【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售部門(mén)面臨市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，由于該系統(tǒng)發(fā)票的規(guī)定和企業(yè)原有制度沖突。被影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人自然而然地要把問(wèn)題歸結(jié)到了 ERP系統(tǒng)上。而且，銷(xiāo)售模塊牽扯精力最多，對(duì) ERP項(xiàng)目的負(fù)面影響也是最大 技術(shù)主導(dǎo)？供應(yīng)鏈主導(dǎo)？ ? 長(zhǎng)虹財(cái)務(wù)部門(mén)因貪污或挪用公款而入獄的財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售人員多的超乎想象。 ? 對(duì)于長(zhǎng)虹的百病纏身，一位家電業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)把原因歸結(jié)為： ? “低效的執(zhí)行力、粗放的管理、信息的不通暢和對(duì)供應(yīng)鏈建設(shè)過(guò)于簡(jiǎn)單的決策?！? 技術(shù)主導(dǎo) ? 4年前的 2023年 6月，趙勇第一次出任長(zhǎng)虹總經(jīng)理。致力于長(zhǎng)虹產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)型 ? 他多次講，長(zhǎng)虹要在兩個(gè)方面完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)：一是在整機(jī)、部品、軟件方面形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。二是從終端產(chǎn)品提供商向系統(tǒng)技術(shù)提供商、服務(wù)提供商和內(nèi)容提供商轉(zhuǎn)變。他大幅度提高了技術(shù)人員的待遇，還給科研隊(duì)伍設(shè)立了600萬(wàn)元的‘總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金’。 ? 他在任的 2023年元旦，長(zhǎng)虹推出了中國(guó)第一臺(tái)具有國(guó)際領(lǐng)先水平的“精顯彩電”。 供應(yīng)鏈系統(tǒng) ? 4年后的長(zhǎng)虹，光靠一個(gè)技術(shù)主導(dǎo)就能走出低谷，這是一個(gè)問(wèn)題。 ? 一位業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)：如今的長(zhǎng)虹最需要的是一套精益的管理體系和高效整和的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，比起在技術(shù)領(lǐng)域的突圍，怎樣構(gòu)建完整的供應(yīng)鏈并保證它趨向完善而不斷裂？怎樣實(shí)現(xiàn)其間的有效鏈接及物流、信息流、資金流等的合理流動(dòng)？才是長(zhǎng)虹首要解決的問(wèn)題。 任是個(gè)迷 ? 技術(shù)主導(dǎo)？還是供應(yīng)鏈主導(dǎo)？長(zhǎng)虹到底以什么為主導(dǎo)，現(xiàn)在還看不清楚。記者帶著諸多疑問(wèn)進(jìn)行了多次詢(xún)問(wèn)了長(zhǎng)虹企劃部部長(zhǎng)劉海中，但他始終告訴記者長(zhǎng)虹高層的最后決議還沒(méi)出來(lái)。二次出山的趙勇此次卻刻意保持了沉默。采訪中，記者參加了趙勇的一次講話，從他穩(wěn)重的神態(tài)、精練的言談中，記者看到了他想重新證明自己的決心，但長(zhǎng)虹的未來(lái)何去何從仍是個(gè)未知數(shù)。 ? “受命于危難之際”的趙勇也許還沒(méi)有足夠的時(shí)間去考慮，到底長(zhǎng)虹該采取技術(shù)主導(dǎo)還是供應(yīng)鏈主導(dǎo)。對(duì)他來(lái)說(shuō)，首要的是要在市場(chǎng)上盡快獲取一勝，如此，才能為長(zhǎng)虹突圍贏得寶貴的時(shí)間。 大中電器供應(yīng)鏈管理建設(shè)案例 大中電器的市場(chǎng)背景 2023年國(guó)內(nèi)家電零售連鎖巨頭國(guó)美、大中、蘇寧在北京的戰(zhàn)場(chǎng)上打得如火如荼。先是國(guó)美在國(guó)慶節(jié)宣稱(chēng)銷(xiāo)售額突破 5億大關(guān)；隨后北京蘇寧標(biāo)榜僅高端家電就進(jìn)賬 ；而大中則透露他們與國(guó)美、蘇寧市場(chǎng)占有率的比例數(shù)字 1 : : 。如此看來(lái)，北京的戰(zhàn)場(chǎng)一時(shí)還難決勝負(fù)。而此時(shí)大中電器已把觸角伸向了大西北，并發(fā)起了 “閃電戰(zhàn) ”。 銀川大中電器的興起 ? 2023年 3月 15日，銀川大中電器有限公司（下文簡(jiǎn)稱(chēng)銀川大中電器）隆重開(kāi)業(yè)，成為大中公司西北首家加盟店， …… ? 2023年 1月，銀川大中電器第四家門(mén)店開(kāi)業(yè)。 ? 在不到一年的時(shí)間里，銀川大中電器以迅雷不及掩耳的速度覆蓋了整個(gè)銀川。 軟件開(kāi)發(fā) ? “ 1”至“ 4”的背后企業(yè)的迅速擴(kuò)張，對(duì)于銀川大中電器來(lái)講是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在門(mén)店數(shù)量迅速擴(kuò)張的壓力下，銀川大中電器原有的單店管理模式已不能再適應(yīng)新管理要求 ——統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。 ? 2023年 8月，總部匯總系統(tǒng)業(yè)務(wù) ——財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、配送系統(tǒng)和門(mén)店收款系統(tǒng)開(kāi)始試運(yùn)行。 ? 2023年 9月初一次性切換上線，實(shí)現(xiàn)了以單店、配送中心、分部集中式結(jié)構(gòu)管理模式。 準(zhǔn)確“把脈” ? 駐扎在銀川的軟件廠商很少，零售業(yè)通常采用的是財(cái)務(wù)通用軟件，諸如用友、金蝶等比較綜合的財(cái)務(wù)軟件，而我們的需求很明確，系統(tǒng)要體現(xiàn)流通業(yè)和電器行業(yè)的特點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我們?cè)趲准臆浖S商中進(jìn)行對(duì)比，最后大有時(shí)代這套新開(kāi)發(fā)的電器連鎖系統(tǒng)，由于其體現(xiàn)了 ERP的可移植性，更適合我們企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)模式。 電器商品 行業(yè)特征 ? 電器商品有其自身的特殊性，作為目前國(guó)內(nèi)最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，要求經(jīng)銷(xiāo)商提供上門(mén)送貨服務(wù)和售后的維修、安裝等服務(wù)。因此從經(jīng)銷(xiāo)商成本角度必須考慮集中配送，同時(shí)需要售后回訪，還有可能上門(mén)安裝、維修。而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，擁有一支掌握各種品牌、各種電器型號(hào)的安裝隊(duì)是不可能的，而每家電器廠商都有完善的售后服務(wù)和安裝服務(wù)等，因此經(jīng)銷(xiāo)商可以充分利用供應(yīng)商的資源，貨品不入經(jīng)銷(xiāo)商的流通庫(kù)，由供應(yīng)商來(lái)配合完成電器的銷(xiāo)售。這一系列流程和操作均是在多方協(xié)同配合下完成的。 數(shù)據(jù)共享 ? 這些行業(yè)特征在系統(tǒng)模塊中具必須體現(xiàn)和客戶(hù)的服務(wù)關(guān)系以及售后商品的服務(wù)承諾，還有和供應(yīng)商的結(jié)算，“財(cái)神連鎖 3000”的模塊中“銷(xiāo)售方式”和“收款單”下面有不同的定義項(xiàng)，收款單包括集中送貨、帶貨安裝、柜臺(tái)提貨、本地庫(kù)房提貨以及租柜臺(tái)聯(lián)銷(xiāo)等形式的零售，數(shù)據(jù)流相應(yīng)的流向不同的業(yè)務(wù)形態(tài)。 ? “數(shù)據(jù)錄入‘收款單＇以后，顧客的基礎(chǔ)信息就被保存在同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)形成‘售后模塊＇，集中反應(yīng)顧客的采購(gòu)信息、個(gè)人信息和售后服務(wù)信息，“財(cái)神連鎖 3000”可以把這些信息按照我們的需求重新分類(lèi)，形成一個(gè)數(shù)據(jù)共享的動(dòng)態(tài)管理。 供應(yīng)商管理 ? 在管理供應(yīng)商方面，銀川大中電器會(huì)定期地對(duì)顧客回訪，核對(duì)供應(yīng)商的安裝過(guò)程。和供應(yīng)商結(jié)算是在為顧客安裝完商品后，以收款臺(tái)打出的“銷(xiāo)售票”為結(jié)算依據(jù)，并且附有“商品安裝到位并且顧客滿(mǎn)意”的字樣，來(lái)進(jìn)行商品結(jié)算。 ? 最重要的是電器產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，產(chǎn)品本身的管理流程比普通消費(fèi)品要長(zhǎng)得多，家電產(chǎn)品有售后服務(wù)、安裝、維修，對(duì)品牌認(rèn)知度也比較高。 對(duì)商品的管理 ? 對(duì)于電器產(chǎn)品，它的后期市場(chǎng)分析和管理要求很高，比如進(jìn)貨量、銷(xiāo)售情況、某一時(shí)期某一時(shí)刻的銷(xiāo)售量，哪一種品牌銷(xiāo)售好壞，這些都是系統(tǒng)模塊商品管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要素。 ? “商品名稱(chēng)”會(huì)按照品牌、型號(hào)、類(lèi)別的標(biāo)準(zhǔn)分得很細(xì)，比如白電和黑電，白電中又分為冰箱、洗衣機(jī)等，僅是同一品牌的空調(diào)會(huì)分得很細(xì)。