【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)訪談 ， 梳理高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)的判斷 ， 以及現(xiàn)階段公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?從公司整體運(yùn)作的系統(tǒng)高度通過(guò)全面診斷 ， 重點(diǎn)突出的分析隆興集團(tuán)目前營(yíng)銷組織體系存在的困惑與問(wèn)題 ， 以利于有針對(duì)性地解決正確的問(wèn)題 ?重點(diǎn)對(duì)隆興集團(tuán)的內(nèi)部營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)及職能 、 營(yíng)銷管理流程進(jìn)行分析研究 ?對(duì)后續(xù)工作規(guī)劃進(jìn)行研討 、 分析， 細(xì)化工作內(nèi)容 、 工作重點(diǎn) 、 下階段期望和成功因素 在項(xiàng)目規(guī)劃過(guò)程中，華彩咨詢將與隆興集團(tuán)討論咨詢過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題，明確項(xiàng)目過(guò)程中的規(guī)避措施，以利于項(xiàng)目的高效實(shí)施 ?咨詢公司和企業(yè)對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)和過(guò)程理解偏差，導(dǎo)致合作破裂 ?咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過(guò)程中旁觀 ?咨詢公司未能掌握企業(yè)真實(shí)資料，咨詢項(xiàng)目出現(xiàn)偏差 ?咨詢項(xiàng)目無(wú)法按規(guī)定時(shí)間完成 ?咨詢成果無(wú)法轉(zhuǎn)化，企業(yè)運(yùn)作不起來(lái)咨詢方案 ??? ?咨詢中常見(jiàn)的問(wèn)題 ?在項(xiàng)目啟動(dòng)前，咨詢公司與企業(yè)沒(méi)有就項(xiàng)目目標(biāo)和過(guò)程達(dá)成顯性一致，缺少對(duì)期望值的管理 ?在咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)后，沒(méi)有進(jìn)行全員動(dòng)員，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成一致，導(dǎo)致企業(yè)員工不支持 ?項(xiàng)目運(yùn)作缺少詳細(xì)的規(guī)劃指導(dǎo)，包括項(xiàng)目?jī)?nèi)容、時(shí)間、責(zé)任、檢核點(diǎn)等，對(duì)項(xiàng)目缺少管理 ?企業(yè)沒(méi)有成立內(nèi)部的咨詢團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有參與咨詢方案的設(shè)計(jì)，對(duì)方案內(nèi)涵不理解 ?產(chǎn)生原因分析 營(yíng)銷診斷模型： 營(yíng)銷 管理整合 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 經(jīng)銷商 營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷組織系統(tǒng) 目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 營(yíng)銷組合 營(yíng)銷人員 薪績(jī)效考核體系 營(yíng)銷 管理整合 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 經(jīng)銷商 ?市場(chǎng)區(qū)域劃分雖然明確，但貨源竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)管控力度不強(qiáng)。 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息雖有收集，但對(duì)信息的加工力度不大，對(duì)市場(chǎng)的指導(dǎo)作用不強(qiáng)。 ?公司想利用經(jīng)銷商渠道來(lái)分?jǐn)傎Y源成本，但是往往被經(jīng)銷商利用； ?部分產(chǎn)品 在部分地區(qū)被 經(jīng)銷商買斷后，公司一方面對(duì)終端控制力度減少，造成市場(chǎng)混亂，另一方面經(jīng)銷商往往利用公司政策，在市場(chǎng)上進(jìn)行短期行為。 ?銷售貨款的控制力度不夠，有一定量的呆壞帳款； ?營(yíng)銷的財(cái)務(wù)預(yù)算體系需要加強(qiáng) 營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷組織系統(tǒng) 目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 營(yíng)銷組合 營(yíng)銷人員 ?不同區(qū)域的營(yíng)銷人員搶奪客戶資源比較嚴(yán)重，造成市場(chǎng)管理混亂； ?不同的營(yíng)銷人員對(duì)同一個(gè)公司對(duì)同樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不同，一方面造成客戶對(duì)公司的信任度，另一方面產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格體系的混亂； ?營(yíng)銷人員工作到一定的年限后，有“小富即安”的思想，開拓客戶的積極性不高； ?營(yíng)銷人員的素質(zhì)不是很高，專業(yè)科班出生的營(yíng)銷人員不多。 營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂，市場(chǎng)部的功能還不夠健全； ?在組織結(jié)構(gòu)的流程較亂，不是很暢通。 ?計(jì)劃的執(zhí)行力方面做的還不夠； ?計(jì)劃體系不健全。 ?對(duì)應(yīng)收帳款、營(yíng)銷人員、市場(chǎng)區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場(chǎng)竄貨等行為。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集及反饋控制力度不夠； ?信息的加工處理能力不強(qiáng)。 