4-新鄉(xiāng)陳厚華通過商品結(jié)構(gòu)提升優(yōu)化門店競爭力(編輯修改稿)
2025-02-07 20:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2023/2/8 42 品類銷售提升四步法 ? 單純的新舊品汰換，品類整體銷售提升在 3%以內(nèi)，特點是手法平穩(wěn)，沒有其它后遺癥； ? 被汰換的部分商品，留出空缺，擴展 A、 B類商品的排面，品類整體銷售提升在 5%7%之間（只適合 ABC結(jié)構(gòu)較差的商品類別，且通常只能一次性使用此方法）； ? 單個門店可以從整家公司的 A、 B類中獲取好的單品，以替代單純的新舊品汰換，銷售提升效率可達(dá) 25%30%，或者從其它類似門店獲取缺失的 A、 B類商品，銷售提升效率可達(dá) 10%15%。但上述兩種方法如果執(zhí)行力到位只能使用一次。 2023/2/8 43 案例 分析 — 用 ABC手法分析缺貨原因 A類 B類 C類 A類商品的缺貨 ,占因缺貨造成的銷售損失的 75%。 缺貨比例控制 3% B類商品的缺貨 ,占因缺貨造成的銷售損失的 24%。 缺貨比例控制 3% C類商品的缺貨 ,占因缺貨造成的銷售損失造成的銷售損失的 1%。 缺貨比例控制 10% 每年因商品的缺貨所造成的銷售 損失占公司總銷售的 7%~11% 2023/2/8 44 數(shù)據(jù)異常的溝通 溝通是統(tǒng)一思想的唯一有效方法 溝通可以了解真實，整合大家的思路，減少誤解，增加諒解 溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎? 溝通可以確保每個成員都清晰了解工作具體要求 溝通是一項技巧，一切用數(shù)據(jù)說話，是體現(xiàn)素質(zhì)及能力的平臺 溝通可以解決流程所丌能解決的問題，提高效率，體現(xiàn)快速反應(yīng)機制 2023/2/8 45 相互影響關(guān)聯(lián)圖 品牌不響 品種不對 包裝不良 分量不足 人氣不夠 交通不便 裝潢不佳 布局不暢 制度不嚴(yán) 操作不當(dāng) 服務(wù)不周 設(shè)備不行 價格形象 排面陳列 庫存安全 促銷策劃 市場信息 物流配送 人力儲備 生產(chǎn)計劃 工作效率 防損意識 食品安全 顧客不滿 顧客不來 顧客不干 戰(zhàn)勝對手 領(lǐng)先對手 壓迫對手 2023/2/8 46 價格結(jié)構(gòu)分析 貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。 如下表所示： 代碼 分類名稱 已售平均單價 待售平均單價 比率 % 說明 白酒 太高 紅酒 偏低 啤酒 偏高 果酒 太低 …… 2023/2/8 47 商品 A 商品 B 商品 C 月銷售量 192,960 1,011,540 83,044 日均庫存量 90,048 910,386 96,888 周轉(zhuǎn)天數(shù) 14 27 35 周轉(zhuǎn)次數(shù) 商品 D 商品 E 商品 F 月銷售量 58,662 55,176 48,160 日均庫存量 23,464 16,552 4,818 周轉(zhuǎn)天數(shù) 12 9 3 周轉(zhuǎn)次數(shù) 2023/2/8 48 周轉(zhuǎn)天數(shù) 太 短帶來 的 危害 2023/2/8 49 賣場調(diào)整 策略 重點 毛利率太低 銷售金額不高 銷售數(shù)量太低 商場人氣不足 2023/2/8 50 商品銷售分析表 ? 銷售占 80%的前 20%商品毛利及庫存量 /庫存天數(shù) ? 銷售占 80%的前 20%商品各自占全庖及部門比例 ? 銷售占 20%的商品毛利及庫存量 /庫存天數(shù) ? 無銷售商品庫存量 /庫存天數(shù) 2023/2/8 51 52 顧客所需的商品很多 ， 我們?yōu)榱藵M足顧客的需求， 科學(xué)地 設(shè)立商品 配制 表 ， 在表中以 商品的 小分類來滿足顧客的需求。 每一個 商品 小分類都是由許多個供應(yīng)商 ，分別 提供 的 不同單品組成的， 因此 ， 我們會 依照商品 配制 表來挑選最好的單品 來進(jìn)行銷售 。 設(shè)臵 商品 配制 表 ， 它是 反映 該 商品組合的寬度和深度 ，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個類別的 單 品 數(shù)的 多 與 少，則說明了該類別商品組合的深度。 2023/2/8 53 飲料類 品項數(shù) 動銷數(shù) 動銷率 % 碳酸飲料 65 61 果汁飲料 45 37 奶飲料 42 32 圖例：商品適銷率分析 通過對適銷率 數(shù)據(jù) 的分析， 能夠 加強 對 零銷售 、 滯銷商品 、 暢銷商品、新品引進(jìn) 等操作程序的 監(jiān) 控 。 2023/2/8 54 是否屬當(dāng)令商品？ 定價是否合理？ 促銷、企劃是否實施到位？ TG臺、端架、地堆、專柜陳列是否規(guī)范？ 是否極限對其功能、食用食療做足了宣傳？ 2023/2/8 55 新品 引進(jìn)與 滯銷單 品 淘汰 新品采購時 ， 應(yīng)先做競爭對手 同 類價格帶分析 ：【遵循】進(jìn)價 = 預(yù)定售價 預(yù)定毛利的法則 ，確 保證 單品 毛利空間， 可杜絕成 為供應(yīng)商新品 銷售的試驗場 ，按 市場需求 主動 調(diào)整商品構(gòu)成。 滯銷單 品淘汰應(yīng)充分理解 和執(zhí)行銷售 的高周轉(zhuǎn)理念，否則會導(dǎo)致 C類商品一大堆，銷售 點 分散，供應(yīng)商支持變?nèi)?。 2023/2/8 56 新品引進(jìn)的五種 方法 按 顧客需求 、屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn) 按其 品類 短缺屬性 進(jìn)行新品 補充 按其 價格帶 優(yōu)勢 進(jìn)行新品選擇 按 高周轉(zhuǎn) 銷售特點 進(jìn)行新品選擇 按其 產(chǎn)品市場表現(xiàn) 搶眼 進(jìn)行新品選擇 2023/2/8 57 盈虧 平衡點 銷售 收入 =總 成本，即 凈 利潤為零時； 銷售 收入 ＞成本費用，則有盈利 銷售 收入 ＜成本費用，則出現(xiàn)虧損 根據(jù)盈虧平衡點分析模型 具體你可以 采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？ 根據(jù)盈虧平衡點之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷售額； 根據(jù)盈虧平衡點分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法： 2023/2/8 庫存天數(shù) — 暢 銷、 滯銷商品 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售排行中的后 5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。 那我們下一步準(zhǔn)備怎么做呢？ 2023/2/8 58 合理庫存是 銷售與 利潤增長的 保障 庫存天數(shù) 必須小于 綜合賬期。制定各 大類
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