營(yíng)銷(xiāo)天下贏(常佳)-在線瀏覽
2025-02-21 21:02本頁(yè)面
【正文】 上，盡管愛(ài)克發(fā)、富士和櫻花不惜血本降價(jià)，但總敵不過(guò)柯達(dá)膠卷的銷(xiāo)售量。Company? 猶太人有句名言： “男人征服世界，女人征服男人 ”，而聰明的猶太商人則去幫助女人去征服男人，目的是為了賺女人的錢(qián)。LOGO? 有一家百貨公司在創(chuàng)業(yè)初期他卻一度徘徊在商業(yè)的迷霧中，生意非常慘淡。問(wèn)題到底出在什么地方，于是這個(gè)年輕人關(guān)上店門(mén)，親自到那些生意較好的商場(chǎng)里仔細(xì)觀察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)心理，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)男人到商場(chǎng)里一般都不買(mǎi)任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商場(chǎng)，購(gòu)物的最終決策權(quán)還是在女人的掌握之中。Company忽然之間他恍然大悟，女人才是真正的買(mǎi)主，女人才是金錢(qián)的實(shí)際擁有者。年輕人徹底地明白了人類(lèi)的通行規(guī)則就是 金錢(qián)圍繞著女人花。 LOGO? 猶太商業(yè)巨子施特勞斯是美國(guó)最大的女性奢侈品公司 梅西百貨的創(chuàng)始人。LOGO? 在賺女人錢(qián)方面，哈根達(dá)斯則更絕。自從哈根達(dá)斯打出 ——“ 愛(ài)我就請(qǐng)我吃哈根達(dá)斯 ”的愛(ài)情宣言以后，哈根達(dá)斯在世界各地從來(lái)就沒(méi)有為銷(xiāo)售而傷過(guò)腦筋。Company現(xiàn)在一些夜店和娛樂(lè)場(chǎng)所為了刺激戀人和情侶們的光顧，紛紛推出 “美女免費(fèi) ”策略，這樣就吸引了一批女性顧客，而這些女性顧客光顧的時(shí)候，也都會(huì)帶上消費(fèi)能力較強(qiáng)的男性陪同，這樣一來(lái)，男性顧客的錢(qián)包就開(kāi)始為了討好女人而敞開(kāi)。Company? 這種營(yíng)銷(xiāo)策略在 100多年前叫 “狄德羅效應(yīng) ”，又叫配套效應(yīng)。Company可他穿著華貴的睡袍在書(shū)房走來(lái)走去時(shí)，總覺(jué)得家具不是破舊不堪，就是風(fēng)格不對(duì)，地毯的針腳也粗大得嚇人。Company LOGO? “狄德羅效應(yīng) ”在生活中隨處可見(jiàn)，比如人們分到了一套新住宅，為了配套，總是要大肆 裝修 一番，鋪上大理石或木地板后，四壁豪華之后自然還要配紅木家具；出入這樣的住宅，顯然不能再破衣?tīng)€衫，必定要配上穿得出去的衣服與鞋襪 …… 就此 “狄德羅 ”下去，有的人就覺(jué)得男主人或女主人不夠配套，遂走上了離妻換夫的路子。 LOGO免費(fèi)的登門(mén)檻效應(yīng) 以國(guó)內(nèi)各種美容機(jī)構(gòu)為例，這些老謀深算的推銷(xiāo)員是這樣做的：一開(kāi)始，推銷(xiāo)員們總是 “善意 ”地告訴她： “不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，你先免費(fèi)試試，看看效果，這不會(huì)使你失去任何東西。經(jīng)不住推銷(xiāo)員的再三要求，這位顧客只好勉為其難地使用了試用裝。LOGO? 試用裝也試用了，又說(shuō)不出不買(mǎi)的理由來(lái)，于是，她只好乖乖地掏出錢(qián)包。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為 “登門(mén)檻效應(yīng) ”。LOGO? 登門(mén)檻效應(yīng)的操作方法是：先讓別人幫個(gè)小小的忙，然后再一點(diǎn)點(diǎn)的加碼，提出更大的要求。Company所以，那些訓(xùn)練有素的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，并不是直接向你提出買(mǎi)他的商品，而是先提出試用、試穿，接受他的殷勤服務(wù)和贊美，等這些免費(fèi)體驗(yàn)的要求實(shí)現(xiàn)之后，他才會(huì)提出讓你掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的要求。在酒席上，勸朋友喝酒的人，第一步總是先用各種理由說(shuō)服朋友 “淺嘗一口 ”，等朋友喝下第一口后，再繼續(xù)勸朋友喝下一大杯和一杯杯，最終把一個(gè)平日里不喝酒的朋友放倒在餐桌旁。