【文章內(nèi)容簡介】 、女人的、懷孕的女人、更年期的女人、節(jié)食的女士、健美的女士、感冒的人、吸煙者等等?！粞栏嗟姆只栏嘁彩且粯?，按功用來說，有：美白的、堅固牙齒防蛀牙的、防過敏的、預(yù)防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口味的，營養(yǎng)牙膏（雕牌）、兒童牙膏。按企業(yè)來說，有（外資）高露潔，佳潔士，中華，黑人；（民族）兩面針，田七，黑妹，冷酸靈，藍天；（新興力量）LG竹鹽，納愛斯，永南等。◆牛奶的分化牛奶也是一樣，有原味的、各種果味的、含果粒的，伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的等等；◆糖果品種的分化果糖也是一樣，有：精彩巧克力、伯爾巧克力、滋寶維生素糖果、好合、濃點、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麥考利、可妙、派對時刻、韓國“派”類……◆化妝品的分化化妝品也是一樣：論功能，有滋潤的、美白的、祛斑的、防皺的、豐胸的；論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的護膚霜；論形態(tài)，又有精華液、乳液、膏體、還有膜的等等?！羿]遞的分化郵遞也是一樣，有：更快的遞送，更高的超重限制，延期的付費方式，更頻繁的遞送，更高的保價金，小包裹快遞，隔夜服務(wù)快遞，延遲快遞等等。 ◆廣告行業(yè)的分化廣告行業(yè)也是一樣，現(xiàn)在有：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、廣播廣告；戶外廣告又可以繼續(xù)分化：地鐵廣告、街道廣告、零售點廣告、交通廣告、大看板廣告、電梯廣告、計程車廣告、廁所廣告。◆咨詢行業(yè)的分化咨詢行業(yè)也是一樣，以前的咨詢公司什么都做，像北大縱橫什么都做，現(xiàn)在有專門做服裝的，專門做零售的，專門做餐飲的，專門做中小企業(yè)的，專門做房地產(chǎn)的，專門做城市規(guī)劃的，專門做保健品的，專門最管理的，專門做人力資源的，專門的IT的，專門做營銷策劃的，專門做奢侈品的。以后還會繼續(xù)分化?！翥y行的分化銀行也是在分化，中國的所有銀行都是什么業(yè)務(wù)都做，而國外，有穆斯林銀行、投資銀行、中小企業(yè)銀行、貿(mào)易融資銀行、融資租賃銀行、信用卡銀行、抵押貸款銀行、教育貸款銀行、資產(chǎn)管理銀行等等。摩根士丹利以“投資銀行業(yè)務(wù)”為主，占總收入的60%以上；高盛、雷曼兄弟則以“資本市場業(yè)務(wù)”為主，資本市場投資收益占到總收入的60%以上；瑞士銀行擅長“財富管理業(yè)務(wù)”，占到總收入的40%左右；美洲銀行擅長“零售銀行業(yè)務(wù)”，占到總收益的70%；富蘭克林的“資產(chǎn)管理”收益，占到總收益的56%，黑石的“替代投資”收益，占到總收益的88%?；ㄆ煦y行選擇了“零售銀行”；摩根家族選擇了“投資銀行”?？傊磥淼内厔菰谟诜只?，百貨商店也是一樣，現(xiàn)在還沒有殘疾人的百貨商店，沒有左撇子專用商店，這些都是市場的空白，而且這些都是分化出來的產(chǎn)物。酒店也是一樣，現(xiàn)在中國沒有女士酒店，沒有專門的學生酒店，這些都是市場的空白，而今天做酒店的人是什么都做，最終什么都不是。鞋子也是一樣，中國還沒有拖鞋的品牌，有涼鞋的品牌，這些都是市場的契機。所以開創(chuàng)藍海的唯一途徑就是分化模式，只有分化才會讓我們成功。（三）“加碼”模式的創(chuàng)新（適合于所有行業(yè)）加碼模式就是很多東西賣完以后，我們可以繼續(xù)為它加碼，但是加碼多少次，這很重要，很多人只加碼一次，我們要加碼就要加碼很多次。1．亞布罕靠“加碼”賺大錢我的老師亞布罕，他是專門做中小企業(yè)顧問的，他也是世界營銷“鬼才”，他一個小時的咨詢費用大概是5000美金，專門給中小企業(yè)做咨詢顧問的，這也是他在營銷管理界的自我定位。他要做顧問，比如上公開課，他算過，如果現(xiàn)場有1000人，大概會有100個人去上他真正要開的課程，每個人5000美金，就是50萬美金。