【文章內(nèi)容簡介】 度財(cái)務(wù) 分析 預(yù)算 執(zhí)行報(bào)告 董事長 審批 管理層 審閱并討論 經(jīng)營成果 / 現(xiàn)金流 / 財(cái)務(wù)比率 BACK 提供管理層報(bào)表分析 返回修改 第三章 銷售和應(yīng)收賬款 BACK 一 職位分工 BACK 二 銷售策略的控制 市場部 進(jìn)行市場調(diào)研 確定產(chǎn)品 市場定位 提出項(xiàng)目 建議 物料道具及 樣板間設(shè)計(jì)準(zhǔn)備 客戶確定購買 現(xiàn)場下定 管理目標(biāo) 1）產(chǎn)品的定位與公司發(fā)展戰(zhàn)略一致 2）廣告的投放與產(chǎn)品市場定位相符合 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施應(yīng)該以總體戰(zhàn)略為基礎(chǔ)制定 2）項(xiàng)目計(jì)劃必須得到總經(jīng)理辦公會(huì)議的同意 3）廣告的投放策略要根據(jù)項(xiàng)目的計(jì)劃來安排和實(shí)施 4）銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)與銷售代表溝通獲取意見 注釋 1）市場部門組織市場調(diào)研，根據(jù)宗地狀況、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、房地產(chǎn)市場狀況、區(qū)域消費(fèi)者需求出具調(diào)研報(bào)告，確定產(chǎn)品市場定位，提出項(xiàng)目建議 2）總經(jīng)理辦公會(huì)議討論通過項(xiàng)目建議計(jì)劃，總經(jīng)理辦公會(huì)議應(yīng)平衡公司發(fā)展戰(zhàn)略與各項(xiàng)目部之間的需求與現(xiàn)狀，協(xié)調(diào)項(xiàng)目之間的發(fā)展 3）設(shè)計(jì)院出具規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 4）市場部門根據(jù)之前的數(shù)據(jù)，制定銷售策略、價(jià)格策略。廣告策略主要由平面廣告、媒體組合、客戶俱樂部、積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等其他活動(dòng)組合而成 5）市場部根據(jù)客戶需求與裝修公司溝通，完成樣板間設(shè)計(jì)及裝修。 01 03 02 04 05 匯總市場數(shù)據(jù) 調(diào)研報(bào)告 總經(jīng)理 辦公會(huì)議 審批 設(shè)計(jì)院出具 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 銷售策略、 價(jià)格策略制定 BACK 總經(jīng)理 辦公會(huì)議 審批 董事長審批 廣告與 推廣活動(dòng) 發(fā)展 潛在客戶群 三 銷售流程控制 管理目標(biāo) 1）銷售流程的制定要與國家法律法規(guī)的要求相一致 2）銷售流程的制定要確保交易的安全性 3）在銷售過程中，銷售價(jià)格及銷售策略得到良好的執(zhí)行 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）總經(jīng)理及銷售總監(jiān)應(yīng)對銷售流程的制定負(fù)責(zé) 2）銷售部應(yīng)關(guān)注國家政策的變化，使銷售流程符合國家法律法規(guī)的要求 3）相關(guān)的審核程序得以執(zhí)行 4）電腦系統(tǒng)的使用經(jīng)過授權(quán)，并符合國家的相關(guān)政策 注釋 1）銷售代表與顧客之間進(jìn)行良好的溝通，使顧客充分了解產(chǎn)品的銷售流程，以減少銷售過程中出現(xiàn)的摩擦 2）各部門經(jīng)理，銷售主管，銷售代表具有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，各自在價(jià)格認(rèn)可單上簽字 3）定期對交易進(jìn)行隨機(jī)抽查評測，以確保銷售流程的執(zhí)行過程不存在偏差 4）正式合同的格式是由政府制定，公司在網(wǎng)上簽訂完畢后打印 錄入房源表 （房源處于 查詢狀態(tài)） 與房管局網(wǎng)上 聯(lián)機(jī)備案 02 01 03 草簽合同 顧客審核 / 銷售代表 審核 銷售代表與 顧客簽訂 價(jià)格認(rèn)可單 銷售主管 / 現(xiàn)場會(huì)計(jì) 審核 簽署正式合同 價(jià)格認(rèn)可單 的審核 顧客交付 首付款 /代收費(fèi) 04 BACK 四 銷售審核的控制 管理目標(biāo) 