目的是在決策者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)，可以根據(jù)這些商品銷(xiāo)售量差異和庫(kù)存量大小，判斷顧客的需求和喜好。這些數(shù)據(jù)分析，直接為進(jìn)貨和采購(gòu)提供決策參考，從而降低采購(gòu)成本和庫(kù)存成本，提高企業(yè)獲利能力。 財(cái)神連鎖 3000帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 結(jié)算環(huán)節(jié)和行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)息息相關(guān)，一般百貨或超市只有經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)商品兩類(lèi)促銷(xiāo)方式，而電器產(chǎn)品則有很多種促銷(xiāo)方式，除經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)外，還聯(lián)銷(xiāo)、流水倒扣、銷(xiāo)售比價(jià)、進(jìn)價(jià)保點(diǎn)、工程機(jī)、臺(tái)階式返利、直線返利等方式，“財(cái)神連鎖 3000”都能一一加以體現(xiàn)。 ? ‘財(cái)神連鎖 3000’上線以后，銀川大中電器的 4家門(mén)店共用一個(gè)集中數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了資源共享，大大降低人工成本和服務(wù)成本。如果按照以前的系統(tǒng)模式建設(shè)， 4家門(mén)店就需要有四個(gè)配送中心。而現(xiàn)在，除了為距離相對(duì)較遠(yuǎn)的門(mén)店單設(shè)了一個(gè)配送中心之外，都是由我們?cè)械呐渌椭行膩?lái)完成。為此，我們?cè)谌肆ξ锪ι铣杀镜慕档褪菬o(wú)法計(jì)算的。 ? 隨著銀川大中電器規(guī)模的不斷擴(kuò)張，“財(cái)神連鎖 3000”可以根據(jù)其需要及時(shí)調(diào)整。“‘財(cái)神柔性 ERP’平臺(tái)，包括企業(yè)的所有數(shù)據(jù)和報(bào)表，提供了很多自定義功能菜單，二次開(kāi)發(fā)周期短，很容易支撐客戶(hù)需求和流程的調(diào)整。而基本模塊很容易實(shí)現(xiàn)個(gè)性化流程的整合，每個(gè)項(xiàng)目在 20天至 1個(gè)月，我們都會(huì)先把企業(yè)的流程理順，由專(zhuān)業(yè)實(shí)施工程師對(duì)完整的流程進(jìn)行歸納，然后針對(duì)每個(gè)流程，由客戶(hù)選定具體的操作。 戴爾煉金術(shù)： 高速有效的供應(yīng)鏈對(duì)手無(wú)法超越 具有供應(yīng)網(wǎng)的管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使得戴爾提供高品質(zhì)產(chǎn)品的速度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快，而且更便宜。 供應(yīng)鏈管理 ? 戴爾公司作為一家電腦直銷(xiāo)企業(yè)，它能夠在銷(xiāo)售收入上超過(guò)“制造業(yè)之王”的汽車(chē)工業(yè)，超過(guò)全世界所有的銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，超過(guò)引領(lǐng)“新經(jīng)濟(jì)”的信息企業(yè)，可以說(shuō)它強(qiáng)大的物流配送起了決定性的作用。 ? 從現(xiàn)代管理學(xué)意義上講，戴爾的成功就是建立起了一條高速、有效的供應(yīng)鏈?！爸变N(xiāo)模型和在供應(yīng)鏈中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的不間斷信息調(diào)整，是戴爾供應(yīng)鏈的成功關(guān)鍵?！? 供應(yīng)鏈 指在生產(chǎn)及流通過(guò)程中，為將貨物或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者，聯(lián)結(jié)上游與下游創(chuàng)造價(jià)值而形成的組織網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)鏈管理指對(duì)商品、信息和資金在由供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商和顧客組成的網(wǎng)絡(luò)中的流動(dòng)的管理。對(duì)公司內(nèi)和公司間的這些流動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和集成是供應(yīng)鏈有效管理的關(guān)鍵。 直銷(xiāo)模式 ? 一方面，戴爾通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)以及面對(duì)面的接觸，和顧客建立起良好的溝通和服務(wù)支持渠道。 ? 另一方面，戴爾也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，利用電子數(shù)據(jù)交換連接，使得上游的零件供應(yīng)商能夠及時(shí)準(zhǔn)確地知道公司所需零件的數(shù)量和時(shí)間，從而大大降低庫(kù)存，這就是戴爾所稱(chēng)的“以信息代替存貨”， ? 這樣，戴爾也和供應(yīng)商建立起一個(gè)“虛擬”的企業(yè)。 戴爾的供應(yīng)鏈 ? 與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈相比，戴爾的供應(yīng)鏈主要有兩點(diǎn)不同： ? 首先，它的供應(yīng)鏈中沒(méi)有分銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售商，而是直接由公司把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，這樣做的好處在于一次性準(zhǔn)確快速地獲取了定單信息 ——由于是在網(wǎng)上支付，所以還解決了現(xiàn)金流問(wèn)題（戴爾幾乎無(wú)須用自有現(xiàn)金來(lái)支持其運(yùn)轉(zhuǎn)）。另外，因?yàn)槿サ袅肆闶凵趟嵢〉睦麧?rùn)，也降低了成本； ? 其次，戴爾公司采取把服務(wù)外包的辦法，又降低了一部分運(yùn)營(yíng)成本。這樣，供應(yīng)商、戴爾和服務(wù)商三者共同形成了一個(gè)完整鏈條。 ? 事實(shí)上， 戴爾的供應(yīng)鏈系統(tǒng)早已打破了傳統(tǒng)意義上“廠家”與“供應(yīng)商”之間的供需配給。 ? 在戴爾的業(yè)務(wù)平臺(tái)中，客戶(hù)變成了供應(yīng)鏈的核心。 ? 薩克斯先生談到：“由于戴爾的直接經(jīng)營(yíng)模式，我們可以從市場(chǎng)得到第一手的客戶(hù)反饋和需求，然后，生產(chǎn)等其他業(yè)務(wù)部門(mén)便可以及時(shí)將這些客戶(hù)信息傳達(dá)到戴爾原材料供應(yīng)商和合作伙伴那里。 DELL具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 一般情況下，戴爾的物料庫(kù)存相當(dāng)于 4天的出貨量。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存量則相當(dāng)于戴爾近 10倍天數(shù)的出貨量。而在 PC制造行業(yè)里，物料成本每星期下降大約 1%——“所以，如果戴爾的某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)存量相當(dāng)于 4個(gè)星期的出貨量，反映到產(chǎn)品底價(jià)上，就意味著我們有 2%或 3%的優(yōu)勢(shì)?！贝鳡柈a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力顯而易見(jiàn)。 數(shù)字化變革 ? 戴爾公司的這一供應(yīng)鏈只不過(guò)是順應(yīng)社會(huì)對(duì)個(gè)性化商品而設(shè)置的一種較為獨(dú)特的商業(yè)模式而已，并不能解釋戴爾怎樣做到讓自己和供應(yīng)商的庫(kù)存降到最低的。事實(shí)確實(shí)如此，戴爾還有一個(gè)驚人的秘密。 ? 更關(guān)鍵的秘訣在于戴爾在這個(gè)模型中通過(guò)一定的流程來(lái)和供應(yīng)商之間進(jìn)行不斷的數(shù)據(jù)調(diào)整，這樣就維持了供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)供需平衡。 電子商務(wù)平臺(tái)的建立 ? 在不斷完善供應(yīng)鏈系統(tǒng)的過(guò)程中，戴爾公司敏銳地捕捉到了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)鏈和物流將帶來(lái)的巨大變革，不失時(shí)機(jī)地建立了包括信息搜集、原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、客戶(hù)支持及客戶(hù)關(guān)系管理，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)在內(nèi)的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)。在 網(wǎng)站上，戴爾公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫(kù)存清單在內(nèi)的一整套信息。與此同時(shí)，戴爾公司還利用互聯(lián)網(wǎng)與全球超過(guò) 113,000個(gè)商業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，通過(guò)戴爾公司網(wǎng)站，用戶(hù)可以隨時(shí)對(duì)戴爾公司的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比、配置、并