營銷通路的系統(tǒng)分析與管理教材(編輯修改稿)
2025-03-08 03:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 行動計劃 商務銷售行動計劃的制定 銷售管理模型總圖 Sales Management Program Overview 環(huán) 境 營銷策略 銷售人員業(yè)績決定因素 結 果 控 制 外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術社會 組織環(huán)境，目標，人力資源 財政資源 生產(chǎn)能力 研發(fā)能力 目標市場 產(chǎn)品，價格政策，分銷渠道 推廣政策 個人政策 廣告促銷 客戶管理政策 銷售隊伍機構 銷售計劃 需求 /銷售預測 指標與預算 部屬，區(qū)域設計，工作流程 監(jiān)控指導 銷售人員選擇 銷售培訓 銷售人員激勵 報酬補貼系統(tǒng) 獎勵計劃 銷售人員工作要求職責理解 精確 模糊 沖突 業(yè)績 銷售量，完成指標，銷售費用，利潤率，客戶服務，報告 素質 技巧水平 激勵水平 銷售業(yè)績的評估與控制 銷售分析 成本分析 人員評估 銷售生涯發(fā)展 醫(yī)藥代表 銷售行政部經(jīng)理 培訓經(jīng)理 培訓經(jīng)理 培訓部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 銷售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷售內(nèi)部 全國銷售經(jīng)理 高級大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理 高級醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 商務銷售經(jīng)理的時間管理 地區(qū) 計劃者 計劃日期 季度 年 月 日起至 年 月 日 醫(yī)藥通路銷售與應收帳款管理高級課程 月份 月 月 月總天數(shù) 天 天 天節(jié)假日總工作日外地出差地區(qū)業(yè)務會議銷售會議協(xié)同拜訪 ( 醫(yī)院 )單獨拜訪 ( 醫(yī)院 )商業(yè)訪問與代表面談回公司述職公關交流機動安排 第四單元 客戶信用管理與應受賬款管理 ? 資信控制的定義 ? 信用限額調整 ? 授信額度的審批程序 ? 信用控制方法 客戶資信控制 ? 客戶管理 ? 資信政策 ? 應收帳款管理 資信部門職能 信用 財務 銷售 信用管理的益處 資信額度 給予一、二級客戶 資信部 資信政策 財務部 銷售部 應收賬款 顧客管理 增加銷售 增加流動資金 收更多貨款 ? 提前計劃好風險承受的尺度 ? 有利于制定公司策略 ? 有利于正確預測 ? 有利于提高準追成功率 ? 根據(jù)負款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫 良好信用管理的有效之處 ? 銷售人員成了追款人員 ? 承受更多壓力去簽合同 ? 導致客戶將來的關系趨于緊張化 ? 將趨向在實收款的基礎上提取傭金 ? 導致降低銷售額 不良資信管理的影響 資金方面： 銷售額、利潤、利潤率 資金周轉率、收帳周期 行為方面： 售后服務、管理系統(tǒng) 業(yè)務人員結合素質、合作意向 資信額度調查 ? 客戶詳細名稱 ? 地址 ? 電話 /傳真 /電掛 ? 聯(lián)系人 ? 經(jīng)營范圍 ? 年銷售款（ 3年） ? 是否采用承包制 ? 業(yè)務部門負責人 ? 財務部門負責人 資信申請表內(nèi)容 ? 商務經(jīng)理填申請表 ? 銷售部經(jīng)理審核 ? 營銷副總 ? 財務總監(jiān) ? 總經(jīng)理 /信用委員會 ? 授權額度 授權額度的審批程序 ? 正式額度 ? 臨時額度 ? 收宿額度 ? 變更付款條件 ? 額度歸零 資信控制方法 ? 無足夠流動資金 ? 我的客戶沒有付款給我 ? 兩次推翻付款承諾 ? 老板不在 ? 單一產(chǎn)品突然下大定單 ? 小定單后大訂單 超資信危險信號 應收帳款的管理 ? 發(fā)票處理 ? 銷售與收款循環(huán) ? 合同管理 ? 發(fā)貨單處理 ? 發(fā)字管理 ? 應收帳款分析 ? 如何防止呆帳、死帳發(fā)生 ? 有問題退款處理 ? 客訴
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