全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念(編輯修改稿)
2025-02-07 18:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)商 /零售商是如何看待你的組織和產(chǎn)品的嗎 ? 2你有獎(jiǎng)勵(lì)制度鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道成員做你想讓他們做的事嗎 ?對(duì)他們的獎(jiǎng)勵(lì)能及時(shí)到位嗎 ? 3渠道成員給我們產(chǎn)品優(yōu)先權(quán) ,他們能從中得到什么利益 ? 4你幫助你的渠道成員開(kāi)拓了網(wǎng)點(diǎn) \市場(chǎng) \創(chuàng)造了業(yè)務(wù)嗎 ? 5我們足夠努力控制渠道中的不良競(jìng)爭(zhēng)嗎 ? 客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)服務(wù)的定義 公司提供的非價(jià)格 /非產(chǎn)品的特征 .這常常是銷(xiāo)售的原因 . 客戶(hù)服務(wù)方面的失敗是公司失去客戶(hù)的最常見(jiàn)的原因 . 客戶(hù)服務(wù)的構(gòu)成 :我們是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品供應(yīng)情況 定單周期時(shí)間 完成一個(gè)定單所花費(fèi)的時(shí)間的長(zhǎng)短 完成一個(gè)定單所花費(fèi)時(shí)間的可靠性 服務(wù)支持 響應(yīng)時(shí)間 ? 解決問(wèn)題時(shí)間的長(zhǎng)短 ? 重復(fù)返修的頻率如何 ? 客戶(hù)服務(wù)的構(gòu)成 :我們是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好 ? 定單處理 /送貨 加速完成客戶(hù)定單的能力 定單錄入程序 /人員 運(yùn)輸政策 開(kāi)單的速度與準(zhǔn)確性 技術(shù)信息的可靠性 一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的支持 知識(shí)廣博的銷(xiāo)售代表 產(chǎn)品信息的可靠性 促銷(xiāo)及市場(chǎng)支持的提供 優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍 客戶(hù)滿意度 通過(guò)減少 5%的客戶(hù)流失 ,公司幾乎可以猛增 100%的利潤(rùn) ,以及新老客戶(hù)之分在于 :老客戶(hù)給里你帶來(lái)更多的利潤(rùn) . 換掉一位典型的老客戶(hù)比采取行動(dòng)留住這為位老客戶(hù) 5倍的錢(qián) . 更換賣(mài)主的客戶(hù)中有超過(guò) 80%的因?yàn)榉?wù)問(wèn)題 ,而不是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題 ,也不是因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題 . 銷(xiāo)售過(guò)程 探察和找到合適的銷(xiāo)售對(duì)象 接近 展示 示范宣傳 處理反對(duì)意見(jiàn) 結(jié)束 后續(xù)服務(wù) 、 但是 那是你的過(guò)程，消費(fèi)者會(huì)親歷一個(gè)完全不同的過(guò)程。 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 認(rèn)識(shí)到需求 尋求各種可供選折的商品 對(duì)各種商品進(jìn)行評(píng)價(jià) 決策 認(rèn)知不一致 我不知道你是誰(shuí)？ 我不知道你的公司？ 我不知道你公司的產(chǎn)品？ 我不知道你的公司代表的是什么？（品牌個(gè)性） 我不知到你公司的客戶(hù)？ 我不知道你公司業(yè)績(jī)？ 我不知到你公司的聲譽(yù)？ 我不知道、 現(xiàn)在告訴我你想賣(mài)給我什么？ 5個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn)目標(biāo) 創(chuàng)造銷(xiāo)售：在指定的銷(xiāo)售訪問(wèn)中向目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo) 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)： 通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)，讓潛在的購(gòu)買(mǎi)者能接觸到產(chǎn)品，為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ) 保護(hù)市場(chǎng)： 保護(hù)與現(xiàn)有客戶(hù)間的關(guān)系，監(jiān)控好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和策略 學(xué)習(xí)：了解客戶(hù)需求，問(wèn)題、疑慮和優(yōu)先考慮的問(wèn)題。 獲知客戶(hù)的客戶(hù)情況 了解客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)情況 創(chuàng)造領(lǐng)先地位 銷(xiāo)售訪問(wèn)建議 訪問(wèn)前的 10點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng) 約定面談：事先約好訪問(wèn)的時(shí)間 /約好面談的對(duì)象 面談對(duì)象：談判計(jì)劃：參考上一次面談的記錄，決定本次面談的程序 服裝：檢查一下服裝儀容 推銷(xiāo)工具：準(zhǔn)備好所需的推銷(xiāo)工具及資料 話題：從客戶(hù)的興趣和商業(yè)界中，選好話題 稱(chēng)贊用語(yǔ)：事先準(zhǔn)備好客戶(hù)的稱(chēng)贊用語(yǔ) 下次訪問(wèn)機(jī)會(huì)：事先想好如何制造下次訪問(wèn)的機(jī)會(huì) 問(wèn)題內(nèi)容：整理出想要知道的事情并準(zhǔn)備好問(wèn)題 決定事項(xiàng)：解決上次未定的事項(xiàng) 檢查物品：檢查一下推銷(xiāo)員必備的隨身物品 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)學(xué)：利潤(rùn)杠桿比較 以下各項(xiàng)提高 1% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就會(huì)上升 價(jià)格 111% 可變成本 78% 銷(xiāo)售量
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