【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、女人的、懷孕的女人、更年期的女人、節(jié)食的女士、健美的女士、感冒的人、吸煙者等等。◆牙膏的分化牙膏也是一樣，按功用來說，有：美白的、堅(jiān)固牙齒防蛀牙的、防過敏的、預(yù)防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口味的，營(yíng)養(yǎng)牙膏（雕牌）、兒童牙膏。按企業(yè)來說，有（外資）高露潔，佳潔士，中華，黑人；（民族）兩面針，田七，黑妹，冷酸靈，藍(lán)天；（新興力量）LG竹鹽，納愛斯，永南等?！襞Ｄ痰姆只Ｄ桃彩且粯樱性兜?、各種果味的、含果粒的，伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的等等；◆糖果品種的分化果糖也是一樣，有：精彩巧克力、伯爾巧克力、滋寶維生素糖果、好合、濃點(diǎn)、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麥考利、可妙、派對(duì)時(shí)刻、韓國(guó)“派”類……◆化妝品的分化化妝品也是一樣：論功能，有滋潤(rùn)的、美白的、祛斑的、防皺的、豐胸的；論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的護(hù)膚霜；論形態(tài)，又有精華液、乳液、膏體、還有膜的等等?！羿]遞的分化郵遞也是一樣，有：更快的遞送，更高的超重限制，延期的付費(fèi)方式，更頻繁的遞送，更高的保價(jià)金，小包裹快遞，隔夜服務(wù)快遞，延遲快遞等等。 ◆廣告行業(yè)的分化廣告行業(yè)也是一樣，現(xiàn)在有：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、廣播廣告；戶外廣告又可以繼續(xù)分化：地鐵廣告、街道廣告、零售點(diǎn)廣告、交通廣告、大看板廣告、電梯廣告、計(jì)程車廣告、廁所廣告。◆咨詢行業(yè)的分化咨詢行業(yè)也是一樣，以前的咨詢公司什么都做，像北大縱橫什么都做，現(xiàn)在有專門做服裝的，專門做零售的，專門做餐飲的，專門做中小企業(yè)的，專門做房地產(chǎn)的，專門做城市規(guī)劃的，專門做保健品的，專門最管理的，專門做人力資源的，專門的IT的，專門做營(yíng)銷策劃的，專門做奢侈品的。以后還會(huì)繼續(xù)分化?！翥y行的分化銀行也是在分化，中國(guó)的所有銀行都是什么業(yè)務(wù)都做，而國(guó)外，有穆斯林銀行、投資銀行、中小企業(yè)銀行、貿(mào)易融資銀行、融資租賃銀行、信用卡銀行、抵押貸款銀行、教育貸款銀行、資產(chǎn)管理銀行等等。摩根士丹利以“投資銀行業(yè)務(wù)”為主，占總收入的60%以上；高盛、雷曼兄弟則以“資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)”為主，資本市場(chǎng)投資收益占到總收入的60%以上；瑞士銀行擅長(zhǎng)“財(cái)富管理業(yè)務(wù)”，占到總收入的40%左右；美洲銀行擅長(zhǎng)“零售銀行業(yè)務(wù)”，占到總收益的70%；富蘭克林的“資產(chǎn)管理”收益，占到總收益的56%，黑石的“替代投資”收益，占到總收益的88%?；ㄆ煦y行選擇了“零售銀行”；摩根家族選擇了“投資銀行”?？傊磥淼内厔?shì)在于分化，百貨商店也是一樣，現(xiàn)在還沒有殘疾人的百貨商店，沒有左撇子專用商店，這些都是市場(chǎng)的空白，而且這些都是分化出來的產(chǎn)物。酒店也是一樣，現(xiàn)在中國(guó)沒有女士酒店，沒有專門的學(xué)生酒店，這些都是市場(chǎng)的空白，而今天做酒店的人是什么都做，最終什么都不是。鞋子也是一樣，中國(guó)還沒有拖鞋的品牌，有涼鞋的品牌，這些都是市場(chǎng)的契機(jī)。所以開創(chuàng)藍(lán)海的唯一途徑就是分化模式，只有分化才會(huì)讓我們成功。（三）“加碼”模式的創(chuàng)新（適合于所有行業(yè)）加碼模式就是很多東西賣完以后，我們可以繼續(xù)為它加碼，但是加碼多少次，這很重要，很多人只加碼一次，我們要加碼就要加碼很多次。