步驟二：營(yíng)銷管理體系構(gòu)建 ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 通過(guò)深入研究，理解現(xiàn)階段隆興營(yíng)銷戰(zhàn)略 通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、渠道評(píng)估、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、薪酬與績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)、過(guò)程管理等，打造隆興集團(tuán)的營(yíng)銷管理體系 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?以隆興集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)； ?對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行評(píng)估及選擇； ?制定適合隆興集團(tuán)的市場(chǎng)開發(fā)方案，導(dǎo)入市場(chǎng)特工對(duì)以及四浪十八波等市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制； ?設(shè)計(jì)適合隆興的薪酬與考核體系； ?強(qiáng)化過(guò)程管理，實(shí)施五表一報(bào)一會(huì)； ?總結(jié)和制定外貿(mào)管理規(guī)范 工作成果 ? 《隆興集團(tuán)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整報(bào)告》 (PPT) ? 《隆興集團(tuán)銷售渠道政策及渠道管理辦法》（ PPT） ? 《市場(chǎng)開發(fā)手冊(cè)》（ WORD） ? 《薪酬體系設(shè)計(jì)報(bào)告》（ PPT） ? 《考核體系設(shè)計(jì)報(bào)告》（ PPT） ? 《營(yíng)銷過(guò)程管理辦法》（ WORD） ? 《外貿(mào)管理規(guī)范》（ WORD） 營(yíng)銷組織問(wèn)題 市場(chǎng)研究部門缺位： 隆興集團(tuán)營(yíng)銷目前市場(chǎng)功能缺位的一個(gè)重要原因在于營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有專門的市 場(chǎng)研究部門； 營(yíng)銷支持部門缺位： 隆興集團(tuán)沒(méi)有專門的營(yíng)銷支持部門，整個(gè)營(yíng)銷部門不能為營(yíng)銷人員提供有力的支 持，在一定程度上制約了營(yíng)銷人員的工作； 營(yíng)銷計(jì)劃部門缺位： 目前 ，營(yíng)銷計(jì)劃部門的職能基本是生產(chǎn)計(jì)劃單的傳遞，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)發(fā)揮合理安排和調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃的功能。 如果市場(chǎng)功能缺位，將給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大負(fù)面影響 ?市場(chǎng)功能缺位，不利于公司集中優(yōu)勢(shì)力量，開發(fā)重點(diǎn)的高價(jià)值大客戶。 ?市場(chǎng)功能缺位，不利于公司全面掌握市場(chǎng)信息。 ?市場(chǎng)功能缺位，不利于銷售資源的優(yōu)化配置 ?市場(chǎng)功能缺位，將會(huì)導(dǎo)致較多的銷售短期行為 市場(chǎng) 功能缺位就像整個(gè)銷售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮 ?沒(méi)有市場(chǎng)功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實(shí)現(xiàn)在工業(yè)品銷售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷售。 強(qiáng)化市場(chǎng)功能是隆興集團(tuán)未來(lái)的必然選擇！ 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)的原則 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素與優(yōu)化設(shè)計(jì)原則 ?公司總體戰(zhàn)略 ?公司營(yíng)銷模式 ?公司發(fā)展階段 ?公司所處行業(yè)特征 ?公司優(yōu)勢(shì)資源 ?責(zé)權(quán)清晰 ?功能明確 ?符合公司實(shí)際 ?滿足營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)形式的選擇 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對(duì)渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對(duì)渠道效率沒(méi)影響 渠道沖突促進(jìn)渠道效率 渠道沖突對(duì)渠道效率負(fù)影響 模式?jīng)_突 調(diào)節(jié)沖突或調(diào)整模式 評(píng)估沖突對(duì)效率的影響 分析沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設(shè)計(jì)與實(shí)際運(yùn)行存在差距？ 渠道成員的客戶特點(diǎn)、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權(quán)限與職責(zé) 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計(jì)模式 營(yíng)銷績(jī)效考核的典型問(wèn)題：績(jī)效考核側(cè)重于銷量 銷量 品牌建設(shè) 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 客戶 服務(wù) 老客戶介 紹業(yè)務(wù)量 管理 能力 市場(chǎng) 占有率 非財(cái)務(wù)性指標(biāo) 營(yíng)銷績(jī)效考核問(wèn)題背后的原因 一、績(jī)效管理 簡(jiǎn)單化 —— 五費(fèi)包干打天下！ 二、績(jī)效管理 不系統(tǒng) —— 出了財(cái)務(wù)指標(biāo)還是財(cái)務(wù)指標(biāo)！ 三、績(jī)效管理 隨意性 —— 朝令夕改 四、績(jī)效管理 不統(tǒng)一 —— 體系內(nèi)的考核問(wèn)題不統(tǒng)一，導(dǎo)致渠道矛盾