營(yíng)銷(xiāo)天下贏(常佳)(編輯修改稿)
2025-02-07 21:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 門(mén)檻效應(yīng)的操作方法是：先讓別人幫個(gè)小小的忙，然后再一點(diǎn)點(diǎn)的加碼，提出更大的要求。從心理學(xué)的角度來(lái)看，大多數(shù)人都希望在別人面前保持一個(gè)前后一致的形象，在接受別人一個(gè)小要求之后，或是對(duì)別人提供了一個(gè)小的幫助之后，當(dāng)面臨更大的要求時(shí)，只要對(duì)自己不造成大的損失，就會(huì)產(chǎn)生一種 “反正都已經(jīng)幫過(guò)一次了，再幫一次又何妨 ”的心理，因此而接受后面的要求。CompanyLOGO? 所以，那些訓(xùn)練有素的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，并不是直接向你提出買(mǎi)他的商品，而是先提出試用、試穿，接受他的殷勤服務(wù)和贊美，等這些免費(fèi)體驗(yàn)的要求實(shí)現(xiàn)之后，他才會(huì)提出讓你掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的要求。在生活，一個(gè)男孩在追求自己心儀的女孩時(shí)，第一步總是先約女孩看吃飯和電影，等這一類(lèi)的小要求實(shí)現(xiàn)后，才會(huì)提出交往等更大的要求。在酒席上，勸朋友喝酒的人，第一步總是先用各種理由說(shuō)服朋友 “淺嘗一口 ”，等朋友喝下第一口后，再繼續(xù)勸朋友喝下一大杯和一杯杯，最終把一個(gè)平日里不喝酒的朋友放倒在餐桌旁。 CompanyLOGO? 登門(mén)檻效應(yīng)其實(shí)就是人們?yōu)榱司S護(hù)自己的面子，而不好意思拒絕別人。這在心理學(xué)上叫 “留面子效應(yīng) ”，是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小的要求接受可能性就會(huì)增加。比如，孩子對(duì)你說(shuō)： “我報(bào)名參加了校自行車(chē)隊(duì)，給我買(mǎi)輛山地自行車(chē)吧。 ”你一口就回絕了孩子： “難道你不能使用學(xué)校的自行車(chē)？ ”孩子沉默了幾分鐘，他聽(tīng)話(huà)地對(duì)你說(shuō)： “好吧，我同意使用學(xué)校的自行車(chē)，但是頭盔和自行車(chē)剎車(chē)系統(tǒng)必須更新。 ”對(duì)于孩子提出的第二個(gè)要求，你是不敢拒絕的，因?yàn)樯婕昂⒆拥陌踩珕?wèn)題。對(duì)此，心理學(xué)家是這樣解釋的，由于人際相互作用，當(dāng)人們拒絕了別人一個(gè)要求后，會(huì)因?yàn)楣钾?fù)了別人對(duì)自己的良好愿望而感到內(nèi)疚，所以愿意做出一點(diǎn)小小讓步，給別人一個(gè)面子，使別人獲得滿(mǎn)足 CompanyLOGO? 同樣是一個(gè)推銷(xiāo)的實(shí)例，當(dāng)試用裝被你試用后，推銷(xiāo)員向你推銷(xiāo)一個(gè)價(jià)格比較高的商品時(shí)，你表示拒絕，稍后他會(huì)再向你推銷(xiāo)一個(gè)價(jià)格非常便宜的商品，這時(shí)你往往很難拒絕，因?yàn)閮r(jià)格不貴，對(duì)自己損失較小，并且還可以 “幫助 ”他完成銷(xiāo)售任務(wù)，也讓自己有個(gè)臺(tái)階。 CompanyLOGO互利免費(fèi)法 ? 這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，在消費(fèi)者受益的同時(shí)，成為 廣告 的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)企業(yè)收費(fèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如近些年樓貼的傳播方式開(kāi)始被大家廣泛應(yīng)用，居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時(shí)又寫(xiě)上一段街道辦事處提供的公益廣告宣傳語(yǔ)，最后融合加入企業(yè)的廣告語(yǔ)。因?yàn)?，這種樓層提示兼具實(shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)廠家又做好了居委會(huì)等各方的協(xié)調(diào)工作，因此，推廣時(shí)幾乎沒(méi)有阻力，而且成效很明顯。 CompanyLOGO? 僅企業(yè)與消費(fèi)者之間可以互利免費(fèi)，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如一些洗衣機(jī)生產(chǎn)廠家，在說(shuō)明書(shū)中推薦使用某某品牌洗衣粉或某某品牌洗滌液，而洗衣粉的生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機(jī)或其他 小家電 產(chǎn)品。? 