【文章內(nèi)容簡介】 銷售部門面臨市場激烈競爭的巨大壓力，由于該系統(tǒng)發(fā)票的規(guī)定和企業(yè)原有制度沖突。被影響了銷售業(yè)績的人自然而然地要把問題歸結(jié)到了 ERP系統(tǒng)上。而且，銷售模塊牽扯精力最多，對 ERP項目的負面影響也是最大 技術(shù)主導？供應鏈主導？ ? 長虹財務部門因貪污或挪用公款而入獄的財務和銷售人員多的超乎想象。 ? 對于長虹的百病纏身，一位家電業(yè)咨詢顧問把原因歸結(jié)為： ? “低效的執(zhí)行力、粗放的管理、信息的不通暢和對供應鏈建設(shè)過于簡單的決策。” 技術(shù)主導 ? 4年前的 2023年 6月，趙勇第一次出任長虹總經(jīng)理。致力于長虹產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)型 ? 他多次講，長虹要在兩個方面完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級：一是在整機、部品、軟件方面形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。二是從終端產(chǎn)品提供商向系統(tǒng)技術(shù)提供商、服務提供商和內(nèi)容提供商轉(zhuǎn)變。他大幅度提高了技術(shù)人員的待遇，還給科研隊伍設(shè)立了600萬元的‘總經(jīng)理獎勵基金’。 ? 他在任的 2023年元旦，長虹推出了中國第一臺具有國際領(lǐng)先水平的“精顯彩電”。 供應鏈系統(tǒng) ? 4年后的長虹，光靠一個技術(shù)主導就能走出低谷，這是一個問題。 ? 一位業(yè)內(nèi)人士稱：如今的長虹最需要的是一套精益的管理體系和高效整和的供應鏈系統(tǒng)，比起在技術(shù)領(lǐng)域的突圍，怎樣構(gòu)建完整的供應鏈并保證它趨向完善而不斷裂？怎樣實現(xiàn)其間的有效鏈接及物流、信息流、資金流等的合理流動？才是長虹首要解決的問題。 任是個迷 ? 技術(shù)主導？還是供應鏈主導？長虹到底以什么為主導，現(xiàn)在還看不清楚。記者帶著諸多疑問進行了多次詢問了長虹企劃部部長劉海中，但他始終告訴記者長虹高層的最后決議還沒出來。二次出山的趙勇此次卻刻意保持了沉默。采訪中，記者參加了趙勇的一次講話，從他穩(wěn)重的神態(tài)、精練的言談中，記者看到了他想重新證明自己的決心，但長虹的未來何去何從仍是個未知數(shù)。 ? “受命于危難之際”的趙勇也許還沒有足夠的時間去考慮，到底長虹該采取技術(shù)主導還是供應鏈主導。對他來說，首要的是要在市場上盡快獲取一勝，如此，才能為長虹突圍贏得寶貴的時間。 大中電器供應鏈管理建設(shè)案例 大中電器的市場背景 2023年國內(nèi)家電零售連鎖巨頭國美、大中、蘇寧在北京的戰(zhàn)場上打得如火如荼。先是國美在國慶節(jié)宣稱銷售額突破 5億大關(guān)；隨后北京蘇寧標榜僅高端家電就進賬 ；而大中則透露他們與國美、蘇寧市場占有率的比例數(shù)字 1 : : 。如此看來，北京的戰(zhàn)場一時還難決勝負。而此時大中電器已把觸角伸向了大西北，并發(fā)起了 “閃電戰(zhàn) ”。 銀川大中電器的興起 ? 2023年 3月 15日，銀川大中電器有限公司（下文簡稱銀川大中電器）隆重開業(yè)，成為大中公司西北首家加盟店， …… ? 2023年 1月，銀川大中電器第四家門店開業(yè)。 ? 在不到一年的時間里，銀川大中電器以迅雷不及掩耳的速度覆蓋了整個銀川。 軟件開發(fā) ? “ 1”至“ 4”的背后企業(yè)的迅速擴張，對于銀川大中電器來講是一場嚴峻的考驗，在門店數(shù)量迅速擴張的壓力下，銀川大中電器原有的單店管理模式已不能再適應新管理要求 ——統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。 ? 2023年 8月，總部匯總系統(tǒng)業(yè)務 ——財務管理系統(tǒng)、配送系統(tǒng)和門店收款系統(tǒng)開始試運行。 ? 2023年 9月初一次性切換上線，實現(xiàn)了以單店、配送中心、分部集中式結(jié)構(gòu)管理模式。 準確“把脈” ? 駐扎在銀川的軟件廠商很少，零售業(yè)通常采用的是財務通用軟件，諸如用友、金蝶等比較綜合的財務軟件，而我們的需求很明確，系統(tǒng)要體現(xiàn)流通業(yè)和電器行業(yè)的特點。