這100個人之中會有15個人去買他那15000美金的教材。15個人之中，會有3到4個人去請他做顧問案。他計算得非常清楚，假如符合他的要求，假如他幫助1個億的企業(yè)增加到2個億或3個億，那么他為你免費服務(wù)，但是他要抽25%的提成，而且連續(xù)抽3年。只要有人能夠給他介紹顧問案，介紹得下來的，他就讓他賺三年，給10%的利潤，而且連續(xù)賺三年。他開一個班下來，所有的學員全都成了他的推銷員，這就是亞伯罕，他靠的是加碼來進行服務(wù)的。加碼這個東西可以運用到很多行業(yè)中去，以前我們在上海推廣課程的時候也就是靠一套加碼的腳本來進行推廣。比如我們代表打電話，尤其商業(yè)模式的班，一般都是找總裁或者是老板、總經(jīng)理，因為只有老板才決定要不要付錢。我們打電話過去，一般都是秘書接。他問：有什么事。我說：我們有一套重要的資料要寄給你們的總經(jīng)理，請問你們的總經(jīng)理貴姓。他肯定要說，我們總經(jīng)理姓王。我接著說：請問你們王總經(jīng)理在嗎？他說：請問你有什么事情嗎？我說：我找你們王總經(jīng)理，有私人的事情？他說：請問什么事情？我說：你能夠回答總經(jīng)理私人的事情嗎？所以我就找到了王總經(jīng)理。王總經(jīng)理接到電話以后，大家進行一些溝通，我就告訴他我們專門幫助類似你們這樣的企業(yè)，哪幾家在什么時候，提升到多少的業(yè)績。王總經(jīng)理對提升業(yè)績肯定有興趣，至少他會想要知道更多的細節(jié)。然后我們就說：不知道王總經(jīng)理，是想快一點得到這些提升業(yè)績的方法，還是慢一點，假如快一點的話，那么下周二或者周三，我正好經(jīng)過貴公司的區(qū)域，到時候我來給你們，做一場免費的說明，讓你們知道，我們是怎么幫助你們的企業(yè)提升業(yè)績和打造核心競爭力的，假如你覺得好也可以投資我們，40萬到50萬的咨詢顧問費用，假如說覺得不好也用不著投資，或者你覺得那天我的態(tài)度形象有問題，你可以在一分鐘之后立刻把我趕出場。但是王總經(jīng)理，那天假如我講超過30分鐘的話，表示你們非常認同我們的觀念和策略，到時候我多留下來為你們做一些服務(wù)，你看這樣可以嗎？王總經(jīng)理就納悶了，我沒聽過這家公司提升業(yè)績那么快的。我說：因為這家公司成功的速度太快，你還來不及聽說，它都已經(jīng)成功了，你們公司是希望快一點成功，還是希望慢一點成功。他說：我對這個東西不感興趣。我說：我知道你不感興趣，如果你感興趣，你早就打電話過來了。他說：你這個人怎么這么煩呢，怎么老是打電話過來？我說：王總經(jīng)理，如果你公司的業(yè)務(wù)員都能夠像我一樣，凡事堅持到底，你公司的業(yè)績早就提升了，你說不是嗎？所以周二比較好還是周三比較好？王總經(jīng)理，假如你覺得我們40萬到50萬的咨詢顧問費用太貴，那你是否愿意投資12800元，來上我們?nèi)斓纳虡I(yè)模式的總裁班，肯定會為你們徹底地改變一些經(jīng)營的策略；如果你覺得12800元也太貴，那你是否愿意買我們一套720塊錢的VCD，同樣可以改變你的一些觀念；如果720塊錢你也覺得太貴，那你是否愿意買我們一本32塊錢的書籍；如果32塊錢的書籍你都覺得貴，那王總經(jīng)理，天宇雖大，不潤無根之草，佛門雖廣，不渡無緣之人，阿彌陀佛。這個東西叫做腳本，這套腳本是我們從安東尼羅賓訓練機構(gòu)搬過來的，價值10萬美金。這就是我們不斷地加碼。3. 空調(diào)經(jīng)銷商的策略加碼也是一套策略，問題是我們要加幾次，我們以前很多地方都使用過一些加碼的策略。我曾經(jīng)幫助一家空調(diào)經(jīng)銷商，讓他們使用一個加碼的策略，給他們買了空調(diào)以后，一年沒有再來買的客戶打電話，就說我們愿意為你們進行一個免費的空調(diào)檢修的活動，你愿不愿意參加？這樣大概有60%的人愿意參加，因為免費幫他檢修，60%的人之中有45%的人繼續(xù)成為了老顧客，也就是有26%左右的人繼續(xù)成為了我們的老顧客，這就是一個簡單的加碼。