全球市場營銷的概念(編輯修改稿)
2025-02-07 18:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 2你有獎勵制度鼓勵經(jīng)銷商渠道成員做你想讓他們做的事嗎 ?對他們的獎勵能及時到位嗎 ? 3渠道成員給我們產(chǎn)品優(yōu)先權(quán) ,他們能從中得到什么利益 ? 4你幫助你的渠道成員開拓了網(wǎng)點 \市場 \創(chuàng)造了業(yè)務嗎 ? 5我們足夠努力控制渠道中的不良競爭嗎 ? 客戶服務 客戶服務的定義 公司提供的非價格 /非產(chǎn)品的特征 .這常常是銷售的原因 . 客戶服務方面的失敗是公司失去客戶的最常見的原因 . 客戶服務的構(gòu)成 :我們是否比競爭對手做得更好 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品供應情況 定單周期時間 完成一個定單所花費的時間的長短 完成一個定單所花費時間的可靠性 服務支持 響應時間 ? 解決問題時間的長短 ? 重復返修的頻率如何 ? 客戶服務的構(gòu)成 :我們是否比競爭對手做得更好 ? 定單處理 /送貨 加速完成客戶定單的能力 定單錄入程序 /人員 運輸政策 開單的速度與準確性 技術(shù)信息的可靠性 一般市場營銷的支持 知識廣博的銷售代表 產(chǎn)品信息的可靠性 促銷及市場支持的提供 優(yōu)良的技術(shù)服務隊伍 客戶滿意度 通過減少 5%的客戶流失 ,公司幾乎可以猛增 100%的利潤 ,以及新老客戶之分在于 :老客戶給里你帶來更多的利潤 . 換掉一位典型的老客戶比采取行動留住這為位老客戶 5倍的錢 . 更換賣主的客戶中有超過 80%的因為服務問題 ,而不是因為價格問題 ,也不是因為質(zhì)量問題 . 銷售過程 探察和找到合適的銷售對象 接近 展示 示范宣傳 處理反對意見 結(jié)束 后續(xù)服務 、 但是 那是你的過程，消費者會親歷一個完全不同的過程。 購買過程 認識到需求 尋求各種可供選折的商品 對各種商品進行評價 決策 認知不一致 我不知道你是誰？ 我不知道你的公司？ 我不知道你公司的產(chǎn)品？ 我不知道你的公司代表的是什么？（品牌個性） 我不知到你公司的客戶？ 我不知道你公司業(yè)績？ 我不知到你公司的聲譽？ 我不知道、 現(xiàn)在告訴我你想賣給我什么？ 5個銷售訪問目標 創(chuàng)造銷售：在指定的銷售訪問中向目標客戶推銷 開發(fā)市場： 通過引導客戶，讓潛在的購買者能接觸到產(chǎn)品，為開發(fā)新業(yè)務打下基礎 保護市場： 保護與現(xiàn)有客戶間的關系，監(jiān)控好競爭對手的戰(zhàn)略和策略 學習：了解客戶需求，問題、疑慮和優(yōu)先考慮的問題。 獲知客戶的客戶情況 了解客戶的競爭對手有關情況 創(chuàng)造領先地位 銷售訪問建議 訪問前的 10點準備事項 約定面談：事先約好訪問的時間 /約好面談的對象 面談對象：談判計劃：參考上一次面談的記錄，決定本次面談的程序 服裝：檢查一下服裝儀容 推銷工具：準備好所需的推銷工具及資料 話題：從客戶的興趣和商業(yè)界中，選好話題 稱贊用語：事先準備好客戶的稱贊用語 下次訪問機會：事先想好如何制造下次訪問的機會 問題內(nèi)容：整理出想要知道的事情并準備好問題 決定事項：解決上次未定的事項 檢查物品：檢查一下推銷員必備的隨身物品 營銷數(shù)學：利潤杠桿比較 以下各項提高 1% 經(jīng)營利潤就會上升 價格 111% 可變成本 78% 銷售量 33% 固定成本
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