【正文】 北京關(guān)鍵在于重點(diǎn)客戶公關(guān)和品牌形象建設(shè)，重點(diǎn)客戶主要是中央電視臺和軍隊(duì)等大系統(tǒng)；。 建議策略：以全國一盤棋的視點(diǎn)來經(jīng)營市場，把區(qū)域競爭優(yōu)勢擴(kuò)展為全國競爭優(yōu)勢。 目前狀況： ***區(qū)域重點(diǎn)由歷史形成，在華南、西南處于有利的競爭位置，并比較鞏固，這歸因于是企業(yè)本部（包括原深圳 ***）所在。 建議策略：明確產(chǎn)品定位，完善產(chǎn)品線。 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 目前狀況： ***目前的產(chǎn)品相對比較單薄，定位為高技術(shù)產(chǎn)品，但優(yōu)勢不明顯。 年初時(shí) ， 分公司和辦事處根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對全年費(fèi)用進(jìn)行分解形成預(yù)算 ， 各月支出與年初預(yù)算都有差距 ， 但全年總費(fèi)用會得到較好控制 ， 但這取決于公司對費(fèi)用責(zé)任的考核力度 。 公司總部 辦事處 分公司 均值 旺季 淡季 按均值逐月?lián)芨?花錢旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請 花錢淡季，費(fèi)用可以節(jié)省，但允許全部花光 實(shí)際支出總是波動 花錢旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請 80 費(fèi)用控制 費(fèi)用控制辦法－－分公司或辦事處對全年總費(fèi)用支出負(fù)責(zé)，年初自行預(yù)算，每月申請下月費(fèi)用，可適量超出預(yù)算，但全年超出費(fèi)用在各自收益中抵扣。從長遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。 78 費(fèi)用控制 費(fèi)用失控的原因－－人員效率低、費(fèi)用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。 這也是嚴(yán)格控制異地庫存但同時(shí)不對銷售產(chǎn)生重大影響的前提條件 。 所以 ， 總部必須革新營銷模式 ， 幫助區(qū)域營銷平臺建立具有系統(tǒng)效率的團(tuán)隊(duì)營銷模式 。 ? 異地庫存存在的一個重要原因 ， 是區(qū)域營銷平臺缺乏有效的市場推廣手段 。 ? 辦事處當(dāng)然不會每筆單字都試用 3個月 ， 但可以通過新老庫存調(diào)整來減少損失 ， 對試用期超過 3個月的銷售 ， 公司并不會知道 ， 只會看到辦事處在 3個月期限內(nèi)的試用增加 ， 但總的庫存占用并沒有減少 ，實(shí)際上是辦事處獲得了三個月的無償融資 ， 對公司則是庫存周轉(zhuǎn)率依然很低 。 ? 目前規(guī)定三個月以后開始增加基準(zhǔn)價(jià) ， 這實(shí)際上是縱容甚至鼓勵異地庫存 。 76 異地庫存管理 異地庫存大的原因－－分公司和辦事處對異地庫存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴(yán)、供貨不及時(shí)，這三大原因?qū)е铝水惖貛齑孢^大。 考核的基礎(chǔ) ? 雖然應(yīng)收款控制的重點(diǎn)在于責(zé)任的考核，但責(zé)任必須是合理的，這主要是指銷售計(jì)劃必須適當(dāng)，必須保證業(yè)務(wù)員有足夠的空間考慮對客戶的信用控制，并有足夠的精力去催款和回收逾期款項(xiàng)，不能為了上市，一味追求銷量增長，而應(yīng)該在預(yù)測市場的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的資源和效率來制訂。對單機(jī)設(shè)備，重點(diǎn)工作在于及時(shí)收款，限制回款時(shí)間，公司不一定考核到每一筆訂單，可以按當(dāng)期合同回款率考核，但指標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)高于 60%。 綜合考核 ? 對分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷售任務(wù)，還必須包括回款指標(biāo)，以及利潤額或銷售增長等，要按照關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系的規(guī)定綜合考核。 75 應(yīng)收款控制 分公司與辦事處考核－－關(guān)鍵是把各項(xiàng)應(yīng)收款的責(zé)任落實(shí)，按照誰賒帳、誰回收的原則。 ?制訂公司信用管理流程和制度 ， 負(fù)責(zé)訂單信用審核工作 ?建立客戶信用檔案 ， 負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算 、 跟蹤并及時(shí)更新 ?日?；乜畋O(jiān)測 ， 制訂回款策略 ， 保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收 ?在適當(dāng)事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實(shí)施 。 銷售總裁 信用經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 銷售管理部 辦事處 分公司 規(guī)定目標(biāo)責(zé)任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標(biāo)準(zhǔn)表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測 確立信用總則 檔案備案 意見反饋 審批、核準(zhǔn) 73 應(yīng)收款控制 信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬銷售管理部，對大項(xiàng)目也承擔(dān)信用管理職能，但大項(xiàng)目信用審批權(quán)在營銷總裁。 