【正文】 主要加強(qiáng)在北京和華東（上海）的投入。高端產(chǎn)品強(qiáng)化質(zhì)量拼性能，低端產(chǎn)品降低成本拼價格，分別應(yīng)對大洋和其它中小企業(yè)。 7. 行動計劃 2023年行動計劃 2023年?duì)I銷策略 后續(xù)研究課題 82 2023年行動計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 利益分配遺留問題 組織改善與功能強(qiáng)化 A類分公司功能強(qiáng)化 大項(xiàng)目部成立 信用管理崗位設(shè)立 建立客戶檔案 客戶服務(wù)部設(shè)立 部門職責(zé)界定 /責(zé)任落實(shí) 市場人員培訓(xùn) 流程與制度改善 業(yè)務(wù)流程改善 異地庫存管理辦法 分公司 /辦事處考核辦法 管理流程改善 使用現(xiàn)金預(yù)算表 83 2023年?duì)I銷策略 以下對營銷策略的建議主要針對 ***現(xiàn)有營銷活動中的弱點(diǎn)而提出，并非系統(tǒng)方案。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。 ? 因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)性和需要樣機(jī)等原因 ， 異地庫存不可能完全被消滅 ， 但在管理上 ， 總公司應(yīng)使使異地庫存處于有效控制 ， 制訂辦事處及分公司庫存定額 ， 超過定額 ， 即視同銷售 。 銷售到目前為止 ， 一直沿用字幕機(jī)時代的單機(jī)銷售模式 。 如果所有的設(shè)備都按 3個月庫存期限計算 ， 平均的庫存量將是銷售額的 1/4， 甚至遠(yuǎn)超過目前的水平 ， 所以這項(xiàng)政策雖然對某些庫存特別長的設(shè)備有約束 ， 但對整個異地庫存改善是沒有幫助的 。否則即使考核體系完美無缺，業(yè)務(wù)員有心無力，應(yīng)收款仍然得不到有效管理。不能把銷售額作為考核的基礎(chǔ)指標(biāo)，把回款作為機(jī)動指 分類考核 ? 應(yīng)收帳款分為單機(jī)和網(wǎng)絡(luò)。 74 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。 72 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。 ***的客戶檔案基本為 ○ ， 但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ， 除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計信用調(diào)查表 ， 即時 、 全面 、 真實(shí)地反映客戶信用信息 ，這需要一個較長的過程 。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★ 公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳 ★ 競爭壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★ 沒有建立客戶檔案 總部對收帳工作缺乏管理 ★ 公司沒有對客戶施加壓力 收款缺乏策略 ★ 沒有收款程序 ★ 沒有收款制度 沒有收款計劃 ★ 沒有專門崗位 ★ 注：帶 ★ 者為重要因素。 SGR－－預(yù)測銷售收入增長率 E－－期初權(quán)益資本 D－－期初負(fù)債 S－－以前年度銷售收入 B－－盈利保留比率 NP/S－－銷售凈利率 D/E－－負(fù)債與股東權(quán)益比率 （ 可根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率推算 ） A/S－－資產(chǎn) /銷售額比率 （ 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù) ） 注：總資產(chǎn)一般不取年末數(shù) ， 而是過去一年資產(chǎn)占用的平均值 b(NP/s)(1+D/E) (A/S)[b(NP/s)(1+D/E)] SGR = 66 現(xiàn)金流改善 銷量增長與財務(wù)資源－－以 2023年末公司財務(wù)報表顯示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目標(biāo)變量，假設(shè)模擬可以預(yù)測 2023年銷售收入的合理增長率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 63 財務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。 人力資源部 技術(shù)部 產(chǎn)品化部 市場推廣部 培訓(xùn)計劃 準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計劃 準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計劃 準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計劃 銷售管理部 培訓(xùn)通知 培訓(xùn)要求報告 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 外聘人員 準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計劃 分公司 /辦事處 組織人員 參加培訓(xùn) 培訓(xùn)要求調(diào)查 業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計劃 組織實(shí)施 準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計劃 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 平衡培訓(xùn)計劃安排 營銷總裁 審批計劃 6. 財務(wù)改善 財務(wù)改善思路 現(xiàn)金流改善 應(yīng)收款控制 異地庫存管理 費(fèi)用控制 62 財務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。 文件支持 在培訓(xùn)同時，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時參閱和學(xué)習(xí)。 58 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。 《客戶設(shè)備狀況備案》－－詳細(xì)記錄客的視頻制作設(shè)備狀況，包括購買年份、品牌、使用狀況等。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃。 《技術(shù)推廣記錄表》－－對每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過程，包括聽眾、內(nèi)容、時間、效果等。 《工作周總結(jié) 表》－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計劃的差距和原因。 辦事處 ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率（可選） ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 下屬滿意度 A類分公司 ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率（可選） ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 費(fèi)用超支比例 ? 下屬滿意度 B類分公司 ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率（可選） ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 費(fèi)用超支比例 ? 