1．亞布罕靠“加碼”賺大錢我的老師亞布罕，他是專門做中小企業(yè)顧問的，他也是世界營(yíng)銷“鬼才”，他一個(gè)小時(shí)的咨詢費(fèi)用大概是5000美金，專門給中小企業(yè)做咨詢顧問的，這也是他在營(yíng)銷管理界的自我定位。他要做顧問，比如上公開課，他算過，如果現(xiàn)場(chǎng)有1000人，大概會(huì)有100個(gè)人去上他真正要開的課程，每個(gè)人5000美金，就是50萬(wàn)美金。這100個(gè)人之中會(huì)有15個(gè)人去買他那15000美金的教材。15個(gè)人之中，會(huì)有3到4個(gè)人去請(qǐng)他做顧問案。他計(jì)算得非常清楚，假如符合他的要求，假如他幫助1個(gè)億的企業(yè)增加到2個(gè)億或3個(gè)億，那么他為你免費(fèi)服務(wù)，但是他要抽25%的提成，而且連續(xù)抽3年。只要有人能夠給他介紹顧問案，介紹得下來的，他就讓他賺三年，給10%的利潤(rùn)，而且連續(xù)賺三年。他開一個(gè)班下來，所有的學(xué)員全都成了他的推銷員，這就是亞伯罕，他靠的是加碼來進(jìn)行服務(wù)的。加碼這個(gè)東西可以運(yùn)用到很多行業(yè)中去，以前我們?cè)谏虾Ｍ茝V課程的時(shí)候也就是靠一套加碼的腳本來進(jìn)行推廣。比如我們代表打電話，尤其商業(yè)模式的班，一般都是找總裁或者是老板、總經(jīng)理，因?yàn)橹挥欣习宀艣Q定要不要付錢。我們打電話過去，一般都是秘書接。他問：有什么事。我說：我們有一套重要的資料要寄給你們的總經(jīng)理，請(qǐng)問你們的總經(jīng)理貴姓。他肯定要說，我們總經(jīng)理姓王。我接著說：請(qǐng)問你們王總經(jīng)理在嗎？他說：請(qǐng)問你有什么事情嗎？我說：我找你們王總經(jīng)理，有私人的事情？他說：請(qǐng)問什么事情？我說：你能夠回答總經(jīng)理私人的事情嗎？所以我就找到了王總經(jīng)理。王總經(jīng)理接到電話以后，大家進(jìn)行一些溝通，我就告訴他我們專門幫助類似你們這樣的企業(yè)，哪幾家在什么時(shí)候，提升到多少的業(yè)績(jī)。王總經(jīng)理對(duì)提升業(yè)績(jī)肯定有興趣，至少他會(huì)想要知道更多的細(xì)節(jié)。然后我們就說：不知道王總經(jīng)理，是想快一點(diǎn)得到這些提升業(yè)績(jī)的方法，還是慢一點(diǎn)，假如快一點(diǎn)的話，那么下周二或者周三，我正好經(jīng)過貴公司的區(qū)域，到時(shí)候我來給你們，做一場(chǎng)免費(fèi)的說明，讓你們知道，我們是怎么幫助你們的企業(yè)提升業(yè)績(jī)和打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的，假如你覺得好也可以投資我們，40萬(wàn)到50萬(wàn)的咨詢顧問費(fèi)用，假如說覺得不好也用不著投資，或者你覺得那天我的態(tài)度形象有問題，你可以在一分鐘之后立刻把我趕出場(chǎng)。但是王總經(jīng)理，那天假如我講超過30分鐘的話，表示你們非常認(rèn)同我們的觀念和策略，到時(shí)候我多留下來為你們做一些服務(wù)，你看這樣可以嗎？王總經(jīng)理就納悶了，我沒聽過這家公司提升業(yè)績(jī)那么快的。我說：因?yàn)檫@家公司成功的速度太快，你還來不及聽說，它都已經(jīng)成功了，你們公司是希望快一點(diǎn)成功，還是希望慢一點(diǎn)成功。他說：我對(duì)這個(gè)東西不感興趣。我說：我知道你不感興趣，如果你感興趣，你早就打電話過來了。他說：你這個(gè)人怎么這么煩呢，怎么老是打電話過來？我說：王總經(jīng)理，如果你公司的業(yè)務(wù)員都能夠像我一樣，凡事堅(jiān)持到底，你公司的業(yè)績(jī)?cè)缇吞嵘?，你說不是嗎？所以周二比較好還是周三比較好？