招商談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-07 12:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同點(diǎn)，獲得突破。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過(guò)早的放棄準(zhǔn)經(jīng)銷商 。 不管是通過(guò)事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)對(duì)待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此產(chǎn)品做不成，彼產(chǎn)品也有可能對(duì)方很有興趣。比如：東莞客戶 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要無(wú)限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾。 為了完成銷售任務(wù)，來(lái)忽悠經(jīng)銷商的辦法是不允許的，你可能在前期給經(jīng)銷商編織了一個(gè)美好的藍(lán)圖，經(jīng)銷商也買了你的帳，但是由于后續(xù)的承諾完全不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商就會(huì)退出，你個(gè)人的聲譽(yù)、公司的聲譽(yù)就會(huì)在某個(gè)地區(qū)被破壞 ，后果嚴(yán)重。經(jīng)常跳槽的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在準(zhǔn)備不充分，對(duì)整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作 。 堅(jiān)決不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。整體環(huán)節(jié)是什么？是公司對(duì)經(jīng)銷商的要求，是你對(duì)你的產(chǎn)品的熟悉程度，以及經(jīng)銷商的整體狀況分析（包括已經(jīng)銷品牌，網(wǎng)絡(luò)資源，團(tuán)隊(duì)狀況等） 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過(guò)分的渲染自己的口才 . 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的是你的產(chǎn)品，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實(shí)，厚而不憨的表現(xiàn)再加上強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品才應(yīng)該是打動(dòng)經(jīng)銷商的根本。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要聽(tīng)到抱怨就灰心，抱怨是經(jīng)銷商最常用的手段。 換個(gè)角度來(lái)考慮，如果你自己作為經(jīng)銷商的話，會(huì)不會(huì)同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來(lái)推銷你的產(chǎn)品。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要在經(jīng)銷商面前流露出你的任何不滿 。 一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在任何談判場(chǎng)合都應(yīng)保持一個(gè)平常心，談判成功與否，都要以禮相待。謹(jǐn)記：軟中帶硬的言辭會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得你很有水平。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 不要過(guò)早的暴露你的底牌。 憨厚要有度。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給經(jīng)銷商，那你就失去了談判的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榻?jīng)銷商是商人，他會(huì)為自己最大限度的爭(zhēng)取利潤(rùn)和市場(chǎng)支持。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價(jià)值 。 產(chǎn)品的延伸價(jià)值是什么？如果單純從酒類經(jīng)銷商來(lái)講，能夠經(jīng)營(yíng)知名品牌是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時(shí)由于經(jīng)營(yíng)了名牌產(chǎn)品，也可以提升其社會(huì)身份，并可為其帶來(lái)其他的效益。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要明白產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求 。 滿足的是哪幾方面的需求？概括起來(lái)就兩點(diǎn)：1 滿足經(jīng)銷商賺錢的需求； 2 滿足消費(fèi)者的需求。經(jīng)銷商賺錢的根本在于產(chǎn)品，消費(fèi)者除了正常的需求外還想得到些實(shí)惠。把握住這兩點(diǎn)就應(yīng)該明白怎么和經(jīng)銷商去談判。 接觸經(jīng)銷商的 18條原則（續(xù)） ? 要知道習(xí)慣是工作的最大障礙 。 沒(méi)有刻意讓你改掉你長(zhǎng)久形成的習(xí)慣，因?yàn)槟遣皇窃诙虝r(shí)間內(nèi)可以克服掉的，但你要知道往往你的習(xí)慣會(huì)給本來(lái)接近成功的談判帶來(lái)負(fù)面的影響。所以這里的強(qiáng)調(diào)的是克
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