【文章內(nèi)容簡介】 受。除非你知道客戶已明白你的解釋，并且已接受你所介紹的利益，否則不要進(jìn)行下一步。 練習(xí) 在下面的說服陳述中： ? 把業(yè)務(wù)代表表示了解客戶需要的部分，劃上橫線 ? 業(yè)務(wù)代表介紹某項(xiàng)相關(guān)特征的部分，劃上方括號 ? 在業(yè)務(wù)代表介紹某一項(xiàng)相關(guān)利益的部分，加上圓括號 ? 把業(yè)務(wù)代表詢問是否接受的部分圈出 “有關(guān)你們競爭對手的資料是很重要的原因，今天你所采用的競爭策略，會影響到將來的結(jié)果。我們的研究人員會收集并分析有關(guān)你們競爭對手的資料，這些資料可以幫助你制定目標(biāo)清楚而有效的競爭策略，使你長期獲益，不知道這是不是你期望的協(xié)助？” 故事分析： 說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 1節(jié)： 鄧哲夫 和彭信 鄧哲夫 有沒有： □ 表示了解該需要？（下劃線） □ 介紹相關(guān)的特征和利益？ （ 為特征加上方括號利益 加上 圓 括號） □詢問是否接受（圈出） （先前已表達(dá)需要：我們需要一個(gè)真正引人注目的展示） 鄧：現(xiàn)在你們可以做的大概就是見見有可能性的供應(yīng)商了。這樣你的展覽成功的機(jī)會就相當(dāng)高。我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)展覽已超過 30年了，所以我們已經(jīng)很清楚哪類設(shè)計(jì)會成功哪類不會。我們員工可以跟你緊密配合，確保我們針對目標(biāo)市場所做的決定，和展覽方式，可以達(dá)成”極峰“的推廣計(jì)劃；也使你們投下的錢不會白費(fèi)。談到費(fèi)用，由于我們公司一向都使用你公司的電腦軟件做設(shè)計(jì)，所以可以將時(shí)間資源直接用于設(shè)計(jì)你們展示攤位上，而不必像別的公司，還要花時(shí)間功夫去學(xué)習(xí)你們公司的軟件，這樣可幫你們節(jié)省不少時(shí)間與金錢，這不是很好嘛？ 彭：我想也是。 故事分析： 說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 2節(jié)： 郭莎麗 和彭信 郭莎麗 有沒有： □ 表示了解該需要？（下劃線） □ 介紹相關(guān)的特征和利益？ （ 為特征加上方括號利益 加上 圓 括號） □詢問是否接受（圈出） （先前沒有表達(dá)任何需要） 郭：我們很多顧客都碰到過類似問題。要避免這類似問題的方法之一，就是使每一個(gè)在攤位現(xiàn)場的人員都先接受訓(xùn)練，也使他們有專業(yè)的表現(xiàn)，我們可以為每一位負(fù)責(zé)攤位的職員提供訓(xùn)練，這樣就可以保證每個(gè)人都傳遞相同而有力的市場訊息，替公司建立良好的形象。 彭： UHHUH 郭：你的業(yè)務(wù)代表已經(jīng)做的不錯(cuò)了，但加強(qiáng)一些訓(xùn)練也無妨，你說是不是？ 彭：這是我們的需要嗎？ 郭：吶，你是不是覺得，無論誰看守場地他都可以提供給客戶正確的資訊，這件事很重要？ 彭：我不認(rèn)為這是員工訓(xùn)練的問題。 郭：也許是我誤解的了你的意思。你的想法是怎樣的？ 故事分析： 說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 2節(jié)： 關(guān)米高 和彭信 關(guān)米高 有沒有： □ 表示了解該需要？（下劃線） □ 介紹相關(guān)的特征和利益？ （ 為特征加上方括號利益 加上 圓 括號） □詢問是否接受（圈出） （先前已表達(dá)的需要：我們希望它能另人覺得我們公司是走在時(shí)代的尖端我們可能想采用同一系列的顏色，并且加強(qiáng)標(biāo)題 …… ） 關(guān)：推廣計(jì)劃中每個(gè)環(huán)節(jié)都能傳達(dá)同一主題是很重要的。我公司的企劃經(jīng)理全部都有做過市場推廣的背景，并且我們的設(shè)計(jì)師對于依據(jù)推廣目標(biāo)去做設(shè)計(jì)也很有經(jīng)驗(yàn)。他們會參照你們的廣告和市場推廣目標(biāo)去做事，所以你可放心，這個(gè)展示攤位的設(shè)計(jì)會配合并表達(dá)你們的市場推廣主題的。事實(shí)上，我們的工作程序本來就包含了你的設(shè)計(jì)小組間的定期會議，這可確保成品可以達(dá)到你的期望，這樣你們的攤位就可以生動、鮮明地輔助你們的日常推廣計(jì)劃。這是不是你的構(gòu)思？ 彭：聽起來相當(dāng)不錯(cuò)。 概要：說服 目的：幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個(gè)需要當(dāng) ? 客戶表達(dá)某一個(gè)需要時(shí) 和 ? 