切割營(yíng)銷之將對(duì)手逼向一側(cè)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 史上絕無(wú)僅有的最偉大的舞臺(tái) 分銷策略 —— 直面中國(guó)市場(chǎng) 單中心市場(chǎng) 雙中心市場(chǎng) 多中心市場(chǎng) 復(fù)雜型市場(chǎng) 分銷的關(guān)鍵部位在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)策略案例 張恒春藥業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略 ?230年歷史 ?積淀了上百個(gè)傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品 ?1億左右的銷售總額 ?近四年銷售停滯不前，并略有下滑 ?一百多人的銷售隊(duì)伍 ?在全國(guó) 12個(gè)省市展開(kāi)銷售工作 一、企業(yè)增長(zhǎng)與戰(zhàn)略選擇的關(guān)系 分銷推廣策略 產(chǎn)品發(fā)展策略 品牌提升策略 企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作 分銷推動(dòng)力 產(chǎn)品組合力 品牌拉動(dòng)力 聚合三大策略增長(zhǎng)動(dòng)力 推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)大 市場(chǎng)突破 產(chǎn)品線突破 品牌激發(fā) 戰(zhàn)略與增長(zhǎng)關(guān)系圖 跟隨性產(chǎn)品群 輔推產(chǎn)品群 主力產(chǎn)品群 六味地黃丸、復(fù)方丹參片 三七片、牛黃解毒片 十全大補(bǔ)口服液、阿膠顆粒 其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒 五、 產(chǎn)品線組合策略 產(chǎn)品線格局 市場(chǎng)布局策略 — 直面中國(guó)市場(chǎng) 例：張恒春市場(chǎng)布局策略 其它擴(kuò)張型市場(chǎng) 鞏固型市場(chǎng) 增長(zhǎng)型市 場(chǎng) 拳頭市場(chǎng) 安徽 四川、河北 江蘇、浙江 提升市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大水平增長(zhǎng) 市場(chǎng)集中與擴(kuò)張同步，水平與垂直增長(zhǎng)并進(jìn) “高力嘉”困境！ 市 場(chǎng) 切 割 案 例 二 “高露潔” +“佳潔士” +“中華” =63% 超壟斷格局下怎樣突破？ 競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是怎樣的市場(chǎng)？ 中心城市 （強(qiáng)壟斷格局） 二級(jí)城市 （高競(jìng)爭(zhēng)格局） 縣級(jí)市場(chǎng) （自由競(jìng)爭(zhēng)格局） 農(nóng)村市場(chǎng) （無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)格局） 幾種市場(chǎng)布局的方式 中心城市推動(dòng)式 農(nóng)村包圍城市式 局部重點(diǎn)市場(chǎng)集中突破式 將市場(chǎng)攔腰斬?cái)? 中心城市 二級(jí)城市 農(nóng)村市場(chǎng) 縣級(jí)市場(chǎng) 市場(chǎng)切割 對(duì)區(qū)域、渠道進(jìn)行切割，使強(qiáng)弱關(guān)系快速轉(zhuǎn)換 聚焦有限資源，變被動(dòng)為主動(dòng) 再弱小的企業(yè)也能夠進(jìn)行市場(chǎng)切割 再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)也必須進(jìn)行市場(chǎng)切割 我們的市場(chǎng)區(qū)域和渠道是否進(jìn)行過(guò)有效規(guī)劃 第四部分 品牌切割 為什么有些品牌幾乎與它們的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別，卻能高速增長(zhǎng)？ 品牌是否進(jìn)行了有效切割？ 品牌運(yùn)作中誤區(qū) 小企業(yè)不能做品牌 （沒(méi)有巨額資金就不能做品牌？） 廣告 =品牌 （究竟有什么區(qū)別？） 沒(méi)有獨(dú)特技術(shù)沒(méi)法建立品牌？ 有名字就有品牌了（沒(méi)有內(nèi)涵） 一個(gè)行業(yè)最后只能存活 3— 5個(gè)品牌 品牌運(yùn)作的兩種方式 高成本方式 電視廣告廣泛告知、快速建立知名度 低成本方式 差異性切割、強(qiáng)調(diào)名稱類別化、包裝極致化 和服務(wù)承諾，激發(fā)有效顧客，快速提升銷售 低成本開(kāi)發(fā)品牌 低成本開(kāi)發(fā)路線的幾個(gè)環(huán)節(jié) 低成本開(kāi)發(fā)路線 品牌名稱 品牌包裝 成份品牌 資質(zhì)標(biāo)志 地域形象 聯(lián)合品牌 稱中反映出來(lái)英國(guó) 航空 /日本鋼鐵 __制造 4. 品牌旁加一句標(biāo)語(yǔ) 宜家 _來(lái)自瑞典的令 人難以置信的商家 改國(guó)家的象征物 ,如 國(guó)旗 資質(zhì)標(biāo)識(shí)：產(chǎn)品評(píng)估結(jié)果， 綠色食品、免檢產(chǎn)品、純 羊毛標(biāo)志 認(rèn)證標(biāo)識(shí)：對(duì)產(chǎn)品工藝和 流程的評(píng)估， ISO 產(chǎn)品層面：兩個(gè)品牌商品為基礎(chǔ)產(chǎn)生新的品 牌 :飛利浦 阿萊西 銷售層面 : 兩個(gè)不同的廠家在各自經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健 全的地區(qū) ,同時(shí)出售兩家產(chǎn)品
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