他們只用了一點點的維修費，就贏來很多老客戶。我們買了微波爐、買了冰箱、買了電腦、買了洗衣機、買了電視機，一年之后繼續(xù)給打電話給我們的廠商，幾乎就沒有，如果你能做到這一點，客戶對你的好感自然會上升。這就是加碼策略。所以我們要懂得運用這種加碼的策略來為我們提升業(yè)績。4. 餐廳的“加碼”我曾幫助一家大型的餐廳，他們有一種套餐，客戶吃了以后，再向客戶推銷他們做的很精美的窩窩頭、小饅頭，客戶吃完晚飯以后可以帶走，作為第二天早餐，大概15塊錢、20塊錢一袋。這個時候，一般來說，10%到15%的顧客會繼續(xù)購買，他們靠這一個小小的收入占到了他們公司總收入的四分之一，因為成本很低，它可以批量的生產(chǎn)，這就是一個簡單的加碼。我們吃了飯以后，有哪家餐廳還會向我們繼續(xù)推銷東西，沒有人。這項技巧很簡單，而且根本就毫不動腦筋，他可以讓人從一次性的購買變成長期購買。加碼的策略運用在很多地方都可以運用，比如我們的內(nèi)訓課程，我講完一個公開課，我就要推廣我的一些內(nèi)訓課程，其實我今天給大家分享的課程主要是我做咨詢的一些課程，我真正最擅長講的是大客戶銷售的技巧與談判、銷售團隊的管理與訓練、如何制定有效的市場計劃。我再給大家做一個承諾，比如一個內(nèi)訓15%的人不滿意，那么我只收50%的錢，如果有30%的人都不滿意，一分錢都不收。因為這是一個加碼。一般來說健身公司靠銷售會員卡賺錢，中航健靠的是私教和一對一的美容的服務(wù)來賺錢，普通的健身俱樂部靠私教和美容賺錢，大概就只有10%和20%，但是中航健他們做到了40%到60%，這個是他們的一個加碼服務(wù)。一般健身俱樂部就兩種模式，一個就是像瑜珈這樣的大課，第二個就是像一對一的小課。像一些私人教練，一個小時大概200塊錢左右，小課可以讓大家進行一些溝通，進行一些互換。這樣的小課就是讓他們的加碼有了40%到60%，這就是中航健與眾不同的地方。如果你想做健身俱樂部，你怎樣去和中航健進行PK，如何跟他們進行競爭，最好就是專業(yè)化，從分化的角度去找，中國現(xiàn)在女性的健身俱樂部還沒有形成品牌，而美國已經(jīng)有了，比如曲美，現(xiàn)在所有的健身俱樂部都是一網(wǎng)打盡，男的女的老的少的一網(wǎng)打盡，如果要繼續(xù)要想發(fā)展，就是只做一樣，然后給它塑造一個外延，通過一個商業(yè)模式，很容易就脫穎而出。這就是什么，這就是未來的一些競爭，要從分化的角度去找，通過分化，然后再加上一個其他的商業(yè)模式，然后一起來成功，這個就是未來發(fā)展的趨勢。萬事萬物都有規(guī)律，問題是你找到這個規(guī)律之后的本質(zhì)了嗎？高手是要看到問題背后的本質(zhì)，這才是我們真正實際上要解決的內(nèi)容。第三講 模式創(chuàng)新的方法一、模式的創(chuàng)新：復(fù)制+改良模式的創(chuàng)新等于復(fù)制加改良，你怎么去打出好的廣告，答案就是去看很多好的廣告。你怎么寫出好的宣傳單，答案就是去看很多好的宣傳單。你怎么做出好的商業(yè)模式，答案就是去看很多好的商業(yè)模式。模式的創(chuàng)新等于復(fù)制加改良，不要去原創(chuàng)，根據(jù)我的經(jīng)驗，原創(chuàng)一般都死得很慘。所以我們要懂得復(fù)制加改良。1. 有效整合身邊的資源微軟的word、 PowerPoint、 Excel，沒有一個東西是自己原創(chuàng)的，全部都是改良的。比爾蓋茨是個改良天才，他九歲就讀完了百科知識全書，《周易》風水、《易經(jīng)》的所有內(nèi)容，他全部都知道。微軟的員工在硅谷就非常地容易跳槽，搬到西亞圖就成功了，他全部都研究過。比爾蓋茨的今天不是偶然而是必然，他懂得創(chuàng)新等于復(fù)制加改良。很多成功的人士都不是遇到了千載難逢的機會，而是聰明地利用了身邊一切的機會。很多偉大的人，都不是遇到了很多有利的資源，而是有效地整合了自己身邊一切的資源。問題是很多人對這些機會和資源都充耳不聞、熟視無睹、置若罔聞，這就是問題的關(guān)鍵。很多東西的創(chuàng)新，全部都是從各行各業(yè)中復(fù)制過來的。