1）銷售部門對顧客的訂單依據(jù)企業(yè)的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核 2）確保與達(dá)成的價(jià)格在公司產(chǎn)品價(jià)格范圍之內(nèi)，以減少價(jià)格糾紛 3）公司產(chǎn)品定價(jià)策略得以有效執(zhí)行 4）規(guī)避不良客戶造成的未來銷售風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）制定不同級(jí)別的銷售人員所具有的價(jià)格控制權(quán)限 2）價(jià)格認(rèn)可單的批準(zhǔn)由銷售主管總控 3）草簽合同的內(nèi)容與價(jià)格認(rèn)可單保持一致 注釋 1）特殊的銷售狀況，如團(tuán)購價(jià)格的審批應(yīng)由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行控制并備案 2）總經(jīng)理會(huì)同財(cái)務(wù)部、銷售部確定銷售價(jià)格折扣底線，銷售部負(fù)責(zé)制定價(jià)格的浮動(dòng)幅度，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審批產(chǎn)品銷售價(jià)格 3）價(jià)格認(rèn)可單簽訂后由現(xiàn)場的會(huì)計(jì)、銷售主管在上面簽字認(rèn)可，作為簽訂合同的依據(jù) 4）嚴(yán)格審核價(jià)格認(rèn)可單上注明的價(jià)格、面積、折扣、買受人、房源位置和付款方式等內(nèi)容，合同內(nèi)容應(yīng)與價(jià)格認(rèn)可單相符，認(rèn)可單一聯(lián)保存在財(cái)務(wù)部，一聯(lián)保存在銷售部 5）銷售主管對銷售的折扣進(jìn)行審批，超過銷售主管權(quán)限的折扣逐級(jí)上報(bào)到銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)審核 01 03 02 04 銷售代表 與顧客 充分溝通 意向價(jià)格 現(xiàn)場會(huì)計(jì) 審核金額 不批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 簽訂 價(jià)格認(rèn)可單 銷售主管 審核 銷售經(jīng)理 / 總監(jiān)審核 批準(zhǔn) 草簽 意向合同 買受人 審核 銷售主管 審核 現(xiàn)場會(huì)計(jì) 審核 房管局 上機(jī)聯(lián)網(wǎng)的 備案合同 相符 相符 相符 05 BACK 網(wǎng)上簽約 財(cái)務(wù)部 審核 完成合同 文本簽訂 五 銷售收款與財(cái)務(wù)對賬 管理目標(biāo) 1）銷售收款制度符合相關(guān)法律法規(guī)要求 2）銷售部門的收款操作符合財(cái)務(wù)操作手冊的要求，配合財(cái)務(wù)部入賬 3）憑證的記錄與賬冊編制做到賬實(shí)一致 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）公司管理層會(huì)同財(cái)務(wù)部、銷售部制定銷售收款的流程 2）收取款項(xiàng)及時(shí)入賬，以保證資金的安全性 3）確保賬實(shí)相符 4）對分期付款顧客進(jìn)行跟蹤，以保證后續(xù)款項(xiàng)及時(shí)入賬時(shí)間 5）發(fā)票開具時(shí)間與收入入賬相符 注釋 1）銷售代表只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，價(jià)格認(rèn)可單經(jīng)審核后，顧客直接將款項(xiàng)交與銷售現(xiàn)場出納，以保證銷售人員不經(jīng)手現(xiàn)金 2）銷售現(xiàn)場應(yīng)每天將現(xiàn)金及時(shí)交存銀行，以保證資金的安全 3）財(cái)務(wù)總監(jiān)在反擔(dān)保合同上簽字 4）財(cái)務(wù)部門銷售會(huì)計(jì)根據(jù)顧客付款總額 ,審核合同金額 ,確認(rèn)銷售收入 ,最終由財(cái)務(wù)經(jīng)理審核 . 