為什么要職業(yè)化的銷售代表(編輯修改稿)
2025-04-02 18:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴重的后果 運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機（把產(chǎn)品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 讓我們這樣搞定客戶 表達自己采購意向 挑剔細節(jié) 討價還價 冷落、猶豫 強調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標準 強化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細膩 喜愛隨大眾觀點 判斷謹慎 傾聽認真 溝通風格與個性傾向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達 面部表情豐富 愛玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時律己 動作拘謹 表達時態(tài)度嚴肅 溝通風格與個性傾向 外露 支配 分析型客戶 獨裁型客戶 自制 隨和 友善型客戶 表現(xiàn)型客戶 從“溝通”到“個性” 處理 分析 確認 異議處理的常規(guī)步驟 我們優(yōu)勢 馬上采購 敵人強大 醞釀當中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 具體策略 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 機會難得 順水推舟 多點出擊 直取花心 團隊配合 提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細節(jié)
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