【文章內(nèi)容簡介】 度財務(wù) 分析 預(yù)算 執(zhí)行報告 董事長 審批 管理層 審閱并討論 經(jīng)營成果 / 現(xiàn)金流 / 財務(wù)比率 BACK 提供管理層報表分析 返回修改 第三章 銷售和應(yīng)收賬款 BACK 一 職位分工 BACK 二 銷售策略的控制 市場部 進行市場調(diào)研 確定產(chǎn)品 市場定位 提出項目 建議 物料道具及 樣板間設(shè)計準備 客戶確定購買 現(xiàn)場下定 管理目標(biāo) 1）產(chǎn)品的定位與公司發(fā)展戰(zhàn)略一致 2）廣告的投放與產(chǎn)品市場定位相符合 關(guān)鍵控制點 1）項目的計劃和實施應(yīng)該以總體戰(zhàn)略為基礎(chǔ)制定 2）項目計劃必須得到總經(jīng)理辦公會議的同意 3）廣告的投放策略要根據(jù)項目的計劃來安排和實施 4）銷售經(jīng)理應(yīng)及時與銷售代表溝通獲取意見 注釋 1）市場部門組織市場調(diào)研，根據(jù)宗地狀況、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、房地產(chǎn)市場狀況、區(qū)域消費者需求出具調(diào)研報告，確定產(chǎn)品市場定位，提出項目建議 2）總經(jīng)理辦公會議討論通過項目建議計劃，總經(jīng)理辦公會議應(yīng)平衡公司發(fā)展戰(zhàn)略與各項目部之間的需求與現(xiàn)狀，協(xié)調(diào)項目之間的發(fā)展 3）設(shè)計院出具規(guī)劃設(shè)計方案 4）市場部門根據(jù)之前的數(shù)據(jù)，制定銷售策略、價格策略。廣告策略主要由平面廣告、媒體組合、客戶俱樂部、積分獎勵計劃等其他活動組合而成 5）市場部根據(jù)客戶需求與裝修公司溝通，完成樣板間設(shè)計及裝修。 01 03 02 04 05 匯總市場數(shù)據(jù) 調(diào)研報告 總經(jīng)理 辦公會議 審批 設(shè)計院出具 規(guī)劃設(shè)計方案 銷售策略、 價格策略制定 BACK 總經(jīng)理 辦公會議 審批 董事長審批 廣告與 推廣活動 發(fā)展 潛在客戶群 三 銷售流程控制 管理目標(biāo) 1）銷售流程的制定要與國家法律法規(guī)的要求相一致 2）銷售流程的制定要確保交易的安全性 3）在銷售過程中，銷售價格及銷售策略得到良好的執(zhí)行 關(guān)鍵控制點 1）總經(jīng)理及銷售總監(jiān)應(yīng)對銷售流程的制定負責(zé) 2）銷售部應(yīng)關(guān)注國家政策的變化，使銷售流程符合國家法律法規(guī)的要求 3）相關(guān)的審核程序得以執(zhí)行 4）電腦系統(tǒng)的使用經(jīng)過授權(quán)，并符合國家的相關(guān)政策 注釋 1）銷售代表與顧客之間進行良好的溝通，使顧客充分了解產(chǎn)品的銷售流程，以減少銷售過程中出現(xiàn)的摩擦 2）各部門經(jīng)理，銷售主管，銷售代表具有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，各自在價格認可單上簽字 3）定期對交易進行隨機抽查評測，以確保銷售流程的執(zhí)行過程不存在偏差 4）正式合同的格式是由政府制定，公司在網(wǎng)上簽訂完畢后打印 錄入房源表 （房源處于 查詢狀態(tài)） 與房管局網(wǎng)上 聯(lián)機備案 02 01 03 草簽合同 顧客審核 / 銷售代表 審核 銷售代表與 顧客簽訂 價格認可單 銷售主管 / 現(xiàn)場會計 審核 簽署正式合同 價格認可單 的審核 顧客交付 首付款 /代收費 