【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在項(xiàng)目啟動(dòng)前，咨詢公司與企業(yè)沒(méi)有就項(xiàng)目目標(biāo)和過(guò)程達(dá)成顯性一致，缺少對(duì)期望值的管理 ?在咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)后，沒(méi)有進(jìn)行全員動(dòng)員，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成一致，導(dǎo)致企業(yè)員工不支持 ?項(xiàng)目運(yùn)作缺少詳細(xì)的規(guī)劃指導(dǎo)，包括項(xiàng)目?jī)?nèi)容、時(shí)間、責(zé)任、檢核點(diǎn)等，對(duì)項(xiàng)目缺少管理 ?企業(yè)沒(méi)有成立內(nèi)部的咨詢團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有參與咨詢方案的設(shè)計(jì)，對(duì)方案內(nèi)涵不理解 產(chǎn)生原因分析 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 工作成果 ?會(huì)議研討 ?一對(duì)一深入訪談 ?專(zhuān)題研討會(huì) ?集體訪談 ?流程分析會(huì) ?問(wèn)卷調(diào)查 ?三色筆法 ?文案分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究 ?標(biāo)桿研究 ?《科密渠道管理 現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告 》 ?進(jìn)一步把握辦公機(jī)具行業(yè)的規(guī)律； ?明晰科密集團(tuán)已有的使命、愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)； ?重點(diǎn)掌握科密集團(tuán)目前渠道管理的流程、組織體系和營(yíng)銷(xiāo)管理體系整體的運(yùn)行狀況和存在的問(wèn)題； ?清晰匯報(bào)診斷報(bào)告內(nèi)容 ?組織對(duì)診斷報(bào)告核心問(wèn)題進(jìn)行研討并達(dá)成共識(shí) ?對(duì)后續(xù)工作進(jìn)行規(guī)劃 ?對(duì)科密已有渠道的典型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研 ?分析研究科密渠道管理中已有制度、流程及行業(yè)相關(guān)資料 ?了解科密集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ?通過(guò)與科密各職能部門(mén)及各個(gè)銷(xiāo)售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強(qiáng)化項(xiàng)目所要解決的主要問(wèn)題 ?調(diào)查科密各職能部門(mén)及各個(gè)銷(xiāo)售分公司進(jìn)行溝通 ?對(duì)本次咨詢?cè)O(shè)計(jì)的變革活動(dòng)進(jìn)行宣導(dǎo) ?盡可能全面地收集相關(guān)的資料 華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過(guò)程管理 診斷方案與匯報(bào) ? 通過(guò)與科密各職能部門(mén)及各個(gè)銷(xiāo)售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強(qiáng)化項(xiàng)目所要解決的主要問(wèn)題 ? 盡可能全面地收集相關(guān)的資料 診斷要解決的的基本問(wèn)題： 1. 科密在渠道管理中存在什么問(wèn)題？其根源是什么？哪些是暫時(shí)解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？ 2. 科密渠道的系統(tǒng)管理能否進(jìn)一步優(yōu)化？如何進(jìn)行？ 3. 對(duì)科密而言，未來(lái)幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機(jī)遇？有那些渠道拓展的重大契機(jī)？如何才能抓住并駕馭好這些機(jī)遇？ 4. 科密對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實(shí)認(rèn)知度和美譽(yù)度如何？未來(lái)的科密品牌建設(shè)工作該怎樣進(jìn)行？ 明確診斷方向 ? 從診斷的深度、廣度、范圍等角度進(jìn)行研究 ? 為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進(jìn)行組合應(yīng)用 ? 診斷前的宣傳與溝通 ? 被訪人員的配合問(wèn)題 ? 提供資訊的健全程度 ? 用日結(jié)法進(jìn)行問(wèn)題匯總，并及時(shí)與科密此次咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通與意見(jiàn)交換 ? 從橫向比較的角度進(jìn)行指標(biāo)對(duì)比分析 ? 從縱向的角度，揭示營(yíng)銷(xiāo)渠道管理各個(gè)流程中的問(wèn)題 ? 從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個(gè)角度研究與揭示科密經(jīng)營(yíng)中可以加以改進(jìn)的地方 關(guān)鍵活動(dòng) 目的 步驟 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 本階段有七個(gè)步驟： 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場(chǎng)未來(lái)渠道的發(fā)展趨勢(shì)分析 ?明確未來(lái)渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃 ?新渠道模式在部分地區(qū)的試點(diǎn)方案 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 對(duì)現(xiàn)有渠道中的分銷(xiāo)商、客戶進(jìn)行了解 ? 收集分析科密現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和發(fā)展?fàn)顩r； ? 