王總經(jīng)理，假如你覺得我們40萬(wàn)到50萬(wàn)的咨詢顧問費(fèi)用太貴，那你是否愿意投資12800元，來上我們?nèi)斓纳虡I(yè)模式的總裁班，肯定會(huì)為你們徹底地改變一些經(jīng)營(yíng)的策略；如果你覺得12800元也太貴，那你是否愿意買我們一套720塊錢的VCD，同樣可以改變你的一些觀念；如果720塊錢你也覺得太貴，那你是否愿意買我們一本32塊錢的書籍；如果32塊錢的書籍你都覺得貴，那王總經(jīng)理，天宇雖大，不潤(rùn)無根之草，佛門雖廣，不渡無緣之人，阿彌陀佛。這個(gè)東西叫做腳本，這套腳本是我們從安東尼羅賓訓(xùn)練機(jī)構(gòu)搬過來的，價(jià)值10萬(wàn)美金。這就是我們不斷地加碼。3. 空調(diào)經(jīng)銷商的策略加碼也是一套策略，問題是我們要加幾次，我們以前很多地方都使用過一些加碼的策略。我曾經(jīng)幫助一家空調(diào)經(jīng)銷商，讓他們使用一個(gè)加碼的策略，給他們買了空調(diào)以后，一年沒有再來買的客戶打電話，就說我們?cè)敢鉃槟銈冞M(jìn)行一個(gè)免費(fèi)的空調(diào)檢修的活動(dòng)，你愿不愿意參加？這樣大概有60%的人愿意參加，因?yàn)槊赓M(fèi)幫他檢修，60%的人之中有45%的人繼續(xù)成為了老顧客，也就是有26%左右的人繼續(xù)成為了我們的老顧客，這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的加碼。他們只用了一點(diǎn)點(diǎn)的維修費(fèi)，就贏來很多老客戶。我們買了微波爐、買了冰箱、買了電腦、買了洗衣機(jī)、買了電視機(jī)，一年之后繼續(xù)給打電話給我們的廠商，幾乎就沒有，如果你能做到這一點(diǎn)，客戶對(duì)你的好感自然會(huì)上升。這就是加碼策略。所以我們要懂得運(yùn)用這種加碼的策略來為我們提升業(yè)績(jī)。4. 餐廳的“加碼”我曾幫助一家大型的餐廳，他們有一種套餐，客戶吃了以后，再向客戶推銷他們做的很精美的窩窩頭、小饅頭，客戶吃完晚飯以后可以帶走，作為第二天早餐，大概15塊錢、20塊錢一袋。這個(gè)時(shí)候，一般來說，10%到15%的顧客會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，他們靠這一個(gè)小小的收入占到了他們公司總收入的四分之一，因?yàn)槌杀竞艿停梢耘康纳a(chǎn)，這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的加碼。我們吃了飯以后，有哪家餐廳還會(huì)向我們繼續(xù)推銷東西，沒有人。這項(xiàng)技巧很簡(jiǎn)單，而且根本就毫不動(dòng)腦筋，他可以讓人從一次性的購(gòu)買變成長(zhǎng)期購(gòu)買。加碼的策略運(yùn)用在很多地方都可以運(yùn)用，比如我們的內(nèi)訓(xùn)課程，我講完一個(gè)公開課，我就要推廣我的一些內(nèi)訓(xùn)課程，其實(shí)我今天給大家分享的課程主要是我做咨詢的一些課程，我真正最擅長(zhǎng)講的是大客戶銷售的技巧與談判、銷售團(tuán)隊(duì)的管理與訓(xùn)練、如何制定有效的市場(chǎng)計(jì)劃。我再給大家做一個(gè)承諾，比如一個(gè)內(nèi)訓(xùn)15%的人不滿意，那么我只收50%的錢，如果有30%的人都不滿意，一分錢都不收。因?yàn)檫@是一個(gè)加碼。一般來說健身公司靠銷售會(huì)員卡賺錢，中航健靠的是私教和一對(duì)一的美容的服務(wù)來賺錢，普通的健身俱樂部靠私教和美容賺錢，大概就只有10%和20%，但是中航健他們做到了40%到60%，這個(gè)是他們的一個(gè)加碼服務(wù)。一般健身俱樂部就兩種模式，一個(gè)就是像瑜珈這樣的大課，第二個(gè)就是像一對(duì)一的小課。像一些私人教練，一個(gè)小時(shí)大概200塊錢左右，小課可以讓大家進(jìn)行一些溝通，進(jìn)行一些互換。這樣的小課就是讓他們的加碼有了40%到60%，這就是中航健與眾不同的地方。