04 BACK 四 銷售審核的控制 管理目標(biāo) 1）銷售部門對顧客的訂單依據(jù)企業(yè)的授權(quán)標(biāo)準進行審核 2）確保與達成的價格在公司產(chǎn)品價格范圍之內(nèi)，以減少價格糾紛 3）公司產(chǎn)品定價策略得以有效執(zhí)行 4）規(guī)避不良客戶造成的未來銷售風(fēng)險 關(guān)鍵控制點 1）制定不同級別的銷售人員所具有的價格控制權(quán)限 2）價格認可單的批準由銷售主管總控 3）草簽合同的內(nèi)容與價格認可單保持一致 注釋 1）特殊的銷售狀況，如團購價格的審批應(yīng)由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理進行控制并備案 2）總經(jīng)理會同財務(wù)部、銷售部確定銷售價格折扣底線，銷售部負責(zé)制定價格的浮動幅度，財務(wù)部負責(zé)審批產(chǎn)品銷售價格 3）價格認可單簽訂后由現(xiàn)場的會計、銷售主管在上面簽字認可，作為簽訂合同的依據(jù) 4）嚴格審核價格認可單上注明的價格、面積、折扣、買受人、房源位置和付款方式等內(nèi)容，合同內(nèi)容應(yīng)與價格認可單相符，認可單一聯(lián)保存在財務(wù)部，一聯(lián)保存在銷售部 5）銷售主管對銷售的折扣進行審批，超過銷售主管權(quán)限的折扣逐級上報到銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)審核 01 03 02 04 銷售代表 與顧客 充分溝通 意向價格 現(xiàn)場會計 審核金額 不批準 批準 簽訂 價格認可單 銷售主管 審核 銷售經(jīng)理 / 總監(jiān)審核 批準 草簽 意向合同 買受人 審核 銷售主管 審核 現(xiàn)場會計 審核 房管局 上機聯(lián)網(wǎng)的 備案合同 相符 相符 相符 05 BACK 網(wǎng)上簽約 財務(wù)部 審核 完成合同 文本簽訂 五 銷售收款與財務(wù)對賬 管理目標(biāo) 1）銷售收款制度符合相關(guān)法律法規(guī)要求 2）銷售部門的收款操作符合財務(wù)操作手冊的要求，配合財務(wù)部入賬 3）憑證的記錄與賬冊編制做到賬實一致 關(guān)鍵控制點 1）公司管理層會同財務(wù)部、銷售部制定銷售收款的流程 2）收取款項及時入賬，以保證資金的安全性 3）確保賬實相符 4）對分期付款顧客進行跟蹤，以保證后續(xù)款項及時入賬時間 5）發(fā)票開具時間與收入入賬相符 注釋 1）銷售代表只負責(zé)產(chǎn)品的銷售，價格認可單經(jīng)審核后，顧客直接將款項交與銷售現(xiàn)場出納，以保證銷售人員不經(jīng)手現(xiàn)金 2）銷售現(xiàn)場應(yīng)每天將現(xiàn)金及時交存銀行，以保證資金的安全 3）財務(wù)總監(jiān)在反擔(dān)保合同上簽字 4）財務(wù)部門銷售會計根據(jù)顧客付款總額 ,審核合同金額 ,確認銷售收入 ,最終由財務(wù)經(jīng)理審核 . 5）每周 /月終了，由財務(wù)部銷售會計與銷售部進行銷售收款對賬，財務(wù)部編制銷售收款對賬調(diào)節(jié)表，及時調(diào)整賬實差異 辦理銀行 抵押貸款 公司提供 反擔(dān)保 顧客交付 首期款 需要貸款 不需要貸款 顧客交齊 房款 收到銀行 按揭款項 開具收據(jù) 簽訂 正式合同 開具發(fā)票 辦理 過戶手續(xù) 審核合同、產(chǎn)證 確認收入 02 03 04 01 BACK 對賬 對賬 05 05 銷售周報 / 月報 收款 /銷售 清單 銷售部 財務(wù)部 在房源表 錄入銷售狀態(tài) 六 