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正文內(nèi)容

某科技股份公司營銷體系建設(shè)方案(編輯修改稿)

2025-02-07 20:55 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 需求和技術(shù)發(fā)展方向 ? 負(fù)責(zé)建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 , 確保持續(xù)穩(wěn)定的定單來源 ? 確定需要挖掘的大客戶資源 , 制定行動(dòng)計(jì)劃 , 并組織實(shí)施 , 確保年度銷售任務(wù)的完成完成年度銷售任務(wù) ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 , 負(fù)責(zé)對大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、 項(xiàng)目考評 、 用戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交的全過程控制 ? 對派駐分公司平臺的大項(xiàng)目代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) 31 營銷組織關(guān)鍵崗位定義--客戶服務(wù)部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率 ? 服務(wù)費(fèi)用超支比例 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)客戶服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) ? 處理復(fù)雜繁瑣事務(wù)的能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 以客戶為中心,探索新的業(yè)務(wù)模式,盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值,建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 主要工作 ? 領(lǐng)導(dǎo)制定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及制度 , 指導(dǎo) 、 培訓(xùn) 、監(jiān)督各分公司客戶服務(wù)部工作 ? 組織收集 、 整理 、 研究各分公司反饋的客戶信息 , 對反映出的問題及時(shí)提供給相關(guān)部門并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí) , 定期提交分析報(bào)告 ? 收集與整理客戶資源信息 , 為建立 CRM等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)奠定基礎(chǔ) ? 統(tǒng)籌全國客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) , 實(shí)施核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理 , 探索新的業(yè)務(wù)模式 , 為今后從服務(wù)中心向利潤中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 32 營銷組織關(guān)鍵崗位定義--分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率(可選) ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 費(fèi)用超支比例 ? 下屬滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 具備良好的大局觀和控制力 ? 良好的領(lǐng)導(dǎo)能力與極強(qiáng)的橫向協(xié)調(diào)能力,人際交往能力 ? 具備果斷處理綜合復(fù)雜問題的能力 ? 多年 IT行業(yè)區(qū)域代表工作經(jīng)驗(yàn) 使命與職責(zé) 作為公司的地區(qū)形象代表和最高責(zé)任者,積極貫徹公司的各項(xiàng)營銷政策,協(xié)調(diào)所轄區(qū)域內(nèi)所有渠道成員, 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù), 為實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)而努力 主要工作 ?管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作 , 確保銷售 、回款等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場開拓和營銷隊(duì)伍建設(shè) , 建立月度述職制度 , 定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評估評級與調(diào)整 , 從組織上保證區(qū)域市場占有率穩(wěn)步上升 ?牽頭組織區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場推廣活動(dòng) , 進(jìn)一步提升品牌知名度 ?建立和發(fā)展具有系統(tǒng)效率和服務(wù)增值功能的客戶服務(wù)體系 , ?區(qū)域內(nèi)重大事件的及時(shí)處理與解決所轄區(qū)域內(nèi)各種沖突管理 ?負(fù)責(zé)建立具有分析和預(yù)測功能的區(qū)域信息網(wǎng)絡(luò) ?倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 , 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍 33 營銷組織關(guān)鍵崗位定義--辦事處經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率(可選) ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 下屬滿意度 使命與職責(zé) 以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè),倡導(dǎo)技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念,培育技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍,承擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的 推廣銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作 主要工作 ?貫徹執(zhí)行營銷本部和分公司的相關(guān)策略與政策 ?領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?;茝V銷售 , 實(shí)施項(xiàng)目考核 , 完成年度銷售收入 、 回款率 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?以深度營銷模式主導(dǎo)營銷渠道建設(shè) , 倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 , 培育客戶技術(shù)顧問式專業(yè)營銷隊(duì)伍 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場 、 客戶 、 競爭者信息的收集 、整理與研究 ?建立高效的客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) , 逐步探索客戶增值服務(wù)模式 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn) ? 擅長銷售預(yù)測管理 ? 良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力 ? 團(tuán)隊(duì)工作精神 3 營銷管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 35 計(jì)劃控制流程--銷售目標(biāo)的形成和分解 銷售管理部 營銷本部長 分公司 總裁辦公會 ①下達(dá)年度銷售指標(biāo) 單機(jī)年度 銷售任務(wù) 辦事處年度 銷售任務(wù) 大項(xiàng)目年度 銷售任務(wù) ②形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 ③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃 ④分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 辦事處別 銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表別銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目代表 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測 辦事處別 銷售預(yù)測 大項(xiàng)目代表別銷售預(yù)測 大項(xiàng)目管理部 辦事處 36 訂單管理流程 訂單管理流程-- 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。 