顧問式營銷方法(編輯修改稿)
2025-02-09 05:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶、我們和競爭對手 “ 博弈 ” 的均衡： 客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動 顧問式營銷方法 原則 體系化： 從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識） 組件化： “ 關(guān)鍵活動 ” 是最小的單位，以它作為組件 統(tǒng)一性： 針對不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟 易操作： 表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握 顧問式營銷方法 結(jié)構(gòu) 基礎(chǔ)篇： 銷售基本概念和基本技巧 專業(yè)篇： 一個整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式 知識篇： 在整個銷售過程中需要用到的知識積累 工具篇： 銷售過程中需要的銷售工具 顧問式營銷方法 流程 開發(fā)商機 引導(dǎo)需求 建立標(biāo)準(zhǔn) 呈現(xiàn)價值 實現(xiàn)銷售 憧憬？ 接受？ 認(rèn)可？ 是 否 是 否 翻盤 否 參考案例 是 USS整體流程（圖 21） 顧問式營銷方法 步驟 挖掘潛在商機 商機初步評估 開發(fā)商機 （潛在階段） 引導(dǎo)需求 （意向階段） 建立標(biāo)準(zhǔn) （方案階段） 呈現(xiàn)價值 （談判階段） 實現(xiàn)銷售 （成交階段） 準(zhǔn)備拜訪 拜訪驗證評估 探索引導(dǎo)需求 建立購買憧憬 確認(rèn)需求范圍 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 提供解決方案 方案呈現(xiàn) 商務(wù)談判 簽約 收首期款 轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔 協(xié)助實施啟動 核心步驟 關(guān)鍵活動 步驟 1開發(fā)商機 階段目標(biāo) 挖掘商機，評估商機，梳理銷售資源 步驟 1開發(fā)商機 關(guān)鍵活動 挖掘潛在商機 目的 ? 形成可拜訪的銷售資源 行動步驟 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 接近目標(biāo)客戶 ? 了解客戶信息 ? 填寫 《 商機評估表 》 ..\..\..\..\..\..\Documents and Settings\t\桌面 \商機評估表 .xls 檢驗標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶接受拜訪或有興趣了解 ? 《 商機評估表 》 填寫規(guī)范 步驟 1開發(fā)商機 關(guān)鍵活動 商機初步評估 目的 ? 確保正確的銷售模式 ? 防止大單小做 行動步驟 ? 評估商機 ? 明確銷售模式 檢驗標(biāo)準(zhǔn) ? 評估得分正確對應(yīng)銷售模式 步驟 2引導(dǎo)需求 階段目標(biāo) 引導(dǎo)客戶需求，建立覺得者購買憧憬 步驟 2引導(dǎo)需求 關(guān)鍵行動 拜訪準(zhǔn)備 目的 ? 做到有的放矢 ? 提高拜訪成效 行動步驟 ? 電話預(yù)約 ? 準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題 ? 檢查銷售工具 ..\..\..\..\..\..\Documents and Settings\t\桌面 \銷售工具檢查表 .xls 檢驗標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶接受拜訪 ? 問題邏輯嚴(yán)密 ? 拜訪自查表準(zhǔn)備完成 步驟 2引導(dǎo)需求 關(guān)鍵行動 拜訪驗證評估 目的 ? 建立良好第一印象 ? 確認(rèn)機會 ? 防止大單做小 行動步驟 ? 開場白 ? 驗證初次評估 ? 確認(rèn)銷售模式 檢驗標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶喜歡交流 ? 《 商機評估表 》 各項得到驗證 步驟 2引導(dǎo)需求 關(guān)鍵行動 探索并引導(dǎo)需求 目的 ? 清楚、完整了解需求 ? 引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi) 行動步驟 ? 激勵合作 ? 提問引導(dǎo) ? 傾聽、記錄 ? 總結(jié) 檢驗標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致 ? 客戶認(rèn)可專業(yè)水準(zhǔn) 步驟 2引導(dǎo)需求 關(guān)鍵行動 建立購買憧憬 目的 ? 引導(dǎo)決策者意識到疼痛 ? 使決策者建立憧憬 行動步驟 ? 接近決策者 ? 暗示疼痛 ? 建立憧憬 ? 第一封跟進信 檢驗標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶認(rèn)為疼痛存在、并愿意解決疼痛 ? 客戶認(rèn)可參考案例 步驟 3建立標(biāo)準(zhǔn) 階段目標(biāo) 影響客戶建立有利于我方的選型標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案 步驟 3建立標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵行動 確認(rèn)需求范圍 目的 ? 需求在能力范圍內(nèi) ? 鎖定客戶需求 行動步
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