你的客戶都清楚明白該需要時(shí) 和 ? 你知道你的產(chǎn)品 /公司可以處理該需要時(shí) 方法： ? 表示了解該需要 ? 介紹相關(guān)特征和利益 ? 詢問是否接受 特征：產(chǎn)品或公司的特征 利益：特征對客戶的意義 時(shí)間練習(xí)：說服 ? 寫下一個(gè)你的客戶可能有的需要。你必須具體地說明客戶的需要是什么東西，以及這需要為什么對客戶如此重要。 ? 提出能滿足該需要的特征和利益（二者可有多項(xiàng)） ? 請寫下一些你會使用的詞語，用來說服該需要。記住，要： ? 表示了解該需要 ? 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 詢問是否接受 如果適當(dāng)?shù)脑?，把需要背后的需要，和你所介紹的利益相連。 第五課：達(dá)成協(xié)議 ?在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你的目的是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識，向著一個(gè)達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn)。 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 達(dá)成協(xié)議的技巧可以在下面的情況下使用，就是當(dāng)： ? 客戶給予訊號可以進(jìn)行下一步驟時(shí)（“購買”訊號） ? 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí) 如果客戶已向你發(fā)出某一種言語或非言語的訊號，表示愿意進(jìn)行下一步驟，你就可以放心地去達(dá)成協(xié)議例如： ? “聽起來都不錯(cuò)。” ? “你說的幾點(diǎn)滿有意思?！? ? 微笑、點(diǎn)頭，或以期待的眼光看著你。 如果客戶并沒有發(fā)出進(jìn)行下一不知道訊號，而他已接受你在拜訪中所介紹的利益，那你就應(yīng)該在達(dá)成協(xié)議之前，詢問客戶還有哪些疑問或其他需要。你可以這樣說： ? “還有什么需要了解嗎？” 如何達(dá)成協(xié)議 要在推銷或拜訪中達(dá)成協(xié)議，你應(yīng)該： ? 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 ? 提議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接受 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 達(dá)成協(xié)議的第一步，就是簡單地重提客戶已接受的利益。重提先前已接受的幾項(xiàng)利益，你可以提醒客戶，他若作購買的決定（或者采取向著這個(gè)決定邁進(jìn)的步驟），他就可以得到自己所期望的。另外，透過重提利益，你可以表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心。 你可以用下面的語句，引出將要重提的利益： ? “我們討論過 …… ” ? “讓我們概況一下已經(jīng)談過的一些要點(diǎn) …… ” 練習(xí) （多選）旁打勾 在達(dá)成協(xié)議的第一個(gè)步驟，你應(yīng)該重提： □ 你在討論中曾提及的所有利益 □ 客戶已經(jīng)接受的利益 □ 使你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)出獨(dú)特風(fēng)格的特征 □ 對客戶來說最重要的需要 練習(xí) ，業(yè)務(wù)代表介紹了以下的手提式電腦的特征和利益。客戶也接受了下面的利益。 下面是業(yè)務(wù)代表完成達(dá)成協(xié)議第一步驟的陳述句子，請?jiān)谡_的句子（多選）旁打勾。 □ “讓我再重復(fù)以下我們到目前為止所談過的，我們的手提式電腦造型輕巧，備有內(nèi)置的打印機(jī)，并且配有專利的 4/40電池包?！? □ “正如我們所討論過的，使用我們的手提式電腦，不但旅行容易攜帶，并且你不需要隨身攜帶充電器或者備用電池包，你也可以再任何地方打印文件，只需要使用這臺電腦就可以?！? □ “我們已經(jīng)談?wù)撨^，你所需要的電腦，是那種容易攜帶上路，并且可以再辦公室以外打印文件的電腦?！? □ “在此，讓我強(qiáng)調(diào)我們的手提式電腦可以如何幫助你，它可以使你旅途輕便，屏幕不會傷害眼睛，并且讓你可以操作復(fù)雜的電腦程式?！? 提議和你客戶的下一步驟 ? 你若已重提先前已接受的利益，就要提議你和客戶應(yīng)當(dāng)采取的下一步驟。 ? 例如： “我希望安排一位研究專家加入，以盡快達(dá)成您的目標(biāo)。因此是否請您安排幾位行銷人員，我們來開一個(gè)會?！? 