下屬滿意度 54 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 總部部門－－總部營銷本部下屬四個部門的關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下： 大項(xiàng)目管理部 ? 年度銷售額 ? 銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 分公司滿意度 市場推廣部 ? 廣告效果（一線市場人員評價） ? 市場推廣預(yù)算超支率 ? 市場推廣活動效果（銷售總裁評估） ? 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估） ? 分公司、辦事處滿意度 客戶服務(wù)部 ? 客戶投訴處理準(zhǔn)時率 ? 服務(wù)費(fèi)用超支比例 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶滿意度 銷售管理部 ? 發(fā)貨準(zhǔn)時率 ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶檔案完善程度 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 55 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實(shí)行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。 銷售人員 客戶 發(fā)掘 客戶需求確認(rèn) 項(xiàng)目 立項(xiàng) 商務(wù) 談判 項(xiàng)目 實(shí)施 項(xiàng)目 驗(yàn)收 技術(shù)人員 ①整理 客戶信息 ②確定客戶開拓責(zé)任區(qū)域 ③鎖定 目標(biāo)客戶 ⑤達(dá)成 初步意向 ⑥推廣 技術(shù)概念 ⑦確認(rèn) 客戶需求 ④了解 基本情況 ⑧提出 解決方案 ⑨典型 客戶見學(xué) ⑩確定 客戶購買 ⒒商定 合同條款 ⒓確定 實(shí)施計劃 ⒖安裝調(diào)試 ⒕產(chǎn)品申領(lǐng) ⒔階段 收款 ⒘測試驗(yàn)收 ⒗客戶培訓(xùn) ⒙確認(rèn)售后服務(wù)體系 ⒚尾款回收 ⒛客戶回訪需求再發(fā)掘 49 技術(shù)委員會 產(chǎn)品化部 （技術(shù)支持窗口） 技術(shù)問題分類處理 客戶技術(shù)問題 技術(shù)開發(fā)中心 代碼類 硬件集成類 應(yīng)用操作類 軟 件 評 審 信息發(fā)布 軟件升級文件編制 硬件升級信息 分公司 物料供應(yīng)部 辦事處 系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 硬件訂單處理 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指 ***客戶服務(wù)體系對客戶服務(wù)承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過程。 客戶 項(xiàng)目組 深化設(shè)計要求 合同內(nèi)容 深化設(shè)計 修改意見 實(shí)施方案 方案審核 財務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案 投標(biāo)方案 46 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對于 ***而言，通過加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 渠道客戶 /大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫 市場活動數(shù)據(jù)庫 財務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場推廣部 分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部 38 信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場競爭中處于主動地位，信息反饋及其相關(guān)分析報告的產(chǎn)生流程： 市場 需求 分類整理并分析 市場信息反饋 價格 行情 行業(yè) 動態(tài) 競爭對手 銷售管理部 客戶服務(wù)部 分公司客戶服務(wù)部 辦事處 分公司 大項(xiàng)目管理部 大項(xiàng)目代表 信息管理流程 分公司市場推廣部 市場推廣部 市場活動 小結(jié) 營銷本部長 市場環(huán)境分 析報告 區(qū)域客戶服務(wù)報告 大項(xiàng)目總結(jié) 銷售報告 綜合市場 /專項(xiàng)產(chǎn)品分析 區(qū)域銷售業(yè)績 /預(yù)測分析 FAQ/費(fèi)用 /服務(wù)模式分析 大項(xiàng)目綜合 剖析 銷售業(yè)績 /預(yù)測報告 大項(xiàng)目推廣可行性 大項(xiàng)目銷售業(yè)績 /預(yù)測報告 客戶服務(wù)分析報告 收集市場信息反饋 形成分析報告 39 信息管理流程 銷售統(tǒng)計和預(yù)測－－銷售預(yù)測建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶銷售信息、市場信息反饋、銷售業(yè)績統(tǒng)計和市場推廣部的市場環(huán)境分析報告。 同時負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場信息的采集和處理 營銷組織職責(zé) ? 積極開拓新的大客戶資源 ， 挖掘客戶需求 ， 維持和發(fā)展客戶關(guān)系 ， 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ， 定期向大項(xiàng)目管理部提交分析建議報告 ? 分公司大項(xiàng)目代表為系統(tǒng)集成項(xiàng)目的項(xiàng)目組長 ， 全權(quán)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作 ， 對項(xiàng)目全過程承擔(dān)管理責(zé)任 ? 完成年度銷售 、 回款 、 市場占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 26 ? 承擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的維修服務(wù) 、 單機(jī)項(xiàng)目的客戶培訓(xùn)和維修服務(wù) ， 負(fù)責(zé)分公司技術(shù)支持 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向 利潤 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 ? 收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點(diǎn) ， 定期提交分析建議報告 ? 完成年度業(yè)績指標(biāo) 營銷組織職責(zé) ? ***品牌和市場推廣平臺建設(shè)的大區(qū)責(zé)任者 ， 市場推廣活動必須明晰貫徹技術(shù)價值導(dǎo)向的客戶服務(wù)理念 ? 根據(jù)市場推廣部的規(guī)劃和年度計劃 ， 針對各類推廣活動的特點(diǎn) ， 制訂相應(yīng)的行動計劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺實(shí)施品牌和市場推廣活動 ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 27 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?***產(chǎn)品品牌形象提升 ? 年度銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 回款率 ?