波特三種通用戰(zhàn)略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-09 01:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 )，也稱集中化戰(zhàn)略、目標(biāo)集中戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集性戰(zhàn)略n 它是指主攻某一特殊的客戶群、或某一產(chǎn)品線的細(xì)分區(qū)段、某一地區(qū)市 場(chǎng)，針對(duì)某一特定購買群、產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)，采用成本領(lǐng)先或差異化以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略一般是中小企業(yè)采用的戰(zhàn)略，可分為兩類：集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中差異化戰(zhàn)略。如 “ 中華牌 ” 香煙：只面向高消費(fèi)群體Page ? 18n 集中化戰(zhàn)略主要適用于以下情形： ① 企業(yè)資源和能力有限，難以在整個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先或差異化，只能選定個(gè)別細(xì)分市場(chǎng) 。 ② 目標(biāo)市場(chǎng)具有較大的需求空間或增長(zhǎng)潛力 。 ③ 目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未采用同一戰(zhàn)略。 Page ? 19專一化戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)n (1)以特殊的服務(wù)范圍來抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力?！ ?專一化戰(zhàn)略往往利用地點(diǎn)、時(shí)間、對(duì)象等多種特殊性來形成企業(yè)的專門服務(wù) 范圍，以更高的專業(yè)化程度構(gòu)成強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。例如，位于交通要道或人口密集地區(qū)的超級(jí)商場(chǎng)具有銷售優(yōu)勢(shì)；口腔醫(yī)院因其專門的口腔醫(yī)療保健服務(wù)而比普通醫(yī)院更吸引口腔病特別是牙病患者。n (2)以低成本的特殊產(chǎn)品形成優(yōu)勢(shì)。 例如，可口可樂就是利用其特殊配方而構(gòu)成的低成本，在飲料市場(chǎng)長(zhǎng)期保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一優(yōu)勢(shì)的實(shí)質(zhì)是差別化優(yōu)勢(shì)，能同時(shí)擁有產(chǎn)品差別化和低成本優(yōu)勢(shì)則一定可以獲得超出產(chǎn)業(yè)平均水平的高額利潤 。 n (3)以攻代守。 當(dāng)企業(yè)受到強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面壓迫時(shí)，采取專一化戰(zhàn)略以攻代守，往往能形成一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于抵抗擁有系列化產(chǎn)品或廣泛市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯有效。例如，挪威的造船業(yè)難以在整體上與歐、美、日等實(shí)力強(qiáng)大的造船企業(yè)匹敵， 而 選擇制造破冰船 卻 大獲成功。Page ? 20格力的專一化戰(zhàn)略n 2023年，當(dāng)不少廠家都在為產(chǎn)品的出路犯難，甚至為吸引消費(fèi)者的眼球不惜祭起降價(jià)大旗的時(shí)候，格力向北京、廣州、上海、重慶等大中城市，投放了一款高檔豪華的空調(diào)新品 ——“ 數(shù)碼 2023”，受到了各地消費(fèi)者，特別是中高收入階層的空前歡迎，掀起了一輪淡季空調(diào)市場(chǎng)少有的搶購熱潮。 n 緣何在眾多空調(diào)降價(jià)之時(shí)，價(jià)格昂貴的格力 “數(shù)碼 2023”卻能在淡季熱銷？就因?yàn)楦窳?“數(shù)碼 2023” 已經(jīng)不再是 “一籃子普通的雞蛋 ”。它的過人之處在于采用了世界獨(dú)創(chuàng)的人體感應(yīng)和一氧化碳感應(yīng)兩項(xiàng)新技術(shù)，使空調(diào)步入了感性化時(shí)代，具有了智能化和環(huán)保兩大優(yōu)勢(shì)。 n 格力電器是惟一一家堅(jiān)持專一化經(jīng)營戰(zhàn)略的大型家電企業(yè)。Page ? 21n 有人認(rèn)為，格力多年來走的是 “獨(dú)木橋 ”，其實(shí)格力多年來走的是陽關(guān)道！正是由于格力的專一化經(jīng)營才使格力專注于空調(diào)的技術(shù)創(chuàng)新，專注于精品意識(shí)的培育，專注于品牌含金量的鍛造，專注于產(chǎn)品可靠性的試驗(yàn)和研究，專注于不同氣候環(huán)境下的產(chǎn)品適應(yīng)性的提升。 格力空調(diào)在專一化經(jīng)營的過程中，把為顧客服務(wù) 從滿足顧客的需求出發(fā)，到全程地、全部地叫顧客滿意 作為了自己戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。 “以顧客為中心 ”成為了貫穿專一化戰(zhàn)略的一條紅線。也正是由于格力實(shí)施的專一化戰(zhàn)略，才確保了這一宗旨能堅(jiān)定地落到實(shí)處！這是專一化的核心。Page ? 22專一化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)n (一 )容易限 制 獲取整體市場(chǎng)份額n 專一化戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)總具有一定的特殊性，目標(biāo)市場(chǎng)獨(dú)立性越強(qiáng)，與整體市場(chǎng)份額的差距就越大。例如，為愿意支付高價(jià)的顧客而進(jìn)行專門設(shè)計(jì)加工服裝的企業(yè)，將失去中低檔服裝市場(chǎng)。有很多企業(yè)為了獲得專一化優(yōu)勢(shì)的同時(shí)又進(jìn)入了廣泛市場(chǎng)，這種矛盾的戰(zhàn)略最終會(huì)使企業(yè)丟失其專有的市場(chǎng)。n (二 )企業(yè)對(duì)環(huán)境變化適應(yīng)能力差n 目標(biāo)市場(chǎng)由于技術(shù)創(chuàng)新、替代品出現(xiàn)等原因?qū)е滦枨笙陆怠?實(shí)行專一化戰(zhàn)略的企業(yè)往往是依賴特殊市場(chǎng)而生存和發(fā)展的，一旦出現(xiàn)有極強(qiáng)替代能力的產(chǎn)品或者市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，這些企業(yè)容易遭受巨大損失。例如，滑板的問世對(duì)旱冰鞋的市場(chǎng)構(gòu)成極大的威脅。n (三 ) 競(jìng)爭(zhēng)者可能模仿 。由于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)的差異過小，大量競(jìng)爭(zhēng)者涌入細(xì)分市場(chǎng) 。n (四 )新進(jìn)入者重新細(xì)分市場(chǎng)。Page ? 23“夾 在中 間 ”是最糟糕的 (一 ) n 一個(gè)公司被夾在中間即一個(gè)公司未能沿三個(gè)方向中的至少一個(gè)方向制定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這樣的公司正處于極其糟糕的戰(zhàn)略條件下 。主要原因：（ 1）它缺少市場(chǎng)份額、資本投資、和 “打低成本牌 ”的決心（ 2）不具備避免追求低成本地位而需要的在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)標(biāo)歧立異（ 3）更沒有在比較有限的范圍內(nèi)建立起產(chǎn)品歧異或低成本優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)集聚Page ? 24“夾 在中 間 ”是最糟糕的（二）n 夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的。這樣的公司或者要
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