銷售合同的控制 管理目標(biāo) 1）銷售合同的格式和內(nèi)容采用國家標(biāo)準合同文本 2）安全保管銷售合同 關(guān)鍵控制點 1）房產(chǎn)合同與政府聯(lián)機備案系統(tǒng)中的合同保持一致 2）合同中涉及的房屋價格、位置、房屋狀態(tài)等基本情況與價格認購單保持一致 3）按揭貸款合同及反擔(dān)保合同與銷售合同保持一致并存檔 4）及時對銷售合同及其對應(yīng)的發(fā)票進行整理 注釋 1）按照國家要求，在政府的聯(lián)機備案系統(tǒng)中填寫電子合同，電子合同經(jīng)審核無誤后打印，簽署正式合同，及時整理銷售合同與發(fā)票，并由專人負責(zé)保管 2）需要將房產(chǎn)進行抵押以獲得抵押貸款的合同，由財務(wù)部保管一份合同，同時銷售部進行復(fù)印備份 3）無需銀行貸款的情況下，則此份合同原件由銷售部保管 01 03 02 銀行貸款部 一份 合同保管 買受人一份 簽署正式合同 （一式五份） 房管局 市場處一份 房管局 產(chǎn)權(quán)處一份 BACK 財務(wù)部 一份 一式五份 七 營銷推廣控制流程 管理目標(biāo) 1）廣告的發(fā)布符合國家有關(guān)法律法規(guī)要求，符合項目與產(chǎn)品定位以及樓盤規(guī)劃設(shè)計等實際標(biāo)準，避免虛假廣告 2）廣告發(fā)布符合公司整體形象、整體經(jīng)營目標(biāo) 關(guān)鍵控制點 1）媒體、廣告公司的確定需經(jīng)過銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批通過 2）廣告價格需銷售總監(jiān)審批，并簽訂合同 3）廣告發(fā)布后需由市場部完成效果評估，并反饋給推廣部 注釋 1）由推廣部經(jīng)理根據(jù)市場策略、之前的效果評估初步確定媒體及廣告公司 2）廣告公司經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由推廣部負責(zé)協(xié)商價格，并由銷售總監(jiān) /董事長審批后，簽訂廣告合同；若無合同，需由廣告公司出示蓋章確認的價目單，雙方明確權(quán)利義務(wù)，相應(yīng)的合同、價目單入檔備查。 3）推廣部經(jīng)理需對廣告內(nèi)容進行審核，必要時咨詢法律顧問的意見，避免發(fā)布虛假廣告帶來的風(fēng)險 4）推廣部根據(jù)公司的要求設(shè)計制作廣告，并對銷售代表作相應(yīng)的培訓(xùn)，廣告發(fā)布后，由市場部做廣告投放效果評估，反饋給推廣部 媒體 /廣告公司 / 合作機構(gòu)聯(lián)系 總經(jīng)理 審批 詢價、比價 及招標(biāo) 簽訂廣告合同 發(fā)布廣告 廣告設(shè)計、 制作、培訓(xùn) 發(fā)布監(jiān)控 效果評估 01 02 03 BACK 廣告內(nèi)容 / 效果審核 04 確定媒體 /廣告 公司 /合作機構(gòu) 八 銷售價格的制定與變更 項目總體規(guī)劃 地產(chǎn)發(fā)展部 確定價格 P1 財務(wù)部 審核 財務(wù)部 審核 管理目標(biāo) 1）保證公司目標(biāo)利潤的實現(xiàn) 2）保證公司對銷售價格的控制 關(guān)鍵控制點 1）價格的確定和變更應(yīng)得到相關(guān)人員的審核 2）銷售部門只負責(zé)銷售，對于價格不擁有確定權(quán) 3）市場部對于價格有提出變更的權(quán)利，但是沒有確定權(quán) 4）銷售價格的變動要與銷售的狀況和進度相協(xié)調(diào) 注釋 1）地產(chǎn)發(fā)展部根據(jù)項目總體規(guī)劃，測算的土地成本確定價格 