競(jìng)爭(zhēng)銷售的特點(diǎn)及策略(編輯修改稿)
2025-02-07 14:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 證據(jù)支持你的觀點(diǎn) ? Use logic and emotions to gain trust and support. ? 用邏輯和情感去贏得信任和支持 ? Build up materials for attack 為進(jìn)攻積累材料 ? Analyze petitor’s materials ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者的材料 ?Brochures, clinical papers, package inserts, etc. ? 畫冊(cè)，報(bào)紙，包裝等 ?Both original and generic ? 原始的和通用的材料 ? What to analyze? ? 分析什么 ?Misleading claims, sensitive information, strengths weaknesses ? 誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長(zhǎng)處和弱點(diǎn) ?Excipients especially preservatives ? Build up materials for defense 積累防守的資料 ? Identify the problems faced in the battlefield. ? 認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題 ? Create the solution to the problems . a story. ? 創(chuàng)造解決問(wèn)題的方法，比如一個(gè)故事 ? Take a snipe at your enemy whenever possible (counter attack). ? 在任何可能的時(shí)候攻擊你的對(duì)手 ? Build up materials for attack 為進(jìn)攻積累材料 ? Emphasize the trivial ? 強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方 ?Catch the minor details and make it BIG ?抓住小細(xì)節(jié)并把它放大 ?Search for the ‘notsoobvious’detail ?尋找不明顯的細(xì)節(jié) ? 心理上的準(zhǔn)備 ? 戰(zhàn)前的興奮、激動(dòng) ? 充滿自信的進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng) ? 善于調(diào)動(dòng)情緒 ? 機(jī)智靈活隨機(jī)應(yīng)變 ? 要讓你的醫(yī)生感到懷疑！ 編故事 ? 可信 聽 ? 邏輯 想 ? 感情 做 ? Create Doubt 創(chuàng)造疑問(wèn) ? Efficacy 效力 ? Safety 安全度 ? Reliability可信度 ?product 產(chǎn)品 ?pany 公司 ?manufacturing 制造 ?HR 醫(yī)藥代表 ? 實(shí)施 ? 按計(jì)劃實(shí)施 ? 因人制宜 ? 抓住機(jī)會(huì) ? 防患于未然 ? 注意加強(qiáng)、鞏固 ? 反饋及改進(jìn) ? 根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時(shí)反饋 ? 若醫(yī)生疑慮，不要?dú)怵H，提供更有利的證據(jù)支持并重復(fù)之。 ? 注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取得的成果 ? 提高警惕，嚴(yán)防對(duì)手反撲 ? 競(jìng)爭(zhēng)銷售成功的鑰匙 ? 持續(xù) ? 重復(fù) ? 入迷 ? 競(jìng)爭(zhēng)銷售的緊迫性 不是你死 就是我活 ? Food for thought ? If you were to lose this war, you will lose your life. Will you give your best? ? 如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會(huì)不會(huì)盡全力去戰(zhàn)呢？ ? 競(jìng)爭(zhēng)銷售的注意事項(xiàng) ? 要做好充分的準(zhǔn)備 ? 開始嘗試做競(jìng)爭(zhēng)銷售的對(duì)象 非目標(biāo)醫(yī)生 關(guān)系好的目標(biāo)醫(yī)生 ? 不要樹敵太多，找準(zhǔn)最主要的對(duì)手 ? 慎重、巧妙攻擊對(duì)手 ? Plan your attack 為進(jìn)攻做計(jì)劃 Attack your petitor subtly 謹(jǐn)慎地進(jìn)攻你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? Delay your attack when expected ? 別人察覺(jué)時(shí)暫緩進(jìn)攻 ? Skillful presentation of opponent’s negative ? 有技巧的展示對(duì)手的弱
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