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正文內(nèi)容

某科技股份公司營銷體系建設(shè)方案(編輯修改稿)

2025-02-07 20:55 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 需求和技術(shù)發(fā)展方向 ? 負責(zé)建立和增進大客戶關(guān)系 , 確保持續(xù)穩(wěn)定的定單來源 ? 確定需要挖掘的大客戶資源 , 制定行動計劃 , 并組織實施 , 確保年度銷售任務(wù)的完成完成年度銷售任務(wù) ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 , 負責(zé)對大項目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項目實施 、 項目考評 、 用戶培訓(xùn) 、 項目驗收 、項目推廣和售后服務(wù)體系移交的全過程控制 ? 對派駐分公司平臺的大項目代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) 31 營銷組織關(guān)鍵崗位定義--客戶服務(wù)部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 客戶投訴處理準(zhǔn)時率 ? 服務(wù)費用超支比例 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)客戶服務(wù)管理經(jīng)驗 ? 處理復(fù)雜繁瑣事務(wù)的能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責(zé) 以客戶為中心,探索新的業(yè)務(wù)模式,盡快實現(xiàn)服務(wù)增值,建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 主要工作 ? 領(lǐng)導(dǎo)制定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及制度 , 指導(dǎo) 、 培訓(xùn) 、監(jiān)督各分公司客戶服務(wù)部工作 ? 組織收集 、 整理 、 研究各分公司反饋的客戶信息 , 對反映出的問題及時提供給相關(guān)部門并負責(zé)跟蹤落實 , 定期提交分析報告 ? 收集與整理客戶資源信息 , 為建立 CRM等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)奠定基礎(chǔ) ? 統(tǒng)籌全國客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) , 實施核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理 , 探索新的業(yè)務(wù)模式 , 為今后從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 32 營銷組織關(guān)鍵崗位定義--分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率(可選) ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 費用超支比例 ? 下屬滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ? 具備良好的大局觀和控制力 ? 良好的領(lǐng)導(dǎo)能力與極強的橫向協(xié)調(diào)能力,人際交往能力 ? 具備果斷處理綜合復(fù)雜問題的能力 ? 多年 IT行業(yè)區(qū)域代表工作經(jīng)驗 使命與職責(zé) 作為公司的地區(qū)形象代表和最高責(zé)任者,積極貫徹公司的各項營銷政策,協(xié)調(diào)所轄區(qū)域內(nèi)所有渠道成員, 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù), 為實現(xiàn)各項指標(biāo)而努力 主要工作 ?管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作 , 確保銷售 、回款等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成 ?負責(zé)區(qū)域市場開拓和營銷隊伍建設(shè) , 建立月度述職制度 , 定期進行辦事處和大項目代表的評估評級與調(diào)整 , 從組織上保證區(qū)域市場占有率穩(wěn)步上升 ?牽頭組織區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場推廣活動 , 進一步提升品牌知名度 ?建立和發(fā)展具有系統(tǒng)效率和服務(wù)增值功能的客戶服務(wù)體系 , ?區(qū)域內(nèi)重大事件的及時處理與解決所轄區(qū)域內(nèi)各種沖突管理 ?負責(zé)建立具有分析和預(yù)測功能的區(qū)域信息網(wǎng)絡(luò) ?倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 , 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊伍 33 營銷組織關(guān)鍵崗位定義--辦事處經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率(可選) ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 下屬滿意度 使命與職責(zé) 以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè),倡導(dǎo)技術(shù)價值主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念,培育技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊伍,承擔(dān)單機和小網(wǎng)絡(luò)項目的 推廣銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作 主要工作 ?貫徹執(zhí)行營銷本部和分公司的相關(guān)策略與政策 ?領(lǐng)導(dǎo)單機標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)模化推廣銷售 , 實施項目考核 , 完成年度銷售收入 、 回款率 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè) , 倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 , 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊伍 ?負責(zé)區(qū)域內(nèi)市場 、 客戶 、 競爭者信息的收集 、整理與研究 ?建立高效的客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) , 逐步探索客戶增值服務(wù)模式 技能與經(jīng)驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗 ? 擅長銷售預(yù)測管理 ? 良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力 ? 團隊工作精神 3 營銷管理流程 計劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 35 計劃控制流程--銷售目標(biāo)的形成和分解 銷售管理部 營銷本部長 分公司 總裁辦公會 ①下達年度銷售指標(biāo) 單機年度 銷售任務(wù) 辦事處年度 銷售任務(wù) 大項目年度 銷售任務(wù) ②形成產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 ③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計劃 ④分解產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 辦事處別 銷售歷史資料 大項目代表別銷售歷史資料 大項目代表 大項目代表 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測 辦事處別 銷售預(yù)測 大項目代表別銷售預(yù)測 大項目管理部 辦事處 36 訂單管理流程 訂單管理流程-- 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。 