收集分析科密競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道建設(shè)資料 ? 收集分析辦公用品市場(chǎng)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與創(chuàng)新趨勢(shì)，并與科密高層一起探討未來(lái)辦公用品渠道建設(shè)的發(fā)展方向； ? 探討科密未來(lái)渠道建設(shè)的新方式和發(fā)展方向 ? 明確科密營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 在深入了解和探討科密營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，與科密一起規(guī)劃未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體規(guī)劃策略 工作成果 ? 《科密渠道現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告》 《科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案》《科密營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案》 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個(gè)方面的要素 制定渠道戰(zhàn)略 ? 企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整 ? 辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，將對(duì)企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定 ? 渠道建設(shè)，實(shí)際上是一系列的搏弈過(guò)程，而這其中最重要的博弈就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己 ? 制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點(diǎn)和各種其它渠道的特點(diǎn) 企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略 行業(yè)綜合特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 渠道自身特點(diǎn) NoImag e渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)示例 ? 人員培訓(xùn) ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?梳理設(shè)計(jì)科密渠道流程 ?編制渠道流程涉及部門(mén)的崗位職責(zé) ?制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 ?使已有的渠道縮短、變窄 ?提高已有渠道效率 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 根據(jù)新設(shè)計(jì)的渠道戰(zhàn)略梳理和設(shè)計(jì)科密現(xiàn)有渠道流程 ? 明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責(zé)，制定部門(mén)崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū) ? 根據(jù)科密總部制定的標(biāo)準(zhǔn)，制定業(yè)務(wù)人員的薪酬 績(jī)效管理體系 ? 必要時(shí)，為科密新建立的部門(mén)進(jìn)行方案宣導(dǎo)和人員培訓(xùn) ? 根據(jù)科密集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案 工作成果 ? 《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》 《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門(mén)崗位職責(zé)描述》 《科密銷(xiāo)售人員薪酬 績(jī)效管理體系》 ，培訓(xùn) 2課時(shí) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 渠道優(yōu)化與組織整合示例 ? 人員培訓(xùn) ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?客戶結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)分析 ?制定潛在客戶的分類(lèi)方法、開(kāi)發(fā)原則 ?制定科密大客戶開(kāi)發(fā)管理辦法 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 分析科密已有客戶的結(jié)構(gòu)、分類(lèi)及其它與相關(guān)特點(diǎn) ? 根據(jù)客戶的特點(diǎn)，制定潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法 ? 幫助科密進(jìn)行對(duì)部分高層人員的培訓(xùn) ? 與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點(diǎn)及客戶分布情況，制定大客戶的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、流程和具體辦法 ? 制定與大客戶開(kāi)發(fā)相配套的大客戶管理辦法 工作成果 ? 《科密渠道拓展設(shè)計(jì)方案》 ，培訓(xùn) 2課時(shí) 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 產(chǎn)品可能 渠道的發(fā)掘 渠道拓展方案 設(shè)計(jì) 最終方案 撰寫(xiě)與匯報(bào) 客戶構(gòu)成與 行業(yè)趨勢(shì)研究 ? 結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道 ? 對(duì)每一種可能的產(chǎn)品渠道進(jìn)行比較、研究 ? 與科密職能小組探討可能渠道的研究結(jié)果 ? 根據(jù)前兩個(gè)階段收集到的資料，和分析的結(jié)果，設(shè)計(jì)科