五糧液的小包裝促銷是一種創(chuàng)新，沃爾瑪?shù)慕祪r組合促銷也是一種創(chuàng)新，金嗓子喉寶以前是一盒一袋，后來變成一盒四袋，也是一種創(chuàng)新。聯(lián)合麗華的洗衣粉，以前是粉末狀，后來把它變成巧克力狀，洗襯衣只需要一塊、牛仔褲兩塊、大衣三塊，它把它量化，這也是一種創(chuàng)新。盛大游戲，沒有一個東西是原創(chuàng)的，全部都是去復(fù)制加改良的，他復(fù)制的就是韓國的游戲。后來韓國告盛大，但是盛大說我跟你不一樣，你用的是C語言，我用的是別的語言，法官也沒轍。其實兩個語言后面的算法完全是一樣的，這就是復(fù)制加改良。分眾傳媒?jīng)]有一個東西是原創(chuàng)的，他們的成功早就在美國都已經(jīng)實現(xiàn)了，只不過是搬到中國來而已。索尼走的就是創(chuàng)新家路線。松下、李嘉誠他們走的都是老二哲學，不為天下先。下說要死先讓索尼去死，他們絕對不會做更多的創(chuàng)新。韓國三星也是一樣，三星就是從頭到尾都不研發(fā)產(chǎn)品，而是用錢去買技術(shù)，買來以后花一點點的設(shè)計和修補，李健熙說，如果付1億韓元就能夠以一周的時間獲得技術(shù)，硬要投入10億韓元，還必須三五年的開發(fā)，是一種浪費，付5%的技術(shù)費沒有關(guān)系，只要能夠締造10%的利益、利潤就行了，這就是韓國三星的復(fù)制加模仿的戰(zhàn)略。創(chuàng)新很難，你根據(jù)人家的東西，復(fù)制過來就非常的容易。實際上全世界很多國家地區(qū)的人，都是在不斷地復(fù)制、不斷地抄襲，美國抄英國，英國抄法國，法國抄羅馬，羅馬抄希臘，希臘抄埃及，抄來抄去就世界大同小異，天下一統(tǒng)。這就是復(fù)制加模仿的策略。一般來說，打造自己的核心競爭力，重塑企業(yè)的核心競爭力，最成功的效率就是將其他行業(yè)中成功的經(jīng)驗運用到完全不同的行業(yè)中去，運用到你自己的行業(yè)中去，這就是我們成功的一個基石。人學經(jīng)驗有兩個方法，一個是在實踐中學習自己的經(jīng)驗，另外一個就是在實踐中、在課堂上或者是書本上學習別人的經(jīng)驗，成功的人都是學習別人的經(jīng)驗。第一個上山的人可能需要24個小時，因為他絕大多數(shù)時間都在找路，第二個上山的人只需要2個小時，他跟著第一個人上山的角度上去就行了。所以我們很多已經(jīng)有成功經(jīng)驗的人，已經(jīng)有這些策略的人，我們把這些策略全部都融合在一起，用大家能夠接受的方式給大家做報告，這就是一種非常好的時間管理。我們平時要注意這些資訊、這些模式，一定要多積累，就好像電腦一樣，沒有input，哪里來的output。我平時是不怎么看電視的，我只看廣告，我專門看那種行業(yè)中的廣告，把我說服了，但是我又不需要的策略，我會經(jīng)常去把它記下來?？措s志也是，我一旦地看到把我說服了，但是我又不需要的想法，我就會去把它剪截下來，因為做我們做商業(yè)模式咨詢、做營銷戰(zhàn)略咨詢的，關(guān)鍵在于要多積累，積累不是關(guān)鍵，多積累這才是關(guān)鍵。有時候創(chuàng)新可以根據(jù)人體的一些機能，同樣能夠提升我們的效率，因為人有兩個區(qū)域，人的眼珠子往左上方，往往是人的回憶區(qū)，往右上方是人的創(chuàng)造區(qū)。我們要創(chuàng)造一個idea，要寫一個文案的時候，盡量往右上方，因為那是人的創(chuàng)造區(qū)，眼珠這樣做的時候，更容易出效果。要總是想不起事情時，眼珠往左上方，因為那是回憶區(qū)。人有時候無緣無故的想事情，回憶事情的時候就會往左上方。想一個idea的時候，就會在右上方，因為右上方是人的創(chuàng)造區(qū)。我在上海講公開課，很多女學員回去后問她們的老公，今天晚上到哪里去了？然后就看老公眼珠轉(zhuǎn)動的方向，往左上方回憶區(qū)是講真話，往右上方創(chuàng)造區(qū)是說謊話。這就是根據(jù)一些生理的積累，為我們進行一些創(chuàng)造的提升。戰(zhàn)略學家魏斯曼說過：問題的解決，往往不在問