如果你想做健身俱樂部，你怎樣去和中航健進(jìn)行PK，如何跟他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最好就是專業(yè)化，從分化的角度去找，中國(guó)現(xiàn)在女性的健身俱樂部還沒有形成品牌，而美國(guó)已經(jīng)有了，比如曲美，現(xiàn)在所有的健身俱樂部都是一網(wǎng)打盡，男的女的老的少的一網(wǎng)打盡，如果要繼續(xù)要想發(fā)展，就是只做一樣，然后給它塑造一個(gè)外延，通過一個(gè)商業(yè)模式，很容易就脫穎而出。這就是什么，這就是未來的一些競(jìng)爭(zhēng)，要從分化的角度去找，通過分化，然后再加上一個(gè)其他的商業(yè)模式，然后一起來成功，這個(gè)就是未來發(fā)展的趨勢(shì)。萬(wàn)事萬(wàn)物都有規(guī)律，問題是你找到這個(gè)規(guī)律之后的本質(zhì)了嗎？高手是要看到問題背后的本質(zhì)，這才是我們真正實(shí)際上要解決的內(nèi)容。第三講 模式創(chuàng)新的方法一、模式的創(chuàng)新：復(fù)制+改良模式的創(chuàng)新等于復(fù)制加改良，你怎么去打出好的廣告，答案就是去看很多好的廣告。你怎么寫出好的宣傳單，答案就是去看很多好的宣傳單。你怎么做出好的商業(yè)模式，答案就是去看很多好的商業(yè)模式。模式的創(chuàng)新等于復(fù)制加改良，不要去原創(chuàng)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，原創(chuàng)一般都死得很慘。所以我們要懂得復(fù)制加改良。1. 有效整合身邊的資源微軟的word、 PowerPoint、 Excel，沒有一個(gè)東西是自己原創(chuàng)的，全部都是改良的。比爾蓋茨是個(gè)改良天才，他九歲就讀完了百科知識(shí)全書，《周易》風(fēng)水、《易經(jīng)》的所有內(nèi)容，他全部都知道。微軟的員工在硅谷就非常地容易跳槽，搬到西亞圖就成功了，他全部都研究過。比爾蓋茨的今天不是偶然而是必然，他懂得創(chuàng)新等于復(fù)制加改良。很多成功的人士都不是遇到了千載難逢的機(jī)會(huì)，而是聰明地利用了身邊一切的機(jī)會(huì)。很多偉大的人，都不是遇到了很多有利的資源，而是有效地整合了自己身邊一切的資源。問題是很多人對(duì)這些機(jī)會(huì)和資源都充耳不聞、熟視無睹、置若罔聞，這就是問題的關(guān)鍵。很多東西的創(chuàng)新，全部都是從各行各業(yè)中復(fù)制過來的。五糧液的小包裝促銷是一種創(chuàng)新，沃爾瑪?shù)慕祪r(jià)組合促銷也是一種創(chuàng)新，金嗓子喉寶以前是一盒一袋，后來變成一盒四袋，也是一種創(chuàng)新。聯(lián)合麗華的洗衣粉，以前是粉末狀，后來把它變成巧克力狀，洗襯衣只需要一塊、牛仔褲兩塊、大衣三塊，它把它量化，這也是一種創(chuàng)新。盛大游戲，沒有一個(gè)東西是原創(chuàng)的，全部都是去復(fù)制加改良的，他復(fù)制的就是韓國(guó)的游戲。后來韓國(guó)告盛大，但是盛大說我跟你不一樣，你用的是C語(yǔ)言，我用的是別的語(yǔ)言，法官也沒轍。其實(shí)兩個(gè)語(yǔ)言后面的算法完全是一樣的，這就是復(fù)制加改良。分眾傳媒?jīng)]有一個(gè)東西是原創(chuàng)的，他們的成功早就在美國(guó)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，只不過是搬到中國(guó)來而已。索尼走的就是創(chuàng)新家路線。松下、李嘉誠(chéng)他們走的都是老二哲學(xué)，不為天下先。下說要死先讓索尼去死，他們絕對(duì)不會(huì)做更多的創(chuàng)新。韓國(guó)三星也是一樣，三星就是從頭到尾都不研發(fā)產(chǎn)品，而是用錢去買技術(shù)，買來以后花一點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)計(jì)和修補(bǔ)，李健熙說，如果付1億韓元就能夠以一周的時(shí)間獲得技術(shù)，硬要投入10億韓元，還必須三五年的開發(fā)，是一種浪費(fèi)，付5%的技術(shù)費(fèi)沒有關(guān)系，只要能夠締造10%的利益、利潤(rùn)就行了，這就是韓國(guó)三星的復(fù)制加模仿的戰(zhàn)略。