當時我們在幾家軟件廠商中進行對比，最后大有時代這套新開發(fā)的電器連鎖系統(tǒng)，由于其體現(xiàn)了 ERP的可移植性，更適合我們企業(yè)目前的經(jīng)營模式。 電器商品 行業(yè)特征 ? 電器商品有其自身的特殊性，作為目前國內(nèi)最有競爭力的產(chǎn)品，要求經(jīng)銷商提供上門送貨服務和售后的維修、安裝等服務。因此從經(jīng)銷商成本角度必須考慮集中配送，同時需要售后回訪，還有可能上門安裝、維修。而對經(jīng)銷商而言，擁有一支掌握各種品牌、各種電器型號的安裝隊是不可能的，而每家電器廠商都有完善的售后服務和安裝服務等，因此經(jīng)銷商可以充分利用供應商的資源，貨品不入經(jīng)銷商的流通庫，由供應商來配合完成電器的銷售。這一系列流程和操作均是在多方協(xié)同配合下完成的。 數(shù)據(jù)共享 ? 這些行業(yè)特征在系統(tǒng)模塊中具必須體現(xiàn)和客戶的服務關(guān)系以及售后商品的服務承諾，還有和供應商的結(jié)算，“財神連鎖 3000”的模塊中“銷售方式”和“收款單”下面有不同的定義項，收款單包括集中送貨、帶貨安裝、柜臺提貨、本地庫房提貨以及租柜臺聯(lián)銷等形式的零售，數(shù)據(jù)流相應的流向不同的業(yè)務形態(tài)。 ? “數(shù)據(jù)錄入‘收款單＇以后，顧客的基礎(chǔ)信息就被保存在同一個數(shù)據(jù)庫，同時形成‘售后模塊＇，集中反應顧客的采購信息、個人信息和售后服務信息，“財神連鎖 3000”可以把這些信息按照我們的需求重新分類，形成一個數(shù)據(jù)共享的動態(tài)管理。 供應商管理 ? 在管理供應商方面，銀川大中電器會定期地對顧客回訪，核對供應商的安裝過程。和供應商結(jié)算是在為顧客安裝完商品后，以收款臺打出的“銷售票”為結(jié)算依據(jù)，并且附有“商品安裝到位并且顧客滿意”的字樣，來進行商品結(jié)算。 ? 最重要的是電器產(chǎn)品屬于耐用消費品，產(chǎn)品本身的管理流程比普通消費品要長得多，家電產(chǎn)品有售后服務、安裝、維修，對品牌認知度也比較高。 對商品的管理 ? 對于電器產(chǎn)品，它的后期市場分析和管理要求很高，比如進貨量、銷售情況、某一時期某一時刻的銷售量，哪一種品牌銷售好壞，這些都是系統(tǒng)模塊商品管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要素。 ? “商品名稱”會按照品牌、型號、類別的標準分得很細，比如白電和黑電，白電中又分為冰箱、洗衣機等，僅是同一品牌的空調(diào)會分得很細。目的是在決策者進行數(shù)據(jù)分析時，可以根據(jù)這些商品銷售量差異和庫存量大小，判斷顧客的需求和喜好。這些數(shù)據(jù)分析，直接為進貨和采購提供決策參考，從而降低采購成本和庫存成本，提高企業(yè)獲利能力。 財神連鎖 3000帶來的優(yōu)勢 ? 結(jié)算環(huán)節(jié)和行業(yè)激烈競爭的態(tài)勢息息相關(guān)，一般百貨或超市只有經(jīng)銷和代銷商品兩類促銷方式，而電器產(chǎn)品則有很多種促銷方式，除經(jīng)銷和代銷外，還聯(lián)銷、流水倒扣、銷售比價、進價保點、工程機、臺階式返利、直線返利等方式，“財神連鎖 3000”都能一一加以體現(xiàn)。 ? ‘財神連鎖 3000’上線以后，銀川大中電器的 4家門店共用一個集中數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)了資源共享，大大降低人工成本和服務成本。如果按照以前的系統(tǒng)模式建設(shè)， 4家門店就需要有四個配送中心。而現(xiàn)在，除了為距離相對較遠的門店單設(shè)了一個配送中心之外，都是由我們原有的配送中心來完成。為此，我們在人力物力上成本的降低是無法計算的。 ? 隨著銀川大中電器規(guī)模的不斷擴張，“財神連鎖 3000”可以根據(jù)其需要及時調(diào)整。“‘財神柔性 ERP’平臺，包括企業(yè)的所有數(shù)據(jù)和報表，提供了很多自定義功能菜單，二次開發(fā)周期短，很容易支撐客戶需求和流程的調(diào)整。而基本模塊很容易實現(xiàn)個性化流程的整合，每個項目在 20天至 1個月，我們都會先把企業(yè)的流程理順，由專業(yè)實施工程師對完整的流程進行歸納，然后針對每個流程，由客戶選定具體的操作。 