企業(yè)營(yíng)銷通路的管理及開發(fā)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二、廠家如何制定銷售政策 1． 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 （ 13） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 14） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度 （ 15） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息 （ 17） 對(duì)投訴的處理 （ 18） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 19） 有沒有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）對(duì)客戶的宣傳教育 —— 產(chǎn)品狀況 —— 企業(yè)狀況 —— 市場(chǎng)狀況 —— 銷售政策 （ 2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括： —— 銷售培訓(xùn) —— 產(chǎn)品管理 ， 包括： —— 產(chǎn)品的物流管理： 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫存管理 （ 3）廣告宣傳 —— 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷活動(dòng) —— 提供銷售輔助工具 （ 4）技術(shù)服務(wù) —— 編制技術(shù)手冊(cè) —— 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) （ 5）協(xié)同銷售 （ 6）公共關(guān)系 —— 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 —— 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 —— 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì) —— 處理經(jīng)銷商抱怨 建立和諧的廠商關(guān)系 一、經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 二、廠商之間的矛盾 1． 市場(chǎng)秩序維護(hù) 2． 目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定 3． 市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用 4． 產(chǎn)品的鋪點(diǎn) 5． 終端的理貨陳列 6． 客戶要求直接從廠家進(jìn)貨 7． 經(jīng)銷商管理上存在問題 8． 庫存問題 9． 經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題 10． 經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（ 1） 達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1． 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2． 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3． 培養(yǎng)客戶責(zé)任 4． 促銷責(zé)任 5． 信息收集與報(bào)告的責(zé)任 6． 與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任 良好的客情關(guān)系能帶來的好處： （ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨 （ 4） 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、想辦法 （ 5） 樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 （ 6） 樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng) （ 7） 樂意按時(shí)結(jié)款 ， 甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款 （ 8） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì) （ 9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失 （ 10） 最終 ， 樂意與業(yè)務(wù)員合作 。 這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。 長(zhǎng)此下去 ， 他會(huì)信任業(yè)務(wù)員 、 信任公司 、 信任公司的產(chǎn)品 ， 而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 ? 7． 有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 ? 8． 學(xué)習(xí)銷售技巧 、 提高銷售能力的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本工作 1． 先期市場(chǎng)調(diào)查 2． 制定銷售計(jì)劃 3． 經(jīng)銷商的開發(fā) 4． 新客戶的開拓訪問 5． 日常訪問 6． 接受訂貨訪問 7． 交貨 8． 收回貨款 9． 售后服務(wù) 10． 與總公司聯(lián)系 11． 銷售報(bào)告 12． 銷售分析 、 銷售統(tǒng)計(jì) 影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素 該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷售量 ， 需要不一樣的努力程度 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間 、 對(duì)的推銷對(duì)象 、 用對(duì)的方式去接近 、 展示 、 說服顧客 ， 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表 公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料 、 促銷活動(dòng) ， 對(duì)消費(fèi)者 、 經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施 ， 乃至于各種銷售工具的支援 ? 影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多 ， 但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī) 、 工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的 。
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