你若能具體地說明你希望客戶下一步做些什么，就可以保證客戶清楚知道，你要求他去作出什么承諾。 說明了你自己下一步將做些什么，可以顯示出你和客戶合作的誠意。你其實(shí)在說：“這就是我們?yōu)榱藵M足你需要而愿意做的事?！? 練習(xí) ? 在銷售可望達(dá)成時(shí)： ? 在銷售還在進(jìn)展過程中： 詢問是否接受 你若已為自己和客戶建議了當(dāng)行的下一步，就應(yīng)該弄清楚，客戶是否接受你的提議。你可以接受說： ? 你的想法如何？ ? 你能安排嗎？ ? 這樣合適不合適？ 練習(xí) 在以下達(dá)成協(xié)議的陳述句子內(nèi)，請： ? 在業(yè)務(wù)代表重提先前已接受的利益部分，劃上橫線 ? 在業(yè)務(wù)代表為自己提出下一步驟的部分加上【 】 ? 在業(yè)務(wù)代表向客戶提出下一步驟的部分加上（） ? 把業(yè)務(wù)代表詢問是否接受的部分圈出 “正如我們討論過的，我們的競爭分析服務(wù)可以幫助你根據(jù)完整而精確的競爭資料，制定市場策略。我們的新產(chǎn)品調(diào)查，可幫助你評估自己的新產(chǎn)品系列，制定不同的價(jià)格策略。我想寄給你一些我們采用的各種電腦資料，安排你和我們的研究專家會面，大家更詳細(xì)地討論你在信息上的需要。這樣安排可以嗎？” 故事分析： 說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 1節(jié)： 鄧哲夫 和彭信 鄧哲夫 有沒有： □ 表示了解該需要？（下劃線） □ 介紹相關(guān)的特征和利益？ （ 為特征加上方括號利益 加上 圓 括號） □詢問是否接受（圈出） 鄧：還有其他事要提出嗎？ 彭：沒有了，我想我們都談好了 鄧：很好，那我就做個(gè)總結(jié)。我已經(jīng)談過我們有三十年以上的經(jīng)驗(yàn)，而你也喜歡我們那種整體設(shè)計(jì)的方式。 彭：對 鄧：你也喜歡我們公司一向都用“卓越”的軟件輔助設(shè)計(jì)電腦展攤位這一點(diǎn)。 彭：是 鄧：你也接受我們使用的組合式結(jié)構(gòu)，還有我們的事前宣傳計(jì)劃。 彭： UHHUH 故事分析： 說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 1節(jié)： 鄧哲夫 和彭信 鄧哲夫 有沒有： □ 表示了解該需要？（下劃線） □ 介紹相關(guān)的特征和利益？ （ 為特征加上方括號利益 加上 圓 括號） □詢問是否接受（圈出） 鄧：好，我想提個(gè)建議，是否我下禮拜可以提出計(jì)劃書？ 彭：好吧，星期三 9點(diǎn)怎樣？你的準(zhǔn)備時(shí)間夠不夠？ 鄧：我可以準(zhǔn)備好，到時(shí)我們需要用到會議室。另外，可不可以請你們的總裁一起來開會？ 彭：我會盡力，不過我不敢保證。 鄧：好的，我不能再多要求了。我會帶一個(gè)完整的成本分析報(bào)告來，還有你要求的那些資料。另外我要做個(gè)示范展示，需不需要我?guī)Р渴痔犭娔X？ 彭：我會為你準(zhǔn)備好的。 鄧：那就下星期三早上 9點(diǎn)在會議室跟你碰面了。 彭：是的。 故事分析： 說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式 對話 第 2節(jié)： 關(guān)米高 和彭信 關(guān)米高 有沒有： □ 表示了解該需要？（下劃線） □ 介紹相關(guān)的特征和利益？ （ 為特征加上方括號利益 加上 圓 括號） □詢問是否接受（圈出） 關(guān)：謝謝（接過咖啡）現(xiàn)在大有進(jìn)展 彭：我覺得也是。 關(guān)：為了確定我們的看法一致，我來做個(gè)總結(jié)：我們已經(jīng)同意，為了“卓越”今年在電腦展的展出成功，我們公司可以在三方面參與。第一，在設(shè)計(jì)過程是采用我們的市場導(dǎo)向方式，這樣你可以確定這個(gè)攤位將是你們市場推廣計(jì)劃中最突出的部門。第二，使用我們的促銷服務(wù)，你可以再同一時(shí)間內(nèi)吸引更多合適的潛在客戶到你們的攤位，并使產(chǎn)品的訊息達(dá)到未參觀展示的客戶那里。第三，我們所做的后繼追六報(bào)告，可以幫助你們計(jì)算投資回報(bào)率，使你們第一次可以清楚看到在電腦展展示的成績，以后你們還可以用這些資料作為設(shè)計(jì)展覽的參考，或者加強(qiáng)投資人對你們的信息。現(xiàn)在你腦中有些概念之后，我想下一步就是我將企劃書提交給你和總裁，或者其他相關(guān)人士看，這樣你們就可以作決定，得到公司內(nèi)部同意后，可以趕快進(jìn)行下一步。你覺得怎么樣？ 故事分析： 說服 ? 請留意每位業(yè)務(wù)代表的開場白陳述，然后在左欄適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi)打勾。在右欄的對話中為各種技巧做記號。 技巧模式