客戶管理成功的重點(編輯修改稿)
2025-02-07 18:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于車輛使用三年以上客戶應(yīng)每月至少一次以上接觸訪問，并提供本公司銷售的所有車 型資料，以便客戶做汰換選擇 自銷：為本公司銷售，他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶，保修客戶：應(yīng)列為銷售店基盤保有 基盤汰換 情報 提供 來店 來電 開 拓 自銷保有 他銷保有 內(nèi)部情報 整體面 銷售店 地方士紳關(guān)系企業(yè)對于銷售店好意度高的客戶二手車行小規(guī)模的汽車修理廠等特定對象由干部親自建立關(guān)系，以達到由這些客戶主動介紹購車信息的效果。 尤其運用在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn) 發(fā)揮地區(qū)及銷售店內(nèi)之同仁的個人關(guān)系以達成情報推介效果 尤其促銷期間運用之 配合公司促銷活動展開地區(qū)及銷售店轄區(qū)基盤保有客戶與潛在客戶的告知（全公司廣告策略） 及銷售店活動：為使轄區(qū)內(nèi)欲購客戶上門而規(guī)劃之各項活動以塑造銷售店知名度，提升來店電戶數(shù) 、轄區(qū)性廣宣（電臺、電視臺、地方性報刊雜） 、戶外廣告投遞掃街（逐戶訪問） 特定篩選 區(qū)域攻擊 針對轄區(qū)內(nèi)按行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓（電話拜訪） 對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑集體進行開拓 在轄區(qū)內(nèi)人群集中處或占有率較低之區(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）舉辦展示會 來店成交率提升 店面的維護 人員招呼及熱忱度 商品知識 談判技巧 干部的 十、營業(yè)活動計劃 十一、每日預(yù)定訪問計劃五大步驟 五大步驟 已約定客戶 收款 （ 訂金 、 手續(xù) 、 簽約 ） 訴怨處理 、 考慮路順 、 客戶重要性 、 接洽時間長短 團體性活動 戶外展示活動 夾車 開拓計劃 行業(yè)別篩選 基盤維護 （ 親訪 ） 促進 訪問接觸頻率 接談要領(lǐng) 十二、營業(yè)活動管理有望客戶確度定義 已收受車價一定金額 當月收受可在當月交車者 當月無法收受全款之訂金 車型車色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期付款手續(xù)辦理之中 舊車進行處理之中 要求協(xié)助處理舊車 已談判購車條件 購車時間已確定 選定了下次商談日期 再度來看展示車 商談中表露出購車意向 正在決定擬購車型 對選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購車條件者 確度判別基準 手續(xù)時間 促進頻率 訂金 一星期內(nèi)收款（一次日） 一個月內(nèi)收款至少（一次周） 三個月內(nèi)收款至少（二次月） 與 基盤客戶 定義 認定 條件 基盤 曾經(jīng)接受過公司（或個人）服務(wù)或有可能將來會接受公司服務(wù)的個人或公司團體，且經(jīng)正式納入管理與接觸的對象 基盤 對未來事業(yè)有潛在幫助 保有對方完整資料并記入PP卡或顧客檔案中加以管理 VIP 具有高度之好意度及影響力，且對公司之銷售或維修有經(jīng)常性幫助者 VIP 經(jīng)常性提供情報且對銷售決定具有影響力 公司對外有任何活動或贈品，第一個會想到邀請或贈送的人 十三、開發(fā)有望客戶和追蹤（營業(yè)活動管理） 我的業(yè)務(wù)代表是否使用一套正式的系統(tǒng)去開發(fā)客戶？ 我是否使用一套隨訪系統(tǒng)？ 我是否要求業(yè)務(wù)代表每日（或每周）必須拜訪一定數(shù)量的有望客戶？ 交易小時后我是否會隨訪客戶？ 我的業(yè)代是否能在小時內(nèi)隨訪未成交的客戶？ 他們期待有望客戶的追蹤方法是否不適當？ 我是否有規(guī)律地檢查成效？ 當業(yè)務(wù)代表需要做決定時我是否給他建議？ 對已成交的客戶我是否有一套隨
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