【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 200 較 差 2500 250 合計(jì) 1 5250 分銷(xiāo)預(yù)算編制方法－概率預(yù)算法 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 分銷(xiāo)預(yù)算指標(biāo)的確定 銷(xiāo)售收入預(yù)算 渠道資源預(yù)算 渠道收入預(yù)算 渠道成本預(yù)算 分銷(xiāo)渠道財(cái)務(wù)預(yù)算 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 銷(xiāo)售總收入預(yù)算 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售收入預(yù)算 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)和細(xì)分化的基礎(chǔ)上編制銷(xiāo)售收入總預(yù)算 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計(jì) 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個(gè)人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計(jì) １５００ ３２００ ２５００ ８２００銷(xiāo)售總收入預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 銷(xiāo)售總收入預(yù)算舉例 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 分銷(xiāo)渠道收入預(yù)算 確定分銷(xiāo)渠道的原則： ?小客戶和簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易選擇 低成本渠道銷(xiāo)售 ?大客戶和復(fù)雜產(chǎn)品通常選擇高 接觸性的銷(xiāo)售渠道 ?中型客戶和一般產(chǎn)品選擇成本、 接觸性居中的銷(xiāo)售渠道 零售、郵購(gòu)、電話、電子商務(wù) 銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)、代理、商業(yè)伙伴 分銷(xiāo)、代理、專(zhuān)賣(mài) 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計(jì) 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個(gè)人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計(jì) １５００ ３２００ ２５００ ８２００分銷(xiāo)渠道收入預(yù)算舉例 銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售：３０００萬(wàn)元 代理：２８００萬(wàn)元 零售１４００萬(wàn)元 總計(jì)８２００萬(wàn)元 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 分銷(xiāo)渠道資源預(yù)算 渠道目標(biāo)收入 現(xiàn)有渠道能力 調(diào)整渠道資源預(yù)算 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 渠道 目標(biāo) 收入 已有 渠道每個(gè)資源產(chǎn)能 銷(xiāo)售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷(xiāo)３０００ １００ ２０ 2023 １５０ ＋５０ 代理２８００ １０ １００ １０００ ２８ ＋１８ 零售１４００ １５ ５０ ７５０ ２８ ＋１３ 合計(jì)８２００ ３７５０分銷(xiāo)渠道資源預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 分銷(xiāo)渠道資源預(yù)算舉例 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 分銷(xiāo)渠道成本預(yù)算 第一步：確定渠道直接費(fèi)用 例如直銷(xiāo)：銷(xiāo)售代表工資、傭金、場(chǎng)地費(fèi)等；代理：支付代理商的代理費(fèi)； 零售：人員工資、場(chǎng)地費(fèi)等。 本例中的直銷(xiāo)按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％計(jì)算渠道直接費(fèi)用。 第二步：計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 產(chǎn)品銷(xiāo)售成本＝銷(xiāo)售數(shù)量單位成本 本例中按６０％的銷(xiāo)售成本率計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 第三步：分?jǐn)偣举M(fèi)用 包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和共同負(fù)擔(dān)的銷(xiāo)售費(fèi)用。本例中按收入的５％計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟墓举M(fèi)用。 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 分銷(xiāo)渠道成本預(yù)算舉例 渠道成本 直接銷(xiāo)售 代理 零售 直接費(fèi)用 ６００ ４２０ １４０產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 １８００ １６８０ ８４０公司費(fèi)用分?jǐn)? （５％） １５０ ７０ 總渠道成本 ２５５０ ２１００ １０５０分銷(xiāo)渠道成本預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 分銷(xiāo)渠道財(cái)務(wù)預(yù)算舉例 財(cái)務(wù)指標(biāo) 直接銷(xiāo)售 代理 零售 銷(xiāo)售收入 ３０００ ２８００ １４００產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費(fèi)用 ６００ ４２０ １４０分?jǐn)偣举M(fèi)用 １５０ ７０ 渠道利潤(rùn) ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤(rùn)率 １５％ ２５％ ２５％ 分銷(xiāo)渠道財(cái)務(wù)預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 難點(diǎn) 解決方法 預(yù)算不確定性 概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法 溝通困難 經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法 寬打窄用 細(xì)化預(yù)算、差異分析 工作量大 借助軟件編制預(yù)算 編制預(yù)算的基礎(chǔ) 以目標(biāo)利潤(rùn)為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)編制銷(xiāo)售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 財(cái)務(wù)審核 審批程序 申請(qǐng)部門(mén) 辦理部門(mén) 預(yù)算室 授權(quán)人 剛性項(xiàng)目申請(qǐng) 完全柔性 控制項(xiàng)目 半柔性在 控制范圍內(nèi) 在預(yù)算內(nèi) 授權(quán) 辦理 退回 非剛性項(xiàng)目申請(qǐng) 是 否 否 是 是 分銷(xiāo)預(yù)算控制程序 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 確定分析對(duì)象 及分解標(biāo)準(zhǔn) 收集信息 判斷差異 重要程度 差異計(jì)算與分解 對(duì)重要差異 進(jìn)行解釋 差異原因的 報(bào)告與確認(rèn) 采取相應(yīng)的 控制手段 調(diào)整季度計(jì)劃 考核經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 難點(diǎn) 解決方法 剛性與柔性 例外管理原則 實(shí)時(shí)控制 信息技術(shù)支持 預(yù)算調(diào)整 調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡 分析表面化 與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財(cái)務(wù)指標(biāo) 預(yù)算考核 與業(yè)績(jī)管理結(jié)合、主客觀分析 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 目 錄 分銷(xiāo)盈利分析與渠道選擇 分 銷(xiāo) 預(yù) 算 管 理 分 銷(xiāo) 財(cái) 務(wù) 控 制 分銷(xiāo) 財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析 分銷(xiāo)理財(cái)策略和方法 分銷(xiāo)渠道 分銷(xiāo)渠道費(fèi)用 直接銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表工資及傭金、差旅費(fèi)、演示費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等 分銷(xiāo)商應(yīng)付分銷(xiāo)商的利潤(rùn) 專(zhuān)賣(mài)