這種互利形式使雙方都可以免費(fèi)得到廣告宣傳的機(jī)會(huì)，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書(shū)式的推薦宣傳的效果，又遠(yuǎn)勝過(guò)硬性廣告的傳播效果。CompanyLOGO? 例如：愛(ài)馬仕品牌經(jīng)常與法拉利品牌聯(lián)手舉辦盛大活動(dòng)，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌之間具有互補(bǔ)性，而又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手可以聚集人氣，節(jié)約推廣的費(fèi)用，還可以大量浪費(fèi)報(bào)紙、雜志更多筆墨和版面。所以，具有互補(bǔ)關(guān)系的廠家進(jìn)行合作，能夠取得雙贏的效果。 CompanyLOGO免費(fèi)借力法 ? 相互借力，就是讓別人花錢(qián)提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者人群相同的，但彼此之間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)聯(lián)商家，這就形成了互相借力的合作關(guān)系。 ? 在東京慶應(yīng)大學(xué)的復(fù)印機(jī)前，每臺(tái)都特別注明：本機(jī)器沒(méi)有插卡交費(fèi)的地方，請(qǐng)按 “開(kāi)始 ”鍵，想復(fù)印多少就可以印多少，完全免費(fèi)。 CompanyLOGO? 免費(fèi)復(fù)印？是學(xué)校承擔(dān)費(fèi)用嗎？ ? “不是。 ”奧妙就在復(fù)印紙的背面。這種復(fù)印紙的背面和普通復(fù)印紙不同，背面都印上了企業(yè)的廣告，費(fèi)用是由做廣告的企業(yè)支付，所以學(xué)生復(fù)印資料就可以免費(fèi)了。? 想到這個(gè)點(diǎn)子的人，是一個(gè)日本在校的大四學(xué)生，名叫筒鹽快斗，他和另外 16名同學(xué)一起，創(chuàng)辦了這家免費(fèi)復(fù)印公司。這個(gè)點(diǎn)子，既滿(mǎn)足了學(xué)生希望節(jié)省復(fù)印開(kāi)支的愿望，也滿(mǎn)足了一些公司希望向?qū)W生做宣傳的需求 CompanyLOGO? 2023年秋天，筒鹽快斗參加了學(xué)校舉辦的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思大賽，他的 “免費(fèi)復(fù)印 ”方案獲得了大獎(jiǎng)。筒鹽快斗在獲獎(jiǎng)后組織同學(xué)成立了專(zhuān)門(mén)提供免費(fèi)復(fù)印服務(wù)的 “海團(tuán)公司 ”。公司成立后，他們首先在自己所在的大學(xué)張貼起了 “免費(fèi)復(fù)印 ”的廣告。 CompanyLOGO? 一般來(lái)說(shuō)，復(fù)印 1張紙需要 10日元（當(dāng)時(shí) 100日元約合人民幣 ），他們之所以能做到完全免費(fèi)，是因?yàn)樵诒趁嬗×艘恍┢髽I(yè)的彩色廣告。每刊登 1萬(wàn)張復(fù)印紙的廣告，他們從企業(yè)那里收取 40萬(wàn)日元，用于充抵 印刷 費(fèi)。為了防止背面的廣告會(huì)透過(guò)來(lái)，他們都選用比較厚的紙張，預(yù)先把廣告印刷上去，并且只限定 A4紙張，以便控制成本。 CompanyLOGO? 拋開(kāi)免費(fèi)復(fù)印的利潤(rùn)不說(shuō)，一方面給廣大的學(xué)生帶來(lái)了實(shí)惠，因?yàn)檫^(guò)去一個(gè)學(xué)生一年花在復(fù)印資料上的錢(qián)多大數(shù)萬(wàn)日元；另一方面是給企業(yè)宣傳創(chuàng)造了最佳媒介，過(guò)去很多公司的商業(yè)廣告都埋沒(méi)在大學(xué)校園內(nèi)的公告板上，散發(fā)的傳單也總是被扔掉。自從有了 “免費(fèi)復(fù)印 ”這一招以后，三方皆大歡喜，海團(tuán)公司贏利，學(xué)生們省錢(qián)，企業(yè)廣告走上學(xué)生的書(shū)桌。為了進(jìn)一步吸引學(xué)生的注意力，商家不斷在復(fù)印紙背面的廣告圖案上做文章，有的簡(jiǎn)直漂亮極了 CompanyLOGO? 2023底，日本東京附近的 12所大學(xué)，海團(tuán)公司共設(shè)置了 22臺(tái)免費(fèi)復(fù)印機(jī)，每月的銷(xiāo)售額在 10
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