供應(yīng)商管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-08 01:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客：我這就給你錢。 老板：快些。 一個女孩買褲的殺價過程 顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。 顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。 顧客： …… 老板：好吧，我給你看我的進貨單 …… 你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對不起我誤會了，不過 …… 天啊，進貨價： 20元每件。 老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是 40元。 顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價格。這條褲子只值 20元，可你 …… 老板：嘿嘿 …… 做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？ 一個女孩買褲的殺價過程 顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿， 30元行不？我的 meimei ，讓我賺點。 顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。 老板：有那么嚴重？ 顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我 25元賣給你，就賺五元。 顧客：什么？ 25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就 24吧。 顧客：有一個 4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天， 23沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購談判 一、采購談判前的準備 1. 分析對手的地位 2. 明確自己的目標 3．確定方案 4. 分析對手的方案 5. 確定和組織問題 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 7. 選擇談判團隊 8. 定出談判的議程 第三節(jié) 采購談判 二、制定采購談判的目標和策略 （一）采購談判目標的制定 1．談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。 2．談判目標的確定與選擇： （ 1）目標的確定 （ 2）變量目標的確定 3．判定對手的目標 —— “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 第三節(jié) 采購談判 1．避免爭論策略 2．拋磚引玉策略 3．留有余地策略 4．避實就虛策略 5．保持沉默策略 6．忍氣吞聲策略 7．多聽少講策略 8．情感溝通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 （二）采購談判的策略 決不輕易讓步 第三節(jié) 采購談判 三、談判過程 （一）開始階段 （二）相互驗證階段 （三）提出建議階段 （四）討價還價階段 （五）達成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購談判 （一）傾聽的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù) （三）表演藝術(shù) （四）入題技巧 （五）闡述藝術(shù) （六）提問技巧 （七）答復(fù)技巧 （八）說服技巧 四、談判技巧 解釋手勢 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解釋手勢 案例： “ 溫馨的陷阱 ” ９０年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對 “ 黃金搭檔 ” 認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結(jié)束。 ９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。 在接機的車上，山田親切地： “ 高韓先生，您會說本地話嗎？ ” “ 你是指日語嗎？ ” 高韓反問道。 “ 是的，在日本，我們談判時都用日語。 ” 山田謹慎地說。 “ 這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學(xué)幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠亍?” 高韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問： “ 你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 ” 高韓說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ” ，亦即談判截止期限乃登機前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。 大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預(yù)定的套間。高韓性急地詢問： “ 什么時候開談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點開談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長。 ” 此番表白無疑是試放一顆 “ 定心丸 ” ，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說： “ 助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。 ” 說罷和片岡雙
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