非常精彩——銷售職業(yè)化培訓(編輯修改稿)
2025-02-07 19:57 本頁面
【文章內容簡介】 不相干的異議時，他很可能是在掩飾那些真正的異議 ? 認真傾聽客戶的異議，讓客戶充分來表達他的異議，并觀察他講述異議時的眼神和態(tài)度，你就能感覺到是不是他真正的異議 ? 如果你無法知道他的真正異議，就只好坦率發(fā)問 ? 在客戶告訴你他的真正的想法之前，不要去瞎猜，而是要全面分析，必要時做一些引導 （二）異議處理的態(tài)度 ? 情緒放松，不可緊張 ? 面對問題，要敢于正面給予回答 ? 面對任何問題，都要誠實地作出回答 ? 尊重客戶，注意聆聽，并加以贊同 （三）異議處理的基本方法 ? 處理異議的最好方法 ? 減少發(fā)生異議的機會，這是異議處理的最好方法 ? 未雨綢繆 ? 根據客戶的現(xiàn)有情況、需求點和異議重點剪裁出一套包含異議答案的產品介紹 （ 三）異議處理的基本方法 ?異議處理的基本方法 ? 預先充分思考，多假設一些難度較大的棘手問題，并準備好答案 ? 在沒有了解清楚異議的真正涵義時，不要隨便回答，要詢問清楚 ? 對一些不值得回答的問題或一些不便馬上回答的問題，決不 “ 和盤托出 ” （四）異議處理的技巧 ? 質問法 ——直接用 “ 為什么 ” 來詢問對方提出異議理由的方法。 ? 反問提問法 ——即反過來問，使答者變成問者。 ? 機智型反問 ? 幽默型反問 ? 諷刺型反問 ? 疑問型反問 ? 層遞型反問 （四）異議處理的技巧 ? 答非所問法 ——對有些問題，要直避其鋒，以求回答得婉轉得體和保留客戶的面子。 ? 圍魏救趙法 ——是指饒過提問，以奇兵突襲，使對方陷入困境，從而為自己解圍。 （四）異議處理的技巧 ? 間接回答法 ——有時客戶提一些敏感、挑釁的問題，以達到刺探或刁難的目的，采用此方法可收到良好效果。 ? 系鈴自解法 ——有些難題客戶自己也許知道答案，所以我們不必回答，原球拋回即可，讓系鈴人自己去解鈴。 ? 直接否定法 ——以 “ 不可能 ” 、 “ 開玩笑 ” 等方式，正面否定客戶異議的方式。 （四）異議處理的技巧 ? 優(yōu)點補償法 ——首先承認客戶所提出異議的合理性，然后指出某些可以補充的優(yōu)點。 ? 是的，但是法 ——又叫迂回否定法，先肯定對方的異議，然后再訴說自己的觀點。它是使用最廣泛的一種方法。 ? 引證法 ——對客戶的反對，借助實例，如 “ 客戶資料 ” 等，說服客戶的方法。 （五）異議處理的目的 ?不是為了贏得 “ 戰(zhàn)爭 ” ！ ?而是為了促成 “ 銷售 ” ！ 六、成功締結 （一）締結的含義 ? 什么是締結（ Close） ? 狹義是指推銷過程中的最后一個動作 ——向準客戶要求訂貨。若是客戶簽了合約，銷售代表成功地拿到了訂單，稱為締結成功了。反之，若客戶拒絕了訂單，業(yè)務代表戲稱為被 Closed了。 ? 廣義是指推銷過程中得到客戶任何的確認動作，如客戶認同產品的某項功能能帶給他的特定利益，或客戶同意參加特定活動等。 （一）締結的含義 ? 締結時能透露客戶的想法 ? 真的有興趣，還是沒興趣 ? 發(fā)現(xiàn)客戶目前還有哪些不使用的異議，除非能化解，否則客戶將不會使用 ? 發(fā)現(xiàn)客戶真正的關心點 ? 締結的種類 ? 最終締結 ? 中途締結 ? 試探締結 （二）把握好締結的時機 ? 機不可失，失不再來 ? 通過詢問確定締結時機 ? 捕捉客戶的締結信號 ? 表情方面 ? 客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時；眼睛直視你時；有著明顯的孩童式的興奮反應時；當客戶彼此之間微笑著對視時 （二）把握好締結的時機 ?捕捉客戶的締結信號 ?體態(tài)方面 ? 突然不住地點頭 ? 表現(xiàn)出神經質時 ? 變換座位時 ? 仔細看說明書時 （二）把握好締結的時機 ? 語言方面 ? 提問題時； ? 以價錢為中心談話時； ? 詢問售后服務時； ? 詢問有關使用細節(jié)時； ? 認真詢問產品的相關方面時； ? 想試用時； ? 與其他產品比較時； ? 表露出喜歡喜愛時 （三）締結的準則
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