71 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策。 這一職能多是日常工作 ， 但做到容易做好難 ， 必須不斷加強(qiáng) 。 從合同訂立開始 ， 應(yīng)收賬款管理也開始了 ， 這是對回款過程的掌控 、跟蹤和指導(dǎo) 。 ***賒銷的歷史問題多 、 欠款額大 ， 賬齡長 ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段 ， 為銷售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 市場 開拓 客戶 授信 客戶檔 案管理 逾期賬 款追收 應(yīng)收賬 款管理 通過客戶信息的深度分析 ， 提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議 ， 并通常有一套自己的外部資訊渠道 。 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險(xiǎn) 電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事前控制點(diǎn) 事中控制點(diǎn) 事后控制點(diǎn) 3點(diǎn)控制 2個中心 70 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的五大職能，對 ***來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。下同。 現(xiàn)金預(yù)算表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 期初現(xiàn)金余額 加 ：貨款回收 投資活動收現(xiàn) 其他收現(xiàn) 可供使用的現(xiàn)金 減 ： 出口采購 進(jìn)口采購 內(nèi)銷采購 管理費(fèi)用 支付財(cái)務(wù)費(fèi)用 支付經(jīng)營費(fèi)用 支付稅金 購置固定資產(chǎn) 其他現(xiàn)金支出 現(xiàn)金收支余額 向銀行借款 歸還銀行借款 增發(fā)股票收現(xiàn) 支付股利付現(xiàn) 期末現(xiàn)金余額 68 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計(jì)劃性；二是責(zé)任落實(shí)，加強(qiáng)對應(yīng)收款的考核。 項(xiàng)目 金額 權(quán)益資本 11083萬元 總負(fù)債 3758萬元 銷售收入 11774萬元 凈利潤 2949萬元 1 2 3 4 資產(chǎn)負(fù)債率目標(biāo) % % % % 銷售凈利率目標(biāo) 25% 25% 25% 30% 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 預(yù)測銷售增長率 43% 50% 45% 56% 本報(bào)告并不想對 2023年的銷量增長進(jìn)行預(yù)測，介紹此模型的意義在于：在沒有新的外部資金來源的情況下，一個銷售額大幅增長的目標(biāo)暗示了對于管理效率提高的要求，但 ***的管理效率沒有提高時(shí)，銷量增長必然帶來經(jīng)營周轉(zhuǎn)上的艱難。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴(kuò)張快 運(yùn)營費(fèi)用高 回款速度慢 異地庫存大 財(cái)務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 異地庫存控制辦法 銷售增長與財(cái)務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費(fèi)用預(yù)算體系 費(fèi)用考核機(jī)制 財(cái)務(wù)管理效率提高 65 現(xiàn)金流改善 銷量增長模型介紹－－銷量的增長取決于公司的財(cái)務(wù)資源和管理效率，如果我們假定管理效率很難在短期內(nèi)提高，則銷售增長率將主要取決于公司的一些財(cái)務(wù)指標(biāo)，以下是一個銷售增長預(yù)測模型，這并非理論，包括惠普等國外大企業(yè)都在采用。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權(quán)益資本報(bào)酬率。如果我們不能獲取更多的財(cái)務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。技術(shù)、產(chǎn)品化、市場推廣等各部門應(yīng)有專人負(fù)責(zé)本部門培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 技術(shù)傳遞 通過分層培訓(xùn)培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機(jī)制。 維修技巧 專業(yè)知識 技術(shù)趨勢 ***技術(shù) / 產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶需求 分析技巧 管理規(guī)范 制度要求 競爭產(chǎn)品 的優(yōu)缺點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 銷售管理部 技術(shù)人員培訓(xùn)注意事項(xiàng) 在實(shí)踐中學(xué)習(xí) 技術(shù)能力，尤其是解決問題的能力主要是經(jīng)驗(yàn)積累，所以要多安排實(shí)習(xí)類型的培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。 