5）每周 /月終了，由財(cái)務(wù)部銷售會(huì)計(jì)與銷售部進(jìn)行銷售收款對賬，財(cái)務(wù)部編制銷售收款對賬調(diào)節(jié)表，及時(shí)調(diào)整賬實(shí)差異 辦理銀行 抵押貸款 公司提供 反擔(dān)保 顧客交付 首期款 需要貸款 不需要貸款 顧客交齊 房款 收到銀行 按揭款項(xiàng) 開具收據(jù) 簽訂 正式合同 開具發(fā)票 辦理 過戶手續(xù) 審核合同、產(chǎn)證 確認(rèn)收入 02 03 04 01 BACK 對賬 對賬 05 05 銷售周報(bào) / 月報(bào) 收款 /銷售 清單 銷售部 財(cái)務(wù)部 在房源表 錄入銷售狀態(tài) 六 銷售合同的控制 管理目標(biāo) 1）銷售合同的格式和內(nèi)容采用國家標(biāo)準(zhǔn)合同文本 2）安全保管銷售合同 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）房產(chǎn)合同與政府聯(lián)機(jī)備案系統(tǒng)中的合同保持一致 2）合同中涉及的房屋價(jià)格、位置、房屋狀態(tài)等基本情況與價(jià)格認(rèn)購單保持一致 3）按揭貸款合同及反擔(dān)保合同與銷售合同保持一致并存檔 4）及時(shí)對銷售合同及其對應(yīng)的發(fā)票進(jìn)行整理 注釋 1）按照國家要求，在政府的聯(lián)機(jī)備案系統(tǒng)中填寫電子合同，電子合同經(jīng)審核無誤后打印，簽署正式合同，及時(shí)整理銷售合同與發(fā)票，并由專人負(fù)責(zé)保管 2）需要將房產(chǎn)進(jìn)行抵押以獲得抵押貸款的合同，由財(cái)務(wù)部保管一份合同，同時(shí)銷售部進(jìn)行復(fù)印備份 3）無需銀行貸款的情況下，則此份合同原件由銷售部保管 01 03 02 銀行貸款部 一份 合同保管 買受人一份 簽署正式合同 （一式五份） 房管局 市場處一份 房管局 產(chǎn)權(quán)處一份 BACK 財(cái)務(wù)部 一份 一式五份 七 營銷推廣控制流程 管理目標(biāo) 1）廣告的發(fā)布符合國家有關(guān)法律法規(guī)要求，符合項(xiàng)目與產(chǎn)品定位以及樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)等實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，避免虛假廣告 2）廣告發(fā)布符合公司整體形象、整體經(jīng)營目標(biāo) 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）媒體、廣告公司的確定需經(jīng)過銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批通過 2）廣告價(jià)格需銷售總監(jiān)審批，并簽訂合同 3）廣告發(fā)布后需由市場部完成效果評估，并反饋給推廣部 注釋 1）由推廣部經(jīng)理根據(jù)市場策略、之前的效果評估初步確定媒體及廣告公司 2）廣告公司經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由推廣部負(fù)責(zé)協(xié)商價(jià)格，并由銷售總監(jiān) /董事長審批后，簽訂廣告合同；若無合同，需由廣告公司出示蓋章確認(rèn)的價(jià)目單，雙方明確權(quán)利義務(wù)，相應(yīng)的合同、價(jià)目單入檔備查。 3）推廣部經(jīng)理需對廣告內(nèi)容進(jìn)行審核，必要時(shí)咨詢法律顧問的意見，避免發(fā)布虛假廣告帶來的風(fēng)險(xiǎn) 4）推廣部根據(jù)公司的要求設(shè)計(jì)制作廣告，并對銷售代表作相應(yīng)的培訓(xùn)，廣告發(fā)布后，由市場部做廣告投放效果評估，反饋給推廣部 媒體 /廣告公司 / 合作機(jī)構(gòu)聯(lián)系 總經(jīng)理 審批 詢價(jià)、比價(jià) 及招標(biāo) 簽訂廣告合同 發(fā)布廣告 廣告設(shè)計(jì)、 制作、培訓(xùn) 發(fā)布監(jiān)控 效果評估 01 02 03 BACK 廣告內(nèi)容 / 效果審核 04 確定媒體 /廣告 公司 /合作機(jī)構(gòu) 八 銷售價(jià)格的制定與變更 項(xiàng)目總體規(guī)劃 地產(chǎn)發(fā)展部 確定價(jià)格 P1 財(cái)務(wù)部 審核 財(cái)務(wù)部 審核 管理目標(biāo) 1）保證公司目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn) 2）保證公司對銷售價(jià)格的控制 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）價(jià)格的確定和變更應(yīng)得到相關(guān)人員的審核 2）銷售部門只負(fù)責(zé)銷售，對于價(jià)格不擁有確定權(quán) 3）市場部對于價(jià)格有提出變更的權(quán)利，但是沒有確定權(quán) 4）銷售價(jià)格的變動(dòng)要與銷售的狀況和進(jìn)度相協(xié)調(diào) 注釋 