【文章內容簡介】 歡 。 這是您買的服裝 ， 請拿好 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 四、語言的藝術 （一）營業(yè)用語的基本原則 講求講話的順序和邏輯性。 突出重點和要點。 不夸大其辭。 決不能對顧客無禮。 不使用粗俗語言和方言土語。 不貶低同類產品，客觀，實事求是的介紹各類產品，幫顧客出主意。 塵浪超市策劃管理 陳素立 （ 二 ） 營業(yè)用語的藝術 不斷向前推進 。 用提問把握顧客購物的思想脈搏 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 嘴上談著商品 ，心里想著顧客 。 （ 1） 它有具體個性的針對性 。 （ 2） 所用論據(jù)要有選擇 。 （ 3） 話不用多 ， 但要有份量 。 （ 4） 對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 避免命令式 ， 多用請求式 。 肯定句： “ 請您稍微等一等 。 ” 疑問句： “ 稍微等一下可以嗎 ？ ” 否定疑問句： “ 馬上就好了 ，您等一下好嗎 ？ ” 少用否定句 ， 多用肯定句 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 采用先貶后褒法 。 “ 太貴了 ， 能打折嗎 ？ ” （ 1） “ 價錢雖然銷微高了一點 ， 但質量很好 。 ” （ 2） “ 質量雖然很好 ， 但價錢銷微高了一點 。 ” 總結上面的兩句話 ， 就形成了下面的公式： （ 1） 缺點 → 優(yōu)點 =優(yōu)點 （ 2） 優(yōu)點 → 缺點 =缺點 塵浪超市策劃管理 陳素立 言詞生動，語氣委婉。 “ 這件衣服您穿上很好看 。 ” “ 這件衣服您穿上很高雅 ， 像貴夫人一樣 。 ” “ 這件衣服您穿上至少年輕十歲。 ” 塵浪超市策劃管理 陳素立 （三）營業(yè)用語的技巧 “ 是 、 但是 ” 法 具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見 ，另一方面又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 高視角 、 全方位法 顧客可能提出商品某個方面的缺點 ， 營業(yè)員則可以強調商品的突出優(yōu)點 ，以弱化顧客提出的缺點 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 問題引導法 有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客 ， 讓顧客自己排除疑慮 ， 自己找出答案 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 展示流行法 這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢 ， 勸說顧客改變自己的觀點 ， 從而接受營業(yè)員的推薦 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 直接否定法 當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時 ，可以使用直接否定法 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 （ 四 ） 避免使用負面語言： 在服務語言中沒有 “ 我不能 ” 在客戶服務的語言中 ， 沒有 “ 我不會做 ” 在客戶服務的語言中 ， 沒有 “ 這不是我應該做的 ” 塵浪超市策劃管理 陳素立 在客戶服務的語言中 ， 沒有 “ 我想我做不了 ” 在客戶服務的語言中 ， 沒有 “ 但是 ” 在客戶服務的語言中 ， 有一個 “ 因為 ” 塵浪超市策劃管理 陳素立 六、接待服務技巧 （ 一 ） 不同性別顧客的接待技巧 男性顧客：在接待男性顧客時，要避免喋喋不休的解說，只要回答顧客所問即可。 女性顧客：在接待女性顧客時，要摸清她們的購買需求，使用相應的服務技巧，滿足她們求廉、求美、求新的心理，使她們產生購買欲望。 塵浪超市策劃管理 陳素立 （ 二 ） 不同年齡階段顧客的接待技巧 青年顧客：要針對他們喜歡新穎 、 漂亮的心理 ， 盡量向他們推薦比較流行的商品 。 中年顧客：營業(yè)員在接待時要特別耐心 ， 不要在顧客面前過多地介紹炫耀自己的學識 ， 不要與顧客在某個問題上爭論 ， 讓顧客自由的挑選購買 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 老年顧客：營業(yè)員在接待時，一定要態(tài)度誠懇、親切、耐心，決不可強施壓力或強迫推銷，要摸準他們的購買意圖，更好地為他們服務。 塵浪超市策劃管理 陳素立 （ 三 ） 不同目的的顧客的接待技巧 有計劃有目的購買的顧客：在接待這類顧客時 ， 沒有必要拿取更多的商品反復介紹 ， 要根據(jù)顧客的要求 ， 迅速把其需要的商品展示在顧客面前供其挑選 。 來店游覽參觀的顧客：導購員應抱著歡迎的態(tài)度，除了禮貌地打招呼外，不需要過多地介紹的情況，以免引起顧客的反感。如果有顧客對某種商品產生了興趣，應抓住時機熱情詳細地介紹商品的有關情況。 塵浪超市策劃管理 陳素立 帶捎帶買的顧客：給顧客出主意幫助選購 ， 并詳細介紹洗滌和保養(yǎng)方法以及退換的有關規(guī)定 ， 盡量解除顧客的顧慮 。 光看不買的顧客：應做到對買與不買的顧客一視同仁 ，都要主動熱情接待 ， 耐心周到地服務 。 塵浪超市策劃管理 陳素立 特殊顧客的接待技巧：接待時，要表現(xiàn)出真誠的關懷和愛護，接待用語要特別慎重，說話稍不當就會刺傷他們的自尊心，要態(tài)度誠懇，語言熱情，盡力滿足他們的要求或特殊要求。 塵浪超市策劃管理 陳素立 （ 四 ） 根據(jù)顧客的性格進行心理分析 ， 針對顧客的幾種購買行為而進行的接待技巧 （ 1） 接待理智型顧客 ① 要求：接待這類顧客時要耐心 ， 做到問不煩 ， 拿不厭 。 ② 語言：不要緊 ， 再請您看看這個 ， 或我給您拿出幾種 ， 多比較一下好嗎 ？ 塵浪超市策劃管理 陳素立 （ 2） 接待習慣型顧客 ① 要求：賣場員工做到要在 “ 記 ”字上下功夫 ， 尊重顧客的消費習慣 ，千方百計滿足他們的要求 ， 一般回頭客較多 ， 員工要立刻回答 ， 輕輕點頭示意 ， 馬上拿遞商品 ， 雙手遞給顧客看 。 ② 語言： —— 您想看看這個嗎 ？ 需要什么款式的 （ 或什么商品 ） ， 我給您拿 。 塵浪超市策劃管理