非常精彩——銷售職業(yè)化培訓(文件)
【正文】 ? 客戶單位運營的好壞、景氣與否 ? 客戶內部關系及洽談對象的為人狀況 ? 產品使用部門及采購部門 ? 客戶目前對本類產品是否有使用？若有使用，其品牌是什么 ? 是否有競爭者介入？什么時間介入？ ? 客戶的觀念是保守或先進？ ? 客戶為何需要你的產品，使用你的產品后能帶給客戶哪些好處，使用你的產品后能解決客戶哪些問題，使用與不用會有哪些差別 （四）客戶資料的準備 ? 向誰做事實調查 ? 談判對象（藥劑科） ? 使用部門（目標科室） ? 采購部門（采供科或商業(yè)） ? 如何做事實調查 ? 事前調查 ? 觀察法 ? 直接詢問法 ? 問卷調查法 明確拜訪客戶的目的 ? 第一次拜訪客戶的目的： ? 引起興趣 ? 建立關系 ? 了解客戶的現(xiàn)狀 ? 提供一些產品資料 ? 介紹自己的公司 ? 要求同意進行進一步的訪問（獲取電話） 三、銷售熱身運動 （－）皮格馬利翁效應與心理暗示 ?“皮格馬利翁效應 ” 的含義 ? 又稱 “ 標簽效應 ” ? 你給自己貼上什么樣的標簽，你就成為什么樣的人。 ? 專業(yè)銷售 ——即銷售代表以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧、將產品賣出，并保持不間斷客戶服務的過程。 （一）專業(yè)銷售 ? 營銷 ——是一門精確篩選客戶，發(fā)現(xiàn)客戶需求，巧妙設計創(chuàng)造客戶價值、樹立強勢品牌，最終使企業(yè)和商品（產品、服務）成為客戶之客戶的藝術。 ? 你認為自己行或不行，你總是對的 ? 心理暗示 （二）精神電影放映法 ? 進行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。這樣你就能將希望的種子在頭腦中輸入完成。 ? 反問提問法 ——即反過來問，使答者變成問者。 ? 系鈴自解法 ——有些難題客戶自己也許知道答案，所以我們不必回答，原球拋回即可，讓系鈴人自己去解鈴。它是使用最廣泛的一種方法。反之，若客戶拒絕了訂單，業(yè)務代表戲稱為被 Closed了。 （四）成功締結的技巧 ?使用恰當?shù)拇朕o締結法 ? 習慣說 “ 當您 … 的時候， …” 而不要去說： “ 是否您 … ？ ” ? 習慣于說 “ 難道您不認為 … ..”而不要說： “ 是不是 … ？ ” 。 ? 這種恰當?shù)某聊潜匾氖鞘芸蛻魵g迎的。 （四）成功締結的技巧 ?三種選擇式締結法 ? 推銷時給客戶的選擇條件越多，客戶越不易下決心。 ?要懂得 “ 有一點總比一點都沒有好 ” 。 （四）成功締結的技巧 ?爭取當場締結法 ? 在推銷快結束的時候，客戶對產品有了全面了解，是客戶購買欲最強的時候 ? 如拖到第二天，客戶對產品的購買熱情就會減少 ? 時間拖的越久，客戶擁有您產品的需求和愿望就越小。 ? 你知道了真正的異議，有如 “ 柳暗花明又一村 ” ，只要能化解這個真正的異議，訂單將唾手可得。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:0902:44:09February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 2時 44分 9秒 02:44:098 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:0902:44Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 2時 44分 9秒 02:44:098 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 2時 44分 9秒 02:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:0902:44Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 2時 44分 9秒 02:44:098 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:0
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