生產(chǎn)部 物料供應(yīng)部 銷售管理部 辦事處 物流 單機(jī)訂單 財(cái)務(wù)部 大項(xiàng)目代表 分公司客戶 服務(wù)部 網(wǎng)絡(luò)訂單 維修配件 訂單 整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗(yàn) 交付發(fā)運(yùn) 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認(rèn) 貨物到達(dá) 供應(yīng)商 37 信息管理流程 信息管理--客戶等信息是公司最寶貴的資源之一,公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由銷售管理部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 渠道客戶 /大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 市場活動(dòng)數(shù)據(jù)庫 財(cái)務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場推廣部 分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部 38 信息反饋--建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場競爭中處于主動(dòng)地位,信息反饋及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程: 市場 需求 分類整理并分析 市場信息反饋 價(jià)格 行情 行業(yè) 動(dòng)態(tài) 競爭對手 銷售管理部 客戶服務(wù)部 分公司客戶服務(wù)部 辦事處 分公司 大項(xiàng)目管理部 大項(xiàng)目代表 信息管理流程 分公司市場推廣部 市場推廣部 市場活動(dòng) 小結(jié) 營銷本部長 市場環(huán)境分 析報(bào)告 區(qū)域客戶服務(wù)報(bào)告 大項(xiàng)目總結(jié) 銷售報(bào)告 綜合市場 /專項(xiàng)產(chǎn)品分析 區(qū)域銷售業(yè)績 /預(yù)測分析 FAQ/費(fèi)用 /服務(wù)模式分析 大項(xiàng)目綜合 剖析 銷售業(yè)績 /預(yù)測報(bào)告 大項(xiàng)目推廣可行性 大項(xiàng)目銷售業(yè)績 /預(yù)測報(bào)告 客戶服務(wù)分析報(bào)告 收集市場信息反饋 形成分析報(bào)告 39 信息管理流程 銷售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測--銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)和市場推廣部的市場環(huán)境分析報(bào)告。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對營銷決策提供最有效的支持。 銷售管理部 個(gè)人別銷售 /回款預(yù)測分析報(bào)告 區(qū)域銷售 /回款預(yù)測信息的統(tǒng)計(jì)分析 分公司 辦事處 營銷本部長 提交決策 區(qū)域銷售預(yù)測分析報(bào)告 大項(xiàng)目管理部 大項(xiàng)目代表 個(gè)人別月度銷售業(yè)績 /費(fèi)用 /回款 /客戶信息統(tǒng)計(jì) 區(qū)域銷售業(yè)績 /費(fèi)用 /回款 /客戶信息的統(tǒng)計(jì)分析 區(qū)域銷售業(yè)績報(bào)告 全國銷售業(yè)績報(bào)告 全國銷售預(yù)測分析 報(bào)告 歷史 銷售數(shù)據(jù) 確定部門 行動(dòng)計(jì)劃 年度 銷售任務(wù) 銷售季節(jié)性分析 實(shí)施 部門 行動(dòng) 計(jì)劃 40 改錯(cuò) 技術(shù) 開發(fā)中心 產(chǎn)品化部 辦事處 軟件界面 設(shè)計(jì)制作 Β 版軟件 Β 版測試 DEMO/軟件說明書 /產(chǎn)品光盤 /安裝光盤制作 制定技術(shù)推廣培訓(xùn)方案 否 是 市場推廣部 分公司 實(shí)施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案 制定市場推廣方案 實(shí)施市場推廣方案 技術(shù)信息傳遞--技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場推廣的基礎(chǔ),唯此才能培育一支技術(shù)價(jià)值客戶導(dǎo)向的,職業(yè)化的營銷隊(duì)伍,系統(tǒng)高效率體現(xiàn) ***的技術(shù)引領(lǐng)市場的營銷特點(diǎn)。 信息管理流程 4 營銷業(yè)務(wù)流程改進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 42 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 ***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程管理 , 與消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品等渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別 , 涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類 , 其特征為右圖所示 項(xiàng)目驗(yàn)收 和售后服務(wù) 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目深 化設(shè)計(jì) 項(xiàng)目招 投標(biāo)管理 項(xiàng)目立項(xiàng) 目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方 產(chǎn)品特征 多為單獨(dú)產(chǎn)品,產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合,需要按 不同工程定制 利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤 供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系 銷售方式 多針對下游渠道;資金回籠 迅速,依賴市場宣傳 多針對工程甲方,資金周期長 依賴行業(yè)案例 客戶特點(diǎn) 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點(diǎn) 消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于項(xiàng)目自身的特點(diǎn), 目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺,直接終端營銷的體制,而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主,通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項(xiàng)目管理,貫穿于項(xiàng)目全過程,主要流程如下圖所示 43 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)--項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程,主要對大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。 潛在客戶 分公司 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目部 項(xiàng)目信息 項(xiàng)目評估 可行性研究 組成項(xiàng)目組 形成項(xiàng)目概算 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目洽談 立項(xiàng) 是 否 放棄 項(xiàng)目前期公關(guān) 決策者公關(guān) 形成項(xiàng)目計(jì)劃 44 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目招投標(biāo)管理--項(xiàng)目立項(xiàng)之后,確定的項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計(jì)和招投標(biāo)工作。 客戶 項(xiàng)目組 大項(xiàng)目管理部 財(cái)務(wù)部 設(shè)計(jì)要求 初步設(shè)計(jì)方案 審批 方案 /報(bào)價(jià) /資質(zhì) 資金保證 信用審核 商務(wù)洽談 /投標(biāo) 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 否 技術(shù)價(jià)值推廣 45 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)--項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開始,首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì)。 客戶 項(xiàng)目組 深化設(shè)計(jì)要求 合同內(nèi)容 深化設(shè)計(jì) 修改意見 實(shí)施方案 方案審核 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案 投標(biāo)方案 46 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目實(shí)施--作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容,項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗,對于 ***而言,通過加強(qiáng)管理,科學(xué)實(shí)施,建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目采購 工程人員管理 安裝調(diào)試 費(fèi)用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 技術(shù)傳遞 客戶培訓(xùn) 47 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程--項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收--項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束,主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行。 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 驗(yàn)收人員 工程人員 驗(yàn)收小組 測試驗(yàn)收 項(xiàng)目要求 實(shí)施方案 工程實(shí)施調(diào)整 驗(yàn)收報(bào)告 驗(yàn)收文檔 工程收款 合格 是 否 售后服務(wù)移交 分公司客戶 服務(wù)部 工程 合格報(bào)告 市場推廣部 項(xiàng)目推廣 48 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程
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