該客戶各項(xiàng)目資料－－《設(shè)備購銷合同》、《項(xiàng)目技術(shù)方案》、《投標(biāo)書》、《技術(shù)推廣記錄表》、《客戶培訓(xùn)記錄表》、《設(shè)備維修記錄表》、其它項(xiàng)目資料。 《客戶推廣年度計(jì)劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度設(shè)備推廣計(jì)劃。 《客戶信用評價(jià)表》－－根據(jù)信用評價(jià)模型設(shè)計(jì)表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 57 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計(jì)劃和規(guī)范開展項(xiàng)目的習(xí)慣。 《設(shè)備維修記錄表》－－記錄每次維修的過程和結(jié)果，并要求客戶簽字。 《客戶培訓(xùn)記錄表》－－記錄每次客戶培訓(xùn)的具體情況，并要求客戶評價(jià)效果和簽字。 《項(xiàng)目技術(shù)方案》－－各項(xiàng)目為客戶設(shè)計(jì)的技術(shù)方案。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。 《工作周計(jì)劃表》－－預(yù)計(jì)每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計(jì)進(jìn)展。對業(yè)務(wù)員按以下要求： 《客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 人員流失風(fēng)險(xiǎn) 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 53 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 基層部門－－以下是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)的建議， ***執(zhí)行時(shí)應(yīng)在征求多方意見基礎(chǔ)上更詳細(xì)斟酌，以求盡量公平。 銷售管理部 硬件訂單問題 服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶服務(wù)報(bào)告 記入客戶服務(wù)檔案 5. 考核激勵 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 51 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。項(xiàng)目開發(fā)要逐步實(shí)現(xiàn)從客戶關(guān)系導(dǎo)向向客戶技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化，體現(xiàn) ***的技術(shù)領(lǐng)先精神。 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目采購 工程人員管理 安裝調(diào)試 費(fèi)用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 技術(shù)傳遞 客戶培訓(xùn) 47 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行。 客戶 項(xiàng)目組 大項(xiàng)目管理部 財(cái)務(wù)部 設(shè)計(jì)要求 初步設(shè)計(jì)方案 審批 方案 /報(bào)價(jià) /資質(zhì) 資金保證 信用審核 商務(wù)洽談 /投標(biāo) 同意 是 否 合同簽訂 成功 是 否 技術(shù)價(jià)值推廣 45 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)－－項(xiàng)目合同的簽訂僅僅意味著項(xiàng)目的真正開始，首先進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目的深化設(shè)計(jì)。工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過程，主要流程如下圖所示 43 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。 信息管理流程 4 營銷業(yè)務(wù)流程改進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 42 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 ***的產(chǎn)品尤其是網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程管理 ， 與消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品等渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別 ， 涉及的產(chǎn)品屬于工程及系統(tǒng)集成類 ， 其特征為右圖所示 項(xiàng)目驗(yàn)收 和售后服務(wù) 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目深 化設(shè)計(jì) 項(xiàng)目招 投標(biāo)管理 項(xiàng)目立項(xiàng) 目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方 產(chǎn)品特征 多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制 利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤 供應(yīng)