潔，發(fā)型適中 推銷技巧培訓 ?女性著裝建議： – 從事業(yè)務活動的場合應著西服套裙 – 應穿中上檔次的服裝 – 應穿樸素的淺口無帶皮鞋 – 在襯衣或裙裝外套一件外套 – 不要成為公司第一號穿時裝的人 – 一般不要穿長裙 – 不要帶時尚性的小飾物 – 帶一副考究的眼鏡 – 適當?shù)难b飾（如胸針等） 推銷技巧培訓 ?語言 /行為 – 聲音宏亮 – 避免口頭禪 – 避免語速過慢 – 避免發(fā)音出錯 – 避免議論他人（公司）的不滿 – 傾聽 – 輕松，從容 – 手勢（中性、開放式） 推銷技巧培訓 ?人品與性格 – 積極的人生態(tài)度 – 持久力 – 反應力（智力） – 坦誠的態(tài)度 (購 EPSON打印機 ) – 善解人意 – 想象力 推銷技巧培訓 ?不良習慣或缺點 – 言談偏重道理或自我
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