戴爾煉金術(shù)： 高速有效的供應鏈對手無法超越 具有供應網(wǎng)的管理專業(yè)知識，使得戴爾提供高品質(zhì)產(chǎn)品的速度比競爭對手更快，而且更便宜。 供應鏈管理 ? 戴爾公司作為一家電腦直銷企業(yè)，它能夠在銷售收入上超過“制造業(yè)之王”的汽車工業(yè)，超過全世界所有的銀行、保險公司等金融機構(gòu)，超過引領(lǐng)“新經(jīng)濟”的信息企業(yè)，可以說它強大的物流配送起了決定性的作用。 ? 從現(xiàn)代管理學意義上講，戴爾的成功就是建立起了一條高速、有效的供應鏈?！爸变N模型和在供應鏈中通過網(wǎng)絡進行的不間斷信息調(diào)整，是戴爾供應鏈的成功關(guān)鍵。” 供應鏈 指在生產(chǎn)及流通過程中，為將貨物或服務提供給最終消費者，聯(lián)結(jié)上游與下游創(chuàng)造價值而形成的組織網(wǎng)絡。供應鏈管理指對商品、信息和資金在由供應商、制造商、分銷商和顧客組成的網(wǎng)絡中的流動的管理。對公司內(nèi)和公司間的這些流動進行協(xié)調(diào)和集成是供應鏈有效管理的關(guān)鍵。 直銷模式 ? 一方面，戴爾通過電話、網(wǎng)絡以及面對面的接觸，和顧客建立起良好的溝通和服務支持渠道。 ? 另一方面，戴爾也通過網(wǎng)絡，利用電子數(shù)據(jù)交換連接，使得上游的零件供應商能夠及時準確地知道公司所需零件的數(shù)量和時間，從而大大降低庫存，這就是戴爾所稱的“以信息代替存貨”， ? 這樣，戴爾也和供應商建立起一個“虛擬”的企業(yè)。 戴爾的供應鏈 ? 與傳統(tǒng)的供應鏈相比，戴爾的供應鏈主要有兩點不同： ? 首先，它的供應鏈中沒有分銷商、批發(fā)商和零售商，而是直接由公司把產(chǎn)品賣給顧客，這樣做的好處在于一次性準確快速地獲取了定單信息 ——由于是在網(wǎng)上支付，所以還解決了現(xiàn)金流問題（戴爾幾乎無須用自有現(xiàn)金來支持其運轉(zhuǎn)）。另外，因為去掉了零售商所賺取的利潤，也降低了成本； ? 其次，戴爾公司采取把服務外包的辦法，又降低了一部分運營成本。這樣，供應商、戴爾和服務商三者共同形成了一個完整鏈條。 ? 事實上， 戴爾的供應鏈系統(tǒng)早已打破了傳統(tǒng)意義上“廠家”與“供應商”之間的供需配給。 ? 在戴爾的業(yè)務平臺中，客戶變成了供應鏈的核心。 ? 薩克斯先生談到：“由于戴爾的直接經(jīng)營模式，我們可以從市場得到第一手的客戶反饋和需求，然后，生產(chǎn)等其他業(yè)務部門便可以及時將這些客戶信息傳達到戴爾原材料供應商和合作伙伴那里。 DELL具有強大的競爭力 ? 一般情況下，戴爾的物料庫存相當于 4天的出貨量。而競爭對手的庫存量則相當于戴爾近 10倍天數(shù)的出貨量。而在 PC制造行業(yè)里，物料成本每星期下降大約 1%——“所以，如果戴爾的某一競爭對手庫存量相當于 4個星期的出貨量，反映到產(chǎn)品底價上，就意味著我們有 2%或 3%的優(yōu)勢。”戴爾產(chǎn)品的競爭力顯而易見。 數(shù)字化變革 ? 戴爾公司的這一供應鏈只不過是順應社會對個性化商品而設(shè)置的一種較為獨特的商業(yè)模式而已，并不能解釋戴爾怎樣做到讓自己和供應商的庫存降到最低的。事實確實如此，戴爾還有一個驚人的秘密。 ? 更關(guān)鍵的秘訣在于戴爾在這個模型中通過一定的流程來和供應商之間進行不斷的數(shù)據(jù)調(diào)整，這樣就維持了供應鏈的動態(tài)供需平衡。 電子商務平臺的建立 ? 在不斷完善供應鏈系統(tǒng)的過程中，戴爾公司敏銳地捕捉到了互聯(lián)網(wǎng)對供應鏈和物流將帶來的巨大變革，不失時機地建立了包括信息搜集、原材料采購、生產(chǎn)、客戶支持及客戶關(guān)系管理，以及市場營銷等環(huán)節(jié)在內(nèi)的網(wǎng)上電子商務平臺。在 網(wǎng)站上，戴爾公司和供應商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫存清單在內(nèi)的一整套信息。與此同時，戴爾公司還利用互聯(lián)網(wǎng)與全球超過 113,000個商業(yè)和機構(gòu)客戶直接開展業(yè)務，通過戴爾公司網(wǎng)站，用戶可以隨時對戴爾公司的全系列產(chǎn)品進行評比、配置、并