【文章內(nèi)容簡介】 代價(jià)。 ? 分析法：運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說明成交的可行性。 ? 警示法：說明優(yōu)惠的期限或交易被競爭對(duì)手得到的后果。 ? 直入法：提供對(duì)方肯定能接受、而對(duì)我方有力的或者已無法退步的肯定性建議，由客戶決定。 案例 37 第五節(jié) 銷售面談的注意事項(xiàng) 切勿與潛在客戶爭論 . 提早預(yù)約面談時(shí)間 . 介紹時(shí) ,建立一個(gè)良好的交談氛圍 . 針對(duì)客戶做特別的計(jì)劃 . 找出差距真正的原因 . 38 第五節(jié) 銷售面談的注意事項(xiàng) （續(xù)） 時(shí)刻洞悉客戶的感覺 . 了解你的業(yè)務(wù) . 了解你的競爭者 . 如何終止介紹 . 總結(jié)成敗與得失 . 39 第六節(jié) 如何與客戶交流 運(yùn)用誠懇的身體語言予以回應(yīng) ? 用點(diǎn)頭、微笑、手勢、體態(tài)等方法做出積極的反映，讓對(duì)方感到你愿意聽他講話。 ? 采用與客戶身體語言相匹配的姿勢會(huì)使他們覺得舒服。 ? 剛開始時(shí)與客戶保持相應(yīng)的身體語言會(huì)防止對(duì)立情緒、厭惡情緒的產(chǎn)生，但業(yè)務(wù)人員還是應(yīng)該適時(shí)調(diào)整為積極情緒。 40 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 掌握適當(dāng)?shù)奶釂柤记? ? 提問要注意對(duì)方特點(diǎn) 如：年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格特點(diǎn)等。 ? 有人直率熱忱，你也應(yīng)坦誠直言，否則對(duì)方會(huì)不喜歡你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進(jìn)攻，否則很可能當(dāng)即碰釘子。 ? 與人交流時(shí)提問往往是將談話維持下去、加深雙方感情的關(guān)鍵方法，所以應(yīng)該選擇對(duì)方擅長的話題，并使用開放式的問句，使他能夠侃侃而談。 41 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 用范圍狹窄的問題促成協(xié)議 如：飯店服務(wù)小姐問顧客：“您要加一個(gè)雞蛋，還是兩個(gè)雞蛋？”效果肯定比問：“要加雞蛋嗎？”好得多。 用范圍較大的問題獲取信息，開放式問題可以給對(duì)方發(fā)揮的余地 。 如：“你為什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司嗎”更有助于獲取應(yīng)聘者的信息。 42 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 不想要答案也要提問。 在此方面，記者和律師都知道這個(gè)竅門。雖然你并不指望能夠知道答案，但你仍要提問，借以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度。他如果不回答本身就是最好的回答。 如：“你現(xiàn)在是不是賣 ?? （競品）了??？” 客戶：“ ??.. ” 43 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 情感投資 當(dāng)客戶生病或其它事情時(shí)，應(yīng)找恰當(dāng)時(shí)間進(jìn)行探望，俗話說：千里送鵝毛，禮輕情意重。即使禮品不是很貴重，但客戶的心理還是十分感動(dòng)的。 誠實(shí)守信 與客戶交往中，誠實(shí)守信是十分重要的?？蛻舻男湃尾恢皇峭ㄟ^交談得來的，是要通過長時(shí)間的盡力往，要靠業(yè)務(wù)人員迅速、誠實(shí)、妥當(dāng)?shù)霓k理客戶事情而建立起來的。 44 第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧 一個(gè)人在商業(yè)交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然會(huì)受到人們的歡迎，而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于能否有良好的個(gè)人素質(zhì)與得體的社交能力，因此，必須掌握良好的社交禮儀。 45 第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧 （續(xù)） 商業(yè)交往中一般的慣例是面對(duì)女士先伸手，年長者先伸手，職位高者先伸手。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。 