P1 2）市場部根據(jù)目前周邊市場上其他樓盤的銷售狀況，分品種分別確定銷售均價 3）銷售價格的審核先由財務(wù)部審核是否合理并能保證銷售目標(biāo)實現(xiàn)，并報董事長簽字認可 4）由財務(wù)部提出價格變更的申請，同時附具體的價格表 5）市場部根據(jù)銷售狀況或進度提出價格變更申請，當(dāng)銷售狀況按進度進行時按照進度提出，同時參考銷售狀況 6）價格變更的申請由財務(wù)進行審核，并報董事長簽字認可 7）根據(jù)樓盤的大小，價格的變更會分多階段進行，會有多次的變更，每次變更均按照上述程序進行 01 02 03 04 變更后價格 Pn 銷售部執(zhí)行 05 06 價格變更申請 BACK 市場的狀況 市場部 確定價格 P2 07 董事長 審批售價 董事長 審批售價 銷售進度 周 /月報 九 銷售節(jié)奏控制流程 管理目標(biāo) 貫徹公司營銷意圖，確保公司階段性營銷目標(biāo)與銷售目標(biāo)的完成； 確保公司現(xiàn)金流的及時回攏 關(guān)鍵控制點 開盤前期完成項目告之、形象傳播和客戶積累的工作； 開盤前期確保置業(yè)顧問完成對新來訪顧客接待，對意向客戶充分溝通與交流，使得客戶充分被卷入； 運用各種營銷策略組合，提高客戶滿意度，從而維持良好的銷售節(jié)奏； 注釋 從拿到土地證起兩個月內(nèi)，完成市場定位與推廣方案的確定； 拿到土地證兩個月后，開始形象傳播與意向客戶的積累； 加強置業(yè)顧問與新來訪顧客服務(wù)態(tài)度與技巧，加強置業(yè)顧問與顧客的充分溝通與交流，從而保證意向客戶的充分卷入 針對已成交的顧客開展旨在提高客戶滿意度的活動 BACK 拿到土地證 接受顧客咨詢 并意向登記 形象推廣 開盤銷售率 30% 銷售率 60% 銷售率 90% 交付 清盤 交付后三個月 主體結(jié)構(gòu)封頂 多層地上兩層 高層地上五層 兩個月 拿地四個月 01 02 03 04 04 采購和應(yīng)付賬款 第四章 BACK 一 職位分工 BACK 二 采購計劃的訂立及審批 項目開始 副總工程師 草擬采購計劃 副總經(jīng)濟師 總會計師 復(fù)核 總經(jīng)理 審批 授權(quán)的 采購計劃 討 論 修 改 通過 采購部執(zhí)行 管理目標(biāo) 1）為所有采購行為編制計劃，采購計劃符合公司的開發(fā)進程； 2）公司的采購計劃符合法規(guī) 3）按需采購，使公司的資金得到有計劃的運作 4）采購計劃受到現(xiàn)金流以及預(yù)算計劃的控制，保證公司的現(xiàn)金流量，避免現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺 關(guān)鍵控制點 1）工程部門應(yīng)根據(jù)存貨情況來訂立采購計劃 2）財務(wù)部參與編制采購計劃，調(diào)節(jié)資金需求與購貨緊迫性之間的關(guān)系 3）采購計劃經(jīng)過適當(dāng)?shù)膹?fù)核及管理層審批，才可以進入正式的購貨程序 4）計劃的修改都要有相應(yīng)依據(jù)，所有變化的需求都反映在計劃的修改中 注釋 1）根據(jù)工程合同和存貨情況匯總需求量，依據(jù)公司規(guī)定的計劃格式填寫 2）采購計劃應(yīng)包括：采購的數(shù)量、價格、質(zhì)量要求、供應(yīng)商選擇以及購入進度表 3）總會計師負責(zé)復(fù)核采購是否在預(yù)算范圍之內(nèi)，以及對未來現(xiàn)金流的影響，副總經(jīng)濟師復(fù)核以保證地產(chǎn)部對項目的成本控制 4）批準后的采購計劃送至采購部執(zhí)行，并送至財務(wù)部、工程部、地產(chǎn)部存檔備查。 01 02 04 03