創(chuàng)新很難，你根據(jù)人家的東西，復(fù)制過來就非常的容易。實(shí)際上全世界很多國(guó)家地區(qū)的人，都是在不斷地復(fù)制、不斷地抄襲，美國(guó)抄英國(guó)，英國(guó)抄法國(guó)，法國(guó)抄羅馬，羅馬抄希臘，希臘抄埃及，抄來抄去就世界大同小異，天下一統(tǒng)。這就是復(fù)制加模仿的策略。一般來說，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，重塑企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最成功的效率就是將其他行業(yè)中成功的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到完全不同的行業(yè)中去，運(yùn)用到你自己的行業(yè)中去，這就是我們成功的一個(gè)基石。人學(xué)經(jīng)驗(yàn)有兩個(gè)方法，一個(gè)是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)自己的經(jīng)驗(yàn)，另外一個(gè)就是在實(shí)踐中、在課堂上或者是書本上學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，成功的人都是學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。第一個(gè)上山的人可能需要24個(gè)小時(shí)，因?yàn)樗^大多數(shù)時(shí)間都在找路，第二個(gè)上山的人只需要2個(gè)小時(shí)，他跟著第一個(gè)人上山的角度上去就行了。所以我們很多已經(jīng)有成功經(jīng)驗(yàn)的人，已經(jīng)有這些策略的人，我們把這些策略全部都融合在一起，用大家能夠接受的方式給大家做報(bào)告，這就是一種非常好的時(shí)間管理。我們平時(shí)要注意這些資訊、這些模式，一定要多積累，就好像電腦一樣，沒有input，哪里來的output。我平時(shí)是不怎么看電視的，我只看廣告，我專門看那種行業(yè)中的廣告，把我說服了，但是我又不需要的策略，我會(huì)經(jīng)常去把它記下來?？措s志也是，我一旦地看到把我說服了，但是我又不需要的想法，我就會(huì)去把它剪截下來，因?yàn)樽鑫覀冏錾虡I(yè)模式咨詢、做營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢的，關(guān)鍵在于要多積累，積累不是關(guān)鍵，多積累這才是關(guān)鍵。有時(shí)候創(chuàng)新可以根據(jù)人體的一些機(jī)能，同樣能夠提升我們的效率，因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)區(qū)域，人的眼珠子往左上方，往往是人的回憶區(qū)，往右上方是人的創(chuàng)造區(qū)。我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)idea，要寫一個(gè)文案的時(shí)候，盡量往右上方，因?yàn)槟鞘侨说膭?chuàng)造區(qū)，眼珠這樣做的時(shí)候，更容易出效果。要總是想不起事情時(shí)，眼珠往左上方，因?yàn)槟鞘腔貞泤^(qū)。人有時(shí)候無緣無故的想事情，回憶事情的時(shí)候就會(huì)往左上方。想一個(gè)idea的時(shí)候，就會(huì)在右上方，因?yàn)橛疑戏绞侨说膭?chuàng)造區(qū)。我在上海講公開課，很多女學(xué)員回去后問她們的老公，今天晚上到哪里去了？然后就看老公眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)的方向，往左上方回憶區(qū)是講真話，往右上方創(chuàng)造區(qū)是說謊話。這就是根據(jù)一些生理的積累，為我們進(jìn)行一些創(chuàng)造的提升。戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼說過：?jiǎn)栴}的解決，往往不在問