參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，研究一下客人的情況，例如家庭、興趣、能力和困難等。 46 第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧 （續(xù)） 名片是商業(yè)交往中越來越普遍使用的交際工具，名片的印制不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)該用能夠代表你身份的主要名頭和身份地址、電話等印上去即可，簡單明了，樸實(shí)大方。在社會(huì)中，應(yīng)把名片放在身上的衣袋里便于及時(shí)取出，出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對(duì)方的名片時(shí)，要道謝，并拿在手中看一遍，并讀出聲來，表示對(duì)對(duì)方的尊重。 在交往中，一張會(huì)笑的臉可以使你通行無阻。初次會(huì)面的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。 47 第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧 （續(xù)） 到了客戶的門店或其它會(huì)見場所，如發(fā)現(xiàn)客戶工作太忙，未能及時(shí)接見你時(shí)，根據(jù)情況，盡量不要在那滯留太久，否則客戶可能輕視你（對(duì)待特殊客戶想要體現(xiàn)誠意時(shí)除外），這時(shí)你應(yīng)借故離開，另行再約會(huì)見面的時(shí)間或先到其它客戶處，回來在進(jìn)行拜訪。 禁忌向初識(shí)的客戶提出意見或批評(píng)。無論是善意的還是惡意的批評(píng)，一定要避免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對(duì)方的見解是不是合乎自己的原則，都要努力的去傾聽和容忍。 48 第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧 （續(xù)） 讓客戶覺得你很重視他，這樣會(huì)拉近客戶與你之間的距離。 拜訪客戶時(shí)衣著要干凈整潔，形象要沉穩(wěn)可靠。衣著保守要比新潮給人的印象好，因?yàn)檩^保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的著裝，時(shí)尚前衛(wèi)的造型打扮使人覺得你輕浮虛化、不夠誠實(shí)可信。 49 第七節(jié) 客戶交往禮儀與技巧 （續(xù)） 在于客戶會(huì)見時(shí)，男性不宜佩帶首飾，因?yàn)榕鍘н@些東西從事業(yè)務(wù)活動(dòng)是，容易給人輕浮的感覺，不利于你在客戶心目中樹立良好的個(gè)人形象；女性首飾的佩帶也應(yīng)從簡，一般一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可；首飾的佩帶禁忌過于高級(jí)、奢華，因?yàn)闈M身珠光寶氣的人往往使客戶反感。 50 第八節(jié) 對(duì)本課程內(nèi)容的回顧 ? 一個(gè)好的銷售面談： – 獲取注意、引起興趣、勾起欲望 – 要讓客戶參與 – 有效聆聽 – 簡單明了 – 以潛在客戶的角度為出發(fā)點(diǎn) – 選擇性地提供資料 – 切忌情緒化 51 第八節(jié) 對(duì)本課程內(nèi)容的回顧 ? Do not – 說得太多、聽得太少 – 使用負(fù)面的用語 – 任何不好的習(xí)慣 – 缺少信心和熱情 – 沒有立場 案例回顧 52 初級(jí)的銷售人員銷售產(chǎn)品，中級(jí)的銷售人員銷售公司，高級(jí)的銷售人員銷售自己。如果銷售人員能夠達(dá)到銷售自己榮譽(yù)及人格魅力的程度，那么沒有什么東西賣不出去。 53 案例 小李從朋友那里了解到一家公司準(zhǔn)備新增兩臺(tái)辦公電腦 ， 就通過朋友來認(rèn)識(shí)這家公司負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理 ，希望能夠達(dá)成這兩臺(tái)電腦的銷售 。 在朋友的牽線下 ，小李終于有機(jī)會(huì)登門拜訪 。 在通過詳細(xì)打聽這家公司的基本情況及自己充分準(zhǔn)備后 ， 小李來到了這家公司 。 返回 ?（ 準(zhǔn)備： 小李確定此次面談的目的； 資料準(zhǔn)備充足。 調(diào)整心情，以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談） 54 小李： 主動(dòng)伸手握手 “ 王經(jīng)理 ， 您好 ， 我是 公司的李 ， 張哥告訴我說你們需要購買計(jì)算機(jī) ， 正好我們兩個(gè)是很好的朋友 ， 同