Company這在心理學(xué)上叫 “留面子效應(yīng) ”，是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小的要求接受可能性就會(huì)增加。 ”你一口就回絕了孩子： “難道你不能使用學(xué)校的自行車(chē)？ ”孩子沉默了幾分鐘，他聽(tīng)話地對(duì)你說(shuō)： “好吧，我同意使用學(xué)校的自行車(chē)，但是頭盔和自行車(chē)剎車(chē)系統(tǒng)必須更新。對(duì)此，心理學(xué)家是這樣解釋的，由于人際相互作用，當(dāng)人們拒絕了別人一個(gè)要求后，會(huì)因?yàn)楣钾?fù)了別人對(duì)自己的良好愿望而感到內(nèi)疚，所以愿意做出一點(diǎn)小小讓步，給別人一個(gè)面子，使別人獲得滿足 LOGO? 同樣是一個(gè)推銷(xiāo)的實(shí)例，當(dāng)試用裝被你試用后，推銷(xiāo)員向你推銷(xiāo)一個(gè)價(jià)格比較高的商品時(shí)，你表示拒絕，稍后他會(huì)再向你推銷(xiāo)一個(gè)價(jià)格非常便宜的商品，這時(shí)你往往很難拒絕，因?yàn)閮r(jià)格不貴，對(duì)自己損失較小，并且還可以 “幫助 ”他完成銷(xiāo)售任務(wù)，也讓自己有個(gè)臺(tái)階。Company? 這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，在消費(fèi)者受益的同時(shí)，成為 廣告 的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)企業(yè)收費(fèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)?，這種樓層提示兼具實(shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)廠家又做好了居委會(huì)等各方的協(xié)調(diào)工作，因此，推廣時(shí)幾乎沒(méi)有阻力，而且成效很明顯。Company? 這種互利形式使雙方都可以免費(fèi)得到廣告宣傳的機(jī)會(huì)，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書(shū)式的推薦宣傳的效果，又遠(yuǎn)勝過(guò)硬性廣告的傳播效果。LOGO? 例如：愛(ài)馬仕品牌經(jīng)常與法拉利品牌聯(lián)手舉辦盛大活動(dòng)，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌之間具有互補(bǔ)性，而又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性。所以，具有互補(bǔ)關(guān)系的廠家進(jìn)行合作，能夠取得雙贏的效果。Company? 就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者人群相同的，但彼此之間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)聯(lián)商家，這就形成了互相借力的合作關(guān)系。? 在東京慶應(yīng)大學(xué)的復(fù)印機(jī)前，每臺(tái)都特別注明：本機(jī)器沒(méi)有插卡交費(fèi)的地方，請(qǐng)按 “開(kāi)始 ”鍵，想復(fù)印多少就可以印多少，完全免費(fèi)。Company? “不是。這種復(fù)印紙的背面和普通復(fù)印紙不同，背面都印上了企業(yè)的廣告，費(fèi)用是由做廣告的企業(yè)支付，所以學(xué)生復(fù)印資料就可以免費(fèi)了。這個(gè)點(diǎn)子，既滿足了學(xué)生希望節(jié)省復(fù)印開(kāi)支的愿望，也滿足了一些公司希望向?qū)W生做宣傳的需求 LOGO? 2023年秋天，筒鹽快斗參加了學(xué)校舉辦的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思大賽，他的 “免費(fèi)復(fù)印 ”方案獲得了大獎(jiǎng)。公司成立后，他們首先在自己所在的大學(xué)張貼起了 “免費(fèi)復(fù)印 ”的廣告。Company每刊登 1萬(wàn)張復(fù)印紙的廣告，他們從企業(yè)那里收取 40萬(wàn)日元，用于充抵 印刷 費(fèi)。 LOGO? 自從有了 “免費(fèi)復(fù)印 ”這一招以后，三方皆大歡喜，海團(tuán)公司贏利，學(xué)生們省錢(qián)，企業(yè)廣告走上學(xué)生的書(shū)桌。Company “海團(tuán)公司
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1