電話銷售行為基礎理論與實務(編輯修改稿)
2025-02-07 20:26 本頁面
【文章內容簡介】 ，越具體越好 ?根據(jù)對方提供的客戶情景資料，設計一個完整的電話銷售開場， ?根據(jù)提供給對方的客戶資料，設計一套兼顧代表性和難度的客戶講稿 ?對擂時雙方派代表上臺，就給定的情景進行演練 ?評委比照成功電話開場操作范本的步驟進行評分，評出優(yōu)勝的一組 電話銷售 詳細步驟 開場挑戰(zhàn)應對 類型 表現(xiàn) ?我們已經購買了類似產品。 ?對不起，我不感興趣！ ?對不起，我們暫時沒有這方面的預算 /計劃 /安排。 ?你們這些人怎么搞的，天天打電話來，人家還要不要上班啊？ ?對不起，我們主管有交代不接聽業(yè)務電話！ ?我們領導出差了！ ?你找他有什么事呢？ 挑戰(zhàn) II： 遭遇電話過濾者 挑戰(zhàn) I: 不感興趣甚至厭煩 不感興趣甚至厭煩的原因： ?對我們提供的產品 /服務，沒有感到有需求。 ?正在使用我們競爭對手的產品 /服務 ， 或者客戶自己內部設計類似的產品 /服務，并且感覺滿意。 ?不愿意花時間和電話銷售人員交談。 ?曾經被多次類似的電話騷擾。 客戶不感興趣（厭煩）是電話銷售人員最大的挑戰(zhàn)之一。但如果我們確信自己所提供的產品 /服務，對于客戶而言是有價值的，那么，面對這樣的客戶，正是我們表現(xiàn)專業(yè)的大好時機。 當客戶不感興趣甚至厭煩時， 我們應該： ?表示了解客戶的觀點 ?請求允許尋問相關的問題 ?重申我們打這通電話的目的（如果需要的話） ?表示了解客戶的觀點 : 表示了解客戶的觀點，除了向客戶表示你已經聽到他 /她所說的話，同時也是一種能表示你尊重他 /她的技巧。你可以對客戶所提到的資訊、想法、意見，或者感受表示了解；也可以對客戶的“不感興趣”表示了解。 例如： 我知道一通沒有預約的電話，給您的感覺不是很好。 我明白了：您對您目前電子商務方面的合作伙伴感到很滿意。 如果我無法幫上您的忙，我也不希望浪費您的寶貴時間。 相信您這么說一定是有道理的。 對于您不愿意在電話里談到這些話題，我是可以理解的。 對客戶的“不感興趣（厭煩）”表示了解，能夠讓客戶知道你并不想惹人討厭，以及在沒有任何繼續(xù)下去的理由時，你是愿意結束交談的。 這樣做，可以馬上讓你從那些忙著噼里啪啦反擊、問一連串不受歡迎的問題，以及毫無章法地傳遞產品資訊地電話銷售人員之中，被明顯地區(qū)隔出來，讓客戶感覺到你和其他銷售人員是不同的。 表示了解客戶觀點的句式： ?我了解 …… ?很高興您目前對 …… 還很滿意 …… ?我可以體會 …… ?我可以理解 …… ?您有這種感覺，我是能夠理解的 …… ?請求允許尋問相關的問題 : 在對客戶的不感興趣（厭煩）表示了解之后，可以試著利用尋問一些客戶曾談到的相關問題，引導客戶與你繼續(xù)交談對話。 例如： 我知道一通沒有預約的電話，給您的感覺不是很好。是不是我現(xiàn)在打電話的時機不對呢？ 我明白了：您對您目前電子商務方面的合作伙伴感到很滿意。我們可能沒有繼續(xù)談下去的必要了，但是我很好奇，您對目前的合作伙伴最滿意的是哪方面？ 如果我無法幫上您的忙，我也不希望浪費您的寶貴時間。我是否可以了解一下，您不感興趣的原因是什么？ 相信您這么說一定是有道理的。是不是您過去曾經有過電話購物的不愉快經歷呢？ 對于您不愿意在電話里談到這些話題，我是可以理解的。能不能請教您一下，您是否在電話中做過生意？ ?重申你打這通電話的目的（如果需要的話） : 請求允許
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