現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合策略(編輯修改稿)
2025-02-07 19:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況： 總銷(xiāo)量是多少 各單品銷(xiāo)量是多少 不好銷(xiāo)售的單品是什么 ? 了解該店有無(wú)替代品： 有多少個(gè) 銷(xiāo)售狀況如何 現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析 ? 同類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)：品牌費(fèi) 單品費(fèi) 最低底線(xiàn)是多少 我們可承受多少 進(jìn)多少個(gè)單品 ? 替代品的進(jìn)店費(fèi)：替代品進(jìn)店費(fèi)是很好的參照 替代品的進(jìn)店費(fèi)與本品成反比 現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析 ? 進(jìn)店費(fèi)的支付方式：交易前預(yù)付現(xiàn)金 交易中從貨款中扣除 貨補(bǔ) ? 進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付：進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付該店即為誰(shuí)所有 未來(lái)如何換代理商 ? 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票項(xiàng)目怎樣寫(xiě)：列何費(fèi)用名目 沖費(fèi)用與否 現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析 ? 哪些節(jié)收取節(jié)慶費(fèi)：五一 十一 國(guó)慶 春節(jié) 甚至中秋節(jié)也要收費(fèi) 最大的是全球店慶費(fèi)、總店店慶費(fèi) ? 節(jié)慶費(fèi)與進(jìn)店費(fèi)的關(guān)系： 進(jìn)店費(fèi)是一次性 節(jié)慶費(fèi)是重復(fù)的進(jìn)店費(fèi) 現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析 ? 節(jié)慶費(fèi)的支付方式： 現(xiàn)金 沖賬 貨補(bǔ) ? 關(guān)于節(jié)慶費(fèi)的談判空間： 一批店總量固定 談判技巧是關(guān)鍵 家樂(lè)福案例 進(jìn)店其它費(fèi)用分析 ? 價(jià)格折扣： 價(jià)格明扣 價(jià)格暗扣 年底總回扣 ? 年終返傭： 有條件返傭 無(wú)條件返傭 ? 陳列費(fèi)： 普通陳列費(fèi) 特殊陳列費(fèi) 堆頭端架 專(zhuān)架 進(jìn)店其它費(fèi)用分析 ? 節(jié)日堆頭費(fèi)：具有強(qiáng)迫性 寫(xiě)在協(xié)議中 ? 特價(jià)活動(dòng)費(fèi)：降價(jià) 捆綁 買(mǎi)贈(zèng) 返券 ? 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)：全面統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配 部分統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配 北京某超市的進(jìn)店條件 ? 每年快訓(xùn)不得少于 5次，每次快訓(xùn)費(fèi) 1000元 /店 /單品 ? 端架費(fèi) 1000元 /店 /個(gè) ? 堆頭費(fèi) 1000元 /店 /個(gè) ? 節(jié)慶費(fèi)：元旦、春節(jié)、五一、十一各1000元 /店 北京某超市的進(jìn)店條件 ? 店慶費(fèi)為 2023元 /店，司慶費(fèi)為 3000元 /店 ? 中秋節(jié) 1000元 /店 ，六一節(jié) 500元 /店 ? 單品進(jìn)店 500元 /店，新品進(jìn)店 3000元 /店 ? 年銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 1%以上，損耗 1% ? 品牌進(jìn)店費(fèi) 10000元 /店 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 一、以超大規(guī)模取勝 沃爾瑪以美國(guó)為大本營(yíng)，通過(guò)超大型的山姆會(huì)員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)等形式占據(jù)了美國(guó)零售業(yè)的巨大份額，同時(shí)向海外滲透，店數(shù)盡萬(wàn)家。年度零售收入 2023多億。家樂(lè)福以歐洲、亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場(chǎng)份額。 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 二、一切以顧客為導(dǎo)向 盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零售的最低價(jià)。沃爾瑪承諾任何一個(gè)員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同類(lèi)產(chǎn)品比本店價(jià)格低則有權(quán)將價(jià)格更改。 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 三、家樂(lè)福維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價(jià) 與供應(yīng)商合作前通過(guò)進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)獲取第一層營(yíng)業(yè)外收入 與供貨商合作中通過(guò)節(jié)慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等獲得第二層營(yíng)業(yè)外收入 在合作的年底通過(guò)有條件返傭、無(wú)條件返傭獲得第三層營(yíng)業(yè)外收入 大量使用供應(yīng)商的駐店促銷(xiāo)員減少專(zhuān)職人員 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 四、 沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 最大限度的降低進(jìn)貨價(jià)格 最大限度的減少支出 最大限度的減少專(zhuān)職人員 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配減少物流成本，沃爾瑪在全美國(guó)設(shè)立 16個(gè)配送中心，平均每天發(fā)貨19萬(wàn)箱，幾乎為零庫(kù)存，沃爾瑪?shù)膬?chǔ)運(yùn)成本 終端直營(yíng)的布局 一、終端直營(yíng)城市的選擇 城市規(guī)模大 城市消費(fèi)水平高 城市終端 大中賣(mài)場(chǎng)發(fā)達(dá) 二、城市內(nèi)大中店的布局合理：覆蓋全面兼顧城市各部分 兼顧不同層次的消費(fèi)者 三、城市內(nèi)旗艦店的直營(yíng)：展示企業(yè)實(shí)力 展示品牌 展示全品種 對(duì)外宣傳本公司的政策 終端直營(yíng)的布局 四、城市內(nèi) B級(jí)店的直營(yíng)： B級(jí)店是關(guān)鍵 B級(jí)店數(shù)量巨大 五、城市內(nèi) C級(jí)店的直營(yíng)與輔銷(xiāo)：直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 直接掌控 不利費(fèi)用過(guò)高 物流成本過(guò)高 輔銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 覆蓋容易 減少物流成本 為什么要設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店 ? 產(chǎn)品進(jìn)入障礙小： 不必交各種費(fèi)用 ? 有利于產(chǎn)品的集中陳列； 今天的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng) 全品陳列難度極大 ? 突出品牌： 展示品牌的唯一性 ? 保障貨款安全： 不是萬(wàn)能的 為什么要設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店 ?便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品： 一對(duì)一進(jìn)行溝通 溝通的唯一性 話(huà)題的唯一性 ?便于總部進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)： 其它店需很長(zhǎng)時(shí)間能談判促銷(xiāo) 市場(chǎng)部的促銷(xiāo)為什么實(shí)行難 為什么要設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店 ?可以預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品： 自己的店可以賣(mài)假貨么 現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高 ?便于征求消費(fèi)者意見(jiàn)： 一對(duì)一征求意見(jiàn) 排他性 終端鋪貨技巧 一、廠(chǎng)家鋪貨大戰(zhàn)役 康師傅的人海大戰(zhàn) 二、經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨 三、現(xiàn)代鋪貨的重要意義 旭日升 160億的悲哀 終端鋪貨技巧 四、鋪貨八大流程 區(qū)域路線(xiàn)圖的制訂 人員的調(diào)配 車(chē)輛的混合使用 鋪貨政策 輔銷(xiāo)站的選定 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 后續(xù)合作 動(dòng)線(xiàn)圖的可持續(xù) 現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理 ? 陳列的橫向位置：位于同類(lèi)產(chǎn)品的中間
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