生產(chǎn)部 物料供應(yīng)部 銷售管理部 辦事處 物流 單機訂單 財務(wù)部 大項目代表 分公司客戶 服務(wù)部 網(wǎng)絡(luò)訂單 維修配件 訂單 整機生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗 交付發(fā)運 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認 貨物到達 供應(yīng)商 37 信息管理流程 信息管理--客戶等信息是公司最寶貴的資源之一,公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由銷售管理部牽頭負責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 渠道客戶 /大項目客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場推廣部 分公司 /辦事處 大項目管理部 38 信息反饋--建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場競爭中處于主動地位,信息反饋及其相關(guān)分析報告的產(chǎn)生流程: 市場 需求 分類整理并分析 市場信息反饋 價格 行情 行業(yè) 動態(tài) 競爭對手 銷售管理部 客戶服務(wù)部 分公司客戶服務(wù)部 辦事處 分公司 大項目管理部 大項目代表 信息管理流程 分公司市場推廣部 市場推廣部 市場活動 小結(jié) 營銷本部長 市場環(huán)境分 析報告 區(qū)域客戶服務(wù)報告 大項目總結(jié) 銷售報告 綜合市場 /專項產(chǎn)品分析 區(qū)域銷售業(yè)績 /預(yù)測分析 FAQ/費用 /服務(wù)模式分析 大項目綜合 剖析 銷售業(yè)績 /預(yù)測報告 大項目推廣可行性 大項目銷售業(yè)績 /預(yù)測報告 客戶服務(wù)分析報告 收集市場信息反饋 形成分析報告 39 信息管理流程 銷售統(tǒng)計和預(yù)測--銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項目代表的客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業(yè)績統(tǒng)計和市場推廣部的市場環(huán)境分析報告。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對營銷決策提供最有效的支持。 銷售管理部 個人別銷售 /回款預(yù)測分析報告 區(qū)域銷售 /回款預(yù)測信息的統(tǒng)計分析 分公司 辦事處 營銷本部長 提交決策 區(qū)域銷售預(yù)測分析報告 大項目管理部 大項目代表 個人別月度銷售業(yè)績 /費用 /回款 /客戶信息統(tǒng)計 區(qū)域銷售業(yè)績 /費用 /回款 /客戶信息的統(tǒng)計分析 區(qū)域銷售業(yè)績報告 全國銷售業(yè)績報告 全國銷售預(yù)測分析 報告 歷史 銷售數(shù)據(jù) 確定部門 行動計劃 年度 銷售任務(wù) 銷售季節(jié)性分析 實施 部門 行動 計劃 40 改錯 技術(shù) 開發(fā)中心 產(chǎn)品化部 辦事處 軟件界面 設(shè)計制作 Β 版軟件 Β 版測試 DEMO/軟件說明書 /產(chǎn)品光盤 /安裝光盤制作 制定技術(shù)推廣培訓(xùn)方案 否 是 市場推廣部 分公司 實施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案 制定市場推廣方案 實施市場推廣方案 技術(shù)信息傳遞--技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場推廣的基礎(chǔ),唯此才能培育一支技術(shù)價值客戶導(dǎo)向的,職業(yè)化的營銷隊伍,系統(tǒng)高效率體現(xiàn) ***的技術(shù)引領(lǐng)市場的營銷特點。 信息管理流程 4 營銷業(yè)務(wù)流程改進 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 單機項目業(yè)務(wù)流程 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 42 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 ***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項目的業(yè)務(wù)流程管理 , 與消費 /商用類分銷產(chǎn)品等渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別 , 涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類 , 其特征為右圖所示 項目驗收 和售后服務(wù) 項目實施 項目深 化設(shè)計 項目招 投標(biāo)管理 項目立項 目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方 產(chǎn)品特征 多為單獨產(chǎn)品,產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合,需要按 不同工程定制 利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤 供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系 銷售方式 多針對下游渠道;資金回籠 迅速,依賴市場宣傳 多針對工程甲方,資金周期長 依賴行業(yè)案例 客戶特點 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點 消費 /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于項目自身的特點, 目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進行。單機項目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺,直接終端營銷的體制,而網(wǎng)絡(luò)項目適合采用以大項目管理部為主,通過分公司大項目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨設(shè)計。工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項目管理,貫穿于項目全過程,主要流程如下圖所示 43 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 項目立項--項目立項過程是銷售人員接觸和建立項目的最初過程,主要對大量的項目信息進行第一步的衡量和篩選。 潛在客戶 分公司 大項目代表 大項目部 項目信息 項目評估 可行性研究 組成項目組 形成項目概算 財務(wù)部 項目洽談 立項 是 否 放棄 項目前期公關(guān) 決策者公關(guān) 形成項目計劃 44 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 項目招投標(biāo)管理--項目立項之后,確定的項目組將圍繞項目需求進行初步設(shè)計和招投標(biāo)工作。 客戶 項目組 大項目管理部 財務(wù)部 設(shè)計要求 初步設(shè)計方案 審批 方案 /報價 /資質(zhì) 資金保證 信用審核 商務(wù)洽談 /投標(biāo) 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 否 技術(shù)價值推廣 45 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 項目深化設(shè)計--項目合同的簽訂僅僅意味著項目的真正開始,首先進行的工作就是項目的深化設(shè)計。 客戶 項目組 深化設(shè)計要求 合同內(nèi)容 深化設(shè)計 修改意見 實施方案 方案審核 財務(wù)部 項目資金 管理方案 投標(biāo)方案 46 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 項目實施--作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容,項目實施的管理直接關(guān)系到項目的成敗,對于 ***而言,通過加強管理,科學(xué)實施,建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項目的進一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 客戶 項目組 財務(wù)部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實施方案 項目實施 項目采購 工程人員管理 安裝調(diào)試 費用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 技術(shù)傳遞 客戶培訓(xùn) 47 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程--項目驗收 項目驗收--項目驗收標(biāo)志著項目的主體工作的結(jié)束,主要工程款項的支付也隨之進行。 客戶 項目組 財務(wù)部 驗收人員 工程人員 驗收小組 測試驗收 項目要求 實施方案 工程實施調(diào)整 驗收報告 驗收文檔 工程收款 合格 是 否 售后服務(wù)移交 分公司客戶 服務(wù)部 工程 合格報告 市場推廣部 項目推廣 48 單機項目業(yè)務(wù)流程
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