1）地產(chǎn)發(fā)展部根據(jù)項(xiàng)目總體規(guī)劃，測算的土地成本確定價(jià)格 P1 2）市場部根據(jù)目前周邊市場上其他樓盤的銷售狀況，分品種分別確定銷售均價(jià) 3）銷售價(jià)格的審核先由財(cái)務(wù)部審核是否合理并能保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并報(bào)董事長簽字認(rèn)可 4）由財(cái)務(wù)部提出價(jià)格變更的申請，同時(shí)附具體的價(jià)格表 5）市場部根據(jù)銷售狀況或進(jìn)度提出價(jià)格變更申請，當(dāng)銷售狀況按進(jìn)度進(jìn)行時(shí)按照進(jìn)度提出，同時(shí)參考銷售狀況 6）價(jià)格變更的申請由財(cái)務(wù)進(jìn)行審核，并報(bào)董事長簽字認(rèn)可 7）根據(jù)樓盤的大小，價(jià)格的變更會(huì)分多階段進(jìn)行，會(huì)有多次的變更，每次變更均按照上述程序進(jìn)行 01 02 03 04 變更后價(jià)格 Pn 銷售部執(zhí)行 05 06 價(jià)格變更申請 BACK 市場的狀況 市場部 確定價(jià)格 P2 07 董事長 審批售價(jià) 董事長 審批售價(jià) 銷售進(jìn)度 周 /月報(bào) 九 銷售節(jié)奏控制流程 管理目標(biāo) 貫徹公司營銷意圖，確保公司階段性營銷目標(biāo)與銷售目標(biāo)的完成； 確保公司現(xiàn)金流的及時(shí)回?cái)n 關(guān)鍵控制點(diǎn) 開盤前期完成項(xiàng)目告之、形象傳播和客戶積累的工作； 開盤前期確保置業(yè)顧問完成對新來訪顧客接待，對意向客戶充分溝通與交流，使得客戶充分被卷入； 運(yùn)用各種營銷策略組合，提高客戶滿意度，從而維持良好的銷售節(jié)奏； 注釋 從拿到土地證起兩個(gè)月內(nèi)，完成市場定位與推廣方案的確定； 拿到土地證兩個(gè)月后，開始形象傳播與意向客戶的積累； 加強(qiáng)置業(yè)顧問與新來訪顧客服務(wù)態(tài)度與技巧，加強(qiáng)置業(yè)顧問與顧客的充分溝通與交流，從而保證意向客戶的充分卷入 針對已成交的顧客開展旨在提高客戶滿意度的活動(dòng) BACK 拿到土地證 接受顧客咨詢 并意向登記 形象推廣 開盤銷售率 30% 銷售率 60% 銷售率 90% 交付 清盤 交付后三個(gè)月 主體結(jié)構(gòu)封頂 多層地上兩層 高層地上五層 兩個(gè)月 拿地四個(gè)月 01 02 03 04 04 采購和應(yīng)付賬款 第四章 BACK 一 職位分工 BACK 二 采購計(jì)劃的訂立及審批 項(xiàng)目開始 副總工程師 草擬采購計(jì)劃 副總經(jīng)濟(jì)師 總會(huì)計(jì)師 復(fù)核 總經(jīng)理 審批 授權(quán)的 采購計(jì)劃 討 論 修 改 通過 采購部執(zhí)行 管理目標(biāo) 1）為所有采購行為編制計(jì)劃，采購計(jì)劃符合公司的開發(fā)進(jìn)程； 2）公司的采購計(jì)劃符合法規(guī) 3）按需采購，使公司的資金得到有計(jì)劃的運(yùn)作 4）采購計(jì)劃受到現(xiàn)金流以及預(yù)算計(jì)劃的控制，保證公司的現(xiàn)金流量，避免現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺 關(guān)鍵控制點(diǎn) 1）工程部門應(yīng)根據(jù)存貨情況來訂立采購計(jì)劃 2）財(cái)務(wù)部參與編制采購計(jì)劃，調(diào)節(jié)資金需求與購貨緊迫性之間的關(guān)系 3）采購計(jì)劃經(jīng)過適當(dāng)?shù)膹?fù)核及管理層審批，才可以進(jìn)入正式的購貨程序 4）計(jì)劃的修改都要有相應(yīng)依據(jù)，所有變化的需求都反映在計(jì)劃的修改中 注釋 1）根據(jù)工程合同和存貨情況匯總需求量，依據(jù)公司規(guī)定的計(jì)劃格式填寫 2）采購計(jì)劃應(yīng)包括：采購的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量要求、供應(yīng)商選擇以及購入進(jìn)度表 3）總會(huì)計(jì)師負(fù)責(zé)復(fù)核采購是否在預(yù)算范圍之內(nèi)，以及對未來現(xiàn)金流的影響，副總經(jīng)濟(jì)師復(fù)核以保證地產(chǎn)部對項(xiàng)目的成本控制 4）批準(zhǔn)后的采購計(jì)劃送至采購部執(zhí)行，并送至財(cái)務(wù)部、工程部、地產(chǎn)部存檔備查。 01 02 04 03